Казалось бы, что могло произойти за два года, прошедших после предыдущего исследования «Чемпионы канала», на таком «стабильном» рынке, как рынок печатающих устройств.

Конечно, и в этом сегменте появляются новые игроки. Но этот процесс уже не носит лавинообразного характера, как это было несколько лет назад, когда почему-то все, кто хоть отдаленно имел представление о том, «что такое принтер», решили попробовать заработать и на этом товаре. И здесь, как и в других сегментах, происходят слияния и поглощения, те, кто устал бороться за «крохи», уходят с рынка. Есть компании, которые перемещаются в ниши, а есть те, кто, наоборот, расширяет свой ассортимент. Но в любом случае подвижки происходят во «вторых эшелонах». И кажется, что имена тех, кто входит в первую пятерку российского «принтерного» рынка, остаются неизменными уже много лет.

В 2006 г. в первоначальном списке для голосования респондентам было предложено 10 компаний. После проведения анкетирования в итоговый список вошли 12 производителей, но порог канальности перешли только шесть: Canon, Epson, HP, Lexmark, Samsung и Xerox.

На этот раз в список редакции вошли 12 компаний. Реселлеры добавили еще одну. Вот 13 вендоров, которые претендовали на победу: Brother, Canon, Epson, HP, Konica Minolta, Kyocera, Lexmark, Oki, Ricoh, Samsung, Sharp, Xerox, Zebra. Из них в итоговый список вошли только шесть: Brother, Canon, Epson, HP, Samsung, Xerox.

Представляем победителей

Итак, в финале шесть компаний и пять призовых мест. Поэтому, пожалуй, гораздо интереснее узнать, кто же остался за пределами призовой пятерки, чем имя «чемпиона».

Увы, в топ-5 не вошла компания Brother.

Замыкает пятерку лидеров Canon с оценкой 40,803 балла (+3,221). В 2006 г. эта компания была «бронзовым» призером. Теперь на ее месте — Samsung (41,844; +6,556). Этот производитель в 2006 г. не вошел в число лучших. Не попала тогда в число призеров и компания Epson (36,226). Сейчас она стоит на четвертом месте с результатом 41,709 балла.

«Серебро» в этом году досталось Xerox (43,988; +6,406). Она смогла сохранить свою позицию. На первом месте (как и два года назад) — НР (45,208; +6,705). Первое место НР — в некоторой степени закономерное явление. Эта компания является не только лидером рынка, но и вендором, который в определенной степени его формирует. Да и вообще сложно представить среднего реселлера, не предлагающего принтеры НР.

В этом году разрыв между показателями первого и третьего мест равняется 3,364 балла, тогда как два года назад он был менее 1 балла (0,919). Что же изменилось? За счет чего лидеры смогли выиграть?

«Принтеры» — это одна из немногих номинаций, в которой все вендоры существенно «прибавили» в своих оценках. Средний прирост итоговых оценок составил 5,674 балла.

Критерии и оценки

В двух предыдущих исследованиях реселлеры поставили на первое место «качество продукции». На этот раз данный критерий уступил свою позицию такому показателю, как «прибыльность». А наименее важным осталось «обучение и сертификация партнеров».

Качество продукции

Максимальная оценка здесь — 8,64 балла. Это на 0,34 балла больше, чем в 2006 г.

Разница результатов первой и последней компаний составила 1,993 балла. Можно сказать, что разброс почти не изменился (в 2006 г. — 1,875 балла). Этот критерий перестал быть для реселлеров самым важным и спустился на второе место.

Надо сказать, что ни в одной из 11 продуктовых категорий у этого критерия нет такого низкого веса. Получается, что, по мнению наших респондентов, здесь качество гораздо менее важно, чем в какой-либо другой продуктовой линейке.

Оценки вендоров различаются не сильно.

Лучшая, которую, как и в двух предыдущих рейтингах, получила НР, составила 7,545 балла, что на 0,526 балла больше, чем в 2006 г.

За лидером следуют Canon (7,078; +0,388), занявшая в 2006 г. третье место, и Xerox (7,017), отсутствовавшая в числе лидеров. «Серебряный» призер 2006 г. — компания Epson (6,915; +0,225) заняла четвертое место, на пятом расположилась Samsung (6,187).

Соотношение цена/качество

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,64 балла, что на 0,54 балла выше, чем по результатам 2006 г.

Разница результатов первой и последней компаний составила 0,559 балла — заметно меньше, чем два года назад (1,487). Тогда этот критерий респонденты поставили на второе место. В этом году он оказался третьим по важности. Судя по оценкам, которые поставили респонденты нашим номинантам, ценовая борьба в этом сегменте подходит к концу: снижать цены дальше некуда.

Мастером компромиссов между качеством и ценой стала Canon: ее оценка — 6,773 балла (0,284). Этот вендор и в 2006 г. лидировал по данному критерию. НР (6,639), занявшая в 2006 г. второе место, довольствуется только «бронзой». И это несмотря на то, что она улучшила свой результат на 0,546 балла. Второе место досталось Samsung (6,666), которая не вошла в тройку лидеров 2006 г. Теперь ей удалось опередить прежнего «бронзового» финалиста — компанию Epson (6,327; +0,331). Этот вендор оставался на третьей строчке два рейтинга подряд. Но в этом году все-таки уступил под натиском более агрессивного (в том числе и в ценовой политике) конкурента. Пятое место у компании Xerox (6,28).

Активность вендора в продвижении продукции

Средний вес этого критерия, остававшийся неизменным два рейтинга, немного подрос. В 2006 г. максимально возможная оценка равнялась 6,7 балла, в этом году — 6,84 балла. В то же время разница результатов первой и последней компаний уменьшилась до 1,534 балла (в 2006 г. — 1,972). Этому критерию наши респонденты отвели шестое место, в 2006 г. он стоял на четвертом.

В том рейтинге в тройку компаний, получивших максимальные оценки, вошли вендоры, обладающие «зонтичными» брендами и предлагающие чрезвычайно широкий спектр оборудования. Это не удивительно. Продвигая что-то одно: ноутбуки, холодильники, фотоаппараты, они продвигают и всю другую продукцию. Для них практически любая реклама является имиджевой. Таким образом, лидерами 2006 г. стали НР (4,789), Samsung (4,485) и Canon (4,442).

Две из этих компаний сохранили свои места. Впереди вновь компания НР, которая улучшила свой собственный результат, набрав 5,388 балла. Второе место — у Samsung. Эта компания, судя по всему, тоже «поработала» над улучшением своих показателей и получила оценку в 5,345 балла.

А вот третий призер 2006 г. — компания Canon хоть и оценена выше, чем два года назад (4,684), сохранить место в призовой тройке не смогла и оказалась пятой.

Согласно воле канала, «бронза» на этот раз досталась компании Xerox (5,097; +0,671). Напомним, что двумя годами раньше эта компания не вошла в список лауреатов, а в рейтинге 2002 г. она имела второе место по данному критерию.

Четвертое место у компании Epson, которая также не стала победителем в прошлый раз. Ее оценка — 4,952 балла (против 4,259 в 2006 г.). Вообще стоит отметить, что разброс результатов первой пятерки составил всего 0,704 балла, что не так много. Эти компании действительно периодически «всплывают» со своей рекламой, которая не дает потребителю забыть о существовании вендора.

Прибыльность продукции

Два раза подряд этот критерий оказывался четвертым по важности. Но в этот раз реселлеры поставили «прибыльность» на первое место. Как следствие роста значимости этого критерия, выросла и его максимально возможная оценка — с 7,8 до 8,98 балла. Увеличилась и разница результатов первой и последней компаний. В этом году она равняется 1,315 балла, тогда как два года назад была 0,68 балла. «Устройства печати» — единственная из 11 номинаций, в которой данный критерий занимает первое место по важности. Кроме того, именно в этой номинации у «прибыльности» самый высокий вес критерия — 0,898 балла. При том что среднее значение веса данного критерия равняется 0,829 балла.

«Оставьте нам хоть небольшую возможность заработать на вашей продукции» — этот стон дилерского сообщества, продающего устройства печати, слышится давно и из всех уголков нашей необъятной страны. Не продавать этот продукт нельзя, он нужен везде и всем. Продавать — не слишком выгодно: этот сегмент рынка — наглядная иллюстрация словосочетания «убитая маржа». Предложение от вендоров зарабатывать на продаже расходных материалов (в случае с младшими моделями) или на дополнительных услугах и аутсорсинге (если речь идет о корпоративных заказчиках) пока очень слабо утешает партнеров второго уровня. Не привыкли пока еще наши покупатели использовать оригинальные картриджи, да и свою технику в руки чужих специалистов тоже не очень охотно отдают. Изменения в лучшую сторону в этих вопросах, конечно, наметились, но пока не настолько существенные, чтобы решить проблему «прибыльности».

В 2006 г. результаты, полученные в ходе исследования, оказались несколько неожиданными: лучшую оценку по этому критерию получила Canon (5,357), далее шли Xerox (5,053) и Samsung (5,003).

Теперь ситуация в стане лидеров выглядит следующим образом: первое место заняла компания Xerox (6,59). Пожалуй, это и не удивительно. Вендор предлагает своим партнерам «тяжелые» и «средние» устройства, на которых всегда можно было заработать больше, чем на вольюмных продуктах. Кроме того, значительная часть продукции Xerox приобретается корпоративными клиентами. А значит, у тех, кто поставил такие «машины», появляется возможность дополнительного заработка на услугах. На второе место встала компания Epson (6,124). Похоже, реселлеры все-таки оценили усилия вендора по поддержанию маржи в канале. Наконец-то в состав первых трех компаний вошла и НР (6,011). В прошлый раз этот вендор занял скромное шестое место, набрав 4,677 балла. НР никогда не славилась дешевизной предлагаемой продукции. Да и доля «тяжелого» оборудования в линейке производителя — не маленькая. По всем косвенным признакам компания должна была прочно обосноваться в тройке лидеров. Ан нет! В 2006 г. реселлеры убрали ее с пьедестала почета. Возможно, тогда в падении маржи в канале этого вендора не последнюю роль сыграла численность партнерской сети. В последние два года НР предпринимала усилия для «повышения эффективности работы уже существующих партнеров». Возможно, это дало свои плоды, и компании, работающие с вендором, наконец-то смогли узнать, как можно заработать на этой продукции.

Четвертое место у компании Samsung (5,9).

Ну а что же лидер 2006 г. компания Canon? Она лишь пятая. От четвертого места ее отделяют сотые доли балла, она смогла заработать 5,815 балла. Судя по всему, и этому производителю не удалось избежать негативных последствий, связанных с расширением канала продаж.

Маркетинговая поддержка партнеров

В этом году критерий занял пятое место в рейтинге важности, хотя ранее «маркетинговая поддержка партнеров» не поднималась выше предпоследнего места. Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,96 балла (+0,46).

Разница результатов первой и последней компаний составила 1,744 балла (в 2006 г. — 1,151). В целом оценки, выставленные реселлерами за «маркетинговую поддержку», можно назвать средними, и это при том, что в последнее время они уделяют этому параметру работы производителей все больше и больше внимания.

И дело не в том, что вендоры не оказывают никакой поддержки. Просто так уж сложилось, что дилеры быстро привыкают к хорошему и считают, что так и должно быть. Но есть и другой фактор: до сих пор не все вендоры умеют оценивать эффективность своей маркетинговой политики, а также не всегда отслеживают, доходят ли их акции до канала продаж.

Лидер по этому критерию сменился, им стала НР (4,918; +1,417), которая в прошлый раз занимала второе место. Этот вендор поменялся местами с победителем 2006 г., компанией Xerox (4,882; +1,153). Сменился и обладатель третьего места. На сей раз его заняла Epson (4,759; +1,499), которая не вошла в число победителей 2006 г. «Бронзовый» призер прошлого рейтинга, компания Canon (4,18; +0,779) переместилась на пятое место, а на четвертом устроилась компания Samsung (4,557).

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог здесь получить вендор, упала всего на 0,28 балла, но и этого оказалось достаточно для того, чтобы критерий переместился с четвертого сразу на седьмое место.

Разница результатов первой и последней компаний составила 1,494 балла (2006 г. — 0,814 балла).

В 2006 г. мы отмечали, что наивысшие оценки по этому критерию получили компании, предлагающие высокопроизводительные системы печати. Ведь именно при их продаже могут потребоваться те самые консультации специалистов вендоров. Так было и в этот раз: лидерство в этой номинации сохранила компания Xerox (4,730; +0,615). На втором месте, как и в прошлом году, НР (4,627; +0,527). А вот на третьем месте опять не без сюрпризов. В первом рейтинге мы удивлялись, что эта позиция досталась Epson, четыре года спустя она отошла к Canon, а теперь на ней «восседает» Samsung (4,144). Прежние «бронзовые» финалисты теперь спустились на четвертую (Epson — 4,017) и пятую (Canon — 3,841) позиции.

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка, которую мог получить вендор, составила 8,06 балла (в 2006 г. — 8 баллам). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,931 балла (+0,417).

В прошлый раз это был третий по важности критерий, сейчас он перешел на четвертое место.

В 2006 г. тройка лидеров выглядела так: НР (5,348), Xerox (5,09) и Canon (4,84). В этом году вендоры заняли следующие места: НР (6,247), Samsung (5,814), Xerox (5,676), Canon (5,401) и Epson (5,281).

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 5,21 балла, что на 0,69 балла меньше, чем в 2006 г. Как и тогда, этот критерий — последний по важности.

Оценки, полученные вендорами, достаточно плотные. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,521 балла, это меньше, чем в 2006 г. (0,541 балла).

Как и тогда, именно по этому критерию вендоры получили самые низкие оценки. Сравнивая максимально возможный и полученный результаты, можно сделать вывод, что поставщики принтеров практически не ведут работу в этом направлении.

В прошлый раз лучшими стали: Xerox (3,248), НР (2,98) и Epson (2,978): те вендоры, которые активно взаимодействуют с дилерами и имеют программы авторизации. Но и их оценки были очень невысоки. В этот раз пятерка призеров выглядит так: лучшей признана НР (3,833), за ней следуют Xerox (3,715), Epson (3,334) и Samsung (3,231). Замыкает пятерку Canon (3,031).


Версия для печати (без изображений)