В последнее время стало модно говорить о проектной дистрибуции и о перспективах «этого сегмента рынка». Но в мировой практике такого термина просто не существует: есть широкопрофильная и value-added дистрибуция. Это — самостоятельные виды бизнеса. А вот понятия «проектная дистрибуция» как специализации дистрибьютора нет. Мне кажется, что это как раз тот случай, когда подменяются понятия, и под проектной дистрибуцией подразумеваются «дистрибьюторские поставки техники в проекты». Значит говорить об отдельном сегменте рынка нельзя. Технику для проектов предлагают все: и широкопрофильные, и VAD-компании.

Если рассматривать действительно крупные проекты, то поставки в них идут чаще всего именно через первых. Ведь именно эти компании могут предложить широкий ассортимент (намного больше, чем у VAD и нишевых продавцов) и качественную логистику. Как раз то, что требуется от дистрибьютора в крупном контракте, который уже давно посчитан — доставить все быстро и по минимальной цене.

Именно поэтому такие крупные проектные поставки не являются основой бизнеса RRC. Нам гораздо интереснее работать со средними и мелкими проектами, требующими от дистрибьютора высокого уровня экспертизы. Реальность такова, что не все интеграторы обладают достаточными компетенциями для выполнения проектов. Конечно, есть крупные компании, но спектр оборудования, с которым они работают, пожалуй, даже шире, чем у того же широкопрофильного дистрибьютора. И знать все это многообразие «лучше всех» просто невозможно. Поэтому чаще всего даже крупные интеграторы обладают набором некоторых базовых знаний, а специальные знания (по конкретным линейкам) развивают у себя именно нишевые дистрибьюторы. Работая с ограниченным кругом вендоров, они обладают экспертизой по их продуктам иногда даже лучшей, чем у крупных интеграторов, не говоря уже о более мелких игроках.

Поэтому сейчас все чаще средние и мелкие проекты — это итог совместных действий трех сторон: интегратора, обладающего базовыми знаниями, дистрибьютора, имеющего компетенцию в определенной области, и заказчика, определяющего необходимые требования. И если раньше такие тройственные союзы были редкостью, то сейчас данное явление уже можно назвать преобладающим.

Так, специалисты компании RRC все чаще выполняют технические работы, связанные с подготовкой проекта. При этом наши партнеры-интеграторы не только не противятся, но даже очень активно этим пользуются. Ведь мы не пытаемся отобрать у них конечного заказчика, у нас нет «карманной» интеграторской компании, которой мы могли бы передать проект. Мы не являемся их конкурентами. Наоборот, предоставляя наших технических специалистов и ряд уникальных сервисов, которых ни у кого нет, мы делаем наших партнеров намного более конкурентными. Бывают случаи, когда партнерам удобно представить наших специалистов своими сотрудниками, но бывает и обратное. Мелкому интегратору для того, чтобы попасть к заказчику, иногда необходимо доказать возможность выполнения проекта, и тогда он открыто выступает вместе с крупным дистрибьютором, обладающим определенной компетенцией и экспертизой.

В настоящее время основные потребители value added услуг — малые и средние интеграторы. Эти компании в отличие от пятерки крупных часто не имеют прямых контрактов с вендорами и все равно вынуждены закупать товар у дистрибьюторов. Так почему бы не предложить им еще и дополнительные услуги, в которых они действительно нуждаются. Таким образом, нам еще удается повысить и уровень лояльности канала, а это очень важно во взаимоотношениях дистрибьютор — партнер. Ведь цена на одно и то же оборудование на рынке у широкопрофильного дистрибьютора и у нишевого примерно сопоставима. Но партнеры понимают, если однажды из-за небольшой разницы в цене уйти от того поставщика, который помог подготовить проект, в следующий раз уже никто не поможет.

И, кроме того, не всегда за услуги наших специалистов «платят» именно дилеры.

Все, в том числе и вендоры, понимают, что модель VAD — это дорогое удовольствие. Кроме этого во многих нишах VAD- и VAR-компании занимают системообразующее положение. Ведь эти компании не работают с десятками вендоров, а иногда и вовсе специализируются на конкретном направлении в рамках одного производителя. Значит уровень лояльности в связке вендор — VAD гораздо сильнее, чем в паре вендор — boxmover. Производители дорожат этой привязанностью и часто компенсируют затраты, которые возникают у дистрибьютора. Ведь если завтра мы не сможем оплачивать наших специалистов и они уйдут от нас, то мы уже не сумеем проактивно развивать данное направление. И хуже всех в этой ситуации будет именно вендору.

Безусловно, производители ценят и системных интеграторов, работающих непосредственно с конечными заказчиками. Но такая адресная поддержка со стороны вендора доступна только самым крупным партнерам, обслуживающим больших клиентов. А вендоры все больше интересуются потребителями из сектора СМБ, теми, до которых нельзя дотянуться напрямую, используя свой собственный ресурс или ресурс крупных интеграторов. Поэтому, желая работать с большим количеством мелких и средних компаний при ограниченности своих собственных ресурсов, единственное правильное решение — поддерживать дистрибьюторов, которые целенаправленно тратят свои усилия на развитие этого рынка и канала.

В ближайшее время дистрибьюторам придется более четко позиционировать себя на рынке. И здесь вопрос не только в том, что надо определиться — широкопрофильная или VAD-компания. Внутри последних также произойдет углубление специализации, компании будут уходить в конкретные ниши. Содержать большое количество специалистов дорого, а маржа постоянно падает. Значит надо искать баланс между количеством и качеством, убирать невыгодное и углублять специализацию. Да и вендоры требуют того же, предлагая дистрибьюторам выбрать для развития определенное направление. В результате за работу в конкретной нише VAD получит дополнительные привилегии и со стороны вендора и со стороны канала, так как будет предоставлять уникальную экспертизу в той или иной области.

Версия для печати (без изображений)