Основным событием можно считать усиление государственного контроля в сфере таможенного регулирования. В результате этого в Россию стало ввозиться гораздо меньше «серого» товара.

Изменились схемы и структура закупок продукции вендоров. Что касается нашей компании, то у нас уменьшилось количество звеньев в цепочке поставок.

Безусловно, с течением времени, в условиях «насыщения» рынка, конкуренция в сегменте дистрибуции усиливается. Если сравнивать нынешнюю ситуацию с тем, что было в 2003 г., то сейчас дистрибьюторы стали гораздо более гибкими, они стараются использовать для «приманки» партнеров всевозможные способы. В результате на рынке появилось много дополнительных сервисов (программы бесплатной доставки, отсрочка платежа, маркетинговые программы и т. д.).

Отдельно стоит сказать об изменениях в структуре взаиморасчетов внутри канала. Если в 2003 г. большинство товара покупалось по схеме «100% предоплата», то сейчас более распространена практика приобретения техники на условиях отсрочки платежа. Причина этого простая — требования заказчика. Сейчас фактически все клиенты, приобретая оборудование, предпочитают оплачивать его по факту поставки. К чему это привело? К тому, что «кредитуются» подобные «сделки» из кармана поставщиков: системных интеграторов и дистрибьюторов. В результате даже те дистрибьюторы, которые раньше очень неохотно давали своим партнерам «в долг», были вынуждены ввести в портфель услуг предложения по кредитованию поставок.

Стоит учесть еще и то, что в 2003 г. все отношения с заказчиками сводились в основном к продаже «коробок», а сейчас клиентам требуется комплексное решение их задач.

Несмотря на ужесточившуюся конкуренцию среди поставщиков «первой руки», расстановка сил среди этих компаний кардинально не поменялась. Хотя некоторые изменения конечно же были. Про исчезновение сильных игроков я бы говорить не стал, но перераспределение долей между компаниями, бесспорно, имело место. На мой взгляд, это связано с тем, что в политике отдельных игроков ИТ-рынка отсутствовала способность изменить внутреннюю структуру, правила и регламенты компании под действием изменяющихся условий.

Если говорить о тенденциях, которые наблюдались на рынке в эти пять лет, я бы выделил следующие:

  1. Активное освоение дистрибьюторами региональных рынков (открытие многочисленных представительств поставщиков по всей стране).
  2. Канал продаж меняет «направление». В условиях, когда все больше вендоров самостоятельно проводят таможенную очистку товара и продают товар со склада за рубли, схема продаж не может оставаться прежней.

Версия для печати (без изображений)