Рассуждения об итогах года в определенном сегменте рынка можно строить на отчетах, предлагаемых аналитическими агентствами, а можно на том, какие ощущения возникли у игроков этого самого рынка.

В статье «про проекторы» мы решили посмотреть, что же кроется за сухими цифрами аналитических отчетов и какое впечатление оставил год у тех, кто продвигает на отечественном рынке оборудование, созданное специально для того, чтобы это самое впечатление производить.

«Железо», которое двигают люди

По данным исследовательской компании ITResearch*, емкость рынка мультимедийных проекторов (MMP) (включает data-проекторы с проецируемым изображением 4:3 и кинотеатральные широкоформатные устройства) в 2006 г. превысила 90 тыс. устройств, что на 48% больше, чем годом ранее. Следует отметить, что если в предыдущие годы динамику рынка существенно «перекашивал» тендер «Дети России», то в настоящее время закупки в образовательные учреждения хоть и остаются значительными, но приобрели регулярный характер на региональном уровне и уже не оказывают такого влияния на данный сегмент. В денежном выражении рост рынка MMP оказался не столь значительным, и в результате продолжающегося снижения средневзвешенной стоимости проектора объем этого рынка достиг 135 млн. долл., что выше уровня 2005 г. на 20%.

Судя по приведенным цифрам, 2006 г. для сегмента проекторного оборудования можно считать успешным. Конечно, это не 2–3-кратный рост, который еще помнят его игроки. Но увеличение рынка практически в половину от прошлогоднего (пусть и в штучном выражении) на фоне «общерыночных» 8–20% (а в некоторых сегментах зарегистрированы отрицательные показатели) — это хороший результат.

И вендоры, и дистрибьюторы согласны с этим. Виктор Поповский, директор департамента профессиональной видеотехники московского представительства компании Toshiba, выразил самое распространенное мнение: «Прошедший год был для нас в целом очень удачным». Эта фраза присутствовала во всех ответах наших респондентов. Даже те компании (а это в основном дистрибьюторы), которые отмечали, что год был достаточно трудным, остались довольны его итогами.

Конечно, цифры роста меняются от компании к компании: кто-то продал в 2,5 раза больше проекторов, чем в 2005 г., а кто-то улучшил свои показатели только на 60%. Но так или иначе большинство ответов — это вариации на тему: «Что в ушедшем году запомнилось больше всего».

«Наиболее ярким событием 2006 г. я бы назвал динамичный переход проекционного оборудования в разряд массовых продуктов, — считает Сергей Кантаржи, директор департамента информационных систем московского представительства компании Sharp Electronics. — В большей степени это происходило за счет значительного снижения стоимости оборудования. В то же время технические характеристики постоянно улучшались». С ним соглашается и Виктор Поповский: «Рынок значительно вырос, резко снизились цены. Проекторы начали переходить в категорию массовых товаров». А Елена Ерохина, менеджер по развитию бизнеса российского представительства BenQ Europe, добавляет: «В 2006 г. российский рынок проекторов вырос даже больше, чем изначально предполагали эксперты. Особо ярких событий не было, а наиболее значимым в ушедшем году, по нашему мнению, стал резко возросший спрос на проекторы для домашнего использования».

А вот по мнению Натали Дерхаке-Загайновой, регионального менеджера по продажам проекторов и PDP-панелей компании NEC, самым ярким «событием» можно считать «обеление» импорта. И хотя отдельные игроки высказали негативное отношение к данному процессу (об этом поговорим ниже), можно сказать, что он не остался незамеченным.

Кроме того, наши респонденты соглашаются с независимыми аналитиками: наиболее существенное влияние на сегмент оказал переход поставок оборудования в образовательные учреждения в разряд «привычных».

«Особенно ярких событий на российском рынке в прошлом году мы не наблюдали, — комментирует Михаил Невзоров, региональный менеджер московского представительства компании Mitsubishi Electric. — Даже крупные образовательные тендеры, когда-то считавшиеся неслыханной роскошью, в прошлом году приобрели массовый характер и перестали быть «ярким событием».

В то же время, по мнению участников рынка, благодаря реализации национального проекта «Образование» существенно увеличилось финансирование закупок презентационного оборудования для этой сферы, что, как отмечает Феликс Точанский, заместитель директора компании «Викинг» по проектированию и маркетингу, привело к росту централизованных закупок проекторов и, особенно, интерактивных досок. «Именно с этим проектом были связаны объемные поставки презентационного оборудования», — добавила Полина Илугдина, менеджер по маркетингу отдела развития регионов компании «Полимедиа». Получается, что, как и в прошлые годы, рост рынка в 2006 г. во многом был обусловлен именно поставками в учебные заведения.

Может сложиться впечатление, что компаниям ничто не мешало заниматься бизнесом. Но это далеко не так. Иначе и показатели роста могли быть гораздо выше. Как уже отмечалось, «тяжелым» год назвали дистрибьюторы, оказавшиеся «крайними» в ситуациях, созданных вендорами.

«К основным трудностям 2006 г. можно отнести проблемы с доставкой товаров тех производителей, которые ограничили наши возможности по удовлетворению возрастающего спроса на презентационную технику», — комментирует Надежда Харитонова, директор по маркетингу компании «Русский стиль».

Срыв срока поставок составлял основную проблему и для компании «Полимедиа». «В связи с бурным ростом рынка и спросом на презентационное оборудование его продвижение не потребовало особых усилий. Было очень важно не нарушить договоренности с клиентами», — комментирует Полина Илугдина.

«Пожалуй, единственной трудностью для нас в 2006 г. был периодически возникающий дефицит, — соглашается Елена Ерохина. — Порой производство не успевало удовлетворять потребности рынка, мы страдали от нехватки тех или иных моделей». А Михаил Невзоров уточняет, что перебои с продукцией были не всегда: «Стоит отметить резкое повышение спроса на проекторы в III и IV кварталах прошлого года — это был период наибольшего количества тендеров и всплеска регулярных продаж. Такое бурное оживление бизнеса привело к нехватке определенных моделей на складах производителей и соответственно к дефициту. Впрочем, к концу 2006 г. эта проблема была решена».

А вот CTC Capital пришлось разрешать следующую ситуацию. «Фирма Sanyo, наш единственный поставщик проекторов, в 2006 г. не выпускала аппаратов с разрешением SVGA. А рынку они необходимы», — рассказывает Анна Сивогривова, руководитель отдела маркетинга компании CTC Capital. И, несмотря на то что, по ее словам, во всех остальных сегментах устройства этого вендора остаются одними из самых популярных, дистрибьютору пришлось искать производителя, способного дополнить имеющийся ассортимент. Забегая вперед, скажем, что в конце 2006 г. было подписано дистрибьюторское соглашение с тайваньской компанией Optoma. И это после более чем десятилетнего сотрудничества с одним вендором.

Генеральный директор компании «Цифровые системы» Борис Эшкинд считает, что вендоры недостаточно активны: «Трудность в продвижении всего одна: производители проекторов, кроме BenQ и Epson, не торопятся тратить средства на серьезную рекламу своей продукции в России. А, как известно, реклама — двигатель торговли».

Ну и, конечно же, извечная тема — демпинг. «Проблема, с которой пришлось столкнуться, — возрастающая конкуренция со стороны фирм, продвигающих на рынке очень дешевые проекторы (BenQ, Acer и др.)», — рассказывают в компании «Викинг». Но от этого никуда не денешься. «Все развивалось так, как должно развиваться в условиях растущего рынка, — парирует Елена Ерохина. — Продажи росли, цены падали, «старые» игроки рынка постепенно сдавали позиции молодым и более агрессивным участникам».

Но тем, кого пытались «подвинуть», от этого не легче. «Существует тенденция значительного снижения стоимости оборудования, — комментирует Сергей Кантарджи. — Рынок ориентирован в основном на продукцию low-end. А для нас, как для компании, нацеленной на высокотехнологичное и качественное проекционное оборудование, довольно сложно делать недорогой продукт с невысокими техническими характеристиками».

Несмотря на это, складывается впечатление, что для вендоров год был гораздо проще, чем для их партнеров.

«Мы не сталкивались с большими трудностями в продвижении презентационного оборудования, — рассказывает Дмитрий Кравченко, директор департамента периферийного оборудования представительства Acer в России и Казахстане. — Рынок растет, и постоянное увеличение спроса позволяет основным игрокам наращивать обороты без какого-либо ярко выраженного противостояния друг другу и жестких ценовых войн».

И все же производителям тоже есть на что пожаловаться. И чаще всего это — общие проблемы рынка. «Сегмент проекторов для домашнего кинотеатра мог бы расти быстрее. Но здесь сыграли свою роль стереотипы покупателей. ЖК-телевизоры и плазменные панели вызывают больше доверия, так как ассоциируются с привычным телевизором. Тем не менее высокое качество, более выгодная «цена за дюйм» и новые модели проекторов, удобных в установке и подключении, дают реальный шанс изменить эту тенденцию в ближайшие годы», — считает Елена Жигулева, пиар-менеджер московского представительства компании Epson Europe.

Виктор Поповский отмечает, что не стоит забывать и про спад спроса в I квартале 2006 г., и про логистические изменения.

Безусловно, в каждой компании были свои внутренние проблемы, но вендоры неохотно говорят о них. А вот что касается общерыночных трудностей, то все сходятся в одном — они возникают не в индустрии проекционного оборудования, а создаются внешними экономическими факторами.

Аналитики ITResearch замечают: «Из технологических тенденций стоит отметить продолжающийся рост доли XGA-устройств, в то время как продажи проекторов с базовым разрешением SVGA снизились почти до 40%. Доля DLP-устройств превысила половину всех продаж и по итогам года достигла 62%».

По словам Елены Жигулевой, все больший вес набирает сегмент XGA-проекторов. В 2006 г. в России их доля выросла до 50%. Растет популярность ярких и мобильных аппаратов. Особый интерес в будущем будет вызывать подсегмент XGA: устройства массой не более 2 кг и яркостью 2500–2999 лм. Это идеальные аппараты для мобильных презентаций в любых условиях, легкие и яркие. Если в 2005 г. в России этот сегмент только зарождался и составлял 0,5% рынка, то в 2006 г. его доля выросла в три раза.

Усиленное внимание к «легким» моделям отмечает и Мария Соловьева, менеджер по маркетингу в каналах сбыта компании ViewSonic: «Спрос заметно сместился в сторону ультрапортативных изделий. Кроме того, большой интерес вызывают и так называемые модели для развлечений, с дополнительными встроенными опциями».

«Прошлый год знаменателен еще и тем, что в России DLP-технология «победила» LCD, став более массовой, — говорит Дмитрий Кравченко. Большинство проданных в этот период проекторов базируется на технологии DLP».

И самое приятное для победителей то, что произошло это в условиях жесткой, а в некоторых случаях некорректной конкуренции. «К «неприятно ярким» событиям можно отнести появление разъяснительного письма ФТС, которое повлекло за собой введение различных ставок таможенных пошлин на LCD- и DLP-проекторы. Данная дифференциация привела к удорожанию DLP-аппаратов, что дало дополнительные конкурентные преимущества производителям LCD-устройств, — комментирует Борис Эшкинд. — Разумно объяснить подобную «избирательность» невозможно, а подозревать кого-то из производителей LCD-проекторов в лоббировании интересов на государственном уровне не хочется».

Несмотря на это, есть компании, которые все еще пытаются усидеть на двух стульях. «У каждой технологии есть свои плюсы и минусы, свои почитатели и противники, — рассуждают в компании ViewSonic. — Поэтому мы оставляем конечный выбор пользователям и поддерживаем в своей линейке модели на основе как DLP-, так и LCD-технологий».

Также к технологическим тенденциям 2006 г. наши респонденты отнесли принципиально новую технологию — LED и появление проекторов для домашнего театра «все в одном». Кстати, тот факт, что «домашние» устройства стали более популярными, подтверждают многие. «В России в 2006 г. сегмент проекторов, используемых для домашних кинотеатров, составил 12% (в количественном выражении) всего рынка проекторов», — сообщили в представительстве Epson, ссылаясь на данные международной исследовательской компании DTC Worldwide.

Люди, которые двигают «железо»

Представители ITResearch утверждают: лидером рынка проекторов вновь стала компания BenQ. В группу ведущих поставщиков вошли (в алфавитном порядке) Acer, Mitsubishi, NEC, Panasonic, Sanyo и Toshiba.

«В 2006 г. лидерство на российском рынке захватили тайваньские фирмы BenQ и Acer, потеснив традиционно сильных в России «японцев» — Epson, Sanyo, NEC, Toshiba», — комментирует расстановку сил Борис Эшкинд.

Но представители «потесненных» не согласны с таким утверждением и считают, что до сих пор занимают достаточно заметную позицию. А «захватчики», комментируя сложившуюся ситуацию, утверждают, что лидирующие позиции им позволила занять «правильно выработанная стратегия продвижения товара на рынок». Да и вообще, по их мнению, успех тайваньских брендов можно назвать тенденцией 2006 г. «Наша компания — новый игрок на российском рынке, — рассуждает Дмитрий Кравченко. — Продажи проекторов Acer начались практически с нуля в 2004 г., после долгого перерыва, вызванного реструктуризацией компании, и всего за два года нам удалось выйти на второе место».

Кроме этого, по мнению представителя «Цифровых систем», 2006 г. можно назвать годом «возвращения» на рынок LG и Sony: «Оба бренда показали значительный прирост продаж по сравнению с 2005 г.».

Не секрет, что объемы продаж вендора — это не что иное, как работа всего канала, продвигающего оборудование. Поэтому рассказ об итогах года будет неполным, если мы не остановимся на том, какие изменения произошли в цепочках производитель — дистрибьютор — дилер.

К сожалению, наши аналитики считают только «материальную» часть продаж. Поэтому во всем, что касается человеческих и партнерских взаимоотношений, нам придется полагаться только на мнение наших респондентов. Как уже отмечалось выше, большинство из них согласились с тезисом, что в 2006 г. проекторы перешли в «массовый» сегмент. Соответственно и пути продвижения товара должны были измениться.

«Полагаю, что каких-то новых тенденций в 2006 г. не возникло, — считает Михаил Невзоров. — Можно отметить только то, что розничные сети стали больше внимания обращать на проекционную технику. Однако продажи в этом канале идут пока не слишком успешно». С этим не согласны дистрибьюторы. И, судя по ответам представителей компаний, изменения в канале действительно произошли. «В прошлом году в числе наших партнеров появилось множество розничных сетей, а также крупных реселлеров», — сообщает Борис Эшкинд.

Увеличение числа розничных продавцов отмечают и в компании «Русский стиль». «Кроме того, среди наших партнеров выросла доля инсталляционных компаний в регионах, — отметила Надежда Харитонова. — И на наш взгляд, рост активности дилеров, которые хотят продавать проекторы в розницу, а также развивают продажи техники совместно с инсталляционными услугами, т. е. в виде презентационных решений, — это тенденция именно прошедшего года».

В компании «Полимедиа» добавили, что в 2006 г. заметно увеличился интерес региональных компаний, имеющих отношение к поставкам оборудования в рамках национального проекта «Образование». «За счет этих партнеров наша дилерская сеть выросла в прошлом году в два раза», — считает Полина Илугдина. И только в компании «Викинг» утверждают, что дилерская сеть по своей структуре осталась такой же, как и в 2005 г.

Расширение дилерской сети заметили не только дистрибьюторы. «Ушедший год ознаменовался для нас увеличением числа партнеров, особенно в регионах. Это стало возможным вследствие сбалансированной дилерской политики компании», — комментирует Михаил Невзоров.

Но изменились ли у вендоров подходы к формированию каналов продаж. «Мы добавили еще одного дистрибьютора по проекторам NEC, — рассказывает Натали Дерхаке-Загайнова. — Теперь их четыре. Это решение было принято в конце 2006 г., чтобы расширить канал поставок наших проекторов на рынок». Новых партнеров ищет и компания Epson: «Помимо существующих и сотрудничающих с нами ИТ-компаний, мы активно работаем с фирмами, продвигающими проекторы для домашних кинотеатров».

Дмитрий Кравченко отмечает, что все партнеры первого уровня компании Acer успешно развивают проекционное направление. «Их показатели пропорциональны изменениям рынка и росту нашей компании, и мы не видим смысла что-то менять».

В сегменте проекторов для бизнеса состав дистрибьюторов компании Sony также не менялся. Вендор сфокусировал внимание на более глубоком взаимодействии с каждым из партнеров. Похожая ситуация и у Mitsubishi.

Дистрибьюторы в 2006 г. гораздо активнее пополняли свой портфель новыми брендами. О том, что CTC Capital начала продавать проекторы Optoma, уже говорилось. Компания «Русский стиль» заключила соглашение с LG и Sony. Их продукция появилась и у «Цифровых систем».

По мнению дистрибьюторов, эти два производителя предлагают сейчас интересные решения в домашнем и в корпоративном сегментах, с хорошим потенциалом рыночного роста. При этом проекторы первого способны конкурировать по цене с тайваньскими устройствами. А в линейке Sony особенно интересными стали новые кинотеатральные аппараты с разрешением 1920Ч1080, построенные на SXRD-технологии.

«Полимедиа», решив расширить имеющуюся продуктовую линейку, ввела в ассортимент продукцию Epson, BenQ и ViewSonic. В компании считают, что новые устройства позволят выйти на новые рынки. Эту же цель преследовала и компания «Викинг», которая начала сотрудничать с Christie в секторе мощных проекторов.

* Полные данные исследования по рынку средств визуализации приведены в журнале «Бестселлеры IT-рынка», № 1/2007.


Версия для печати (без изображений)