Хочу поделиться рядом наблюдений, сделанных дистрибьюторской компанией OCS в 2006 г. Это не просто констатация каких-то разовых случаев, речь пойдет о таких вещах, которые, без сомнения, можно отнести к категории тенденций, проявившихся в 2006 г.

Начну с преамбулы, заранее отвечая на вопрос читателей «откуда вы знаете?». OCS много общается со своими партнерами в повседневной жизни и во время многочисленных мероприятий. Ведь для чего организуются мероприятия дистрибьюторами и вендорами? Именно для того, чтобы общаться с партнерами, выслушивать их недовольства, собирать их пожелания.

В течение 2006 г. OCS проводила множество разнообразных мероприятий, таких, как партнерские конференции, технические семинары, тренинги и т. п. Их общая продолжительность превысила 250 календарных дней, проходили они в 20 российских городах и 10 странах. И вот на что мы обратили внимание.

Во-первых, мы заметили принципиальное изменение в таком бизнес-понятии, как «ожидание от партнера». Если еще пару лет назад доминирующими были ожидания «здесь и сейчас»: цены, наличие на складе, условия конкретной поставки, услуги, которые оказываются в конкретной сделке, — то в этом году все отчетливее проявляются ожидания, касающиеся взаимодействия «всегда: вчера, сегодня, завтра». Это приводит, на мой взгляд, к самому важному изменению — в восприятии друг друга. Партнеры обращают внимание на предсказуемость и адекватность поставщика. Это широкие понятия, которые включают в себя целый поведенческий комплекс в нестандартных и стрессовых ситуациях: умение решать проблемы, идти на компромиссы, готовность помогать. Партнеры все чаще говорят об открытости и честности взаимоотношений на равных.

Примеров можно было бы привести множество, причем не просто из бесед, а из реалий деловой практики. Вот только один, произошедший недавно. У партнера есть потенциальный крупный заказ, сумма исчисляется семью знаками. Клиент ставит партнеру условие — заказ твой, если поставка будет до Нового года. Я честно говорю партнеру: «Посмотри на календарь. Даже если вендор выполнит обязательства и отгрузит в указанный срок, я не могу дать гарантий, что логистическая цепочка успеет отработать. Вероятность есть, уверенности нет. 50 на 50». Партнер отвечает: «Я тоже считаю, что в предновогодний период может произойти сбой в любом месте, но вот утром я разговаривал с компанией Х, дают 100%, что приедет». Я продолжаю: «Может быть, у них и есть основания для такой уверенности. Максимум, что я могу обещать — держать тебя полностью в курсе движения твоего товара по всей логистической цепочке и рассказывать о победах и поражениях. Решай сам». Следующим утром партнер разместил у нас заказ со словами «Я все взвесил, поговорил открыто с заказчиком, он просит держать его в курсе процесса». Эта тенденция нас чрезвычайно радует, ибо означает, что наши ценности этичности и корректности, баланса интересов, наш комплекс услуг и направление движения находятся в одной и той же системе координат потребностей наших партнеров, для которых мы, собственно, и работаем. Кроме того, можно с уверенностью говорить, что наступили времена, когда репутация стала, пожалуй, основным параметром выбора. Разумеется, если остальные параметры соответствуют.

Во-вторых, в этом году мы остро ощутили, что ИТ-рынок — это единое целое, его участники готовы общаться и сообща решать проблемы, встающие перед всей отраслью. Если бы несколько лет назад мне рассказали о тех событиях, которые произошли в этом году, я бы сказал, что это из области научной фантастики. Крупные дистрибьюторы и поставщики ИТ-продукции готовы согласовывать вопросы взаимодействия с рынком и сообществом. Стало заметным и участие в этом процессе крупных региональных компаний. Очевидно, что консолидация имеет целью обеспечение устойчивости и эффективности ИТ-бизнеса в целом. Примером могут служить те процессы, которые наблюдались на рынке весной и летом. К сожалению, пока консолидация очевидна только в кризисные для рынка периоды и сильно ослабевает в периоды стабильности и благополучия, тем самым подталкивая рынок и сообщество на новый виток проблем. Я думаю, что и эти детские болезни мы преодолеем со временем.

Ну и, наконец, хотя это не столь существенно по сравнению с первыми, структурообразующими тенденциями, мы заметили, что в этом году особенно вырос интерес к получению аналитической информации как о рынке в целом, так и по отдельным его продуктовым направлениям. Цель этого интереса понятна — прогнозирование спроса на новые технологии и разработка собственной стратегии. Нас очень радует, что ИТ-компании осознанно планируют свое развитие, и мы готовы предложить в помощь всю свою компетенцию.

Версия для печати (без изображений)