На мой взгляд, основное, что произошло за прошедшие пять лет, — это кардинальное сокращение числа «перепродавцов», не являющихся дистрибьюторами и сидящих на «серых» схемах получения товаров.

Одновременно с этим в России начали реализовываться схемы «прямых» продаж оборудования партнерам второго уровня, которые позволяют производителям направлять товар ретейлерам и реселлерам, минуя дистрибьюторов.

Основные причины подобных изменений следует искать в реформировании таможенной системы нашей страны. Кроме того, за последние пять лет заметно укрепились и укрупнились как федеральные, так и региональные розничные сети, а также и многие реселлеры.

Если говорить о ситуации на рынке российской ИТ-дистрибуции, то, судя по нашим поставщикам, многие крупные и средние игроки покинули эту «сцену». В первую очередь это связано с тем, что за последние годы заметно снизилась прибыльность данного бизнеса. Поэтому владельцы компаний стали выводить вложенные средства и реинвестировать их в более выгодные направления деятельности. Кроме того, были и такие игроки, которые не смогли выдержать конкуренции и просто разорились.

Кроме того, стало меньше компаний, бывших еще пять лет назад узкоспециализированными поставщиками. Сейчас дистрибьюторы стараются расширить портфель предлагаемых ими продуктов.

Еще одно изменение — произошло укрупнение дистрибьюторских компаний путем их слияния или объединения в корпорации. Если же говорить об общем уровне конкуренции в этом секторе рынка, то ситуацию можно описать так. Так как количество компаний, работающих в данной сфере, уменьшилось, то и уровень конкуренции между оставшимися игроками на первый взгляд снизился. Но в то же время стоит отметить, что качество предлагаемых ими пакетов услуг не просто стало выше по сравнению с 2003 г., а улучшается постоянно. А значит, можно предположить, что оставшимся «в живых» приходится вести очень жесткую борьбу за каждого партнера.

Можно сказать, что наша компания ощутила эти перемены на себе: за пять лет достаточно серьезно изменились наши отношения с поставщиками. Все больше дистрибьюторов работают, опираясь на долгосрочные договорные отношения с партнерами, все реже встречаются компании-«однодневки» или поставщики, работающие «на одного клиента». В чем причина? Скорее всего, такие компании не способны эффективно работать, их выживают с рынка коллеги по цеху. Ведь конечный клиент за эти пять лет стал более разборчивым и более требовательным. Итак, российская ИТ-дистрибуция до сих пор остается «стержнем» в цепочке распространения товара. И будет играть эту роль до тех пор, пока не решатся проблемы и не восстановится полная «прозрачность» в процессе таможенной очистки товара. Что будет дальше? Скорее всего, с приходом «общего рынка» в нашу страну в России возрастет доля вендоров, не нуждающихся в дистрибуции. Но мне кажется, что тех, кто начнет торговать напрямую с партнерами второго уровня, будет не очень много. В первую очередь потому, что подобные «прямые продажи» ретейлерам и реселлерам всегда сопровождаются большими рисками, связанными с кредитованием и недостаточно развитой логистикой в России.


Версия для печати (без изображений)