Как только в ИТ-сообществе не сокращают это громоздкое слово (от ласкового «субчик» до жесткого «саб»), но суть явления от этого не меняется. Субдистрибьютор — это компания, которая, скорее всего, не имеет прямых договоров с вендором, перекупает товар у официальных дистрибьюторов внутри страны, а затем сбывает через свою партнерскую сеть. О том, что такие «промежуточные звенья» должны вот-вот исчезнуть, говорилось еще десять лет назад. ИТ-рынок пугает этим до сих пор, но субдистрибьюторы почему-то по-прежнему работают.

После подведения итогов рейтинга «Лучший дистрибьютор 2007» (см. спецвыпуск CRN/RE № 5/2007) мы задали нашим респондентам вопрос: «Важно ли для вас при выборе поставщика наличие у него «прямого контракта» с производителем и почему?»

«Важно, потому что нашу компанию интересуют проектные решения, а не передвижение коробок», — отвечает Николай Григоров, генеральный директор компании «Бионт» (Пермь).

«Мы предпочитаем работать с прямыми дистрибьюторами. Это — вопрос доверия в целом. Также у этих компаний более демократичная ценовая политика», — высказывает свою точку зрения Олег Ревякин, руководитель коммерческого отдела компании «Сантим» (Москва).

Справедливости ради стоит отметить, что большинство ответивших придерживаются такого же мнения: наличие прямого контракта у дистрибьютора при выборе поставщика — это важно.

«Положительные стороны «прямых контрактов» очевидны: благодаря более «тесному родству» с вендором дистрибьюторам проще получать специальные цены, быстрее происходит размещение заказа у производителя. Для нас это упрощает процедуру получения информации от вендора относительно размещенного заказа (даты отгрузки, причины задержек и т. п.). Кроме того, как правило, уровень инженеров дистрибьютора значительно выше, чем у субдистрибьютора (если они вообще есть у последнего)», — называет основные причины выбора в качестве поставщиков классических дистрибьюторов Александр Паздников, директор по маркетингу компании «Корус-АКС» (Екатеринбург).

«Наличие «прямых контрактов» у дистрибьютора — это преимущество, — считает его коллега по интеграторскому цеху Игорь Иванов, директор компании «Триолит» (Тверь). — Это позволяет получать более конкретную информацию о сроках поставки, датах транзита товара. Через соответствующих дистрибьюторов легче решаются различные вопросы, связанные с участием в тендерах (скидки, поддержка, сертификаты и т. д.)».

Представители компании UAFI-T (Москва) развивают эту мысль: «Наша задача — максимально сократить цепочку от вендора до конечного пользователя, в ней не должно быть места перепродавцу, поскольку именно реселлер дает более высокие цены, при том что качество обработки заказа и скорость доставки товара снижаются. Мы предпочитаем работать с официальными поставщиками».

Дополняет вышесказанное Максим Мусихин, коммерческий директор компании «Тетроникс ВТ» (Екатеринбург): «Прямые контакты более важны, но нередки случаи, когда у прямых дистрибьюторов цены выше и есть проблемы с наличием товара, а стандартные сроки поставки 6–8 недель. При этом, если у проекта «долгий» срок реализации, важно зафиксировать цены. Это можно сделать только при наличии прямого контракта».

Не стоит забывать, что «только через прямых партнеров вендоры могут транслировать льготы, которые выделяются для крупных госзаказчиков. А мы часто работаем по таким контрактам, например с Министерством образования», — говорит Людмила Алексеева, главный менеджер компании X-ring (Москва).

То, что работа с «прямыми поставщиками» определяется требованиями заказчика, подтверждают и в «Сибинтеке»: «Чем короче цепочка контрагентов, тем выше степень удовлетворенности конечного потребителя. «Сибинтек» работает с официальными поставщиками, входящими в утвержденный перечень поставщиков компании. Кроме того, будучи партнером того или иного вендора, «Сибинтек» не только получает техническую и маркетинговую поддержку, но и имеет ряд обязательств, в том числе по планам продаж, в которые не попадают закупки, проведенные через субдистрибьютора».

О том, что один из плюсов взаимодействия с официальными поставщиками — возможность передачи вендорам данных о «селаутах», упоминают многие из наших респондентов.

«Наличие у дистрибьюторов прямых контрактов с вендорами очень важно для нас. Подчас это имеет решающее значение и касается прежде всего тех производителей, у которых разделение на уровни в рамках партнерской программы так или иначе ориентировано на объем закупаемой продукции. В этой связи субдистрибьюторы, которые не подают вендору sell-out, нам становятся неинтересны», — рассказывает Александр Паздников.

Его поддерживает и коллега, занимающийся не интеграторским, а розничным бизнесом. «Мы всегда отдаем предпочтение официальным каналам поставок, даже когда цена там несколько хуже. Нам нужны абсолютно правильные документы на поставку, отсрочки платежей, прозрачность логистики поставщика, работа с предзаказами, в том числе и непосредственно с участием самого вендора», — поясняет свою позицию Алексей Лукичев, заместитель генерального директора компании «Кей» (Санкт-Петербург).

Вот мнение еще одного респондента. «Наша компания сотрудничает только с официальными дистрибьюторами потому, что нам и нашим дилерам (которые также имеют свои магазины) важно, чтобы на полках был товар, ввезенный в Россию официально. Дистрибьюторы подают данные о наших закупках вендорам, а это позволяет получать от последних деньги на маркетинг их продукции», — рассуждает Игорь Диковенко, директор службы закупок компании Imango (Ростов-на-Дону).

«Какие еще плюсы у официальных партнеров? Конечно же транслируемая через них техническая поддержка производителя», — напоминает представитель компании Hostco (Екатеринбург).

Соглашается с ним и Анна Низовских, менеджер по маркетингу компании «Аспект СПб» (Киров): «Мы уже давно не работаем с субдистрибьюторами. Ведь если возникают проблемы с работоспособностью техники, решить их с прямым дистрибьютором гораздо проще».

В калининградской компании «Академия-97» считают, что с прямыми дистрибьюторами просто удобнее работать. «Нам три мультивендорных дистрибьютора «закрывают» 80% потребностей в товаре. Получается, что у нас просто нет необходимости искать субдистрибьюторов», — отмечает ее руководитель Петр Ярмошик.

И все же... По итогам нашего рейтинга в число претендентов на победу вошли компании, не имеющие прямых статусов от дистрибьюторов. Значит, есть компании, которые считают их «лучшими». На каком же поле субдистрибьюторы могут переиграть своих «классических» конкурентов?

«Да, для нас важно, имеет ли дистрибьютор прямые контракты, но только с теми вендорами, на которых мы делаем ставку. В остальных случаях мы можем работать и с субдстрибьюторами, тут все зависит от ценовой политики, кредитных условий и т. п.», — комментирует Роман Новокшонов, специалист по закупкам и ценообразованию компании «Миллениум» (Ижевск).

Как отмечают наши респонденты, субдистрибьюторы научились не повторять ошибки дистрибьюторов и отрицательные моменты в их работе обратили в свою поьзу. За счет этого им и удается «выживать». Что имеется в виду? Большинство дистрибьюторских компаний располагаются в Москве, многие из них не могут продавать товар мелкими партиями, да и по состоянию своих складов они часто проигрывают субдистрибьюторам.

Кроме того, как утверждают реселлеры, выбор, «с кем работать», во многом зависит от товара: «Прямые контракты важны для процессоров, системных плат, для настольных ПК и серверов, модулей памяти и т. д. А «коробочные» продукты (принтеры, сканеры, мониторы и т. п.) можно покупать и у партнеров второго уровня, здесь имеет значение цена: ведь содержимое коробки известно, а гарантию можно переложить на плечи местного сервиса».

Большинство наших респондентов отмечают, что используют субдистрибьюторов в качестве запасного канала, когда необходимого товара на складе у основного поставщика нет, а у заказчика «горят» сроки поставки.

«Для нашей компании пока нет принципиальной разницы работать с дистрибьютором или с поставщиком второго уровня. Если поставщик — субдистрибьютор, то мы будем работать и с ним. Ведь не всегда у дистрибьютора есть необходимый нам товар, поэтому приходится обращаться и к другим поставщикам», — комментирует Евгений Георгинский, заместитель директора компании «Астрел Плюс» (Кемерово)

«Конечно, наличие прямого контракта с вендором важно, но не обязательно. Более критичны цена и наличие товара на складе. Если он отсутствует (у дистрибьютора), мы готовы взять товар у кого угодно. Отрицательная сторона работы с субдистрибьюторами — в зачет у вендора нам такие покупки не идут», — развивает мысль Аркадий Магид, директор компании «Апрель» (Волгоград).

Поддерживают его и в московской компании: «В нашем случае главное — цены и сроки поставки. Если субдистрибьютор может обеспечить такие же условия, разницы нет. Но, как правило, чем дистрибьютер «ближе» к вендору, тем лучше у него цены. Со сроками это менее заметно, но такая зависимость тоже есть», — добавляет Виктор Гайфуллин, ведущий специалист отдела закупок компании «ГЕТНЕТ Консалтинг» (Москва).

При этом респонденты отмечают, что с субдистрибьюторами имеет смысл работать при наличии конкурентоспособных цен, приемлемых условий поддержки и поставки. «В любом случае это будет вынужденная мера, необходимая для обеспечения более привлекательных решений (например, в части оптимизации логистики)», — рассказывает Александр Дюжев, начальник отдела телекоммуникаций компании «Черус» (Москва).

Что же позволяет партнерам второго уровня предлагать своим дилерам цены лучшие, чем у официальных поставщиков? «Бывают случаи, когда субдистрибьюторы ощутимо роняют цены, что негативно сказывается на рынке. Однако зачастую это вызвано желанием вендора выполнить план и затовариванием складов дистрибьюторов в «добровольно-принудительном» порядке. Естественно, следующее звено, куда попадает существенная часть оборудования в этом случае, — субдистрибьюторы, которые не могут себе позволить долго держать товар на складе и, для того чтобы оперативно его продать, роняют цены», — Алексей Максимов, директор по маркетингу компании «Оптивера» (Екатеринбург).

Получается, что основная польза от существования субдистрибьюторов в том, что, как правило, они располагаются ближе к своим потенциальным партнерам, а это важно для региональной компании, особенно в случае сжатых сроков поставки. Субдистрибьютор может продавать товар любыми, даже очень маленькими партиями; он располагает хорошим складом, что дает реселлерам возможность «независимого перехвата» недостающего товара, и конечно же у него более гибкий подход к запросам партнеров.

* * *

В заключение хотелось бы привести высказывание Артура Галанина, коммерческого директора компании «Программные технологии» (Самара): «Всегда проще и комфортнее работать с прямым дистрибьютором до тех пор, пока простота, комфорт и уверенность в завтрашнем дне не просто декларируются, а обеспечиваются в непосредственных отношениях. К сожалению, иногда человеческий фактор преподносит сюрпризы и работать с субдистрибьютором становится выгоднее по комплексу показателей».

Мы привели здесь мнения руководителей компаний о том, с какими поставщиками им удобнее работать. Выводы каждый должен сделать сам. Может, кто-то из наших читателей захочет сменить статус и все-таки перейти в ранг официальных партнеров первого уровня. Другие, возможно, начнут более внимательно относиться к пожеланиям своих партнеров. А третьи не будут ничего менять. Все зависит от того, что компании хотят получить в результате.


Версия для печати (без изображений)