За эти пять лет изменения, безусловно, произошли. Во-первых, российский ИТ-рынок сильно вырос, стал одним из самых крупных европейских рынков. Вендоры стали уделять нашей стране намного больше внимания, чем пять лет назад. Как следствие этого, на рынок вышло очень много новых компаний-производителей. Во-вторых, за эти пять лет ретейловые сети стали играть очень заметную роль в канальной политике как вендоров, так и дистрибьюторов.

Многие изменения, в том числе и структуры канала, шли не такими быстрыми темпами, как я предсказывал пять лет назад. Медленно идет консолидация рынка. При этом основные сделки по слиянию и поглощению проходят по схеме: большой ИТ-холдинг — маленькая нишевая компания. Я знаю только два случая, когда объединились сопоставимые по размеру компании. Сделок по объединению на дистрибьюторском рынке не знаю вообще. Мне кажется, что темпы роста российского ИТ-рынка настолько велики, что места на нем пока хватает всем. Но в конечном счете выживут только самые крупные и сильные. И эта тенденция будет подталкивать компании к объединению.

Не пришли к нам и зарубежные иг роки. Это прежде всего обусловлено низкими темпами «обеления» рынка, непрозрачностью таможенного регулирования и высоким уровнем коррупции. В последний год в этом направлении наметились позитивные тенденции и, по моим прогнозам, через год-два наш рынок станет намного более привлекательным и понятным для иностранных инвесторов.

Что касается общей картины дистрибьюторского бизнеса, то можно отметить, что конкуренция обострилась, маржа уменьшилась, а риски, связанные с ведением бизнеса, увеличились. Но при этом расклад сил не изменился. Никто не исчез, особенных прорывов также не было. Крупные игроки росли быстрее, чем средние и мелкие. Разрыв между лидерами и «вторым эшелоном» увеличился. Это связано с тем, что крупные компании имели лучшие финансовые возможности и соответственно активно реинвестировали деньги в развитие.

Если говорить про RRC, то наша партнерская политика тоже менялась. Партнеры росли вместе с нами, стали за эти годы более крупными, профессиональными, требовательными. Выросли и их требования к дистрибьютору. Это заставило нас перестраиваться, предлагать новые сервисы, улучшать логистику, оптимизировать бизнес-процессы. Если партнеру комфортно работать с поставщиком, если партнер ему доверяет, он от него никуда и ни к кому не уйдет. Соответственно партнерская политика RRC сегодня в первую очередь нацелена на то, чтобы с нами было удобно работать. С другой стороны, за эти годы значительно усилилась специализация наших партнеров на работе как с конкретными вертикальными рынками, так и с отдельными продуктовыми нишами. Поэтому и нам пришлось перестраиваться и предлагать намного более глубокую экспертизу.

Что же касается тенденций, возникших в прошедшей пятилетке, то мне кажется, что продолжатся и даже усилятся процессы консолидации бизнеса и специализации компаний. В ближайшие пять лет к нам обязательно придут международные игроки, что, безусловно, сделает наш рынок более конкурентным. В то же время быстрее пойдет процесс «обеления» бизнеса, рынок продолжит уверенно расти. Все это приведет к тому, что российские компании активнее будут искать международных инвесторов или выходить на биржу.

К тенденциям, которых больше нет, я бы отнес следующую: в 2003 г. многие дистрибьюторы задумывались и делали реальные шаги по созданию собственного производства. Сейчас таких шагов больше не предпринимается.


Версия для печати (без изображений)