Дистрибьюторы — неотъемлемое звено цепочки распространения товара. Эти компании аккумулируют «в себе» информацию как о тенденциях развития, предлагаемых производителями, так и о потребностях и, самое главное, о возможностях конечных заказчиков. Оперируя этими данными, они выстраивают собственные планы развития, которые вполне могут стать индикатором самочувствия всего ИТ-канала. Вот почему, выстраивая прогноз на ближайший год, мы попросили представителей дистрибьюторских компаний прокомментировать нынешнюю ситуацию и смоделировать ближайшее будущее ИТ-рынка. Оказалось, что:

1. Все дистрибьюторы выбрали для себя «активную жизненную позицию», которая (по их мнению) поможет им не только сохранить свои позиции, но и «подвинуть» коллег по цеху.

2. Разрабатываются амбициозные планы роста: прогнозируется, что динамика конкретной компании будет лучше, чем в среднем по рынку. При этом прогнозы строятся исходя из «сдержанно-пессимистически-оптимистического» сценария развития событий. В результате получается, что к концу 2010 г. ИТ-сектор экономики (по крайней мере, дистрибьюторская часть) сможет выйти (и даже чуть превзойти) на уровень 2008 г. Средний рост рынка составит 10–15% по отношению к показателям 2009 г., а средний рост дистрибьюторской компании достигнет 15–20%.

3. В качестве основных конкурентных преимуществ дистрибьюторы назвали: повышение эффективности работы как компании в целом, так и каждого ее подразделения; расширение и укрепление дилерской базы, предоставление партнерам большего числа сервисов, углубление работы с вендорами, расширение продуктового предложения.

4. Основные тенденции российского ИТ-рынка — это усиление специализации ИТ-компаний и переход от поставок товара к внедрению законченных решений конкретных задач клиентов. Кроме того, популярностью будут пользоваться решения, позволяющие повысить эффективность бизнес-процессов заказчика и имеющие короткий срок окупаемости. Если говорить о технологических трендах, то здесь внимание дистрибьюторов привлекли сетевые решения, интернет-торговля, технологии, «завязанные» на персональные данные и хранение информации. Вот частных пользователей будут интересовать устройства «много всего в одном флаконе».

Перечисленное выше — результат обобщения ответов участников опроса. Но иногда гораздо важнее знать, что планирует конкретная компания. Полные интервью наших респондентов (ответы на шесть вопросов) можно прочитать на сайте нашего издания www.crn.ru. Ниже мы предлагаем вам сокращенную версию опроса.

Представители дистрибьюторских компаний, принявшие участие в опросе:

Мария Голенкова, руководитель отдела маркетинга diHouse.
Владимир Ламков, коммерческий директор EuroBusiness.
Евгений Лачков, генеральный директор Landata.
Сергей Расколов, директор по сбыту MERLION.
Олег Колесов, коммерческий директор MICS.
Михаил Ярошевский, руководитель отдела закупок и департамента продаж MICS.
Максим Сорокин, президент OCS.
Светлана Туманова, директор по работе с партнерами RRC.
Илья Кичигин, руководитель отдела по работе с дилерами Softkey.
Наталия Мищенко, руководитель департамента продаж (Head of sales Department) Transfer Equipment Vostok (TEV).
Михаил Прибочий, генеральный директор «Аксофт».
Марина Никитина, заместитель директора, развитие бизнеса «ЛАНИТ Дистрибуция».
Алексей Запотылок, директор по закупкам «Марвел-Дистрибуция».
Алла Потребеникова, исполнительный директор «Нетком».
Алексей Сахаров, главный специалист «Нетком».
Вадим Лата, генеральный директор «Сетевой лаборатории».
Евгений Новиков, директор «Стинс Корп.».
Марина Белоусова, заместитель директора по маркетингу «Тайле».
Евгений Коликов, управляющий партнер ГК «Фан».

1. Что ваша компания планирует на 2010 г.?

diHouse: «В 2010 г. планируем выйти (или увеличить) на оборот 2008 г. Пути достижения этой цели: расширение продуктового портфеля путем привлечения новых премиальных брендов, экстенсивный и интенсивный прирост партнерской сети. В 2009 г. нам удалось удержаться на уровне 2007 г. за счет новых вендоров (Sony, Dell), а также трансляции нашей маркетинговой поддержки на большее число партнеров».

EuroBusiness: «Уже несколько лет на рынке ИТ-дистрибуции наблюдаются процессы слияния-поглощения и укрупнения игроков. Кроме того, маркетинговые представительства вендоров преобразовались в полноценные коммерческие структуры с правом ведения торговой деятельности. Все это привело к усилению конкуренции. В сложившейся ситуации приоритетная задача компании — совершенствование компетенций. Планируем сфокусировать внимание на качественном развитии отношений с партнерами и на расширении клиентской базы».

Landata: «В 2010 г. рассчитываем увеличить оборот компании на 10–15% по сравнению с показателями 2009 г., сохранив уровень прибыльности. Кроме того, как и раньше, стоят задачи развития партнерского канала, расширения присутствия в регионах, оптимизации и совершенствования продуктового портфеля».

MERLION: «Мы по-прежнему планируем расти и усиливать свое присутствие во всех сегментах ИТ-рынка. В начале кризиса компания избрала „консервативную“ политику, позволившую с минимальным ущербом пройти острый период. Это укрепило позиции компании и позволило начать расти уже с середины 2009 г. Сейчас планируется активное развитие „смежных“ проектов: собственной розницы (увеличение количества и улучшение качества магазинов „ПОЗИТРОНИКА“, „СИТИЛИНК“), открытие новых клиник в „Сети компьютерных клиник“. С проектом iRU, как и с другими вендорами, будем активно участвовать (и выигрывать) в тендерах. Большое внимание уделим развитию нового образовательно-консалтингового проекта для партнеров (и не только) — Центра компетенций MERLION».

MICS: «Исходя из планов дальнейшего роста, который начался со второй половины 2009 г., рассчитываем в течение первого полугодия 2010 г. закрепиться на докризисном уровне, а к концу — превысить его, при условии, что внешние факторы не будут препятствовать. Также планируется расширение круга вендоров».

OCS: «Совершенствование и оттачивание внутренней структуры компании. OCS прекрасно диверсифицирована и с продуктовой, и с географической, и с канальной точек зрения. Большинство направлений развито отлично, OCS уже является лидером по большому спектру отраслей. Но, разумеется, не везде. Сюда и надо направить усилия, здесь самые большие перспективы и возможности».

RRC: «В 2010 г. планируем рост бизнеса на 10–15% в зависимости от направлений».

Softkey: «В 2010 г. сосредоточимся на развитии продаж. Основным направлением нашей деятельности станет привлечение новых партнеров. Им будет предоставлен канал продаж и рекламная площадка (в 2009 г. был запущен проект IT4ALL)».

TEV: «В первую очередь — увеличение доли рынка и привлечение новых партнеров, восстановление и увеличение докризисных объемов складских позиций. Есть планы по расширению ассортиментного предложения и созданию дополнительных сервисов для развития канала».

«Аксофт»: «В 2010 г. хотим закрепиться в ряде перспективных, с нашей точки зрения, стран дальнего зарубежья. В своем развитии будем опираться на традиционно сильные стороны: широчайший ассортимент, развитую систему партнерских сервисов, опыт и высокую квалификацию персонала. „Аксофт“ — компания со сложившимся бизнесом, один из признанных лидеров рынка. Планируем внедрение ряда инновационных идей».

«ЛАНИТ Дистрибуция»: «Планируем, что в 2010 г. бизнес будет расти быстрее рынка. У нас есть четкие цели, необходимые ресурсы и воля для достижения этих целей. Работать будем в разных направлениях — развивать бизнес с традиционными партнерами, предоставляя им более качественный дистрибьюторский сервис и дополнительные услуги; расширять партнерскую сеть, прежде всего за счет регионов; добавлять новые продукты и новых поставщиков; повышать эффективность существующей структуры».

«Марвел-Дистрибуция»: «Одна из составляющих конкурентоспособности — объем бизнеса. Преимущество получают те, кто благодаря большому объему может оптимизировать издержки, а значит, улучшать рентабельность рабочего капитала даже при не очень привлекательной марже. Это объясняет наше стремление расти быстрее рынка: в 2010 г. планируем превзойти объем 2008 г.

Кроме того, залог конкурентоспособности — бережное отношение к дилерам. Постоянное развитие клиентских сервисов — необходимое условие ведения бизнеса в нынешних условиях. В ближайшие дни вводим в эксплуатацию CRM-систему. Это — лишь один пример того, что делается для повышения качества обслуживания партнеров. Есть и другие планы, в том числе связанные с развитием новых направлений дистрибуции. Например, в 2010 г. рассчитываем на качественный скачок бизнеса молодого департамента Audio-Video и нового направления: продукции Apple».

«Нетком»: «Рассчитываем, что 2010 г. принесет много интересных и прибыльных проектов, новых бизнес-партнеров, откроет новые перспективы развития. Очень надеемся на госсектор. В связи с внедрением программы электронного правительства возникнет потребность в комплексных решениях в области документооборота Web-сервисов и т. д.».

«Сетевая лаборатория»: «Планы на 2010 г. сдержанно-оптимистичные: если не будет серьезных потрясений, то рынок вырастет на 15–20% за счет определенной стабильности: сейчас спрос ниже докризисного, но он есть и даже растет.

Стараемся не стоять на месте и расти быстрее рынка. Планируется, что в 2010 г. наш оборот будет больше оборота 2009 г. примерно на 25%. Но в ситуации всеобщей неопределенности планы будут ежеквартально уточняться».

«Стинс Корп.»: «Учитывая экономическую конъюнктуру, а также наше положение на рынке и возможности развития, строим довольно амбициозные планы. Продолжим сотрудничество с традиционным пулом заказчиков, в том числе расширим региональную сеть, будем развивать ключевые направления: ИБП, СКС, системы управления и мониторинга, СХД и серверное оборудование, а также расширим продуктовую линейку и заключим партнерские соглашения с новыми вендорами».

«Тайле»: «Продолжим развивать все открытые в 2009 г. направления. Особый акцент — на своем производстве (марки пассивного сетевого оборудования — структурированная кабельная система NIKOMAX и 19-дюйм конструктивы TLK). Также в начале 2010 г. предложим новые курсы обучения для монтажников и инженеров-проектировщиков — „СКС NIKOMAX Оптика“ и „СКС NIKOMAX Проектирование“. Планируется запуск консалтинговых услуг по СКС для клиентов. В стартовавшей в III квартале 2009 г. партнерской программе появятся качественные изменения. С этим будет связана и разработка нового корпоративного сайта с закрытой партнерской частью».

«Фан»: «В 2010 г. планируем увеличить объем продаж по сравнению с 2009 г. не менее чем на 15%. Однако годовой план, принятый в кризис, не может быть статичным. По сути, он — стратегическая цель, которую необходимо достичь. Регулируется план не только „вектором движения“ компании, но и реалиями. Поэтому ежеквартально, на совете директоров, будем решать вопрос о корректировке планов».

2. На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться?

diHouse: «Основные тенденции:

Технологические. Корпоративные вендоры стали выпускать продукцию и для консьюмерского рынка. Пример — компания Dell, с которой мы вышли в федеральную розницу. Аксессуарные компании, ориентировавшиеся ранее только на hi-end-класс, стали работать с более широкой аудиторией. „Аксессуары“ стали очень весомой товарной категорией для большинства брендов: даже те, кто ранее не занимался ими, привлекают сторонние решения для формирования полноценного портфеля.

Потребительские. Дорогая техника все чаще покупается либо в фирменной рознице, либо в специализированных магазинах, имеющих соответствующие выделенные зоны продаж и грамотных консультантов. Кроме того, меняется отношение к компьютерам и в целом к цифровым устройствам. Они уже не считаются чем-то уникальным, а становятся неотъемлемой частью повседневной жизни. Поэтому все чаще компьютеры нижнего и среднего ценовых диапазонов появляются в магазинах, изначально не планировавших их продажу.

Канальные. Развитие розничных продаж даже теми, кто ранее специализировался на работе в сегменте B2B. В Москве продажа цифровой техники (в т. ч. компьютеров) сместилась в федеральную розницу и интернет-магазины».

EuroBusiness: «Во-первых, обращаем внимание на усиление конкуренции на рынке дистрибуции. Соответственно действия компании прежде всего будут направлены на повышение конкурентоспособности, создание инструментов, позволяющих наиболее полно удовлетворять потребности клиентов».

Landata: «В первую очередь будем ориентироваться на наших партнеров, а они в последнее время все меньше интересуются покупкой оборудования, так как хотят получать комплексные решения. К данным решениям относятся и цены, и поддержка дистрибьютора, и условия поставки оборудования. Чтобы быть успешным на ИТ-рынке сегодня, дистрибьютор должен учитывать все вышеуказанные параметры и оптимальным способом решать задачи своих партнеров».

MICS: «В технологиях будем ориентироваться на самые передовые, инновационные тренды. С точки зрения развития и расширения канала намерены поддерживать растущие бизнесы, особенно в регионах, так как одной из негативных тенденций последнего времени стали слияния и поглощения, укрупнение игроков, что в конечном счете ведет к сужению канала и увеличению рисков для одного игрока».

OCS: «Продолжается концентрация бизнеса в руках крупных игроков, уменьшается количество игроков в ретейле. Аккуратное поведение корпоративных заказчиков (консервативные ИТ-бюджеты)».

RRC: «Продолжают развиваться защита данных, ИБ, автоматическая идентификация данных, и мы считаем, что здесь партнеры могут расширить свой бизнес».

Softkey: «Свою работу строим так, чтобы быть максимально гибкими и чуткими по отношению к любым изменениям. Наша задача — быть постоянно готовыми к мгновенному реагированию на вызовы рынка».

«ЛАНИТ Дистрибуция»: «К сожалению, пока (планируя 2010 г.) приходится принимать во внимание пессимистические прогнозы аналитиков и не менее пессимистические бюджеты заказчиков. Рынок практически не вырастет в области поставок hardware, что составляет основу нашего бизнеса. Незначительно вырастет сегмент поставок ПО, которые в нашем обороте пока не главные».

«Марвел-Дистрибуция»: «Как и большинство аналитиков, ожидаем в следующем году рост экономики в целом и ИТ-рынка в частности. Уже несколько месяцев наблюдается восстановление розничного сектора. Есть признаки восстановления корпоративного рынка после шока конца 2008 — начала 2009 гг., и мы к этому готовы».

«Сетевая лаборатория»: «Компания может перестроиться в зависимости от тенденций рынка. Главное, чтобы они носили долгосрочный характер. Мы относимся к тем, кто работает „в рынке“. Сейчас одна из основных тенденций — развитие интернет-торговли. Еще одна — движение вендоров к прямым продажам. Исчезает необходимость в большом числе дистрибьюторов. Вендоры начинают работать напрямую с теми, кто, как и мы, сотрудничает с большим количеством мелких и средних дилеров, до которых вендор пока не достает».

«Стинс Корп.»: «Ключевая тенденция рынка — кардинальное изменение покупателя. Если еще два года назад заказчики скупали все подряд, не задумываясь об эффективности, то сейчас преобладает рациональный подход: что, для каких целей, какова максимальная загрузка оборудования, варианты минимизации затрат. Смена приоритетов заставляет дистрибьюторов выступать консультантами, предлагать обоснованную и логичную модель использования оборудования и оптимизации расходов».

«Тайле»: «Всеобщая „интернетизация“ будет распространяться вглубь и вширь страны. Мы будем учитывать эту тенденцию при пополнении своего продуктового портфеля».

«Фан»: «Наш ориентир — спрос в тех сегментах, где мы присутствуем. Если говорить о глобальных тенденциях рынка, то будущее за сетевыми технологиями, все остальное (и ПО, и оборудование) накладывается на сеть. Внедрение программы „Электронная Россия“, на которую в 2010 г. выделено около 3,1 млрд. руб., направит развитие ИТ-рынка именно в сторону развития сетей, так как отсутствие высокоскоростных широкополосных магистральных сетей в регионах мешает формированию многоуровневой ИТ-инфраструктуры, а любое выпускаемое устройство (в том числе и „домашнее“) уже предполагает интеграцию в сеть. Что касается внедрения ПО, то этот бизнес, после некоторого замедления в кризис, резко возрастет».

3. Какие советы, направленные на дальнейшее развитие, ваша компания может дать своим дилерам?

diHouse: «Следует обратить внимание тех, кто пока занимается только компьютерами, на новые товарные категории, предлагаемые вендорами. Например, мы сейчас развиваем продажи наушников Sony, а в следующем году планируем добавить и другие продукты этого поставщика.

Кроме того, стоит обратить внимание на предложения дополнительных сервисов от вендоров. Яркие примеры — Nokia, запустившая сервис Ovi; Apple, сделавшая систему дополнительной гарантийной поддержки Apple Care Protection Plan. Продажу этого сервиса diHouse начала в ноябре 2009 г. Такие сервисы — это лучшая маржа и возможность дополнительного заработка».

EuroBusiness: «Не стоит ожидать серьезных изменений в технологиях печати и обработки изображений. Больше внимания следует обратить на вариации потребительских предпочтений. Возможно, произойдет перераспределение спроса на устройства из разных технологических сегментов печати. Например, снижение цен на лазерные МФУ может серьезно повлиять на продажи струйных».

Landata: «ИТ-рынок России в той фазе, когда говорить о развитии отдельных продуктовых направлений не приходится. Сегодня требуется не оборудование, а комплексные решения. Поэтому надо делать ставку на развитие сектора услуг: отраслевой консалтинг, оптимизацию бизнес-процессов, полный цикл обслуживания заказчика, который на выходе получит решение „под ключ“. Кроме того, надо переходить от ИТ- к бизнес-решениям, то есть учиться решать стоящие перед бизнесом задачи, повышать эффективность бизнес-процессов. Это и есть основная тенденция современного рынка».

MERLION: «Сейчас отмечается увеличение доли настольных ПК ведущих марок в российской рознице, но это не значит, что надо прекращать локальную сборку. Да, локальным компаниям становится все тяжелее соперничать с международными брендами, но при этом открываются новые возможности в корпоративном сегменте. Также трудно предположить, что ниша локальных игроков исчезнет из-за активного наступления федеральных сетей или развития дистрибьюторами собственной розницы. Со временем, вероятно, произойдет некоторое смещение в сторону сервиса и логистики на местах. Как итог, локальные компании по-прежнему будут востребованы. Конечно, в региональной рознице пострадают крупные игроки, а малые и средние сети сохранят свои позиции там, куда федеральным идти невыгодно.

Наиболее устойчивым будет корпоративный сегмент, в котором долгосрочные отношения „клиент—поставщик“ ценятся очень высоко».

MICS: «Один из советов дилерам — сегментируйте свои магазины, выделяя продуктовые зоны, в идеале — монобрендовые. Такой подход всегда приветствуется и будет поддержан вендорами (обучение, реклама, маркетинговые ходы). Это удобно покупателю, который уже выбрал бренд, — ему проще найти нужное устройство, сделать конечный выбор, не отвлекаясь на аналоги других вендоров. Продавцам легче представлять товар: они знают особенности конкретного производителя.

Еще одна рекомендация — привлекайте покупателя, обращая его внимание на характеристики, улучшающие потребительские свойства товара, но не заявленные в кратких спецификациях. Так, для ноутбука это — увеличенный срок службы батареи, вес; для принтера — время прогрева, стоимость одной страницы и т. п. За эти характеристики можно запросить определенную денежную премию».

OCS: «У нас есть представление о том, где искать продуктовое счастье, и мы реализуем его, подписывая новые контракты. Если кому-то интересен наш взгляд, — следите за нашим продуктовым портфелем».

Softkey: «Главный совет всем, кто работает с конечными пользователями, — учитесь продавать услуги! Простая перепродажа умрет, она нерентабельна. Она может жить только параллельно с предоставлением услуг и внедрением решений. Тот, кто поймет это сейчас и начнет двигаться в этом направлении, сможет занять практически свободное сегодня место на рыке услуг по внедрению для сектора СМБ. Пока это относительно дешево: вендоры активно предлагают семинары, бесплатное удаленное обучение партнеров».

TEV: «Основной наш актив — дистрибуция полной линейки ИБП Eaton. С начала года, несмотря на общую нестабильность, вендор провел ряд стратегически важных мероприятий (создание единого бренда Eaton, слияние с электротехнической компанией Moeller, открытие в России новых направлений бизнеса корпорации Eaton и т. д.)».

«Аксофт»: «Сейчас самая „модная“ российская тема — это все, что связано с персональными данными, и компании, делающие на этом акцент, не страдают от отсутствия заказов. Однако нет смысла всем работать только в этом направлении. Все „старые ценности“ по-прежнему остаются актуальными и формируют спрос.

Универсальный совет партнерам: развивайте компетенцию. При прочих равных заказчик скорее приобретет решение у того, кто сможет предоставить весь спектр услуг: грамотные рекомендации по выбору продукта, советы по снижению первоначальных затрат и совокупной стоимости владения, работы по установке, настройка и блиц-обучение инженеров, сопровождение».

«ЛАНИТ Дистрибуция»: «Закрывать (и не потихоньку!) нужно то, что не приносит дохода сегодня и не принесет его завтра. Самое главное, быть ближе к заказчику: слушать, смотреть, анализировать, понимать и предлагать то, что ему действительно нужно. Покупки впрок сейчас не делает никто, а вот решения, которые позволяют оптимизировать ИТ-бюджет, окупаются лояльностью.

Что касается новых технологий, то есть рекомендации аналитиков (IDC и Gartner)».

«Марвел-Дистрибуция»: «Первый совет дилерам: специализируйтесь. Все меньше примеров удачного совмещения разнотипных бизнесов под одной крышей. А примеров неудачной диверсификации (особенно в другие индустрии) — масса. Поэтому закрывайте непрофильные бизнесы, которым, кстати, может стать и ИТ-бизнес. Если же он — ключевой, то здесь подход все тот же: контроль издержек, бюджетирование, денежный поток, кадры. Но прежде всего надо определить стратегию, куда „вкладываться“: в розницу, системную интеграцию или узкоспециализированные решения. А в технологиях всегда надо стремиться предложить рынку самое передовое».

«Сетевая лаборатория»: «Мы стараемся предлагать своим партнерам востребованную продукцию. Отделы маркетинга и поставок внимательно следят за любыми изменениями на рынке. Дилерский отдел регулярно предоставляет информацию о желаниях партнеров. Мы закрыли неактуальные направления, но одновременно добавили новые бренды. Наш клиентский сервис сделает работу удобнее: более 2 тыс. партнеров и у каждого персональный менеджер, более 13 тыс. позиций в прайс-листе, продукция ведущих производителей, ежедневное пополнение товарных позиций на складе, минимальное время обслуживания клиента, быстрая доставка по Москве и регионам и т. д.».

«Стинс Корп.»: «Особенность 2010 г.: этот год станет частичной компенсацией за потерянное время, когда рынок серьезно просел, заказчики будут покупать то, что не смогли приобрести в последние два года. Безусловно, высоким спросом будут пользоваться системы управления и мониторинга, ведь эффективность работы и максимальная загрузка оборудования — сейчас главное для клиентов».

«Тайле»: «Учитывая стремительно растущую скорость распространения ИТ (территориальное, отраслевое), мы бы рекомендовали дилерам „поймать волну и на ее гребне двигаться вперед“. Двигаться следует в сторону развития своей уникальности для клиентов и расширения перечня предоставляемых сервисов».

«Фан»: «К сожалению, вендоры предпочитают не делиться своими планами на будущее. Единственное, что можно сказать точно, они будут наращивать производство, чтобы в начале 2010 г. решить проблему продуктового дефицита, возникшую в 2009 г.».

4. Что, учитывая пожелания дилеров, ваша компания может посоветовать вендорам?

diHouse: «Как ретейл-дистрибьютор, мы обращаем внимание на нехватку специальных вендорских программ поддержки розничных партнеров (не только федеральной розницы). Так, например, не все вендоры имеют демообразцы, транслируют доступные маркетинговые фонды региональным розничным партнерам, следят за ценообразованием. А это может привести к снижению прибыльности продаж и падению интереса к данному бренду со стороны партнеров.

С точки зрения продвижения заслуживают внимания нестандартные рекламные инструменты (вирусный маркетинг, блоги, организация тематических мероприятий, специализированные брендовые журналы и пр.). Отдельное направление развития продаж и продвижения новых брендов — эффективная организация системы микроменеджмента в точках продаж — то, чем занимается наша компания».

EuroBusiness: «В условиях пониженного потребительского спроса мы рекомендуем производителям уделять особое внимание оптимизации ассортимента: товар с максимумом функций и свойств при минимально возможной цене. Все больше потребителей смотрят на совокупную стоимость владения устройством, следовательно, производителям следует учитывать и это. Практика последних месяцев показывает: надо тщательно отслеживать доступность товара. Кроме того, необходимо обратить больше внимания на программы формирования доходности в каналах сбыта».

Landata: «Вендоры должны максимально полно и комплексно удовлетворять потребности дилеров в их продукте. Сегодня это — не только цены, но и доступность оборудования на складе, и техническая поддержка вендора, и сервис, и гарантийное и послегарантийное обслуживание, и стабильный охват сети в регионах. При этом уровень предлагаемых вендором решений должен быть очень высоким. Кроме того, производителю необходимо проводить регулярное обучение, причем на льготных условиях (должно быть доступным для всех). Сегодня „пряники“ для канала — способность производителя обеспечить дилеров необходимыми решениями для их задач».

MERLION: «В ближайшее время расширение прямого участия вендоров в продажах на российском рынке будет связано с дополнительными рисками. Поэтому мы рекомендуем придерживаться взвешенной канальной политики, возможно, с предоставлением дополнительных стимулирующих программ. А лучшее, что может сделать вендор, — это внедрить схему прямой поддержки крупных партнеров второго уровня, не ущемляя при этом интересов дистрибьюторов. Кроме того, надо не забывать про кастомизацию продукции и ее уникальность. Первое может достигаться созданием „говорящей“ упаковки (или специальной упаковки для разных торговых сетей и клиентов) или комплектацией типового товара дополнительными аксессуарами. Второе (эксклюзивные товары) всегда интересует федеральные сети, а где интерес, там и объем».

MICS: «В период дефицита свободных средств для прямой вендорской рекламы (ATL) акцент следует сместить в сторону маркетинговой деятельности партнеров второго уровня (через дистрибьютора). Это позволит более эффективно использовать маркетинговый бюджет: компании на местах, как правило, лучше знают специфику и особенности локального рынка и могут предложить целенаправленные шаги.

Для успеха политики продвижения необходимо ее сбалансировать: вендор должен заблаговременно извещать о своих планах и новых продуктовых линейках, корректировать их с учетом мнений дистрибьюторов, избегать перекосов в ассортименте, сокращать сроки поставок и выдерживать ассортиментные планы.

И, пожалуй, самое главное: вендор должен тесно работать с дистрибьютором, совместно с ним отслеживать ситуацию с платежами в канале и вести себя более ответственно по отношению к своему прямому партнеру. Принцип работы с каналом прост — играть по правилам».

OCS: «Сейчас, как никогда, востребованы такие ценности, как гибкость (в том числе финансовая) и вменяемость (понимание того, что все мы в одной лодке). Крайне важно, может ли вендор поддержать и принести бизнес или только предложить продукт.

И еще, вендор должен давать возможность заработать реселлеру даже тогда, когда кажется, что заказчика и ситуацию контролирует именно вендор. Но так бывает не всегда, а нам всем еще жить и работать вместе не один год».

Softkey: «Рынок ПО в России крайне консервативен. Очень трудно выйти на него и кого-то „подвинуть“. Но такие примеры есть: вендорам удается, начав с нуля, занять заметные позиции. Агрессивный маркетинг, активная работа с партнерской сетью, стимулирование продаж. Вот и все секреты».

TEV: «Не снижать уровень маркетинговой поддержки дистрибьюторов. В прошедшем году спрос сместился с „тяжелых“ решений в сегмент однофазного оборудования, и, думаю, в первом полугодии эта тенденция не изменится.

Для расширения канала вендорам совместно с дистрибьюторами надо реализовывать финансовые программы помощи партнерам, а также поддерживать маржинальность производимой продукции».

«Аксофт»: «Тенденции различны. СМБ, SOHO, SaaS, специализированные и комплексные — все в одном — решения, серверные решения и продукты для рабочих станций. Всё находит своего заказчика. Для заметных продаж кроме хорошего продукта с адекватной клиентской ценой и партнерской маржой требуется работа с партнерами, которые и продают (или не продают) эти решения. А для партнеров, в свою очередь, важны удобство работы (сроки поставки, наличие пред- и послепродажной поддержки, возможность обучения), маркетинговая поддержка, понимание правил работы вендора и уверенность в том, что эти правила не будут меняться в угоду сиюминутным потребностям».

«ЛАНИТ Дистрибуция»: «Вендоры к советам дистрибьюторов мало прислушиваются, да и с партнерами они общаются, так что обо всех чаяниях канала знают не хуже нас. И ситуация у клиентов вендорам тоже знакома. Нужен разумный баланс между востребованностью продукта потребителем, ценой этого продукта и возможностью заработать на его продаже для участников канала сбыта. Можно этого добиться? Да. Легко? Нет. Но у вендоров достаточно ресурсов, чтобы найти адекватные инструменты мотивации и для потребителей, и для партнеров».

«Марвел-Дистрибуция»: «У каждого вендора есть своя ниша, целевые потребители, технологии продвижения продукции на рынок. Вряд ли компании Cisco Systems нужен наш совет продавать свою высокотехнологичную продукцию подешевле. Если они добились лидерства на рынке, значит, и так все правильно делают.

Совет для смелых вендоров: инвестируйте в создание локального офиса, в маркетинг, в партнеров, в сервис. Для несмелых — найдите хорошего партнера, дайте ему эксклюзивные права и пусть он „поносит гипс“ за вас. Потом, если вдруг удастся развить бизнес „малой кровью“, подумайте о лишении его эксклюзивности».

«Нетком»: «Во время кризиса, когда трудно делать прогнозы на будущее, успех или даже просто начало проекта напрямую зависят от срока возврата инвестиций (ROI). И чем этот срок короче, тем лучше. Если проект уже через полгода может дать осязаемый результат, то заказчику понятно, на что он тратит деньги. Проект сложный и долгий? Заказчик, скорее всего, откажется от него. Если планируется большой проект, его лучше разбить на стадии, по выполнении каждой из которых заказчик будет видеть результат внедрения. Из этого следует, что вероятность успешного завершения проекта зависит от структурированности этапов его выполнения, что при покупке „тяжелых“, сложных и дорогих продуктов у заказчика должна быть возможность купить ровно столько функционала, сколько ему на данный момент требуется. И чем более гибким будет вендор, тем успешнее он сможет продавать свое ПО».

«Сетевая лаборатория»: «Мы к конечному потребителю ближе, чем дистрибьюторы. В этой связи обратная связь от клиентов для нас очень показательна. Сейчас для них, как никогда, важна имиджевая составляющая, говорящая о стабильности поставщика и формирующая доверие к нему. Для канала очень важно понимание того, что вендор имеет налаженную систему сбыта продукции: от сбалансированной линейки, внятной политики продаж до сервисной поддержки.

Клиенты очень чувствительны к колебанию цен, поэтому сейчас и в будущем будут востребованы спецпредложения, рибейтные и маркетинговые программы — ничего нового. Но успех будет у того, кто делает это своевременно и качественно. Ну и, конечно, научно-технический прогресс не стоит на месте. И преимущества у того, кто раньше принесет всё это на рынок».

«Стинс Корп.»: «В кризис стали особенно важны две вещи: финансовая политика вендров и логистика поставок. На мой взгляд, те вендоры, которые будут давать возможность воспользоваться различными кредитными линиями, оказывать поддержку в маркетинговой деятельности, а также обеспечивать надежность поставок, способны более четко и эффективно выстроить и поддержать дилерские сети и каналы дистрибуции».

«Тайле»: «Для домашних пользователей уже актуальны устройства не 2-в-1, а 3-в-1, 4-в-1 и т. д. „Получать больше возможностей за те же деньги“ — эта тенденция усиливается с каждым годом. При этом ценится максимальная простота устройства с точки зрения пользовательского интерфейса, а также интегрированность продукта и услуги. Например, продажа сотовыми операторами и интернет-провайдерами комплектов, содержащих готовые к использованию ADSL-, 3G-модемы и т. п.

Для корпоративных пользователей на первый план выходят решения, позволяющие экономить ИТ-бюджет и делать это с максимально быстрым возвратом инвестиций. При этом „по умолчанию“ решения должны соответствовать всем новейшим отраслевым стандартам, иметь возможность масштабирования и запас производительности.

Канал по достоинству оценит вендора, который предложит демооборудование для витрин и тестирования, POS-материалы, кредитную линию, защиту склада, помощь в „разработке“ конечных клиентов».

«Фан»: «Во втором полугодии 2009 г. мы столкнулись с недопоставкой лазерных принтеров и МФУ со стороны вендоров, что спровоцировало дефицит оборудования и, как следствие, рост цен. И эта ситуация сохраняется до сих пор.

Что касается завоевания канала, то все „пряники“ известны: регулярно обновляющаяся продуктовая линейка, гибкая политика ценообразования, адекватные сроки товарных кредитов, маркетинговая активность и пр.».


Версия для печати (без изображений)