Вот и подведены итоги очередного рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы». Не всем лидерам прошлых исследований удалось удержаться на своих местах. И кто здесь виноват? Более расторопные конкуренты? Или сами компании, которые не смогли измениться вслед за ситуацией на ИТ-рынке?

Мы попросили наших респондентов порассуждать на эту тему. Ведь сейчас много говорится о том, что современный ИТ-рынок разительно меняется. А значит, вслед за ним должны меняться и те, кто работает на этом рынке, т. е. участники ИТ-канала. Те же, кто не может или не хочет посмотреть на свой бизнес по-новому, теряют позиции, а то и вовсе исчезают. В связи с этим мы задали партнерам второго уровня, чьи представители заполнили нашу анкету, следующие вопросы:

  1. Согласны ли Вы с утверждением, что роль дистрибьютора в скором времени изменится? Какие рыночные тенденции заставят эти компании меняться? Почему?
  2. Какие функции из существующих ныне останутся у дистрибьюторов, а какие «отомрут»? Почему?
  3. Какие новые функции должны будут взять на себя дистрибьюторские компании, чтобы оставаться конкурентоспособными в свете грядущих изменений? Какая поддержка вам, как партнеру второго уровня необходима от поставщиков в условиях замедления роста рынка?

Вот какие ответы мы получили.

Асе́ля Абдиганиева, менеджер отдела закупок и логистики компании «А-Системс» (Москва):

1. Думаю, роль дистрибьютора не изменится радикально в ближайшем времени. Некоторые изменения, конечно, возможны. На это может повлиять и влияет нынешняя ситуация на мировом рынке. Это экономические и геополитические взаимоотношения между странами, как развитыми, так и развивающимися.

2. Дистрибьюторы, в стандартном понимании этого слова, никуда не денутся. По-прежнему крайне важна финансовая поддержка, кредитование дилеров, логистические функции.

«Отмирания» каких-либо функций, с моей точки зрения, не наблюдается. Дистрибьюторы стараются поддерживать весь объем обязательств перед партнерами. Наблюдается тенденция к увеличению гибкости дистрибьюторов в финансовом плане. В связи с нестабильностью валюты чаще стали использовать хеджирование, под каждый крупный проект стараемся рассмотреть индивидуальные условия работы с дистрибьютором.

3. Ситуации, когда наши дистрибьюторы прекращали работу, к сожалению, случались. В таком случае мы стараемся заменить дистрибьютора таким образом, чтобы условия работы с новым партнером были для нас не хуже, чем у ушедшего дистрибьютора. Благо выбирать пока есть из чего.

Рустем Ахмадуллин, ИП «Ахмадуллин Рустем Равильевич» (Уфа):

1-3. Полагаю, что в корне роль дистрибьюторов в ближайшее время не изменится.

Но есть тенденция, что в категории широковостребованных, так скажем «розничных» товаров (ноутбуки, дешевые комплектующие, оргтехника и т.д.), наоборот канал расширяется, и все более активно развивается субдистрибуция. В регионах появляются средние компании, у которых есть склады с приличным ассортиментом по приемлемой цене. Эти компании работают как с конечным заказчиком, так и с дилерами, могут предоставлять отсрочку платежа. Также в роли субдистрибьютора прочно выступает федеральная онлайн-розница. Эти компании имеют товар в наличии по низкой цене, а также предлагает удобные системы заказа.

Вызвано это тем, что широко востребованные товары предполагают огромные объемы, и настоящему дистрибьютору-импортеру таких товаров интересны крупные партнеры, которые могут брать объемы на склад и обеспечить прогнозируемый оборот. В роли таких партнеров и выступают региональные оптовики и онлайн-сетевики, а небольшие компании передвигаются на «четвертую» ступень.

Дмитрий Бакаев, генеральный директор компании DIT Consulting (Санкт-Петербург):

1. Роль дистрибьютора уже меняется. Активное движение рынка и конечных заказчиков к облачной модели потребления услуг вынуждает меняться всех участников цепочки: вендор — дистрибьютор — реселлер — заказчик.

2. У дистрибьюторов останутся функции консолидации товаров и программного обеспечения на складах, взаимодействие с вендорами при логистике коробок и «железа», представительские функции по тем вендорам, которые слабо представлены в РФ и не имеют здесь своих офисов.

3. Дистрибьюторам, особенно крупным, нужно быть более гибкими при работе с партнерами. В условиях замедления роста рынка на первый план выходят технические компетенции, которые важно получать партнерам от дистрибьюторов. Также важно хорошее кредитное плечо и развитие сервисов по электронной дистрибуции.

Антон Беликов, коммерческий директор компании ALFA technologies (Ставрополь):

1. Скорее да, чем нет. За последнее время уровень конкуренции на рынке дистрибуции заметно вырос, и чтобы «быть на коне», поставщику нужно быть в тренде современных тенденций — предлагать и расширять свой портфель, добавляя в него востребованные и актуальные для рынка ИТ-решения, не забывая при этом о сопутствующем сервисе дополнительных услуг и партнерской поддержке.

2. Безусловно, останется логистика, финансовая и техническая поддержка партнёров, а также маркетинг. «Отомрут» скорее те негибкие и не адаптированные под рыночные условия дисти, у которых не будет отсрочек, своей логистики и маркетинговой поддержки. А также те, кто сконцентрируется только на определенном, узком сегменте товаров и услуг...

3. Данный вопрос вытекает из предшествующих двух, но все же отмечу ещё раз, что основные конкурентные преимущества наших поставщиков — это, безусловно, финансовая поддержка и гибкость, преимущественно своя логистика (либо расходы на логистику за счёт поставщика), качественный пресейл и техническая поддержка в проекте, а также маркетинговая активность — всего этого от нас требует рынок и конечный потребитель. В моменты стагнации рынка побеждает всегда только качественный сервис и клиентоориентированность.

Вячеслав Валькович, руководитель отдела закупок компании «Ай Эн Ти» (Санкт-Петербург):

1. Не совсем согласен, что роль дистрибьютора в ближайшее время кардинально изменится. Не один год идут разговоры о том, что дистрибьюторский бизнес умирает, но основные игроки остались на своих местах и у каждого из них своя роль. Хотя стоит признать, что за последнее время активнее стали вести работу с розничными сетями и активнее участвовать в различных тендерах.

2. Основные функции дистрибьютора — финансовая и логистическая, не думаю, что в скором времени они отомрут. Однако тенденции последних лет, когда вендоры активно работают напрямую, намекают на замещение роли импортера оборудования. Также обучение и маркетинговая поддержка, в связи с увеличением роли вендора, будет отходит на второй план.

3. Скорее всего дистрибьюторы станут более «клиентоориентированными». Будут стараться предлагать партнерам более интересные условия во всех аспектах.

Армен Вартанов, директор компании «ООО Эксперт» (Краснодар):

1-3. Без сомнений, изменения в роли дистрибьюторов неизбежны. Более того, они уже наступают. Причиной этому стал переход к модели арендного бизнеса, активно распространяемой производителями. И эта политика показывает себя успешно.

В своей практике мы все чаще встречаемся с потребностью конечного заказчика в построении гибридных ИТ-систем, внедрении аутсорсинговых проектов и облачных решений. Классическая торговля обыкновенными товарами становится все менее прибыльной. Компании, не предлагающие комплексных решений с «видом на будущее», постепенно погибают. Спросите себя, будут ли через 100 лет в продаже доступные серверы? По всей видимости — нет.

В сложившихся условиях уже сейчас партнеры как первого, так и второго уровней должны предлагать потребителю нечто большее, чем просто поставка товара или консультирование. Клиент будущего нуждается в максимально полном, но при этом недорогом решении своей, подчас довольно нечеткой потребности.

Мы предполагаем, что для сохранения конкурентоспособности роль дистрибьютора в жизни конечного заказчика должна возрасти. Партнеры первого уровня самостоятельно или в связке с реселлерами должны примерить на себя роль провайдера услуг, сопутствующих поставляемой технике. Именно на этом стоит сконцентрировать свое внимание, ведь во всем мире наблюдаются эти тенденции.

Павел Воробьев, инженер отдела комплектации оборудования НИЦ «ФОРС» (Самара):

1. Не думаю, что дистрибьюторы исчезнут. Это все-таки важная «шестеренка» в нынешней схеме рынка.

2. Функционал дистрибьюторов останется прежним.

3. Важно, чтобы продолжалось развитие и расширение, не только географически, но и (это важнее) в плане кругозора, ассортимента, схем работы. Не бояться экспериментов и творчески подходить к делу. В целом я доволен работой наших поставщиков.

Дамир Гибадуллин, коммерческий директор компании «КОСС Плюс» (Самара):

1-3. Метафоры и метаморфозы.

На мой взгляд, ИТ-рынок сейчас находится в той ситуации, когда нишевые дистрибьюторы, оставаясь в ограниченном пространстве продуктового портфеля, вынуждены выходить на «большую дорогу» и «бомбить» конечного заказчика, как вживую, так и на электронных аукционах, не надевая даже маски и перчатки.

Коллеги по цеху, у которых опыт, мошна, амбиции на более обеспеченном уровне, раскладывают «яйца» в разные корзинки и собирают урожай со всех ИТ-полей: розница, сервис, интеграция, online магазины и т.д.

Склонность к анализу и благоразумие подсказывают мне, что причиной подобных трансформаций является отнюдь не «вселенский заговор» против региональных партнёров. Мы бы и сами рады. Но увы, «коробочность» (почти гоголевская) 90% региональных компаний ограничивают возможности, да и желания, в том числе.

Вот и идём не к горизонту, а вдоль него. Дистрибьюторы отдельно, мухи тоже.

Алексей Забродин, заместитель генерального директора INLINE Technologies по технической деятельности (Москва):

1. Очевидно, что эта роль уже меняется. Есть тенденции у некоторых крупных заказчиков к закупкам оборудования или программного обеспечения напрямую у производителей, что технически означает закупку у дистрибьютора. Иными словами, цепочка «производитель — дистрибьютор — партнер — заказчик» иногда начинает укорачиваться, и партнер из нее выпадает. Это происходит в связи с желанием заказчика сэкономить на работах партнера, когда частично его роль он пытается исполнить сам, а частично перекладывает на дистрибьютора.

2. В основном все и останутся, но часть из них приобретет или уже приобретает более весомое значение. Например, финансирование поставок, в частности, рассрочка платежей, все чаще и чаще становится актуальной в связи с тем, что постепенно снижается уровень предоплаты по контрактам. Не исключено, что со временем понятие предоплаты может вообще исчезнуть из перечня условий поставок, как это, например, уже произошло в госсекторе.

3. К сожалению, производители все чаще и чаще начинают втягивать дистрибьюторов в прямые взаимоотношения с заказчиками, по сути, делая их конкурентами партнерам. Дистрибьюторы, в свою очередь, вынужденно начинают к этой ситуации адаптироваться, развивая у себя экспертные или инженерные компетенции, создавая службы сервиса. Таким образом, по факту они начинают все больше и больше превращаться в некое подобие системного интегратора.

Такую тенденцию нельзя не заметить, но очевидно, что этот путь никогда не позволит полностью заменить партнера дистрибьютором. Экспертиза дистрибьюторов носит весьма ограниченный характер и представляют собой исключительно простые сервисы, что никогда полноценно не заменит интеграторскую работу партнеров. При этом дистрибьюторы не могут превратиться и в полноценные сервисные компании. Все эти дополнительные услуги не являются для них основным бизнесом и лишь позволяют наращивать объемы основного, именно дистрибьюторского, бизнеса.

Исходя из этого, как видится, партнерам (интеграторам) все чаще и чаще будет можно и выгодно отдавать дистрибьютору рутинные операции или сервисы. В свою очередь, и дистрибьюторам за счет этого будет проще окупать свои человеческие ресурсы, повышая уровень их утилизации. Таким образом, у партнеров все равно останется неотъемлемая часть проведения и выполнения сложных работ на проектах заказчика, но уже без распыления ресурсов на рутину. Кроме того, безусловно, дистрибьюторы будут играть все большую роль в предоставлении финансовых услуг, что так же крайне важно для партнеров.

Такой симбиоз должен и будет развиваться в ближайшее время.

Александр Зимников, специалист по защите информации компании «Гранит» (Владимир):

3. Нам требуется повышение качества консультаций, оперативность в решении поставленных задач, приемлемые сроки поставки.

Евгений Кривошеев, руководитель отдела стратегического развития компании «НТЦ Галэкс»:

1. Да, основной мотив — получаемый доход. Для того, чтобы он не уменьшался, нужны новые рынки, для дистрибьютора самый простой вариант начать продавать напрямую заказчику. Предлогов и возможностей предостаточно, чтобы начать это делать уже сейчас. Как одно из других объяснений происходящего — продолжающиеся ожидания у рынка подобных шагов от вендоров.

2. Возможно, сократится и так уменьшающийся объем работы, связанной с ввозом продукции на территорию РФ.

3. Пока есть проблема с серьезным «кассовым разрывом», возникающим из-за неравности финансовых условий в связках «партнер-государственный заказчик» и «дистрибьютор-партнер». Государственный заказчик платит значительно позже, чем должен платить партнер дистрибьютору. Немногие дистрибьюторы соглашаются на трансляцию условий и ответственности из государственного контракта. Поэтому немаловажной составляющей конкурентного преимущества может стать более глубокая финансовая экспертиза и поддержка партнера.

Если же говорить о том, как должны измениться дистрибьюторы в связи с переходом рынка из фазы роста в фазу стагнации, то отмечу, что рынок неоднозначен в плане использования слова «стагнация». Тем не менее, всё должно быть направлено на улучшение предложения со стороны партнеров и создание дополнительного спроса со стороны заказчиков. Как один из вариантов — развитие предложений демо-оборудования и демо-версий ПО.

Какая поддержка от поставщиков нужна нам, как партнеру второго уровня? Как я уже отметил выше — финансовые инструменты и ответственность, выравнивающие условия всех участников цепочки поставок перед заказчиками, это, пожалуй, наиболее важное. Всё остальное во многом зависит от самого партнера, его желания быть лучше других.

Вадим Лата, генеральный директор компании «Технократ» (Москва):

1. На мой взгляд, роль дистрибьютора может измениться только в сторону расширения бизнеса. В свое время об этом говорили, и это потом произошло: дистрибьюторы укрупнились, поглотив более мелкие компании, в том числе нишевые, чтобы расширить и укрепить свой портфель предложений. Потом наметились тенденции заметного проникновения дистрибьюторов в другие сегменты ИТ-рынка: в интеграцию, в розницу, в сервис. Сейчас практически уже нет дистрибьюторов, которые в той или иной мере, конечно не напрямую, а через дочерние или аффилированные структуры, этого бы не делали. Это будет развиваться и дальше. Но все механизмы необходимые для ведения дистрибьюторского бизнеса, конечно, сохраняться.

2. Дистрибьютору важно создать партнерам хорошо работающий клиентский сервис. Это хороший по ассортименту и доступности товара склад, это финансовая поддержка в виде отсрочек платежа и предоставление дополнительного кредитования, оперативная доставка товара и пр. Наверное, функции будут «отмирать», а изменится подход к предоставляемому клиентскому сервису: из бесплатного что-то станет платным. Просто потому, что из-за жесткой конкуренции уже нет возможности достаточно зарабатывать на товаре: прибыльность дистрибьюторского бизнеса падает и пополнять закрома можно или с помощью финансовых инструментов, или с помощью предоставляемых платных услуг.

3. ИТ-рынок не растет, по меньшей мере, уже год. Будет дальше хуже или лучше? Скорее всего так же. Лучше — не от чего, а хуже — куда уж хуже. Многие дистрибьюторы уже сильно изменились, предоставляя комплекс дополнительных услуг, о чем писал выше. Кто из дистрибьюторов лучше это будет делать, тот и будет выигрывать борьбу за клиента.

Алексей Лукашевич, коммерческий директор компании «ВЛАДОС» (Краснодар):

1-3. Сейчас рынок сильно усложняется и трансформируется — добавляются новые товарные ниши, и всё больше продажи уходят в интернет. Дистрибьюторы не меняются — не лезут в розницу, но лезут в крупный корпоратив с прямыми продажами, а крупные ритейлеры сами становятся дистрибьюторами — всё смешивается...

Александр Мармылёв, технический директор компании «МАРТ» (Мурманск):

1.-3.: Высказать свое мнение на эту тему, без привязки к конкретно заданным вопросам несложно, ибо все они взаимосвязаны. Мое видение, ни в коей мере не претендующее на истину в конечной инстанции таково:

Роль дистрибьютора должна измениться, и несомненно, изменится. Многие вендоры уже сейчас осуществляют прямые продажи посредством собственных ресурсов Интернет-торговли, и данная тенденция существенно влияет на структуру рынка, снижая привлекательность некоторых брендов как для самих дистрибьюторов, так и для их дилеров в канале. За последние несколько лет количество серьёзных многопрофильных дистрибьюторов уже уменьшилось, вслед за ними с рынка ушли и многие дилеры в регионах, основа благополучной стратегии которых покоилась именно на наработанных годами прямых связях с конкретными дистрибьюторами.

Помимо этого, большинство мультибрендовых дистрибьюторов в прямой или завуалированной форме сами стали выходить на рынок конечных потребителей посредством фирм сателлитов или формируя собственные сбытовые сети. В результате статус дилера, работающего в канале, фактически утратил свой смысл. Исключением пока являются дистрибьюторы (большей частью нишевые и монобрендовые), продвигающие не только «коробки», но и готовые решения в сложных отраслях и сотрудничающие в большей степени с системными интеграторами, а не розничными структурами. Однако тенденции рынка и их «соблазняют» и подталкивают к прямым продажам своих решений с целью получить более высокую маржу. В результате само понятие дистрибьютора, как компании не участвующей в прямых продажах конечным потребителям размывается. Многие дистрибьюторы уже сейчас напоминают собой оптово-розничные торговые базы. И в этом нет их вины, ибо тенденцию задают сами производители. Конкретные партнеры в регионах, за исключением опорных постов федеральных сетей современного дистрибьютора мало интересуют, а условия, предлагаемые дистрибьютором (особенно в части объемов продаж) мало интересны самим партнерам. Как результат, компании, работающие на корпоративном рынке за редким исключением совершенно не заинтересованы в продвижении товаров определенного бренда, предпочитая формировать портфель заказов на основе запросов конечных потребителей.

Успешный в будущем дистрибьютор должен уже сейчас вновь начать думать о расширении бизнеса своих партнеров, пытаться находить новые нетрадиционные решения, предоставлять услуги, необходимые лояльным партнерам.

Конкурентоспособность на текущем рынке могут обеспечить более гибкие финансовые условия, предлагаемые партнерам, наличие компетентных специалистов по продукции, хорошо знающих конкурентные преимущества продвигаемой продуктовой линейки и готовых совместно с партнером строить проекты и решения необходимые конечному заказчику. А следовательно, роль успешного дистрибьютора должна смещаться в сторону продвижения решений, а не «коробок». Коробки будут для них продавать федеральные сети. Умение дистрибьютора оказывать техническую поддержку партнерам, работающим на корпоративном рынке, приобретает в нынешних реалиях особую ценность. Огромным преимуществом дистрибьютора будет являться возможность предоставления кредитов, рассрочки платежей партнерам вне зависимости от оборота (речь идет, конечно, о партнерах, лояльность которых подтверждена годами совместной работы).

Современный дистрибьютор просто обязан наращивать технические компетенции, чтобы партнеры могли в случае недостаточной квалификации собственных сотрудников получить помощь и поддержку.

В текущих экономических условиях партнеры рассматривают дистрибьютора и как финансовую организацию, которая может частично взять на себя функцию банка, обеспечивая товарные кредиты и предоставляя отсрочки по платежам.

Как мне кажется, дистрибьюторам, живущим не только сегодняшним днем, необходимо выстраивать более тесную проектную работу в первую голову с системными интеграторами. Системный интегратор работает «на земле» и как никто другой знает, а зачастую и формирует потребности конечных заказчиков на год-два вперёд. Некоторые реализованные совместные успешные проекты дистрибьютора и системных интеграторов, впоследствии могли бы тиражироваться в других регионах как готовое решение. Правда такая совместная работа требует высокого уровня взаимного доверия, традиционной схемы распространения продукта в канале и защиты проектов.

Девять из 10 продавцов-консультантов сложно технических товаров в федеральных сетях знают о предлагаемых товарах не больше, чем написано на ценнике и коробке. Если дистрибьютор предоставит своё будущее только им, его неизбежно ждёт крах.

Дистрибьюторам, как и вендорам, в настоящий момент опять нужны дилеры-«проповедники», именно они могут придать вектор развития и обеспечить успех.

Тесное двустороннее сотрудничество, поддержание лояльности партнеров по отношению к своему дистрибьютору и брендам его продуктовой линейки, повышение статуса официального дилера в канале, вновь становятся краеугольным камнем успеха современного дистрибьютора.

Николай Новиков, коммерческий директор Группы компаний ИВС (Пермь):

1. Согласен. С каждым годом все больше производителей переходят на условия поставки DDP. Таким образом роль дистрибьютора в этом формате сводится к финансовой подушке. Но как только производители предложат своим партнерам покупать с предоплатой по более низким ценам, большая часть крупных заказов уйдет от схемы работы с дистрибьюторами. Дистрибьюторы занимают ниши и активно начинают работать с производителями, официально не представленными в РФ.

2. Останутся финансовые функции, складские функции. Это востребовано небольшими партнерами и производителями, официально не представленными в РФ. Отомрут функции инжиниринга, проектирования. С каждым годом это менее востребовано у дистрибьютора и больше ложится на партнеров и самих производителей.

3. Чем фактически начинают заниматься дистрибьюторы? Работать с конечными заказчиками. В поставках, где конечный заказчик просит только поставку оборудования, большая вероятность участия дистрибьютора. Нам, как партнеру второго уровня, необходима гарантия от дистрибьюторов работы только с партнерами второго уровня.

Кирилл Орехов, коммерческий директор, компании «СпецПромСвязь» (Санкт-Петербург):

1. Согласен.

В проектной дистрибуции на это повлияет потребность в комплексных решениях, построенных на продукции разных вендоров.

Снижение общих инженерных компетенций по всей цепочке (постановка задачи — проектирование — реализация).

2. Останутся: логистика, технические компетенции, сервис.

3. Защита проектов со стороны вендоров, оперативность поставок, инженерные компетенции.

Дмитрий Петров, руководитель департамента продуктового менеджмента компании X-Com (Москва):

1. Любой дистрибьютор как активный участник рынка должен реагировать на изменения его тенденций и трендов. Однако эти преобразования носят скорее эволюционный характер, и вряд ли в обозримом будущем стоит ожидать сколь-либо глобальных перемен. Безусловно, усиление конкуренции на всех уровнях дистрибьюторской цепочки, сокращение ИТ-бюджетов, перенос сроков реализации масштабных проектов и ряд других негативных рыночных тенденций вынуждают дистрибьюторов активнее работать с производителями, сокращать сроки поставки продукции, внедрять новые финансовые инструменты и схемы взаимодействия с партнерами, а также оказывать им дополнительную маркетинговую поддержку. Но все это — необходимая и естественная реакция на динамику макроэкономической среды и ИТ-рынка в частности. Оснований же для более масштабных изменений роли дистрибьютора в канале продаж в ближайшее время я пока не вижу.

2. В обозримом будущем вряд ли потеряют свою актуальность традиционные для дистрибьютора функции: логистика и таможенное оформление товаров, техническая поддержка партнеров, предоставление комплектов демонстрационного оборудования и гибких финансовых схем сотрудничества с партнерами. Вместе с тем, на второй план может отойти функция маркетинга продуктов и решений, поскольку вендоры в этом плане все чаще предпочитают напрямую работать с интеграторами и реселлерами. В качестве премиального партнера крупнейших мировых производителей программно-аппаратных средств, мы самостоятельно проводим конференции и семинары для заказчиков, реализуем совместные маркетинговые программы, промо-акции и другие активности. Но в целом функционал дистрибьюторов в канале продаж значительно не изменится.

3. Возможности наших дистрибьюторов вполне достаточны, поэтому, на мой взгляд, лучше говорить не о новых функциях, а о возможностях совершенствования существующих. Например, нам как проектно-сервисной компании было бы желательно сократить сроки поставки оборудования и запасных частей, возможность использования современных финансовых инструментов и функциональных online-порталов для конфигурирования и заказа продукции. Кроме того, в последнее время все более явно очерчивается тенденция интеграции информационных систем дистрибьюторов и партнеров посредством API. Это позволяет частично автоматизировать процесс заказа продукции, сократить сроки оформления и поставки товаров.

Андрей Пирогов, руководитель цифрового направления компании «Сатро-Паладин», (Москва):

1. Согласен.

Основными причинами этого я бы назвал открытость и доступность информации, новые типы продуктов и новые каналы распространения продуктов (например интернет-торговля).

2. Создание каналов сбыта — отомрут, транспорт и логистика — сохранятся, складирование, хранение — сохранятся, управление запасами — отомрут, сервис — сохранятся, маркетинг и реклама — отомрут, ценообразование — отомрут, кредитование — сохранятся, обучение — сохранятся. Все, что связано с распространением и обработкой информации, с учетом современных технологий, легко централизовать и контролировать удаленно. Все что связано с физическим перемещением товаров и т.п. еще требует участие распределенной сети партнеров.

3. Диверсифицировать товарные матрицы. Переход в фазу стагнации на разных сегментах рынка происходит не равномерно, поэтому необходимо искать ниши, где продажи еще возможны. Перейти от стратегии роста к стратегии удержания объема продаж с перспективой перехода к стратегии выживания.

Владимир Пискунов, вице-президент по коммерческой деятельности компании «Аквариус» (Москва):

1. Если дистрибьютор до сего момента выполнял работу, присущую дистрибьютору, то его роль никак не изменится. Изменятся способы, которыми будут пользоваться дистрибьюторы в своей работе в дальнейшем. Изменение технологий работы не есть изменение роли и функций. Не надо путать.

2. Дистрибьютор — это дословно распространитель. Его функция — привозить, хранить и распространять. Он работает с большим количеством товаров и с крупными партиями товаров. Т.к. это будет в обозримом будущем востребовано, и дистрибьютор это делает лучше всех, то его функции останутся без изменений. Особенно это касается коммодити. Повторюсь, способы деятельности возможно изменятся, но не функции.

3. Никаких и никак. Они должны лишь максимально эффективно уметь приспосабливаться к текущим потребностям: увеличению скорости, расширению быстроменяющейся номенклатуры и т.д. и т.п. Все участники рынка могут самостоятельно возить, хранить, продавать, финансировать, хеджировать и страховать риски. В фазе стагнации, когда спрос падает, мельчают и дешевеют закупки, на рынке выживет та схема, которая будет наиболее приспособлена и адаптивна. У дистрибьюторов таких возможностей много, но возможности есть и у дилеров, у интеграторов, у самих заказчиков, в конце концов. Но готовы ли они тратить ресурсы на не свойственную им деятельность? Ответ на вопрос лежит в области сопоставления собственных затрат на эту деятельность с заработком дистрибьютора. По-моему, сейчас и в ближайшем будущем чаша весов на стороне дисти.

Сергей Пономарев, руководитель отдела закупок компании «ФИРМА „РИАН“» (Воронеж):

1. Роль дистрибьютора, несомненно будет меняться в 2018 г., и этот процесс будет продолжением тех изменений, на которые влияет общая стагнация рынка. К сожалению, прогнозируемая многими тенденция к оживлению рынка ИТ и последующему росту продаж не оправдалась. Рынок прекратил падение, и в отдельных продуктах ИТ есть небольшой рост, но это не тот рост, на который рассчитывали.

2. Хотелось бы верить, что в борьбе за партнеров у некоторых дистрибьюторов «отомрут» функции прямых продаж заказчикам. К сожалению, при крупных поставках в заказчиков этим стали «грешить» многие из крупных дистрибьюторов.

3. Дистрибьюторы в первую очередь должны лучше выполнять свои стандартные функции, такие как длинные кредиты, короткий срок поставки, конкурентные цены и маркетинговая поддержка. Из новых функция я бы хотел выделить прямую доставку от дистрибьютора на склад регионального партнера.

Денис Прозоров, технический директор группы компаний ХОСТ (Екатеринбург):

1. Работа на рынке России, и ИТ в частности — это как прогулка по канату над пропастью. Чтобы держать равновесие и зарабатывать деньги, нужно постоянно двигаться дальше, несмотря на ветер или севшую на балансир птицу. Надолго замирать нельзя — упадешь. И дистрибьюторы не исключение. После падения ИТ-рынка в 2014 г., они вместе с другими игроками ищут способы увеличения прибыли и пристально оценивают доход от каждого направления.

2. Пока дистрибьюторы держат баланс и генерируют прибыль за счет проверенного временем арсенала: растаможивания, склада, логистики, демонстрационного оборудования, проверки лицензионной чистоты, пресейловой и финансовой поддержки. Но делаются шаги и в новых направлениях.

Так, с 2016 г. дистрибьюторы напрямую работают с одним Enterprise-клиентом, минуя интеграторов. Они самостоятельно не только поставляют, но и внедряют, и сопровождают программно-аппаратные комплексы. Это создало прецедент на рынке и заинтересовало других крупных клиентов.

Для увеличения дохода дистрибьюторы на максимум включили свою логистическую сеть. Их продуктовый портфель расширяется за счет вендорских линеек, «коробочных» решений интеграторов, а также смежных сфер: от поставок мебели до офисной бумаги.

3. Помимо своих классических функций, дистрибьютор должен стать гарантом конкурентного паритета. Особенно при добавлении «коробочных» решений интеграторов в продуктовый портфель. Взаимовыгодный рост участников возможен только за счет открытой позиции и соблюдения договоренностей. Это позволит избежать неловких ситуаций, в которых, например, другой партнер использует «коробку» для захода в клиента.

После волны реструктуризаций и сокращений вендоры делегировали дистрибьюторам часть своих обязанностей по продвижению в канале. В частности, пресейловую и маркетинговую поддержку на местах. От дистрибьюторов партнеры ждут современных и нестандартных идей продвижения, т.к. в условиях стагнации рынка прежние инструменты перестали работать.

Сергей Семикин, генеральный директор «ГИГАНТ — Компьютерные системы» (Москва):

1. Пожалуй, соглашусь: тенденция рынка такова, что бизнес, как и обычные граждане, все больше и больше делает ставку на услуги, благодаря которым он получает то, что ему необходимо сейчас, с возможностью отказаться в будущем. В ближайшие годы страх того, что облака — это небезопасно, пройдет, каналы связи улучшатся и многие заказчики будут покупать услуги хранения данных, аренды ноутбуков и «Офисы под ключ». Поэтому роль дистрибьютора будет меняться в сторону сервисного провайдера для партнера. С точки зрения закупки дистрибьютора у производителя останется схема классического «бокс-мувинга», но со стороны продаж реселлерам точно будут изменения.

2. Сильные стороны дистрибьютора — это техническая экспертиза и логистика, поэтому, я считаю, что эти функции останутся как основные. Кроме того, рынок аренды и облаков продиктует необходимость предоставления реселлерам серьезных финансовых инструментов. Поэтому к двум основным функциям добавятся: финансирование проектов и выступление в качестве долгосрочного кредитора.

3. Чтобы оставаться конкурентоспособными, дистрибьюторские компании должны будут предлагать дополнительные услуги своим партнерам.

Нам, как партнеру второго уровня необходима поддержка от поставщиков в виде глубокой технической экспертизы и участия в формировании спроса на рынке.

Дмитрий Слободенюк, коммерческий директор компании «АРинтег» (Москва):

1. Традиционно роль дистрибьюторов включала в себя функции логистики и таможенного оформления. Сейчас этого мало, и даже этот функционал требует трансформации со стороны дистрибьюторов, например, путем создания порталов для оперативного размещения заказов.

2. Поскольку наш основной бизнес проектный, то и от дистрибьюторов мы хотим видеть помощь в этом направлении — предоставление оборудования для проведения пилотов, инженерная поддержка и т.д.

Несмотря на то, что многие производители позволяют проводить совместной маркетинг, мы рассматриваем предложение от дистрибьюторов в этом направлении как их конкурентное преимущество.

Ещё одним конкурентным преимуществом являются финансовые инструменты, которые может предложить конкретный дистрибьютор. К ним относятся, например, возможность хеджирования заказов и величина отсрочки.

3. Мы считаем, что дистрибьюторский канал может и должен существовать. И если какой-то вендор перестает работать через дистрибьюторов, это означает разрушение партнерского канала и отсутствие уверенности у нас как партнеров, что этот вендор завтра так же не откажется и от партнерской сети в целом.

И всё-таки главным в работе с дистрибьютором остается время реакции на решение вопросов, которые возникают у клиентов или у нас как партнеров. Сюда относится и общая скорость работы, и даже такая простая вещь, как оперативное информирование о возможных задержках в канале поставки.

Евгений Слонов, менеджер отдела комплексных решений компании АРИС (Москва):

1-3. В мире, конечно, нет ничего постоянного, но роль дистрибьютора важна для партнеров второго уровня всегда и везде — это и техническая, и проектная, и финансовая и логистическая поддержка. Более того, выбирая надежного поставщика, вы всегда будете уверены в реализации своих проектов. На рынке много надежных поставщиков, и каждый выбирает себе по тем или иным критериям самого подходящего. Также и роль дистрибьютора важна для вендора — совместная работа дистрибьютора и вендора позволяет удовлетворить все потребности и необходимую поддержку для партнеров второго уровня.

Чтобы быть конкурентоспособными в нынешних условиях, наши поставщики становятся более лояльными. Для нас как для бизнес-компаний, работающих с различного рода заказчиками, самое главное это финансовая и техническая поддержка. Сейчас поставщики не просто продают «коробки», они помогают нам продвигать и реализовывать комплексные решения.

Андрей Смирнов, коммерческий директор компании USN (Москва):

1. Согласен. Я вижу две тенденции для этого:

  • Бизнес перестал быть высокомаржинальным. 
  • Выросли расходы: налоги и складские издержки.

Раньше, в золотую пору российского ИТ-бизнеса, можно было завозить процессоры как угодно и получать баснословные прибыли. Сейчас же, когда законодательство уже соответствует западным стандартам, это невозможно. Вы и без меня знаете, что государственные службы отслеживают движение товара от таможни до конечного клиента, что делает невозможным работу через «серые» схемы. Соответственно, выросли расходы на таможенные пошлины, выросли налоги как на прибыль, так и на зарплаты сотрудников, вследствие чего упала маржа.

2. Думаю, что из существующих функций у дистрибуторов останутся:

Для крупных вендоров — в основном финансовые и, возможно, консультационные.

Для средних и мелких вендоров — логистические, таможенные, финансовые и консультационные функции.

Вендоры, особенно крупные, открывают в России свои склады и производства, и сами занимаются логистикой и растаможкой. Samsung и LG точно, ASUS или уже, или в процессе, у HP уже был опыт по открытию сборочного производства в России. К тому же дистрибуторам становится невыгодно держать огромный склад с тысячами наименований — это просто замороженные деньги.

Скорее всего дистрибутор останется прослойкой между средними и мелкими клиентами и вендором. С крупными же клиентами (федеральный ритейл, корпорации и тд.) вендоры станут работать напрямую. Как это делает сейчас, например, Gigabyte с Яндексом, поставляя туда серверы напрямую из Тайваня.

Останется, скорее всего, функция страховщика финансовых рисков вендора и крупных клиентов. Если, к примеру, крупная федеральная сеть хочет закупить ноутбуков вендора A на 100 млн. руб., то вендору невыгодно заключать договор напрямую с сетью, потому что сеть хочет отсрочку как минимум 90 дней. А дистрибутор готов и заплатить вендору сразу всю сумму за заказанный товар, и ждать 90 дней денег от клиента.

Средние и мелкие вендоры же не могут позволить себе держать собственные склады и заниматься другими функциями дистрибутора, поэтому работа с ними у существующих компаний останется, скорее всего, без изменений.

К тому же на рынке активно развиваются private labels (Oklick, Ippon, Prestigio и другие), которые постепенно выдавливают других, более мелких производителей. Получается, что к остальным функциям у дистрибутора добавляется чисто вендорская — продвижение, маркетинг etc.

Плюс, на мой взгляд, дистрибуторы станут больше работать под заказ, что приведёт к неминуемому сокращению складов.

3. Думаю, что дистрибуторы должны сосредоточиться на финансовых и консультационных услугах. Из нашего опыта могу сказать, что только _один_ дистрибутор страхует финансовые риски при работе с нами. Только один! Хотя делать это должны все и со всеми клиентами, потому что ситуация на рынке такова, что любой игрок может в одночасье рухнуть.

Также, возможно, информационно-аналитические функции (скоринг) для производителей могли бы стать более востребованными. Например, какого клиента порекомендовать вендору на определённый проект.

Для нас же интерес представляют финансовые услуги: отсрочка платежа на срок более 30 дней, отсутствие пеней за просрочку по вине нашего клиента, страхование финансовых рисков не одним, а всеми дистрибуторами и другие.

Виталий Степанов, СЕО эккаунт компании KNS digital solutions (Москва):

1. Роль, думаю, не изменится, а лишь расширится. Рынок становится более требовательным и от дистрибьютора необходима максимальная автоматизация процесса закупки и отгрузки партнерам. Множество ресселеров более не готовы закупать товар в прежних объемах на собственных склад и предпочитают торговать со склада дистрибьютора, т.к. основная полка становится интернет-магазин, а не торговый зал. Соответственно дистрибьютору необходимо налаживать максимально оперативную логистику до ресселера, оптимизировать API, так чтоб возросшее количество транзакций могло обрабатываться автоматически с минимальным человеческим участием.

2. По коробкам: останутся функции планирования склада, согласования цен, связанные товарами, предназначенными для частных лиц. Согласование цен даже по небольшим проектам для малого и среднего бизнеса сейчас плавно перетекает со стороны дистрибьюторов на вендоров. Притом вендоры с этого года начали настаивать производить согласование до определения дистрибьютора как поставщика товара.

3. Бизнес трансформируется и поскольку дистрибьюторы объединяют достаточно большое количество партнеров, наиболее перспективно для них начать торговлю полуматериальными активами собственной разработки, например:

  • продажи готовых сервисов (например, печати),  
  • пакетами различных интеграционных решений, 
  • облачными решениями для малого/среднего бизнеса.

Николай Твердохлебов, генеральный директор компании «Комплаинс Софт» (Москва):

1. Не согласен. Не вижу никаких разительных изменений. Может быть не туда смотрю. :)

На мой взгляд, такие компании как IBM (а мы работаем в основном с их продуктами) никогда не будут работать непосредственно с реселлерами.

2. Надеюсь, что в ведении дистрибьютора останется организация взаимодействия с вендорами по партнерским соглашениям.

3. В качестве поддержки от дистрибьютора нужно сохранение возможности получить товарный кредит, поскольку часть покупателей, особенно бюджетные, очень долго платят.

Михаил Шевченко, директор компании «ГОС Технологии» (Новосибирск):

1. Об изменении ИТ-канала и изменении роли дистрибьютора. Я обратил внимание, что CRN/RE регулярно задает этот вопрос своим респондентам. И практически все прочат какие-то изменения. И я в том числе в прошлогодних опросах тоже рассуждал на эту тему. Сейчас же могу сказать, что, участвуя в жизни ИТ-рынка в разных ролях и должностях с 2003 г., никаких существенных изменений в роли дистрибьютора (именно как участника цепочки в канале) я не заметил. Соответственно, в ближайшем будущем тоже вряд ли что-то поменяется.

2. Ничего не поменяется.

3. Кто-то говорит, что рынок из фазы роста перешел в фазу стагнации? Скорее наоборот. Да и аналитики вроде говорят об обратном. Рост, начавшийся в 2015-2016 гг., продолжается, мы это видим. Чего и всем желаем!


Версия для печати (без изображений)