Относительно новая аббревиатура SaaS (software as a service) до недавнего времени воспринималась в нашей стране скорей как заморская экзотика, чем как реальная модель продаж.

Идея простая: не внедрять ПО, а арендовать готовые рабочие места определенного типа, например в системе CRM. Тогда удастся сэкономить на развертывании программ, не нужно заниматься эксплуатацией инфраструктуры и поддержкой самого софта, управлять лицензионными отчислениями, требуется только вносить арендную плату пропорционально числу рабочих мест либо иному исчисляемому критерию загрузки ПО.

Один из самых известных примеров реализации модели SaaS — CRM-система Salesforce.com., у которой полтора миллиона пользователей. В России ситуация иная, но 2009 г., похоже, становится переломным: эту модель наконец стали принимать всерьез и вендоры, и дистрибьюторы ПО, и реселлеры, и отечественные разработчики.

Рынок SaaS в России сейчас находится в зачаточном состоянии и представлен примерно 30 компаниями с оборотом около 2 млн. долл, на такое экспертное мнение ссылается Виталий Шилов, руководитель проектов Управления федеральных проектов компании «СКБ Контур» (Екатеринбург), и приводит данные по США: около 1 тыс. компаний с совокупным оборотом около 4,5 млрд. долл. Шилов предполагает, что в России цивилизованный рынок SaaS сформируется через три-четыре года.

Как отмечает Алексей Ровдо, директор по развитию компании Softkey, пока представители СМБ осторожно тестируют продукты, доверяя им одну-две задачи, например связанные с улучшением обслуживания клиентов системы передачи сообщений, проведения конференций. «Полный переход на данную категорию ПО еще не произошел. Распространение SaaS пока напрямую зависит от пропускной способности канала и развитости инфраструктуры в целом. По оценкам аналитиков Softkey, в течение ближайших трех лет доля SaaS на российском рынке не превысит 5%. В абсолютном выражении к 2011 г. оборот предположительно составит 100–200 млн. долл.», — полагает он.

Сергей Рыжиков, генеральный директор «1С-Битрикс», даже не берется оценить объем рынка, но уверен, что в течение года он вырастет на 25–35%.

В России SaaS-рынок находится в стадии становления, и интерес к подобным решениям можно охарактеризовать как стабильно растущий, но сам рост начался не так давно, считает Антон Салов, руководитель отдела корпоративных интернет-решений компании Softline. Наши компании, в основном, интересуются средствами совместной работы, почтой и коммуникациями, безопасностью. «Антиспам и антивирус для почты — вот с чего большинство наших клиентов начинают знакомство с SaaS, так как в этом случае минимум данных компании хранится на серверах провайдера, да и выигрыш в цене в этом случае наиболее заметен», — считает он.

Рынок SaaS в России, безусловно, существует, уверен Аркадий Григорович, директор компании «Инкап» (Ярославль), руководитель направления Antispam-post. «Мы оцениваем уровень спроса на наши услуги по количеству целевых запросов в поисковых системах, — поясняет он. — Такая статистика однозначно свидетельствует о росте интереса. В период с 2004-го по 2008 г. рынок SaaS B2B вырос в 6 раз, и в ближайшие 5 лет, вероятнее всего, будет увеличиваться».

Проблемы: что мешает?

Основных проблем две: недоверие клиентов и недостаточный уровень развития инфраструктуры.

Интересно сопоставить две реплики. Виталий Шилов: «Основные проблемы в работе с моделью SaaS — это недоверие пользователей к Интернету и их неуверенность в безопасности хранения данных. Если объективно, то ни одна малая и даже средняя компания не может обеспечить тот уровень информационной безопасности, которую способен обеспечить провайдер SaaS-услуг». Аркадий Григорович: «С момента начала предоставления сервиса в апреле 2004 г. мы без единого сбоя предоставляем услугу фильтрации уже более 47 тыс. часов, несмотря на то, что за этот период было проведено более 20 апгрейдов серверной группы на нашей площадке и более 35 раз добавлялась функциональность к системе фильтрации». Ясно, что лишь редкие клиенты в состоянии обеспечить такой уровень надежности.

Уровень информационной безопасности в большинстве российских организаций до сих очень низкий: важные данные хранятся с минимальной защитой на «флешках» или жестком диске, подчеркивает Шилов. При этом люди продолжают мыслить по старинке: «Вот компьютер, я его вижу, значит, с ним всё в порядке. А тут данные лежат на непонятном сервере. Где он, что это за сервер?» Еще один «тормоз» — пиратство, но здесь ситуация ничем не отличается от традиционных моделей продаж программного обеспечения.

При выборе провайдера SaaS-услуг клиенты отдают предпочтение сильным брендам, хорошо зарекомендовавшим себя на телекоммуникационном, софтверном или интернет-рынке, полагает Антон Салов. При этом биллинг — вопрос второстепенный, большинство компаний, доверяющих свои данные провайдеру, хотят заключить бумажный договор с предоставлением всех бухгалтерских документов. Но технически не так много компаний предоставляют готовые средства для организации своего собственного SaaS-marketplace, и это последнее обстоятельство — фундаментальное, считает он.

В России инфраструктура для предоставления SaaS-сервисов только выстраивается, подчеркивает Алексей Ровдо и поясняет: «Из крупных вендоров нам известно только об усилиях компании Microsoft, которая пытается организовать SaaS-площадки для продажи некоторых своих продуктов. Если говорить о доступности для любых вендоров, то сегодня в нашей стране нет ни качественных площадок, ни надежных решений по биллингу и прочим необходимым инструментам. Не до конца определены и юридические аспекты. Начиная с мая 2009 г. Softkey совместно с IBS Datafort и компанией Cyscom реализует проект по организации первой подобной площадки, которая сможет предложить разным вендорам набор решений и сервисов для организации качественного предоставления услуг, гибкого биллинга, обработки платежей и сопровождения контрактов для клиентов SaaS».

В 2009 г. мировой рынок SaaS вырастет на 22%

Согласно прогнозу Gartner Inc., в 2009 г. рынок ПО как услуги (SaaS) достигнет 9,6 млрд. долл., что на 21,9% больше, чем в 2008 г. (6,6 млрд. долл.).

Этот рынок будет устойчиво расти до 2013 г.; к этому времени мировой доход от SaaS в сфере корпоративных приложений составит 16 млрд. долл.

«SaaS продолжает развиваться на рынке корпоративных приложений. Популярность модели растет, так как ограниченные бюджеты капиталовложений в текущих экономических условиях требуют более скромных альтернатив, — пишет Шэрон Мерц, директор по исследованию Gartner. — Модель использования ПО по требованию распространялась в течение почти десятилетия, но в последние пять лет ее популярность значительно возросла».

Степень проникновения SaaS различна на разных рынках и сегментах. Использование SaaS в целом расширяется, но наиболее значительный рост наблюдается в области горизонтальных приложений с общими процессами, для распределенных виртуальных рабочих групп и в технологиях Web 2.0.

Офисные пакеты и создание цифрового контента (DCC) остаются самыми быстро растущими рынками для SaaS.

Ожидается, что в 2009 г. общий оборот рынка офисных пакетов составит 512 млн. долл. против 136 млн. долл. в 2008 г., а рынка DCC — 126 млн. долл. против 70 млн. долл. в 2008 г. Рынок контента, коммуникации и групповой работы (content, communications and collaboration, CCC) продолжает демонстрировать самые существенные различия в размере дохода от SaaS в разных сегментах, его общий доход в 2009 г. ожидается равным 2,5 млрд. долл. против 2,16 млрд. долл. в 2008 г.

Принятие SaaS для управления корпоративными ресурсами (ERP) и управления цепочкой поставок (SCM) варьируется в зависимости от сложности процессов. Ожидается, что к 2013 г. на долю SaaS будет приходиться лишь около 1% рынка ERP-приложений для обслуживания производства и операций, но более 18% в сегменте управления «человеческим капиталом» (HCM) и 30% в сегменте снабжения. В сегменте CRM наблюдается большее в целом принятие рынком, в диапазоне от 9% до более чем 33% общего дохода от ПО в зависимости от конкретного подсегмента. В целом доля SaaS составила более 18% общего оборота рынка CRM в 2008 г.

«Принятию SaaS способствуют многие факторы, включая преимущества быстрого внедрения и быстрого возврата инвестиций, меньший объем первичных капиталовложений и меньшую зависимость от ограниченных ресурсов внедрения, — пишет Мерц. — Рост конкуренции на рынке и более точный прицел „мегавендоров“ помогают продвижению решений „по требованию“. Многих заказчиков привлекает также то, что с переходом на SaaS ответственность за бесперебойность работы, резервное копирование, обновления и сопровождение инфраструктуры снимает риск и требование соответствующих ресурсов с их собственных ИТ-подразделений, перекладывая их на вендоров или поставщиков услуг».

Вместе с тем определенные факторы могут тормозить распространение SaaS, в том числе опасения относительно безопасности данных, кажущееся отсутствие конкурентных отличий, растущие опасения в плане масштабируемости, а также то обстоятельство, что уже существующие инвестиции в приложения и организационный опыт ограничивают рост SaaS.

Мерц рекомендует компаниям продумать, где SaaS наиболее уместна и может дать преимущества в общей стратегии внедрения приложений, прежде чем выбрать поставщика услуг, а также учесть дополнительные расходы, связанные с SaaS-решением, и когда именно они могут возникнуть в жизненном цикле приложений. Понимание затрат, связанных с подпиской, обучением, подгонкой ПО, интеграцией и апгрейдами функциональности, а также внимательное изучение договорных условий поможет компаниям определить, будет ли SaaS лучшим для них решением.

Отличная инициатива, только пока не очень плодотворная, полагает Денис Калинин, генеральный директор IBS DataFort: «Почти незаметны в общем объеме услуги SaaS (HAM) и аутсорсинг управления приложениями (AMO). Несмотря на ожидания и прогнозы, эти сегменты пока не развиваются так значительно, как хотелось бы. Возможно, все-таки в следующем году ситуация начнет меняться».

В «Крок» тоже считают SaaS перспективным направлением и тоже решают инфраструктурные вопросы. По словам Георгия Ованесяна, руководителя направления консалтинга по ITIL/ITSM и аутсорсинга, у компании есть соглашение с Microsoft, позволяющее реализовывать их продукты по схеме SaaS. На базе ЦОДа «Крок» оказывается широкий спектр услуг, от хостинга электронной почты и корпоративного портала до виртуализированной инфраструктуры.

Возможные типы арендуемых приложений

Под SaaS в основном имеется в виду модель доступа к приложениям через Интернет в виде онлайнового сервиса, уточняет Дмитрий Мартынов, советник по платформенной стратегии Microsoft в России. В то время как Microsoft предлагает модель Software+Services, в которой можно свободно переключаться между сервисами, доступными локально, и сервисами, доступными через Интернет, используя при этом дружественные интерфейсы и возможности работы в офлайне. Предлагается три вида таких сервисов: первый, для конечных пользователей, это бесплатные сервисы Windows Live, Hotmail, Windows Messenger и т. п., доступные по всему миру. Второй — онлайн-сервисы для автоматизации бизнеса: SharePoint, Exchange, Live Meeting, предоставляемые по подписке и доступные пока лишь в ряде стран. И третий — набор прикладных сервисов для разработчиков (как ISV, так и компаний) Windows Azure Platform, им можно воспользоваться в ноябре этого года в ряде стран мира.

Продукты Microsoft претендуют на лидерство в продажах по модели SaaS, и в налаживании этого канала принципиальна роль дистрибьюторов. Рассказывает Дмитрий Ильин, руководитель отдела по работе с поставщиками компании MONT: «Большинство сервис-провайдеров ограничивается продажей услуг по хостингу платформы Windows Server, а также SQL-серверов под хостинг приложений третьих фирм. Тем не менее они выражают горячее желание стартовать с хостингом приложений Microsoft и активно движутся в этом направлении. Среди наиболее востребованных приложений — MS Office, MS Exchange Server, Dynamics CRM, Office Communication Server».

Компания Elisa (российское подразделение одноименной финской фирмы) предоставляет в аренду как раз эти продукты, причем специализируется на средствах видеоконференцсвязи. «Наши клиенты — чаще всего средние по размеру компании со штаб-квартирой в Санкт-Петербурге или Москве, обычно с распределенной структурой (минимум два офиса) либо имеющие представительства в других городах. Мы используем собственную биллинговую систему, интегрированную с Microsoft Dynamics CRM, которую мы сами применяем на базе SaaS», — говорит генеральный директор «Elisa Россия» Ольга Каледина.

Любовь Русланова, продакт-менеджер по продукции Dr.Web/Microsoft фирмы OCS, поясняет вопросы лицензирования в рамках модели SaaS. В России одной из моделей доставки сервисов является модель хостинга приложений у партнера, когда инфраструктурой и ПО владеет партнер, который приобретает лицензии у Microsoft по соглашению о предоставлении услуг (Service Provider Licensing Agreement, SPLA). SPLA дает возможность партнерам Microsoft (телекоммуникационным компаниям, интернет-провайдерам, системным интеграторам, независимым разработчикам и т. д.) предлагать конечным пользователям доступ к продуктам вендора по подписке на основе ежемесячных платежей. В России по программе SPLA в рамках модели SaaS можно продавать практически весь спектр продуктов Microsoft.

Компаниям необходимо продумать, где SaaS наиболее уместна и может дать преимущества в общей стратегии внедрения приложений, прежде чем выбрать поставщика услуг, а также учесть дополнительные расходы, связанные с SaaS)решением, и когда именно они могут возникнуть.

Компания MONT, по итогам 2009 финансового года Microsoft, значительно превысила целевые показатели как по количеству новых партнеров, так и по объему продаж лицензий на ее продукты для SaaS, сообщает Дмитрий Ильин. Он говорит о большом интересе партнеров к модели SPLA, поскольку нередко это единственный вариант, удовлетворяющий бюджетным возможностям конечных заказчиков. В числах этот интерес, по словам Ильина, выглядит так: первый SPLA-партнер у МОNТ появился в конце декабря 2008 г.; по итогам I квартала 2009 г. было уже 17 новых SPLA-партнеров, оборот по SPLA составил десятки тысяч долларов; по итогам II квартала еще 32 новых SPLA-партнера и оборот сотни тысяч долларов. На начало осени у MONT имеется уже более 70 таких партнеров.

В сегменте СМБ мог бы быть востребован достаточно широкий спектр решений, не только Microsoft, считает Алексей Ровдо. Для участника рынка при выборе продукта решающее значение имеет не глубина проработки функционала, а массовый охват различных тем и задач, например координация работы отдела кадров, управление закупками и складом, организация Help Desk, CRM, подчеркивает он. В своем основном каталоге Softkey уже предлагает по модели SaaS ряд продуктов разных вендоров, среди них: IBN — решение для эффективной работы бизнес-команды над проектами, задачами, инцидентами; «Мегаплан» — набор продуктов для управления бизнесом, как крупным, так и малым.

Как отмечает Антон Салов, с момента официального открытия для России и Европы реселлерской программы по Google Apps и Postini наблюдается неуклонный рост спроса на эти приложения. Он прогнозирует резкий скачок их востребованности в ближайшие пару лет.

Другое активно развивающееся направление — продукты для обеспечения информационной безопасности.

Николай Романов, технический консультант Trend Micro в России и СНГ, в числе перспективных направлений называет защиту почтового трафика от спама и вирусов; обеспечение безопасной работы сотрудников организаций с интернет-контентом (на основе фильтрации запросов и категоризации интернет-ресурсов). А если заказчики активно используют интернет-порталы и связанные с ними услуги, то и инструменты, позволяющие оценить защищенность на предмет уязвимостей и наличия вредоносного кода. Он указывает и на возможность обеспечивать управление защитой конечных узлов с использованием сторонних серверных мощностей.

Понимание затрат, связанных с подпиской, обучением, подгонкой программного обеспечения, интеграцией и апгрейдами функциональности, а также внимательное изучение договорных условий поможет компаниям определить, будет ли SaaS лучшим для них решением.

Практически о таких же продуктах говорит Рамиль Яфизов, технический консультант компании McAfee в России и СНГ, отмечая: «Удаленная „очистка“ трафика уже давно пришла в мир ИТ, ведь ее довольно легко организовать. Управление защитой сделать труднее, поэтому такую услугу мало кто может предложить».

Фирма «Инкап» уже пять лет занимается очисткой входящего e-mail-трафика от спама и вирусов. По словам Аркадия Григоровича, ее услугой AntispamPost пользуются компании в 43 городах России, Украины и Казахстана, среди клиентов — государственные компании, банки, операторы связи, а также небольшие фирмы различных секторов рынка.

Анатолий Третьяков, менеджер по разработке ИТ-решений и услуг Fujitsu Technology Solutions, видит возможности продажи по модели SaaS приложений, обеспечивающих вспомогательные бизнес-процессы (бухгалтерия, логистика, кадры, ИТ-поддержка). Подобная модель позволяет гибко использовать комплексное решение SaaS+аутсорсинг вспомогательных бизнес-процессов, считает он.

Довольно давно экспериментируют с SaaS в компании «1С-Битрикс», и Сергей Рыжиков считает, что в первую очередь решения должны быть доступны для клиента в режиме самообслуживания. «Однако надо понимать, — подчеркивает он, — что, например, интернет-магазин — это сложная бизнес-модель и не может сдаваться в аренду по SaaS».

Пример хорошо развивающегося бизнеса, применяющего SaaS, дает «СКБ Контур». Два ее продукта — система «Контур-Экстерн» (сдача отчетности в контролирующие органы) и справочно-правовой веб-сервис «Контур-Норматив» — уже работают по этой модели, готовится к запуску еще ряд сервисов, рассказывает Виталий Шилов. Системой «Контур-Экстерн» пользуются как крупнейшие национальные и транснациональные компании (газовые, железнодорожные, операторы связи), так и небольшие фирмы численностью 10–15 человек. «Контур-Норматив» в основном применяется в компаниях численностью до 100 человек, эта система изначально была ориентирована на СМБ.

Ранее мы уже писали (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=28614) об интересном опыте в области SaaS Центра информационных технологий index.art (Екатеринбург) и консалтинговой группы «Бизнес Навигатор» (Нижний Новгород). Оба эти примера демонстрируют реальные возможности развития в регионах бизнеса с применением SaaS.

Вместе с тем есть и другая позиция. Так, Сергей Гореленков, руководитель проектов Datastream Solutions CIS, направление ЕАМ-решений, не видит перспектив для модели SaaS нигде, кроме Москвы и Санкт-Петербурга. Правда, и ПО он продает совсем иное. «Ремонт и обслуживание оборудования на большинстве промышленных предприятий — одна из основных статей расходов, оптимизировав которые можно добиться значительного экономического эффекта, — напоминает он. — ЕАМ-системы позволяют сделать это достаточно быстро, а с применением модели SaaS еще и наименее затратно. Кроме того, модель SaaS интересна компаниям, которые не держат у себя службу ИТ, а выводят ее на аутсорсинг. Infor EAM во всем мире продается по модели SaaS с 2003 г.». В России запуск услуги намечен на январь 2010 г., сейчас компания Datastream Solutions CIS завершает пусконаладочные работы и тестирование в ЦОДе в Санкт-Петербурге.

Есть и более экзотические (пока?) идеи применения SaaS. Например, Сергей Хахамов, заместитель руководителя департамента по продвижению решений корпорации «Электронный архив», видит «электронный архив, который обеспечивает удаленное хранение документов, управление документами и деловыми процессами через Интернет. Очень удобно, не надо покупать и сопровождать софт, серверное оборудование, содержать обслуживающий персонал».

Так что выбор продуктов есть, и появляется следующий логичный вопрос.

Как это продавать?

Если ваша компания — не вендор ПО и не лидер рынка системной интеграции, то как она может зарабатывать на SaaS? В этом вопросе Дмитрий Ильин достаточно категоричен и дает однозначный ответ: если компания умеет продавать собственные услуги, то может начать SaaS-бизнес независимо от своих размеров. Если у компании нет желания заниматься продажей собственных услуг, у нее остается возможность перепродавать своим клиентам услуги крупных сервис-провайдеров.

Для небольших, в том числе региональных, фирм самое простое — это участие в программе white label более крупных и известных поставщиков SaaS-услуг, советует Антон Салов. В этом случае поставщик берет на себя все техническое обеспечение сервиса, основную поддержку, а его реселлер продает сервисы под своей маркой, заключая договор с конечным покупателем, гарантирует «первую линию» технической поддержки и получает за это свой агентский процент. «Наша платформа уже позволяет организовать такие продажи и быстро подключать новых партнеров», — сообщил он.

Небольшие компании не могут позволить себе иметь собственный ЦОД, напоминает Дмитрий Мартынов, зато могут использовать прикладные интернет-сервисы для развития собственного бизнеса: например, с помощью Microsoft Azure Platform создать собственное приложение и затем продавать его по модели SaaS. При этом для разработки как приложений в «облаке», так и традиционных используется единый набор технологий и инструментов.

Инвестиции в продажи по модели SaaS могут быть очень существенными. На высококонкурентном рынке и при отсутствии у пользователей очевидной потребности в продуктах «пассивные» продажи не работают, необходимы активные формы и хорошие продавцы.

По мнению Алексея Ровдо, сегодня на российском рынке самый благоприятный период для развития направления SaaS: «Кризис стал причиной разрушения налаженных цепочек поставки „коробочных“ версий ПО, а его цена стала для клиентов существенным препятствием, и в этой ситуации SaaS может стать своего рода „спасательным кругом“ для бизнеса. Популярность этого сервиса обязательно будет возрастать, и мы во многом связываем с данным направлением свое будущее». Ведь SaaS, поясняет он, это прекрасная возможность сэкономить: стоимость продукта может отличаться на порядок по сравнению с традиционным профессиональным ПО. Например, программный продукт известного вендора для управления проектами стоит около 250 тыс. руб. А по модели SaaS предлагается альтернативное решение, право на его использование в течение месяца стоит всего около 400 руб., годовая «подписка» — в пределах 4 тыс. руб. «Это предложение окажется по карману даже тем компаниям, которые из-за дефицита бюджета вынуждены были работать на нелегальном ПО», — считает Ровдо.

Стать SPLA-партнером, поясняет Любовь Русланова, несложно: компании необходимо получить определенный партнерский статус Microsoft и иметь оборудование (в собственности или в аренде), так как при сдаче ПО в аренду оборудование должно быть на стороне SPLA-партнера. «OCS имеет дистрибьюторский контракт с Microsoft всего один год, но уже за это время стало понятно, что направление SaaS очень перспективно, и мы планируем наращивать компетенции для системного ведения бизнеса в этой области», — подчеркивает она.

Не всё, конечно, безоблачно и просто. Виталий Шилов из компании «СКБ Контур» поясняет, где тут «собака зарыта». «При использовании модели SaaS процесс кастомизации очень мал либо совсем отсутствует и нет больших платежей за лицензии. Дилеру, ориентированному на продажу „коробочного“ ПО, как правило, нужно существенно перестраивать бизнес, потому что при работе по модели SaaS нужно ориентироваться на множество небольших платежей и на постоянный поток клиентов. С этой моделью нельзя ограничиться каким-то числом клиентов и работать только с ними, здесь нужна постоянная динамика», — рассказывает он.

Вендорам SaaS следует добиваться более низкой общей стоимости владения, упрощения процесса внедрения без дорогостоящей консалтинговой поддержки и реалистичных стратегий интеграции, которые учитывают гетерогенность сетей у большинства заказчиков.

Партнеры его компании ориентированы именно на такую модель работы, поскольку они «выросли» на продажах системы «Контур Экстерн» и понимают, что главное это довольный клиент, только тогда он через год придет и оплатит пользование сервисом снова, говорит Шилов и предостерегает: «Если мы сейчас начнем привлекать компании, которые привыкли работать по традиционной модели „коробочного“ ПО, то могут возникнуть проблемы, потому что в модели SaaS заработок формируется иначе. Так, в США партнеры крупных SaaS-провайдеров зарабатывают не более 10% от суммы сделки».

Несмотря на то что суммы контрактов небольшие, инвестиции в продажи по модели SaaS могут быть очень существенными. На высококонкурентном рынке и при отсутствии у пользователей очевидной потребности в продуктах «пассивные» продажи не работают, необходимы активные формы и хорошие продавцы. На зрелых западных рынках многие SaaS-провайдеры предпочитают работать напрямую с клиентами через онлайн, потому что партнеры — это дорогой ресурс, им нужно давать зарабатывать. Этим путем пробует идти большая часть российских SaaS-провайдеров, считает Шилов, но наш рынок менее развит, чем западные, и требует существенно более сильного «толчка» для активного роста продаж. «Для компании „СКБ Контур“, учитывая масштабы нашей деятельности — вся территория РФ, гораздо эффективнее партнерское продвижение. Мы несем большие затраты на продвижение, но и выигрываем больше», — говорит Виталий Шилов.

На партнерскую сеть рассчитывает и «1С-Битрикс». Сергею Рыжикову кажется, что CMS, особенно с интегрированным дизайном, лучше продавать как сервис, а не как SaaS-решение, но вот программный продукт «1С-Битрикс: Корпоративный портал» будет очень перспективным с точки зрения SaaS и особенно при взаимодействии с партнерами.

Алексей Ровдо видит ситуацию несколько под другим углом. Появление SaaS не приведет к исчезновению тиражных решений, считает он. Более того, появится дополнительная неопределенность в момент выбора, откуда возникнет необходимость в организации миграции данных между разнородными системами и площадками. Роль реселлеров в этом процессе заключается в подключении к задачам внедрения, адаптации и интеграции различных решений, но заработать на этом могут только те, кто будет оказывать реальные услуги и обладать необходимыми компетенциями. В этом процессе продажа лицензий или подписок на SaaS будет итогом (или предвестником) какой-то дополнительной работы или консалтинга, который VAR’ы будут выполнять для своих клиентов. По мнению Ровдо, пока крупные вендоры предпочитают самостоятельно взаимодействовать с клиентами по модели SaaS, но по мере развития рынка они будут смещаться в сторону традиционной работы через партнерскую сеть: «Только грамотный партнер, осуществляющий помощь клиенту при внедрении и последующее сопровождение, способен выстроить долгосрочные отношения и обеспечить постоянный доход и приток новых клиентов. Вендоры неизбежно придут к тому, что таких партнеров необходимо поддерживать и делиться с ними своими доходами от продаж как тиражных продуктов, так и SaaS-сервисов».

Поставщиками подобных услуг могут стать фирма-производитель (в случае hosted solutions), интернет-провайдеры, системные интеграторы (в случае использования программы для сервис-провайдеров Trend Micro xSP), объясняет Николай Романов. Если приобретается сервис, предоставляемый производителем (hosted), оплата производится ежегодно. Если же это xSP контракт (например, заключаемый с интернет-провайдером), то он оплачивается ежеквартально на основе предоставляемых ежемесячно отчетов об используемых лицензиях. При этом hosted solutions могут быть интересны всем реселлерам как перепродажа сервиса, оказываемого производителем конечному пользователю. В такой схеме реселлер может не обладать высокой компетенцией в области поставляемых решений, традиционное развертывание ПО на стороне заказчика здесь не подразумевается. Романов отмечает больший интерес к SaaS со стороны компаний, оказывающих аутсорсинговые услуги и стремящихся добавить новые сервисы в свой портфель.

Если провайдером услуги является реселлер, то есть возможность настройки (кастомизации) Web-сайта под конкретного реселлера, отмечает Рамиль Яфизов. В случае организации сервиса непосредственно через вендора платеж осуществляется разовой транзакцией с «подпиской на услуги» на один, два или три года. «Самое главное в такого рода услуге в том, что ее очень легко продавать, так как настройка и поддержка работоспособности не полностью ложатся на клиента, а обеспечиваются также и вендором, риски, связанные с поддержкой инфраструктуры, делятся, а значит, для клиента уменьшаются», — говорит он.

Анатолий Третьяков отмечает, что в основном услуги SaaS оказываются с помощью долгосрочных лизинговых схем в отношении оборудования и ПО (либо их части) плюс работы по организации, запуску и регулярному сопровождению услуг со стороны провайдера, причем реальной экономии затрат можно добиться, только достигнув определенного объема и степени стандартизации.

Что будет дальше?

Будет развитие, возможно, не шквальное, но постоянное, устойчивое.

«СКБ Контур» планирует и дальше развивать доступные по цене сервисы для СМБ, все его новые разработки будут работать по модели SaaS.

Сергей Рыжиков расширяет зону своей деятельности: «Уже сегодня мы продаем наши продукты на международном рынке, и, безусловно, на Западе спрос на них выше. У нас есть планы по взаимодействию с компанией Parallels, в будущем мы планируем полномасштабно выходить на западный рынок».

В планах компании Elisa продвижение CRM-систем Microsoft Dynamics и Salesforce. Аркадий Григорович сообщает, что уже «практически подготовлен» новый SaaS-сервис по фильтрации Web-трафика и есть еще ряд идей из серии SaaS B2B, которые компания планирует опробовать в 2010 г.

Gartner: многие пользователи не в восторге от SaaS

Недавнее исследование Gartner Inc. выявило, что хотя ПО как услуга (SaaS) все шире принимается рынком и вызывает меньше споров, чем раньше, многие заказчики не в восторге от своего опыта ее использования, и им кажется, что SaaS совсем не панацея, как обещают вендоры.

Исследование, которое проводилось в декабре 2008 г. среди пользователей и потенциальных заказчиков SaaS_решений и охватывало 333 компании в США и Великобритании, обнаружило, что явное принятие SaaS рынком как жизнеспособной модели не вполне конвертируется в удовлетворенность пользователей этих услуг.

«Результаты нашего исследования отнюдь не подтверждают бурного одобрения SaaS, я бы даже взял на себя смелость сказать, что уровень удовлетворенности лишь немного выше чуть теплого, – пишет Бен Принг, вице_президент по исследованиям Gartner. – Хотя макроэкономические факторы, похоже, благоприятствуют поставщикам SaaS, почти две трети респондентов ответили, что в ближайшие два года планируют только сохранить текущий уровень использования этих услуг».

Исследование обнаружило, что в ближайшие два года 58% организаций предпочитают оставаться на достигнутом уровне использования SaaS, 32% – расширят использование, 5% – прекратят и 5% – снизят текущий уровень.

Результаты исследования показали, что в целом организации до некоторой степени удовлетворены SaaS, и средняя оценка удовлетворенности составляет 4,74 балла по семибалльной шкале. Все 16 критериев, включенных в исследование, получили сходные оценки, а именно (в порядке популярности): функциональность для бизнес_пользователей, быстрота отклика поставщиков, соответствие параметров техническим спецификациям, надежность обслуживания, а также надлежащая поддержка и управление риском.

На просьбу респондентам указать три главных аспекта, которые они учтут, принимая решение о внедрении SaaS, на первом месте оказалось удовлетворение технических требований (46%), затем безопасность, прайвеси и/или конфиденциальность (33%), а также простота интеграции и функциональность, требуемая для владельцев бизнеса (обе по 29%).

Респондентам, которые рассмотрели возможность использования SaaS, но решили не делать этого, задавался вопрос: какие факторы повлияли на их решение. В ответ 42% назвали высокую стоимость обслуживания, 38% – трудности с интеграцией и 33% – что решение не отвечает техническим требованиям. Эти результаты вступают в противоречие с общим впечатлением, что модель SaaS могла бы помочь уменьшить расходы, а также что она не требует большой интеграции и особых технических условий.

«На этапе, когда SaaS все шире рассматривается многими организациями, результаты этого исследования будут до некоторой степени тревожными для вендоров SaaS, – пишет Твигги Ло, главный аналитик исследования Gartner. – Не слишком оптимистичные оценки удовлетворенности заказчиков, сомнения относительно истинной стоимости SaaS_решений и опасения в плане того, насколько успешно могут быть интегрированы SaaS_приложения с другими приложениями – всё это указывает на проблемы, которые нужно рассмотреть и решать».

Ло считает, что вендорам SaaS следует добиваться более низкой общей стоимости владения, упрощения процесса внедрения без дорогостоящей консалтинговой поддержки и реалистичных стратегий интеграции, которые учитывают гетерогенность сетей у большинства заказчиков как сейчас, так и в обозримом будущем. Самое главное, указывает она, вендоры должны еще раз подтвердить основы модели SaaS: эти решения компактней, проще, более гибкие, интуитивно понятные и менее затратные.

Trend Micro оценивает SaaS как весьма перспективное направление, ведь при правильном позиционировании таких сервисов можно выстроить хорошие партнерские связи и предоставить возможности решений в качественно новом виде, отмечает Николай Романов. Предполагается обслуживать интересы как корпоративных клиентов (через операторов связи, хостинг-провайдеров или системных интеграторов и реселлеров), так и рынок SOHO и частных лиц (через операторов связи, хостинг-провайдеров, интернет-магазины и т. д.). Причем возможна продажа услуги под брендом поставщика, например Романов упоминает «ОГО! Антивирус», который в качестве услуги предлагает «Укртелеком».

Уже сейчас компания Fujitsu на базе своих глобальных центров предоставления услуг предоставляет такие сервисы, как «управляемое рабочее место», «управляемая инфраструктура» для крупного бизнеса, в том числе с использованием виртуализации рабочих мест, с предложением процессорных мощностей и онлайновых хранилищ данных, а также сервис «рабочее место как услуга».

В McAfee, по словам Яфизова, в этом направлении идет большая работа, предлагаются продукты и сервисы, скупаются компании, специализирующиеся на «облачных» вычислениях, выстраивается и расширяется внутренняя инфраструктура.

Компания Softline на базе проекта Softcloud в ближайшее время организует полностью автоматизированный каталог SaaS-решений, в который войдут как уже хорошо зарекомендовавшие себя сервисы, так и новые. «После этого мы официально пригласим всех желающих партнеров к сотрудничеству в рамках программы white label. Кроме того, мы намерены расширять сотрудничество с поставщиками SaaS-приложений, создав для них специальный канал поддержки продаж на нашем сайте», — сообщает Антон Салов.

*  *  *

Положение складывается интересное. Вендоры готовят продукты и инфраструктуру, дистрибьюторы — инструменты продаж, крупные интеграторы тоже стремятся решать инфраструктурные вопросы. Конечно, в одночасье всю страну хорошими каналами не опутаешь, но прогресс налицо, а зон с надежным доступом к Сети все больше. Недоверие же — дело преходящее, по оценке Ольги Калединой, за пару лет оно пройдет. Во всяком случае по отношению к части продуктов об этом можно говорить уверенно. Разумеется, традиционные схемы продаж ПО не исчезнут, но в том, что аренда будет постепенно, но уверенно завоевывать позиции, вряд ли стоит сомневаться. Осталось научиться продавать такую «простую» услугу, как софт.


Версия для печати (без изображений)