За прошедшие пять лет в ИТ-канале произошло несколько знаковых изменений:

  1. Укрупнение рынка (уменьшение количества мелких игроков), в связи с этим доля, занимаемая более крупными игроками, увеличивается.
  2. Многие дистрибьюторы из узкопрофильных стали переходить в широкопрофильные.
  3. Доля продаж компьютерной техники в канале бытовыми сетями за эту пятилетку увеличилась в разы.
  4. За счет увеличение роста СМБ продажи техники по каналам «системной интеграции» росли гораздо быстрее, чем в розничном секторе ИТ-рынка.
  5. Открытие прямых складов производителей. Каким образом это будет работать и как это отразится на канале, пока судить сложно, но факт остается фактом — изменения непременно будут.

Если говорить о рынке дистрибуции, то в первую очередь стоит отметить, что за последние пять лет заметно усилилась конкуренция в этом сегменте. К основным тенденциям, сохранившимся с 2003 г., я бы отнесла следующие: производители, открывая представительства в России, берут на себя информационные и маркетинговые функции, которые раньше выполняли дистрибьюторы.

Некоторые вендоры, как отмечалось выше, начинают заниматься и логистикой, открывают региональные представительства. И судя по всему, скоро «классическая» дистрибуция будет «вытесняться» с рынка. Но это в будущем, а пока дистрибуция все еще остается «стержнем» в российской цепочке распространения товара.

Следуя тенденциям рынка, дистрибьюторские компании также укрупняются (нишевая дистрибуция продолжает существовать в сегментах, имеющих технологическую специфику). Возникли холдинги, объединяющие дистрибуцию и производство. Те компании, которые не смогли «вписаться в сложившиеся условия работы», ушли с рынка. С чем это связано? Скорее всего, с появлением крупных заказчиков и все еще продолжающимся ростом рынка в целом, с необходимостью консолидации и сокращения издержек, возможностью влиять на рынок через власть.

Как все это отразилось на нашей компании? Как уже упоминалось ранее, в связи с увеличением роста корпоративного направления увеличилась и доля продаж в этот сегмент. Динамика роста так называемой интеграции гораздо выше, чем в розничном сегменте. А это означает некоторое изменение в работе: уменьшение числа звеньев в цепочке поставок и смещение фокуса в зависимости от специализации клиентов.


Версия для печати (без изображений)