Судя по заполненным анкетам, розничными продажами в том или ином виде занимаются чуть больше 33% опрошенных компаний. Напомним, что в 2015 г. к ритейлерам себя причислили 42% наших респондентов. Тогда, по их мнению, на звание лучшего ИТ-дистрибьютора для розницы могли претендовать 80 поставщиков. Но в этом году список кандидатов стал короче почти на половину — всего 44 компании.

Неизменным же в рейтинге остается одно: реальные шансы на победу получают только самые достойные дистрибьюторы, т. е. те, которые смогли перешагнуть порог канальности (подробнее об этом показателе читайте в «Методике рейтинга»). Напомним, что в 2015 г. это удалось шести компаниям: MERLION, MICS Distribution Company, OCS Distribution, Online Trade, STATEN, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке). Интересно, что в этот раз одновременно с сокращением общего списка претендентов на победу в данной номинации стало меньше и финалистов. И тоже наполовину. В результате на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» в 2017 г. претендуют всего три компании: MERLION, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).

Но прежде чем сообщить, какая же компания из перечисленных выше заняла первое место в номинации «Лучший российский ИТ-дистрибьютор для розницы», расскажем об одной тенденции, которая обнаружилась в ходе проведения нынешнего рейтинга.

На протяжении всей истории наших исследований среди респондентов были такие, которые считали, что звание лучшего дистрибьютора необходимо присудить компаниям, которые по сути своей к дистрибьюторскому бизнесу не имеют никакого отношения. Этот факт легко объяснить тем, что на нашем рынке существуют разные толкования понятия «дистрибьютор». И для части партнеров дистрибьютор — это компания, у которой они закупают, а не та, кто закупает у вендоров и строит канал продаж. Ну, в общем, как в истории про два девятых вагона. Таким образом, для тех ритейлеров, которые смогли договориться напрямую с производителями, «дистрибьюторами» становятся именно эти компании. Мы уже перестали удивляться появлению в нашем рейтинге вендоров, ориентированных на выпуск розничных товаров. Мы больше удивились, что в этом году впервые за долгое время ни один из респондентов не включил производителей в список претендентов. И это одна из причин сокращения этого перечня. Мы даже понадеялись, что наконец-то наша просветительская работа дала плоды и партнеры второго уровня научились отделять дистрибьюторов от вендоров.

Но в этом году вновь, второй рейтинг подряд, наши респонденты-ритейлеры при заполнении анкеты вносят в нее в качестве претендентов на победу компании совсем другой ориентации — крупные розничные сети, интернет-магазины и дискаунтеров, торгующих цифровой техникой. Причем в этом году в предварительный список попали как федеральные игроки, так и представители отдельных регионов. Видимо, по-прежнему дистрибьютор для канала — это тот, у которого комфортно (во всех смыслах этого слова) закупать необходимый для перепродажи товар. А наличие формальных признаков «дистрибуции» партнеров мало заботит.

Так в чем же причина появления розничных продавцов в нашем рейтинге? Она, как и в случае с производителями, очень простая: локальным игрокам стало удобнее закупать товар у этих компаний, чем у официальных дистрибьюторов (и, судя по вышесказанному, у вендоров), поэтому их и внесли в список «лучших поставщиков для розницы».

Два года назад один из представителей локального ИТ-бизнеса рассказал, что пойти «на поклон» к своим более крупным конкурентам его заставили следующие обстоятельства: оптовые цены в крупных розничных сетях, которые пытались избавиться от «залежалого товара», купленного еще по не очень высокому курсу, сейчас такие «вкусные», что ни один дистрибьютор не способен предложить что-то похожее. Абсолютно логичное объяснение. Но для 2015 г. В последнее время курс доллара не прыгает так, как накануне предыдущего рейтинга. Да и складские запасы, скопившиеся из-за нестабильности курса валют, уже распроданы.

Поэтому на первый план выходит второй фактор, спровоцировавший данную тенденцию, — сокращение дистрибьюторских складов в регионах. Он был актуален как два года назад, так и сейчас. Дистрибьюторы так и не вернулись в регионы. По крайней мере, в тех объемах, в которых присутствовали там до кризиса. Даже на тех территориях, где поставщики сохранили склады как таковые, продуктовый ассортимент последних изменился. Это также заставляет местных игроков рынка, не имеющих возможности или не желающих (по разным причинам) забирать товар с центральных складов дистрибьюторов, искать альтернативных поставщиков.

И третье. Дистрибьюторы в очередной раз ужесточают кредитную политику работы с партнерами и, как следствие, теряют одно из основных преимуществ, которое раньше крепко привязывало к ним небольшие региональные компании. Теперь, не имея возможность получить кредит у поставщика, локальные игроки более свободны в выборе источника товара. При этом они ищут товар исходя только из одного критерия — цены, тогда как раньше были готовы приобрести что-то подороже, но в рассрочку.

Таким образом, вновь появляется пространство для работы целого класса компаний — субдистрибьюторов, в том числе региональных. Помнится, на заре становления российского ИТ-рынка региональные дистрибьюторы появились именно на базе более крупных розничных компаний, пытавшихся распродать по сходной цене излишки купленного товара своим локальным конкурентам-партнерам. Причем возникали эти излишки сначала из-за просчетов в планировании (все тогда были молодые, неопытные). Но очень быстро региональные ритейлеры поняли, что такого рода просчеты могут стать основой для еще одного направления деятельности, которое позволит заработать «копеечку» не только на перепродаже, но и на рибейтах поставщиков за более серьезные объемы закупок.

Вспоминать о временах, когда в каждом российском регионе был свой (и иногда не один) локальный субдистрибьютор, конечно, можно. Но здесь хотелось бы сказать о другом. С одной стороны, не так давно казалось, что региональные субдистрибьюторы исчезли с российского ИТ-рынка. Причем навсегда. С другой стороны, предпосылки к их возрождению вроде бы вновь появились. Как известно, свято место пусто не бывает, а дистрибьюторы, отступая из регионов, как раз и освобождают тот самый сегмент (а точнее, тех самых некрупных региональных ритейлеров), который некоторое время назад они так яростно отвоевывали у местных перепродавцов.

В то же время нельзя не отметить факт, что региональных розничных игроков в чистом виде становится все меньше и меньше. Да и вообще процесс глобализации розничного рынка, за которым мы наблюдаем в последнее время, заставляет предположить, что количество респондентов нашего рейтинга в данной номинации будет с каждым исследованием все меньше. По крайней мере, тех, кто работает офлайн. И о том, кто именно займет освобождающуюся нишу: локальные онлайн-магазины или федеральные игроки, можно долго спорить. Но, так или иначе, вполне возможно, что численность потенциальных клиентов региональных субдистрибьюторов в ближайшие годы как минимум не увеличится. А значит, скорее всего, появления новых игроков на этом поле ожидать не стоит. Тем более что у тех, кто захочет пойти по этому пути, может возникнуть множество проблем, главная из которых — крупные финансовые вложения. Поэтому маловероятно, что в этот бизнес придут региональные компании. А вот крупных розничных игроков, уже присутствующих на местах, подобный вид приработка может заинтересовать. Хотя им для успеха на данном поприще придется реформировать свою бизнес-модель, так как субдистрибуция и ритейл — разные виды бизнеса.

Но есть ощущение, что практически все они будут играть роль оптовых перепродавцов, используя открывшуюся возможность, и периодически перепродавать «что-то ненужное» своим более мелким конкурентам. Причем прямо с полок. Иногда даже и не подозревая, что теперь для кого-то они стали «Лучшим дистрибьютором для розницы».

Представляем победителей

В этом году номинация «Дистрибьютор для розницы» оказалась одной из самых непредсказуемых. Хотя бы потому, что в ней не нашлось и пяти компаний, перешагнувших порог канальности.

Чем это объяснить? Возможно, тем, что на рынке не осталось компаний, которые специализируются на поставках товара именно этой группе партнеров. Крупные, именитые дистрибьюторы, когда-то давно оседлавшие волну всеобщей любви к ритейлу и объявившие о повышенном внимании к этой группе партнеров, теперь «просто продолжают работают в данном направлении». Их пресс-службы периодически сообщают о появлении в портфеле поставщика новых дистрибьюторских контрактов и о повышении качества услуг, интересующих розничных продавцов.

При этом сокращение численности розничных компаний, а также постоянная миграция товарных групп из «только розничных» в корпоративные и обратно позволяет предположить, что дистрибьютору, работающему и с корпоративными поставщиками, и с розничными продавцами, гораздо проще управлять товарным ассортиментом, так как у него есть возможность предлагать «диффундирующие» продукты то одной, то другой группе партнеров.

Правда, есть одно но. В случае «раздвоения» личности поставщика количество проблем при работе с «двойным» каналом продаж тоже увеличивается в два, а то и более раз. Все-таки с каждым годом разница в требованиях к поставщику со стороны «корпоративных» продавцов и ритейлеров (причем не только крупных федеральных) становится все более и более заметной. Вот и получается, что успешно «воевать» сразу на два фронта удается немногим. Судя по результатам нашего рейтинга и по списку компаний, вышедших в финал, в настоящий момент лучше всего это получается у самых крупных, обладающих хорошим финансовым запасом и административным ресурсом.

И последнее, о чем хотелось сказать перед тем, как объявить победителя номинации. Нынешняя ситуация на рынке дистрибуции для розницы — закономерный результат процесса, который происходил как раз накануне и во время проведения предыдущего рейтинга. В тот момент никого нельзя было удивить сообщениями о слияниях-поглощениях, заключениях стратегических альянсов, да и просто о «подборе» после исчезновения конкурента недостающих дистрибьюторских контрактов. И как следствие этого, партнеров второго уровня, наблюдавших за перестановками на рынке, волновал только один вопрос: «Кто же следующий?». Мы даже предположили в 2015 г., что если процессы «интеграции» и «глобализации» на дистрибьюторском рынке сохранят такие темпы, то, возможно, года через четыре проводить рейтинг «Лучший ИТ-дистрибьютор для розницы» будет уже бессмысленно — результаты известны заранее. Конечно, приятно, что наши прогнозы сбываются и даже гораздо раньше, чем мы предполагали, но грустно, что именно ТАКИЕ прогнозы.

Как уже было сказано, в 2015 г. порог канальности перешагнули шесть дистрибьюторов: MERLION, MICS Distribution Company, OCS Distribution, Online Trade, STATEN, «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке). И для одного из них, занявшего в этом списке последнее место, оно оказалось роковым. Компания STATEN не вошла в пятерку победителей 2015 г. А лидером этой номинации два года назад стала компания Online Trade, которой до этого момента ни разу не удавалось не то чтобы войти в пятерку лучших дистрибьюторов для розницы, но и перешагнуть порог канальности. Два года назад эта компания смогла набрать 846,361 балла, что на 25,19 балла больше, чем у ближайшего преследователя, и на 64,624 балла больше, чем у победителя рейтинга 2013 г.

В этом году ситуация с пятеркой лидеров и проще, и сложнее одновременно. Как уже было сказано выше, пятерка превратилась в тройку. В то же время в ее состав вошли такие «монстры» (MERLION, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция», перечислены в алфавитном порядке), что ответ на вопрос, кто будет удостоен первого места, оказался гораздо более непредсказуемым, чем в случае, когда на это место претендовали и шесть, и семь компаний. И самое яркое доказательство остроты конкуренции за лидерство в данной номинации — это разница оценок компаний, занявших первое и второе места. В этом году она составила всего 1,674 балла. Но и этого оказалось достаточно, чтобы компания «Марвел-Дистрибуция» оказалась на первой строчке нашего рейтинга. Заметим, что нынешнему победителю удалось улучшить результат своего предшественника на 5,833 балла. И еще один факт: респонденты рейтинга выставили нынешнему победителю высшие оценки за девять (из 12 возможных) критериев работы дистрибьютора. Это — лучший результат.

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний — 2017» (компании перечислены в алфавитном порядке): «1С форус», 3Logic, ASBIS, Ascreen, AUVIX, Axoft, Citilink, CTC CAPITAL, DIGIS (ГК), Elittech, Elko, Inline, IPC-Store, ironLogic, KARIN, Landata, MERLION, MICS Distribution Company, MONT, OCS Distribution, Online Trade, Polymedia, RRC Group, Soft Tronik, STATEN, Treolan, «А1 Тис», «Булат», ВТТ, «Деан», ДНС, «Кодос», «Лазерный мир», «Легион», «Марвел-Дистрибуция», НДК, НИКС, «Ресурс-Медиа», «Сетевая Лаборатория», «Тайле», «Техпоинт», «Тринити», ТФН, «Эликс».

В итоге тройка лидеров данной номинации выглядит следующим образом: MERLION, OCS Distribution, «Марвел-Дистрибуция» (первое место) (перечислены в алфавитном порядке).

Критерии

В этом году номинация «Дистрибьютор для розницы» оказалась не только самой непредсказуемой, но и одной из самых нестабильных — всего четыре критерия работы поставщика смогли сохранить свои позиции в рейтинге важности: «Цены», «Наличие товаров на складе», «Широта ассортимента» и «Способность решать проблемы» (расположены в порядке уменьшения оценок значимости). И это те критерии, которые второй рейтинг подряд занимают верхние строчки таблицы, т. е. основные требования розничных продавцов к своим поставщикам остаются неизменными.

Несмотря на то что большинство критериев работы дистрибьютора «переехали» за два года на плюс-минус одну-две позиции в рейтинге важности, о перемещении двух из них, по нашему мнению, стоит сказать отдельно, так как это яркий пример того, как сильно могут измениться предпочтения канала продаж за достаточно короткий срок.

Так, критерий «Финансовая поддержка», который, как казалось, уже прижился на пятом месте, которое он занимал в 2009, 2011 и 2015 гг. (а в 2013 г. ему и вовсе принадлежала «бронза» рейтинга), в этот раз «провалился» до восьмого места. Мало того, розничные продавцы оказались самыми не заинтересованными в этом критерии среди всех наших респондентов. Именно они поставили «Финансовой поддержке» наименьшую оценку — 8,169 балла. Но это и не удивительно. Розничные продавцы действительно чуть меньше других игроков ИТ-рынка нуждаются в подобной поддержке: у многих из них уже есть налаженные схемы получения «длинных» отсрочек и товарных кредитов от дистрибьюторов, а кроме того, еще и договоренности с вендорами о прайс-протекшн.

И раз уж речь зашла о том, каким критериям ритейлеры поставили самые низкие (из всех респондентов) оценки, сообщим, что именно розничные компании оказались совсем не заинтересованными в такой услуге, как «Консультации, помощь в разработке проектов» (что вполне логично«), и в «Цене», транслируемой дистрибьютором.

Но и на высокие оценки ритейлеры тоже не поскупились. Так, именно они поставили самые высокие оценки таким критериям, как «Маркетинговая поддержка», «Наличие товаров на складе», «Наличие четких стандартов в работе с партнерами», «Программы формирования прибыли», «Широта ассортимента», «Наличие системы B2B».

Вот о последнем критерии хотелось также сказать поподробнее. Долгое время необходимость работать с системами B2B дистрибьюторов была у розничных продавцов где-то на заднем плане. Причем в прямом смысле этого слова. Так, в прошлом рейтинге респонденты отодвинули его на 12 место. Но за два прошедших года его значимость в глазах ритейлеров выросла почти на 1,8 балла (это самая большая «прибавка» в важности критерия во всех номинациях нынешнего рейтинга), что позволило ему занять почетное пятое место. Т. е. теперь он вплотную приблизился к тем самым основным критериям работы дистрибьютора, о которых говорилось выше.

В чем же причина такого резкого изменения отношения партнеров к возможности общаться с поставщиком через систему B2B? Подозреваем, что в данной номинации все объясняется очень просто — увеличением доли представителей онлайн-розницы, в том числе и региональной, среди респондентов-ритейлеров. А это как раз те компании, которые с огромным удовольствием привязывают свои «магазины» к онлайн-системам поставщиков. При этом они заинтересованы в таком интерфейсе последних, который позволяет их покупателям выбирать товар, проверять его наличие на складе или в транзите (а как следствие, и сроки доставки), резервировать и даже оплачивать выбранные позиции вроде как на сайте у регионального продавца, а на самом деле — в онлайн-системе дистрибьютора.

Все вышесказанное говорит о том, насколько мобильным и чутким к требованиям канала должен быть дистрибьютор. В начале статьи мы упомянули о том, что разница в требованиях к поставщику, работающему с ритейлерами и компаниями, обслуживающими корпоративный сегмент, с каждым годом становится все заметнее. Результаты нашего рейтинга — самое яркое доказательство этого факта. Если сопоставить рейтинги значимости характеристик дистрибьютора, полученные в этих двух номинациях, то окажется, что поставщику, работающему на два канала продаж, надо в равной степени уделять «особое» внимание всем 12 критериям. Главное — не перепутать, какие из них предлагать системным интеграторам, а какие — ритейлерам.


Версия для печати (без изображений)