На одной из недавних встреч с журналистами представитель компании — мирового поставщика ПО, связанного с обеспечением информационной безопасности (ИБ), заметил, что именно сейчас имеет смысл всерьез выходить на российский рынок и начинать активную работу с регионами. Причина, на его взгляд, в том, что именно в течение прошлого года российские пользователи из сегмента СМБ, да и некоторые домашние начали, наконец, понимать, что такое лицензионные продукты и что их можно официально приобрести у реселлера или даже купить в магазине.

Необходимо напомнить, что подавляющее большинство продаж наших дистрибьюторов ПО приходится на продукты Microsoft (в частности, в структуре продаж компании MONT это около 75%), но мы в этой статье не рассматриваем особенности работы вендора на нашем рынке лишь по той причине, что про каналы продаж Microsoft пишем регулярно (см., например, CRN/RE № 2/2007). Мы хотели бы остановиться на продуктах не столь массовых, сосредоточиться на инфраструктурном и офисном ПО (не рассматривая игры и продукты для развлечений просто потому, что нельзя объять необъятное). Помимо того, мы не смогли получить ответы на наши вопросы от компании «1С», которой, вероятно, принадлежит лидерство в дистрибуции ПО.

Так что же?..

Так что же изменилось на рынке за последний год? И чем данное положение отличается от ситуации, скажем, трехлетней давности?

Эти и многие другие вопросы мы задали вендорам и дистрибьюторам. Ответили как вендоры, давно работающие на нашем рынке и предлагающие достаточно тяжелое (но все же распространяемое по схеме дистрибьютор — дилер) ПО, разработчики «коробочных» продуктов, традиционно распространяемых по трехуровневой схеме, так и мировые компании, только начинающие широкое продвижение в России своих решений.

Директор по продажам компании MONT Анатолий Карпов на вопрос «что изменилось?» отвечает: «Увеличилось количество заказов и число продаваемых лицензий. Ведь все дело в ценах на нефть... Сейчас у клиентов деньги появились. Вещь очевидная, но именно в связи с этим и можно говорить об определенных переменах».

По словам главы представительства Corel Сергея Фенева, ранее торговля ПО была уделом избранных, но за последний год практически все реселлеры ИТ-отрасли так или иначе начали этим заниматься (за 2006 г. у Corel количество партнеров выросло вдвое). Значит, работать с ПО стало хоть в какой-то мере выгодно.

Ольга Мананникова, заместитель главы представительства Adobe Systems Россия и СНГ, отмечает, что за последние три года в нашей стране открыли офисы крупнейшие мировые вендоры. Знаковым событием 2006 г. она считает активный выход на рынок компании Adobe Systems — «в ключевых сегментах этого рынка доля Adobe превышает 90%».

С точки зрения директора департамента ПО IBM EE/A Леонида Алтухова, в последнее время стали очень востребованными технологии управления ИТ-инфраструктурой, данными и информационным обменом внутри предприятия. Причину он видит в том, что в течение последних лет во многих как крупных, так и средних организациях завершилось формирование базовой аппаратной инфраструктуры и начался следующий этап развития, связанный с построением инфраструктуры программной. Причем — на значительно более осознанной основе, чем ранее. Надо сказать, такое ПО (и IBM, и Bea Systems) в последние годы действительно начала предлагать, например, компания MONT.

По мнению Гарри Кондакова, исполнительного директора «Лаборатории Касперского» в России, странах СНГ и Балтии, все больше руководителей начинает понимать, что задачи ИБ качественно отличаются от ряда других задач построения ИС, и «остаточный принцип» в данном сегменте постепенно уходит в прошлое. Да и в среде частных пользователей существенно больше стало легальных покупок.

По мнению Анны Александровой, директора по маркетингу представительства Eset, российский антивирусный рынок начал значительно меняться уже в 2005 г., поскольку изменился характер компьютерных угроз и антивирусная индустрия не успевала за вирусописателями. И в этот же период наконец-то наш рынок стал интересен зарубежным разработчикам — они пришли сюда не только со своими продуктами, но и с собственным отношением к антивирусной защите.

Эти тенденции привлекли внимание Trend Micro, поскольку совсем недавно компания предложила линейку продуктов для сегмента СМБ и начала активно продвигать ее на нашем рынке.

В данном сегменте работает и Kerio Technologies. С точки зрения Мирослава Крена, директора по продажам в Центральной и Восточной Европе, именно этот сегмент в япоследние годы начал выдвигать все больше требований к стабильности и безопасности. Пострадав от информационных угроз и атак, компании осознают, что нужно работать на предупреждение таких ситуаций и выстраивать серьезную систему защиты. Что же касается домашних пользователей, то они до сих пор предпочитают простые решения с легкой установкой и настройкой, формата «все в одном», что и предлагает Kerio.

На рынок СМБ в последнее время начали обращать серьезное внимание многие мировые вендоры. Недавно выпустила решение для этого сегмента и Check Point (в него входит аппаратное устройство, поэтому мы не будем рассматривать в данной статье проблемы его продвижения). Тем не менее Юлия Грекова, глава представительства Check Point в России и странах СНГ, замечает, что поскольку рынок СМБ для компании новый, то все еще впереди, будут создаваться новые продукты. Сейчас же продажи старых и уже зарекомендовавших себя решений для данного сегмента составляют в обороте компании около 10%.

К вопросу о «пиратах»

Существует также мнение, что изменения на рынке связаны со снижением «пиратской активности», вследствие чего повысились продажи лицензионного ПО. Заметим, что недавно директор «1С» Борис Нуралиев заявил, что «пиратство» в сфере деятельности его компании стало не столь значительным, как по ИТ-рынку в целом: так, доля «пиратов» в области делового ПО составила 28%, в том числе для платформы «1С:Предприятие 8» — всего 15%. Это, по его словам, очень невысокий уровень, примерно соответствующий показателям наиболее продвинутых рынков, например США.

Сергей Голубенко, директор отдела маркетинга группы компаний «Антивирусный центр» (АВЦ), говорит даже о «буме 2006 г.», когда рынок СМБ, да и некоторые домашние пользователи осознали, наконец, необходимость использования лицензионных продуктов.

«Прошлый год стал знаковым — приняты поправки к существующему законодательству об авторских правах, вступившие в действие с 1 сентября. Теперь законодательство дает серьезную базу для борьбы с распространением контрафактной продукции», — подчеркивает генеральный директор компании Softkey Феликс Мучник.

Гарри Кондаков, правда, полагает, что это справедливо лишь отчасти, но «снижение пиратской активности» все же наблюдается. Даже в таком в прошлом «очаге» пиратства, как «Горбушка», сегодня легче найти легальное ПО, нежели нелегальное. Вместе с тем целый ряд вендоров выпустил на рынок так называемые «дешевые» продукты, которые находятся в той же ценовой категории, что и пиратские, но при этом предоставляют пользователям ряд важных сервисов от производителя. По мнению Кондакова, росту продаж лицензионного ПО также способствовало появление на российском рынке крупных западных ритейловых сетей, таких, как, например, Медиа Маркт, которые не только продают легальные продукты, но и формируют определенную «культуру потребления».

Представители Trend Micro считают, что рост продаж лицензионного ПО связан не столько со снижением активности «пиратов», сколько с пониманием необходимости защиты информации и осознанием потенциальной уязвимости вычислительной сети при использовании нелицензионных продуктов ИБ. С этим, с точки зрения Михаила Прибочего, заместителя директора по развитию бизнеса АПЛ (Прикладная логистика) Центра развития бизнеса Trend Micro, готово мириться все меньшее число клиентов (в отличие от, например, использования нелицензионной ОС, где в первую очередь встают вопросы, связанные не столько с безопасностью, сколько с активными юридическими преследованиями нарушителей вендором и правоохранительными органами).

В представительстве Eset, правда, полагают, что «пиратская» активность не снизилась — сегодня, как и прежде, не составляет никакого труда купить на диске или скачать нелицензионное программы. Но на этом фоне и в Москве, и в регионах достаточно быстро растет рынок легального ПО. Для этого есть несколько причин: это и рост экономики, и активность Microsoft, и шаги государства, которое создает условия для того, чтобы авторские права соблюдались.

Интернет в регионах

Можно предположить, что в регионах интерес к лицензионному ПО (в частности, по ИБ) возник в процессе все большего распространения Интернета, и качественный сдвиг произошел именно в прошлом году. Так ли это?

Сергей Фенев замечает, что данное «лавинообразное проникновение» меняет нашу жизнь в корне, поднимая статус компьютера от уровня пишущей машинки и игровой приставки до практически основного «дивайса» в каждом доме и офисе. Но новый статус компьютера требует и надлежащей для него оснастки, в результате чего и наблюдается рост продаж ПО. «Отчасти, — сардонически добавляет он, — мы можем поблагодарить за этот рост и хакеров с их троянами, сделавших крайне опасным использование нелегального ПО».

А Григорий Липич, генеральный директор ABBYY Россия, благодарит «не хакеров с троянами», а государство, поскольку именно вследствие его инициатив, направленных на компьютеризацию региональных структур, 2006 г. действительно можно назвать годом бурного развития Интернета. Кроме этого, напоминает он, постоянно снижающаяся стоимость компьютера делает его все доступнее, а следовательно, и большее число пользователей подключается к сети. «Увеличение числа легальных пользователей — естественный процесс для благоприятно развивающегося общества», — добавляет Григорий Липич.

В Trend Micro вполне резонно замечают, что Интернет пришел в регионы вовсе не в прошлом году, Всемирной сетью пользуются там уже несколько лет, параллельно приобщаясь к таким «радостям», как спам, вирусы, троянские программы, «черви», шпионское и рекламное ПО, фишинг, фарминг, сетевые вирусы, программы-шутки и многое, многое другое. Конечно, в последние год-два произошел качественный рост услуг: снижение тарифов, увеличение скоростей и, как следствие, значительный рост числа активных пользователей приблизили вредоносный программный код к региональным посетителям Сети, что не могло не повлиять на осознание необходимости внедрения систем ИБ и, в частности, лицензионных версий ПО.

Леонид Алтухов обращает внимание на то, что сегодня в регионах растет производство, появляются деньги. И все это в какой-то мере связано и с распространением Интернета. И если раньше на местах компьютерную технику покупали неизвестно где, зачастую в полуподвальных фирмах, то сегодня туда приходит цивилизованная розница, соответственно появляется такая товарная группа, как ПО — естественно, лицензионное. С одной стороны, это обеспечивает уже существующий спрос на него, с другой — развивает рынок. На его взгляд, эта тенденция стала заметна именно в 2006 г.

И «обновленные игроки», и новые

Мы уже коснулись деятельности ряда игроков нашего рынка, пока не очень активно работающих на нем (в частности, в области ИБ). В какой-то мере их можно назвать и «новыми». Помимо этого, в 2005—2006 гг. в России появился ряд совсем новых вендоров. И это обусловлено во многом именно теми причинами, о которых мы говорили ранее.

Некоторые из новых игроков продемонстрировали неплохой старт. Часть компаний выходят на российский рынок в этом году. А есть ли конкуренция? Как вендоры относятся к лояльности дилеров в канале?

Леонид Алтухов заявляет: «IBM — крупнейший поставщик технологий в области ИБ с учетом линейки продуктов Tivoli security и ПО недавно присоединенных компаний MicroMuse и ISS. Если взять широту продуктовой линейки и наличие высококвалифицированных лояльных партнеров, то мы не видим конкуренции». Однако Анатолий Карпов комментирует ситуацию иначе: «Безопасности много не бывает», в том смысле, что вендоры вполне уживаются и каждый находит себе клиентов на гигантском российском поле деятельности.

Гарри Кондаков согласен, что за последние несколько лет на наш рынок пришло немало сильных западных игроков. Конкуренция стала жестче, среда значительно динамичнее. Тем не менее, с его точки зрения, когда есть серьезная конкуренция, это всегда хорошо. Она подстегивает, не дает расслабляться, забывать о постоянном движении вперед, непрерывном совершенствовании. И, с его точки зрения, результаты последних лет показывают, что «Лаборатория Касперского» идет правильным путем.

Для ABBYY в сегменте электронных словарей конкуренцию в основном составляют местные разработчики, а не зарубежные. В сегменте систем распознавания текстов и ввода документов продукты ABBYY «де-факто» стали стандартом. И хотя некоторые зарубежные вендоры делают попытки входа на рынок, в российской компании внимательно следят за этим. И упрощать им жизнь здесь не собираются.

К лояльности дилеров в канале все относятся по-разному. Так, в «Лаборатории Касперского» полагают, что это вопрос, безусловно, очень важный. Поэтому здесь постоянно совершенствуют формы взаимодействия с партнерами, стараясь добиться высокого уровня лояльности, «что особенно важно в условиях сильно возросшей конкуренции».

В Trend Micro «не считают себя в праве ограничивать партнеров рамками только своих продуктов». Но настаивают: аккредитованный партнер обязан иметь сертифицированных менеджеров по продажам и технических специалистов, знающих продукты Trend Micro и умеющих продемонстрировать их. При этом надеются на «выгодную совокупную стоимость владения и большую партнерскую маржу».

Как полагает Анна Александрова, российский рынок ИБ действительно стал интересен многим международным компаниям. Так, сейчас, с ее точки зрения, Trend Micro и Symantec показывают неплохую динамику в России, делают первые шаги McAfee, BitDefender и F-Secure, и с их стороны стоит ожидать решительных действий по завоеванию места на рынке. Но Eset не намерена менять планы увеличения своей доли.

При этом Анна Александрова подчеркивает, что, очевидно, всем поставщикам придется сражаться за внимание и лояльность одних и тех же реселлеров, поэтому в Eset постараются больше внимания уделять маркетингу, шире и, что главное, качественнее общаться с партнерами.

А Сергей Фенев рассуждает так: «Мы прекрасно понимаем, что лояльность базируется на трех китах — это хороший спрос на продукты вендора, вменяемая и адекватная политика, позволяющая партнеру хорошо зарабатывать на перепродаже, и наличие информационных и маркетинговых материалов».

Продажи по Сети

А что можно сказать об электронных продажах? Вытеснят ли они другие, как будет это происходить?

Правда, вопрос об электронных продажах касается отнюдь не всех, что вполне естественно. Так, Леонид Алтухов резонно замечает, что, на его взгляд, в ближайшее время не произойдет драматического изменения процесса продаж инфраструктурного ПО, так как без поставщика решения или квалифицированной команды у заказчика внедрение такого ПО не обходится.

Отношение к электронной торговле у такого крупного дистрибьютора, как MONT, положительное. Несомненно, это направление будет развиваться и с ним связаны определенные позитивные ожидания.

Из ABBYY сообщают: «Через электронный магазин мы получаем около 11% доходов от продажи массового ПО, — рассказывает Григорий Липич. — Мы не поддерживаем собственную инфраструктуру для электронного магазина, но привлекаем годами проверенного партнера, компанию Softkey. Она берет на себя задачу поддержания нашей корпоративной витрины для электронной торговли и занимается всеми проблемами, связанными с этим: оформлением заказов, доставок, приемом платежей и т. д.».

При этом, по словам Григория Липича, объем продаж через Интернет прогрессирует из года в год, но качественный скачок произойдет только тогда, когда вырастет число пользователей таких платежных средств, как кредитные или дебитные карты. Сейчас, по мнению главы ABBYY Россия, многие к такому методу покупки все еще относятся с опаской. Посему в ближайшее время Интернет-продажи будут только дополнять основные, но не вытеснять их.

У российской Corel есть электронный магазин, логистика которого тоже осуществляется компанией Softkey. Доля электронных продаж магазина невелика, но Сергея Фенева это не беспокоит, поскольку прирост означал бы, что эти продажи «отобраны» у региональных партнеров. Он не уверен в том, что сбыт через Интернет будет расти. В России Corel даже не делает сборку версий T&B (try and buy — активация триал-версий через Интернет). «Я против этого “вытеснения”», — говорит Сергей Фенев. В целом же в основе продаж, как он полагает, по-прежнему, будут лежать каналы дистрибуции и корпоративные партнеры. Они — «не виртуальны», более гибкие, человечнее, они лучше убеждают пользователя и откликаются на его просьбы.

«О полном вытеснении речи не идет, — рассуждает Ольга Мананникова, — это лишь один из каналов». По ее оценкам, через электронные каналы может (и должно) продаваться до 25—30% всех программных продуктов в России в ближайшие 5 лет.

Модель работы Eset не предполагает продажу конечным клиентам, поэтому электронными продажами, как и любыми другими, занимаются партнеры. На сайте есть электронный магазин, причем его обслуживает один из партнеров, который покупает антивирус у дистрибьюторов, как и все другие партнеры второго уровня.

«С точки зрения профессионального распределения работ оптимально использовать Интернет-регистратора для ведения электронных продаж, — поясняет Гарри Кондаков. — В этой работе достаточно много специфики, особенностей взаимодействия с платежными системами, большое количество маленьких платежей и т. д. Плюс все это лучше делегировать специализированной компании». Так, регистратором «Лаборатории Касперского» стала компания Softkey.

Михаил Прибочий утверждает, что электронные продажи продукции Trend Micro растут. Интерес в первую очередь к продуктам для СМБ, не требующим технических консультаций продавца. Некоторое перераспределение продаж в on-line возможно и ожидаемо. А вот Kerio Technologies в России продает только электронные лицензии через Softkey.

Бизнес SoftKey четко ориентирован на Интернет-продажи. В общем объеме продаж коробки занимают лишь около 15%, остальное приходится на электронные поставки. «За рубежом при развитости сетевой инфраструктуры Интернет-канал занимает сейчас около 25% розницы», — говорит Феликс Мучник, и предполагает: «В отдаленном будущем Интернет-продажи, конечно, вытеснят остальные».

«Электронная лицензия» — вариант поставки ПО, обретающий все большую популярность — именно так относится к этому виду распространения Виталий Ананьев, генеральный директор Axoft. Но, на его взгляд, доля таких продаж невелика. Говорить о «вытеснении», полагает он, оснований нет (по крайней мере, на российском рынке). Доля «электронных поставок» на сегодня не превышает 10—15%, и резкий рост их объема не прогнозируется. Правда, многие производители отказываются от «перемещения коробок», снижая свои производственные затраты, либо предлагают электронные продажи как альтернативу. Однако подобный вариант распространен меньше, чем можно было бы ожидать....

Руководитель Интернет-магазина Allsoft.ru (проект компании SoftLine) Ирина Кузнецова, поясняет, что ПО все чаще поставляется в виде электронных лицензий: покупатель самостоятельно скачивает дистрибутив программы и после оплаты получает ключ. Информация о конечном пользователе заносится в базу данных вендора, сроки поставки в этом случае минимальны, поскольку они определяются, по сути, скоростью прохождения электронной почты и оперативностью работы самого вендора. Очевидно, что такой способ распространения ПО удобен и для покупателя, и для продавца. По ее словам, больше половины покупателей оплачивают заказы пластиковыми картами или с помощью платежных Интернет-систем (Webmoney, Яндекс-деньги и т. п.).

Преимущества электронной поставки очевидны: простота логистики, нулевые затраты на транспортировку, отсутствие таможенных проблем... Дистрибьютору остается лишь внимательно отслеживать все этапы — от регистрации данных клиента до получения подтверждения об успешной установке продукта. Так что, с точки зрения дистрибьюторов, «электронная лицензия» — наиболее выгодный вариант поставки.

Между тем значительная часть заказчиков все еще не готова к такому варианту. Иногда клиент не желает вносить приобретенное ПО в бухгалтерские активы своего предприятия, имея в наличии лишь электронное письмо от производителя, подтверждающее регистрацию ПО. Да и контролирующие органы, проводящие проверку, зачастую требуют более веских подтверждений легальности использования программных продуктов, чем бухгалтерские документы, подтверждающие покупку. Желание «подержать в руках коробку» выливается в увеличение сроков поставки, накладные расходы либо в дополнительную нагрузку на дистрибьютора, берущего на себя обязанности по изготовлению дистрибутива ПО или лицензионных сертификатов.

Перипетии с каналами

Как же завоевывать каналы? Как их поддерживать и создавать новые? Эти вопросы по-прежнему на повестке дня.

В 2007 г., по мнению Сергея Фенева, кроме традиционного канала, продающего главным образом CorelDRAW GS корпоративным заказчикам, станут важными два направления: это ОЕМ-контракты и вход в розничные сети, с которыми ведется активная работа. Уже сегодня продукты Corel можно купить во многих гипермаркетах и специализированных сетях, и эти направления будут расширяться.

А вот Adobe Systems Россия и СНГ в настоящий момент находится в стадии активных экспериментов, проверяя на практике любые, даже самые авантюрные идеи. По словам Ольги Мананниковой, о результатах они доложат рынку в конце 2007 г.

В Eset Russia определили наиболее перспективные регионы для работы в 2007 г.: Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Казань, Челябинск, Уфа, Калининград, Новороссийск, Краснодар, Тольятти, Омск. Там, где еще нет сложившегося антивирусного рынка, решили выявить наиболее активных партнеров и интенсифицировать работу с ними. Это позволит каждому из партнеров в короткие сроки добиться заметных результатов на своем рынке, которые, в свою очередь, будут стимулировать расширение местной партнерской сети. На сложившихся рынках они стремятся стать «заместителем» наиболее популярных антивирусных продуктов за счет активного маркетинга и качественной круглосуточной технической поддержки на русском языке.

Достаточно интересна в этом плане деятельность Trend Micro. У компании уже есть так называемый «старый» канал — под ним понимается сбыт корпоративной линейки продуктов. А «новый» (для СМБ), по словам Ойгена Пауля, директора Trend Micro по продажам в России и Восточной Европе, нужно строить практически с нуля — правда, российские партнеры компании настаивают на том, что канал уже создан, и он лишь расширяется и модернизируется, благодаря новой партнерской программе. В Trend Micro для нашего рынка предельно упрощена процедура аккредитации реселлеров и обучения их сотрудников. Условия, предлагаемые новым партнерам, привлекательны как с организационно-технической, так и с коммерческой точки зрения — партнерская скидка на продукты вендора составляет от 25%.

По мнению Анатолия Карпова, создание и усовершенствование канала для вендора — это высококачественное обучение партнера и своевременная передача ему всей необходимой информации, т. е. вендор намерен «вложиться» в канал, что и понимается под словом «построение».

Организует дистрибьюторскую и дилерскую сеть и Kerio, пытаясь стать ближе к дилерам, которых считает важным звеном в цепи «вендор—покупатель». При этом весьма интересна деятельность компании Softkey как дистрибьютора. Так, по словам Феликса Мучника, дилеры в данном случае не предоставляют коробки, а участвуют в OEM-продажах или продают услуги, связанные с инсталляцией и консультированием по продуктам Kerio.

А как влияет на работу с каналами появление новых продуктов у вендоров? Такие продукты не всегда требуют создания новых каналов, чаще достаточно усовершенствования уже имеющихся. Но бывает и иначе.

IBM использует единую схему работы с каналом для всех своих программных продуктов. Все вновь разрабатываемое или приобретаемое ПО (за последний год вендор купил около 15 компаний-разработчиков) встраиваются в стандартную схему распространения через канал. По каждой продуктовой линейке проводится обучение партнеров в соответствии с их специализацией, и, конечно, идет работа по увеличению числа сертифицированных специалистов.

У Corel же главный продукт CorelDRAW Graphics Suite. Основными легальными его пользователями являются предприятия СМБ. Причем, как подчеркивает Сергей Фенев, часто потенциальные пользователи знают CorelDRAW намного лучше реселлеров, поэтому ничего менять не стоит. Ритейлеры, правда, больше заинтересованы в продаже русской версии фоторедактора Paint Shop Pro X.

В прошлом году «Лаборатория Касперского» запустила принципиально новый для России продукт для комплексной защиты почтового трафика — Kaspersky Hosted Security: mailDefend. В связи с ним произошли определенные изменения. Основное отличие от существующих на рынке решений, как поясняет Гарри Кондаков, состоит в том, что клиент передает заботу о «чистоте» почтового потока специалистам «Лаборатории Касперского» (модель аутсорсинга) и полностью снимает с себя заботы по мониторингу и какому-либо обслуживанию системы ИТ-безопасности почтового трафика. Данное решение могут распространять не только существующие партнеры компании, но и новые, которые предоставляют услуги хостинга почтовых и Web-серверов.

Новая линейка антивирусных продуктов WorryFree Security для СМБ от Trend Micro продвигается под общим девизом «Легко!»: легко приобрести, легко использовать, легко стать партнером вендора по продвижению этих продуктов и сопряженных с ними услуг. И именно для достижения этой легкости и разработана новая партнерская программа.

«Стал более заметен переход к стратегии активного продвижения вендорами своих решений, — говорит Виталий Ананьев. — Если ранее производители больше полагались на уже существующие каналы дистрибуции, то теперь большее внимание уделяется развитию канала продаж, формированию высокоэффективной партнерской сети».

В связи с этим, по мнению Виталия Ананьева, поменялось распределение сил среди компаний-дистрибьюторов. Многим вендорам пришлось пересмотреть свою стратегию работы, чтобы не потерять завоеванные ранее позиции. На первый план вышли наиболее сильные игроки. Дистрибьюторы в свою очередь также стали уделять больше внимания построению собственной сети реселлеров.

Григорий Липич говорит о формировании одного из новых каналов сбыта: «В 2006 г. сформировался новый солидный сегмент потенциальных пользователей мобильного ПО — это покупатели смартфонов. По разным оценкам, в России в 2006 г. таких устройств было продано более 1,2 млн. штук, и для них покупают соответствующее ПО».

При том что каналы сбыта программных продуктов существенно отличаются от каналов сбыта «железа», методы продвижения продукции у «софтовиков» в целом довольно стандартны. Выездные семинары для партнеров и заказчиков, партнерские конференции, дистанционное и очное обучение, выставки и т. п.

Прочна ли цепь?

Каковы же тенденции развития продаж через цепочку дилер—дистрибьютор на текущий год? На три года?

Бизнесу дилеров и дистрибьюторов, с точки зрения представителя Eset, в обозримом будущем ничего не угрожает. Тем не менее Анна Александрова замечает, что на рынке ПО и сегодня есть компании, фактически совмещающие дистрибуцию с продажами конечным заказчикам. «Конечно, они конкурируют с традиционными дилерами, покупающими у дистрибьюторов, — рассуждает она. — Это их бизнес-модель, она вполне жизнеспособна, но основная часть ПО все равно продается через канал. Eset также намерена активнее сотрудничать с каналом подобных «конвергентных реселлеров», для которого планируется разработать специальные маркетинговые программы.

Вообще же некоторые представители ИТ-рынка полагают, что понятие «дистрибьютор» у ряда компаний несколько размывается, поскольку, называясь дистрибьютором, они не работают непосредственно со всеми вендорами, продукты которых продают. Так, Анатолий Карпов ограничивается названием «распределительный центр».

Как кажется Сергею Феневу, в ближайшие годы в среде дистрибьюторов усилится конкуренция за лояльного дилера. Заниматься тривиальным «box-moving» будет недостаточно. Дистрибьюторы станут искать конкурентные преимущества в области оказания тех или иных сервисов — через 3 года практически все они будут value-added-дистрибьюторами. На смену ценовой конкуренции между ними придет конкуренция дифференциации в области сервисов для дилеров.

Со стороны же дилеров усилится заинтересованность в оказании им тех или иных услуг. Это повлечет за собой уменьшение количества дилеров, «бегающих» от одного дистрибьютора к другому.

Понимая, что существенная часть продаж с точки зрения объема денежной массы будет приходиться на крупнейших системных интеграторов, Леонид Алтухов полагает, что большинство транзакций станут выполняться специализированными коллективами, и эта тенденция только усилится. Причем под этими специализированными коллективами, наверное, можно понимать и реселлеров, освоивших предоставление определенных услуг. В целом все это, по мнению Алтухова, будет означать стабилизацию и взросление рынка.

Виталий Ананьев прогнозирует рост конкуренции среди производителей; сохранение актуальности направления ИБ; продолжающееся смещение фокуса продаж в канале в сторону «региональных», при этом ставка будет делаться на «ключевых» партнеров, реально заинтересованных в продвижении продуктовых линеек. Таким реселлерам вендоры и дистрибьюторы обеспечат режим наибольшего благоприятствования. Сами же производители и дистрибьюторы перейдут от экстенсивного развития своих партнерских каналов к «укрупнению» реселлеров. Ряд вендоров уже сейчас осознали необходимость введения ограничений на количество партнеров. Такое решение позволит им сфокусироваться на оказании помощи действительно эффективным продавцам.

Рынок ПО будет расти как минимум на 40—50% в год, — предполагает Феликс Мучник. При этом, с его точки зрения, дилеры все-таки продолжат переориентацию от «box-moving» к предоставлению конечным клиентам дополнительных сервисов, ассортимент программ станет разнообразнее на порядок и существенно увеличатся продажи в сегменте СМБ и домашних пользователей.


Версия для печати (без изображений)