Несомненно, за последние пять лет российский ИТ-рынок вырос. Сейчас Россия входит в пятерку крупнейших компьютерных рынков региона EMEA. Обслуживание такого пространства требует существенных финансовых вливаний: развития кадровых ресурсов и планирования долгосрочных инвестиций. Обороты крупнейших российских дистрибьюторских компаний выросли, по итогам 2007 г. оборот компаний свыше 1 млрд. долл. уже не кажется чем-то исключительным. В целом за эти годы стали более структурированными как весь канал продаж ИТ-оборудования (розница, бизнес-реселлеры, оптовые компании), так и непосредственно канал дистрибуции. Основные процессы, которые мы наблюдаем сейчас, таковы.

  1. Консолидация долей рынка в руках крупных широкопрофильных компаний.
  2. Специализация средних и мелких дистрибьюторов как по типам партнеров (мелкий опт, корпоративные реселлеры и т. д.), так и по регионам.

Отмечу, что сейчас те же процессы (консолидация и специализация) мы наблюдаем и в среде реселлеров, и здесь они происходят более бурно, чем на рынке дистрибуции.

Российская ИТ-дистрибуция разви вается по общемировым правилам, так же как и любое другое направление бизнеса в нашей стране. Если мы представим себе некое непрерывное пространство процессов, происходящих в экономиках стран от Кении до Германии, то место для любого процесса, происходящего в нашей стране, в нем также найдется. Думаю, что миф о «своем пути» был придуман когда-то и кем-то из российских компаний, с тем чтобы вовремя не платить поставщику за отгруженный товар. Среди наших партнеров таких выдумщиков нет.

Я уже отмечал, что сейчас в дистрибьюторском сегменте идут два основных процесса — консолидации и специализации. К 2008 г. эпоха первоначального накопления контрактов с производителями уже практически закончилась. Естественно, контракты могут переходить от одной компании к другой и сейчас, но такие шаги уже связаны не только с новыми возможностями, но и c серьезными обязательствами. Конкуренция на рынке дистрибуции не ослабевает, она скорее принимает позиционный и долгосрочный характер. Основу конкурентного преимущества современного российского дистрибьютора составляют его имя, инфраструктура (информационная система и склады), люди и опыт, а также возможность привлечения внешнего финансирования. С развитием последнего в том числе связаны и общие процессы легализации отрасли.

Несомненно, какие-то компании не выдерживают конкуренции с более крупными игроками и не находят сегмента для специализации, в результате чего выходят из бизнеса. Это совершенно нормальный процесс, который присущ любой интенсивно развивающейся отрасли.

С нашей точки зрения, стержнем в построении канала сбыта является политика самого производителя. Именно он должен подумать о том, как доставлять свою продукцию до конечного пользователя и сколько платить за это (в каком угодно виде) компаниям, участвующим в процессе. В России мы строим двухуровневый канал сбыта, в котором есть свое место и у дистрибуции. В свое время мы инвестировали достаточно много в построение отношений с партнерами первого уровня и сейчас пожинаем плоды этих усилий. Фактически мы окружили себя некой зоной стабильности, которая позволяет сглаживать негативное влияние на бизнес внешних факторов. Модель продаж нашей компании не изменилась. Как и в 2003 г., 100% продукции сейчас поставляется в Россию через партнеров. Объем бизнеса Acer существенно вырос за эти годы, соответственно изменились масштабы наших партнерских программ.


Версия для печати (без изображений)