Итоги рейтинга этого года показывают, что продажами ПО занимаются 31,7% наших респондентов (в 2015 г. — 29,9%). По их ответам был сформирован список претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», в который вошла 31 компания. Это почти в полтора раза больше, чем в 2015 г., когда в него попал 21 претендент. 

В предыдущих рейтингах мы, рассказывая о номинации «Лучший дистрибьютор ПО», обращали особое внимание на то, что она (номинация) особенная и единственная в своем роде, так как в ней оцениваются дистрибьюторы, специализирующиеся на работе не с определенной группой партнеров, а с определенным видом товаров. Тем не менее результаты прошедших рейтингов показали, что и такая «сегментация» и «ранжирование» дистрибьюторов имеют полное право на существование. Ведь в качественных поставках программного обеспечения заинтересованы и розничные продавцы, и системные интеграторы, и сборщики. В этом году данное утверждение в очередной раз получило дополнительные доказательства — во всех номинациях в списки претендентов на победу были внесены компании, специализирующиеся на поставках софта и не занимающиеся «железом».

При этом канальное ПО уже давно перестало быть «нишевым» товаром, который закупают только у специализированных дистрибьюторов. Медленно, но верно оно заняло свои позиции в продуктовых портфелях самых разных поставщиков: не только «чисто софтовых», но и самых-самых широкопрофильных.

И, судя по голосам, отданным в данной номинации за последних, их роль в продажах программного обеспечения (т. е. доля компаний, которые указали именно их в качестве приоритетных поставщиков) стала еще более заметной.

Но только одно остается в нашем рейтинге неизменным: реальный шанс на победу получают самые достойные, самые «востребованные» дистрибьюторы, т. е. те компании, которые смогли преодолеть порог канальности (подробнее об этом параметре читайте в Методике рейтинга).

Напомним, что в рейтинге в 2015 г. было семь реальных претендентов на победу: «1С», ASBIS, Axoft, MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan (указаны в алфавитном порядке).

В нынешнем исследовании тех, у кого появился шанс побороться за звание «Лучший дистрибьютор ПО», стало меньше: из финального списка исчезли компании «1С» и ASBIS. При этом все остальные поставщики, которым два года назад удалось перешагнуть порог канальности, смогли вновь повторить свой успех. В результате в список реальных претендентов на победу в единственной продуктовой номинации рейтинга вошли следующие дистрибьюторы: Axoft, MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке).

Представляем победителей

Повторимся: продажами ПО сейчас занимаются и системные интеграторы, и розничные компании, и сборщики, которые предустанавливают его на то, что собирают. Но кроме этого на рынке есть и такие компании, которые не занимаются поставками «железа», а специализируются только на продаже и внедрении ПО. Правда, их становится все меньше и меньше. По крайней мере, в базе наших респондентов. В прошлом опросе их доля приближалась к 4% проголосовавших в данной номинации. В нынешнем этот показатель оказался почти в два раза ниже. Тем не менее «чистые ПОшники» являются такими же равноправными представителями канала продаж, как и любые компании, занимающиеся «железом». Мало того, можно предположить, что с течением времени эти два канала доставки ПО до потребителя будут развиваться параллельно. Дело в том, что перестройка канала продаж ПО идет полным ходом. За время, прошедшее с момента появления данной номинации в нашем рейтинге, существенная доля продаж ПО ушла в Интернет. «Коробки» были заменены на «лицензии» и «подписки», а покупатели с трудом вспоминают времена, когда для приобретения очередной программы надо было отправляться в магазин. Теперь достаточно получить код доступа и электронный ключ и просто скачать из всемирной Сети необходимый функционал. А вслед за изменением продукта меняется и его канал продаж, например, уже появился целый класс компаний, которые специализируются на продаже клиенту облака. Тем не менее и традиционные перепродавцы софта все еще продолжают работать на рынке. Как минимум, потому, что настройку и внедрение сложного ПО, подгонку продукта под нужды конкретного заказчика еще никто не отменял. И решение этих задач все еще остается прерогативой системных интеграторов или ИТ-сотрудников корпоративных заказчиков.

А пока эти изменения не стали окончательными и наши респонденты все еще используют «классический» канал продаж, мы подводим итоги рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО — 2017».

Первый вопрос, на который хотелось бы найти ответ: у кого в настоящее время наши респонденты предпочитают закупать данный вид товара — у широкопрофильных дистрибьюторов, с которыми они работают по поставке «железа», или у тех оптовиков, которые специализируются на продаже ПО? Искать ответ будем в списке победителей.

Как было сказано выше, в этом году порог канальности в номинации смогли перешагнуть пять компаний: Axoft, MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке).

А значит, в этот раз основная интрига будет заключаться в том, кому наши респонденты отдали первое место?

Напомним, что в 2015 г. все было непросто, и в ходе упорной борьбы в призовую пятерку вошли компании: «1С», Axoft, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке). А «Лучшим дистрибьютором ПО» по итогам того опроса была признана компания MONT с результатом 816,671 балла, что было почти на 12 баллов больше, чем у ближайшего преследователя, и более чем на 114 баллов, чем у компании, занявшей пятое место. Это была не первая победа дистрибьютора — в 2011 г. он уже поднимался на высшую ступеньку, набрав 732,78 балла.

Результат лидера нынешнего рейтинга на 12,831 балла больше оценки компании MONT двухлетней давности. Кроме того, у него есть заметное преимущество перед компанией, получившей в этом году «серебро», — 51,439 балла. Что уж говорить про игрока, занявшего в данной номинации пятую строчку рейтинга. Разница в их оценках — 227,833 балла. Так кто же из наших финалистов смог показать такие хорошие результаты? Это компания Axoft, которая, заработав 829,502 балла, в этом году впервые взошла на высшую ступеньку пьедестала.

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО — 2017» (компании перечислены в алфавитном порядке): «1C-Северо-Запад», «1С», ASBIS, Axoft, Citilink, CPS, ELKO, ITD Group, Landata, MERLION, MONT, OCS Distribution, RRC Group, Soft Tronik, Softkey, SoftLine STATEN, SYSSOFT, Treolan, «А1 Тис», ВСГ, «Консоль», «Легион», «Марвел-Дистрибуция», НДК, «Нетком», НИКС, «Олли», «Ресурс-Медиа», «Сетевая Лаборатория», «Форус».

А топ-5 данной номинации в этом году выглядит следующим образом: Axoft (первое место), MERLION, MONT, OCS Distribution, Treolan (компании указаны в алфавитном порядке).

Критерии

Номинация «Лучший дистрибьютор ПО» — самая динамичная в нынешнем рейтинге. Только три критерия работы («Цены», «Наличие четких стандартов в работе с партнерами», «Наличие системы B2B») остались на тех же позициях в рейтинге важности, что и два года назад.

При этом складывается ощущение, что самый важный, по мнению продавцов ПО, критерий («Цены») и самый незначительный («Наличие системы В2В») буквально приросли к своим местам. Пять рейтингов подряд этим критериям не удается поменять свое положение в таблице.

Сам факт, что продавцы ПО до сих пор ставят «Наличие системы B2B» на последнее место в рейтинге важности критериев работы дистрибьютора, уже, мягко говоря, удивителен. Еще более удивительным оказывается то, что именно распространители программного обеспечения оказались самыми не заинтересованными (из всех наших респондентов) в этой услуге со стороны поставщика. Тем не менее мы рекомендуем дистрибьюторам ПО не закрывать глаза на совершенствование своих онлайн-систем работы с партнерами. Возможно, через два года этот критерий все-таки сможет подняться с последнего места. Ведь в других номинациях именно эта сторона работы дистрибьютора в этом году сильно повысила свою значимость по сравнению с итогами 2015 г. Да и продавцы ПО оценили важность данного критерия в нынешнем рейтинге почти на 0,2 балла выше, чем два года назад.

Что касается критерия «Наличие четких стандартов в работе с партнерами», то он третий рейтинг подряд не может сойти со своего девятого места.

В противовес этому расскажем о тех критериях работы дистрибьютора, которые оказались самыми «подвижными». И передвижения которых, на наш взгляд, дистрибьюторам ни в коем случае нельзя игнорировать. Так, «Финансовая поддержка», улучшив результат двухлетней давности на 0,475 балла, перескочила с четвертого места, которое она занимала в 2015 г., на второе. В результате «серебряный» призер прошлого рейтинга, «Способность решать проблемы», был вынужден освободить место и отправиться на пятое. Хотя его оценка значимости в глазах респондентов за два года уменьшилась всего на 0,033 балла.

Но рекордсменом по прыжкам в таблице оказался критерий «Широта ассортимента». Он прибавил к своей прошлогодней оценке 0,629 балла и перепрыгнул сразу три ступеньки, переместившись с восьмого места на пятое.

Ну а в заключение скажем о том, какие критерии работы дистрибьюторов (кроме «Наличие системы B2B») в этом году востребованы респондентами данной номинации меньше, чем другими партнерами второго уровня. С первым критерием все логично — «Наличие товаров на складе». В третий раз продавцы ПО оказались самыми не заинтересованными в этой услуге дистрибьютора. В этом году она получила 6,96 балла.

Еще один критерий, в котором распространители софта заинтересованы меньше других респондентов, — «Способность решать проблемы». И это при том, что, как уже было сказано выше, эта характеристика входит в пятерку самых важных критериев работы дистрибьюторов ПО с оценкой 8,559 балла.

Судя по всему, у всех остальных партнеров второго уровня либо проблем больше, либо эти проблемы значительнее. Будем надеяться, что итоги нашего рейтинга помогут дистрибьюторам решить существующие у них и их партнеров проблемы.


Версия для печати (без изображений)