Несмотря на то что СХД относятся к «тяжелому» оборудованию, у вендоров, поставляющих этот товар на российский рынок, есть свой и достаточно обширный партнерский пул: системные интеграторы и корпоративные поставщики. И с каждым годом численность компаний, продающих СХД, только увеличивается. Связано это в первую очередь с тем, что все больше и больше клиентов начинают «ценить» имеющуюся у них информацию, объемы которой только увеличиваются.

В этой номинации проголосовало более 42% респондентов. Для сравнения — за RISC-серверы отдали голоса лишь 29,7% респондентов.

По результатам опроса на звание «Чемпион российского ИТ-канала» в номинации «СХД» претендовали 12 компаний. В итоговый протокол попали только семь: EMC, Fujitsu Siemens Computers, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Intel, Sun Microsystems (StorageTek).

Представляем победителей

В распределении призовых мест обошлось без сюрпризов. В пятерку лидеров попали компании, которые давно работают в данном сегменте. Кроме того, четверо из пяти финалистов хорошо известны на российском ИТ-рынке не только и не столько благодаря продажам СХД. Похоже, «корпоративный стандарт» работы с партнерами, который используется для всех видов продуктов, дал хороший результат и в этой номинации.

Стоит отметить, что реселлеры поставили вендорам достаточно «плотные» оценки. Разница в результатах лучшей и худшей компаний из восьми перешагнувших порог канальности составила 6,878 балла. Кроме того, уровень оценок, полученных в данной номинации, оказался выше, чем в других.

Замыкает призовую пятерку компания Intel. Этот вендор заработал 43,457 балла. На четвертой строчке Fujitsu Siemens Computers (43,611).

Третий финалист — ЕМС, которая набрала 44,903 балла. На ступеньке выше — НР с 47,898 балла. А победителем стала компания IBM: ее результат 48,589 балла.

Критерии и оценки

Из восьми предложенных критериев реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции», наименее значимым — «активность в продвижении продукции».

Качество продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 9,47 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,658 балла (самая незначительная разница результатов в данной продуктовой категории). Судя по весу критерия, «качество продукции» — самый важный показатель в работе вендоров.

Понятно, почему реселлеры столь высоко оценивают важность этого критерия. СХД, независимо от того идет ли речь о системах начального уровня или о «высших» моделях, относятся к разряду «тяжелого» оборудования. Кроме того, покупается оно корпоративными заказчиками, отношениями с которыми реселлеры всегда дорожили.

С другой стороны, разница результатов лучшей и худшей компаний по данному критерию невелика — менее 1 балла на 8 компаний. Разница же в показателях первой пятерки и того меньше. Видимо, вендоры, понимая важность этого критерия, стараются соответствовать высоким требованиям к их продукции.

Лидерство принадлежит НР (8,051), на втором месте — ЕМС (8,022), «бронзовым» призером стала Fujitsu Siemens Computers (8,013). За ней следует IBM (8,001), а замыкает пятерку Hitachi Data Systems (7,781).

Средняя оценка — 7,81 балла.

Соотношение цена/качество

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,18 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,139 балла. Это четвертый по важности показатель.

Положение данного критерия очень сильно зависит от «массовости» того товара, который оценивают респонденты. В таких номинациях, как «Мониторы», «Принтеры», «ПК», он не опускался ниже третьего места. Если речь идет о «корпоративных» продуктах — «RISC-серверы», «Серверы на платформе Х86», — значимость «соотношения цена/качество» уже не столь высока. Не стала исключением и номинация «СХД». Все это лишний раз доказывает, что тем реселлерам, которые работают с корпоративными клиентами, приходится прибегать к различным способам убеждения заказчика, и такие рыночные показатели, как «соотношение цена/качество», не всегда бывают самыми действенными. Но в то же время реселлеры очень четко следят за тем, кто из производителей предлагает адекватную цену, а кто ее необоснованно завышает.

В пятерку лидеров вошли: Fujitsu Siemens Computers с 7,083 балла. Это — лучший результат. За ней следуют: IBM (6,964), Intel (6,914) и НР (6,554). Пятое место у Hitachi Data Systems (6,461).

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,41 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,251 балла. Этот показатель оказался наименее важным.

Реселлеры вообще очень прохладно относятся к «активности» вендора, если речь идет о продвижении марки производителя в «чистом виде». Т. е. тогда, когда вендор продвигает себя, не указывая в рекламе продавцов его продукции, которым он отдает предпочтение. Еще более прохладно партнеры второго уровня относятся к «продвижению» конкретной торговой марки на корпоративном рынке. Корпоративных заказчиков мало, и на всех их не хватает, поэтому реселлерам гораздо важнее «привязать» клиента к себе, а не к конкретному производителю товара, ведь сегодня вендор продает свою продукцию через канал, а завтра, набрав клиентскую базу, возьмет и откажется от услуг «третьих» компаний.

Не стоит забывать и о том, что подавляющее большинство партнеров работают с несколькими производителями однотипного оборудования. И в определенные моменты партнер бывает заинтересован в том, чтобы вендоры поубавили активность в продвижении своей марки. Просто потому, что у него есть свои виды на то, какое оборудование ему сейчас выгоднее продать клиенту.

Но мы не утверждаем, что продвижение марки на рынке СХД не нужно совсем. Если партнер уверен в своем поставщике, ему гораздо проще продать оборудование лояльному к этой торговой марке клиенту.

Реселлеры считают, что наибольшие усилия по продвижению своей торговой марки предпринимает НР (4,989 балла). Второе место отдано IBM (4,803), замыкает тройку лидеров ЕМС (4,496). На четвертом месте Hitachi Data Systems с результатом 4,344 балла, а пятое отдано Intel (4,107).

Прибыльность продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,3 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,474 балла. Это самая большая разница результатов лидера и аутсайдера в данной номинации. Этот критерий занял третье место по важности.

Прибыльность поставки СХД зависит не только от того, какого класса оборудование поставляется, но и от того, какой процент прибыли оставит каналу вендор.

На пятое место респонденты поставили компанию НР, оценив ее работу в 5,734 балла. Строчкой выше — Intel (5,867). Эти производители хоть и вошли в пятерку лучших, но все же недотянули даже до средней оценки (6,001 балла). Судя по оценкам, реселлеры недовольны тем уровнем прибыли, который предлагают им производители. Судите сами: у IBM, занимающей третье место, 6,156 балла. У «серебряного» финалиста — ЕМС — 6,494 балла. А у победителя, Fujitsu Siemens Computers, 6,874 балла. Таким образом ни один из производителей не смог набрать даже 7 баллов, при том что максимально возможная оценка — 8,3 балла.

Маркетинговая поддержка партнеров

По этому критерию вендор мог получить максимально 6,46 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,21 балла. Этот критерий по важности стоит на предпоследнем месте.

Оба критерия, характеризующие активность производителя на рынке («активность в продвижении продукции» и «маркетинговая поддержка партнеров»), оказались на задворках рейтинга значимости (последнее и предпоследнее место). Возможно, реселлеры пока не получают того, что могло бы их заинтересовать. Только две компании — НР (4,717) и IBM (4,676) — получили оценки выше средней. Остальные, в том числе и три финалиста: ЕМС (4,006), Sun Microsystems (StorageTek) (3,984) и Intel (3,914), — не преодолели планку в 4,056 балла.

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,83 балла. Это наивысшая оценка важности данного критерия во всех 11 продуктовых номинациях. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,357 балла. Критерий занимает пятое место по значимости.

Лучшую оценку получила компания IBM (6,161), на втором месте — НР (5,982), «бронза» у ЕМС (5,466). Четвертое и пятое места занимают соответственно Sun Microsystems (StorageTek) (5,439) и Hitachi Data Systems (5,292).

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка по этому критерию — 8,6 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,403 балла. Это второй по важности критерий.

СХД покупают лишь те, кто оценил важность информации, а точнее, уровень проблем, которые возникнут, если эта информация не сохранится. Основные потребители этих продуктов — банки и телекоммуникационные компании, те клиенты, для которых минутные простои системы оборачиваются многомиллионными убытками. Они от своих поставщиков требуют «работы без простоев» и немедленного реагирования в случае выхода оборудования из строя. Реселлеры, в свою очередь, транслируют эти требования поставщикам.

Лучше всего работа сервиса, по мнению наших респондентов, организована у НР (6,555). Второй призер — компания IBM (6,535), третье место отдано Intel (5,632), Sun Microsystems (StorageTek) (5,589) расположилась на четвертой позиции, на пятой — ЕМС (5,567).

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,19 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,272 балла. Респонденты отвели этому критерию третье (с конца) место.

Только три компании были оценены выше «среднего»: лидер — НР (5,317), второе место у IBM (5,292), «бронзовый» призер — ЕМС (4,65). Остальные не смогли набрать больше 4,599 балла: Intel — 4,452 балла (четвертое место), Hitachi Data Systems с 4,227 балла замкнула первую пятерку.


Версия для печати (без изображений)