В этом году первыми из первых стали IBM и Cisco Systems. Два левиафана отрасли доминировали в 16-м ежегодном исследовании «Чемпионы канала» CRN, взяв в общей сложности 11 из 28 наград, в том числе два наиболее ценных приза.

Высшая награда «За лучшие программы работы с каналом» досталась IBM, набравшей самый высокий итоговый балл за работу с партнерами. Компания заняла первое место в четырех категориях: в связующем ПО интеграции приложений, рабочих станциях и настольных системах высокого класса, серверах среднего уровня и вместе с Hewlett-Packard в системах сетевого хранения. Если реселлерам предложат одним словом охарактеризовать IBM в качестве партнера, то они назовут «последовательность». Во всех категориях продукции IBM не знала равных по критерию последовательности программ работы с каналом.

Донн Аткинс, генеральный директор подразделения глобальных бизнес-партнеров IBM, заверил, что в 2006 г. компания сохранит свою приверженность каналу, неуклонно повышая квалификацию и расширяя возможности своих партнеров. В настоящее время 35% всех продаж компании обеспечивают ее бизнес-партнеры — это рекордный уровень за всю историю. «Наши программы не требуют радикального пересмотра, — говорит Аткинс. — Их иногда нужно лишь корректировать и регулировать так, чтобы эффект от инвестиций — наших и партнеров — стал максимальным. Кстати, мы имеем сейчас 100 инновационных центров для бизнес-партнеров по всему миру». Он добавил также, что IBM в этом году собирается вложить еще 250 млн. долл. в открытие новых 40 центров, в которых партнеры IBM смогут конфигурировать демооборудование по спецификациям заказчика и демонстрировать работоспособность решений перед их непосредственным внедрением.

За IBM по уровню удовлетворенности партнеров в канале следует Cisco — благодаря высокому техническому уровню и впечатляющему росту охвата рынка, что заслуживает отдельного разговора. Cisco не только выиграла почетный приз «За самый высокий технический уровень» по совокупному результату во всех категориях, но и стала чемпионом в пяти категориях, охватив рынок от малого бизнеса до корпораций.

Cisco, пополнившая свою коллекцию чемпионских титулов, собранную за последние три года, победила в следующих категориях: БЛВС для малого бизнеса, сетевое оборудование для малого бизнеса, технология VoIP, сетевое оборудование предприятий и корпоративные БЛВС. По поводу очередной победы компании Чак Роббинс, вице-президент Cisco по каналам США и Канады, объявил, что важнейшим залогом успеха Cisco он считает нацеленность на канал в масштабах всей компании. «От главного управляющего и президента Cisco Джона Чемберса и до организации сбыта и технических подразделений — каждый заинтересован в сотрудничестве с каналом», — говорит Роббинс.

Именно это, по его мнению, привело Cisco к успеху на арене малого бизнеса. «Высокие результаты в категории малого бизнеса свидетельствуют о том, что мы смогли убедить партнеров и заказчиков в нашем серьезном отношении к этому рынку», — подчеркнул он.

Теперь, когда Cisco набрала больше наград, чем какой-либо другой вендор, возникает вопрос: а сможет ли она побить собственный рекорд по количеству чемпионских титулов в следующем году? Роббинс отвечает, что успех компании будет зависеть от того, насколько удастся ей сохранить верность основным ценностям канала — в процессе модификации программ с учетом изменений, происходящих на рынке. Как всегда, умение слушать партнеров будет важным условием успеха, считает он. «Если вы предлагаете партнерам обратную связь, то вы должны быть готовы к действию, иначе просто потеряете доверие, — говорит он. — Партнерам нужны не «отношения» с вендором, а именно партнерство».

Версия для печати (без изображений)