Минувший год был непростым для игроков рынка сетевого оборудования. Компаниям пришлось мобилизовать все ресурсы, чтобы выжить и сохранить бизнес. Самым драматичным оказался IV квартал 2008 г., на который пришлась острая фаза кризиса. Рынок стремительно сжимался, заказы аннулировались или замораживались, расчеты между партнерами приостанавливались на неопределенное время. Складывалось впечатление, что 2009 г. станет последним для многих фирм. Но уже в январе прошлого года почти все вендоры и дистрибьюторы, оправившись от первого шока, попытались оценить, насколько могут сократиться объемы продаж, чтобы внести коррективы как в планы, так и в стратегию работы.

Прогнозы, сделанные в начале 2009 г., во многом оправдались. Тогда большинство руководителей компаний считало, что в среднем по рынку сетевого оборудования обороты снизятся на 40–50% по сравнению с 2008 г. (см. Спецвыпуск CRN/RE № 2/2009). Эксперты также предсказывали, что в некоторых нишах падение будет не столь значительным, на уровне 20–25%, а продажи отдельных продуктов сохранятся на прежнем уровне или даже немного вырастут.

Разумеется, в условиях практически полной экономической неопределенности высокой точности от прогнозов никто не ждал. Оценивая перспективы 2009 г., специалисты указывали очень широкий диапазон ожидаемого уменьшения объема рынка, так что не попасть в такие «ворота» было почти невозможно. Но главным в ситуации годичной давности была не точность оценок, а готовность компаний к существенному сокращению бизнеса.

Как вспоминает Александр Пархоменко, генеральный директор компании Avaya в России и СНГ, в конце 2008-го — начале 2009 г. многие аналитики ограничивались краткосрочными прогнозами, не более чем на несколько месяцев или кварталов. Очевидным было одно — всех ждут непростые времена, когда необходимо отказаться от всего лишнего и сосредоточиться на повышении эффективности работы.

«В конце 2008 г. было крайне сложно что-либо предсказывать, поскольку вставал вопрос: „Что же будет?“, и оценки были разные: от пессимистических до оптимистических, — говорит Сергей Васюк, менеджер по маркетингу московского представительства компании D-Link. — Жизнь показала, что сбылся первоначальный прогноз из категории „пессимистических“ — падение продаж на 20%. По объему бизнеса мы вышли на уровень 2007 г. Иными словами, кризис для нас означал „перевод часов“ на один год назад».

По словам Игоря Белика, директора департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел», его фирма была готова к трем сценариям развития бизнеса в 2009 г. — пессимистичному, предполагавшему снижение продаж на 50%, оптимистичному (ожидаемое сокращение — 25%) и реалистичному (спад на 40%). «Подведя итоги года, мы убедились, что ситуация развивалась по среднему сценарию», — отметил он.

Практически такой же видели картину и в компании OCS. «У нас было три сценария развития — пессимистичный, реалистичный и оптимистичный, — рассказывает Дмитрий Комягин, старший вице-президент. — И мы готовились к пессимистичному сценарию, хоть и надеялись на оптимистичный. Первое полугодие было, как и у всех, депрессивным, в III квартале появилась надежда, а IV квартал был уже отличным. Возобновились работы над проектами, началось оживление рынка».

Игорь Белоусов, исполнительный директор компании «Тайле», говорит, что долгосрочных прогнозов они не делали, а результатами 2009 г. руководство осталось в целом довольно, поскольку удалось сохранить коллектив и удержать финансовые показатели в границах рентабельности.

«Наши расчеты в целом оправдались, — утверждает Сергей Саакян, менеджер по закупкам компании „Сетевая Лаборатория“. — В конце 2008 г. мы не строили оптимистичных прогнозов, в кризис это рискованное занятие. Излишний оптимизм может привести к неточным оценкам издержек. Фактические показатели 2009 г. значительно превзошли наши ожидания».

Не были разочарованы итогами 2009 г. и менеджеры компании Netwell. Они отметили, что в целом экономическая ситуация оказалась лучше негативных прогнозов.

Как сообщила Татьяна Пудова, заместитель директора по маркетингу представительства ZyXEL, специалистам ее фирмы удалось довольно точно спрогнозировать развитие ситуации на рынке, в том числе предстоящие трудности. Поэтому вендор в этих непростых условиях смог достичь ожидаемых успехов. «Мы предложили заказчикам именно тот продукт, которого ждали. Это был „выстрел в десятку“», — подчеркнула Пудова.

«В связи с тем, что компания ASUS трезво оценивает свое место на рынке, и благодаря шагам, предпринятым для поддержки дистрибьюторов и реселлеров, наши прогнозы оказались достаточно точными, а поставленный план был немного перевыполнен», — заявил Кирилл Никифоров, ведущий специалист по продажам сетевого, серверного и беспроводного оборудования компании ASUS.

Сбылись ожидания и руководителей компании RRC. По словам Михаила Косилова, исполнительного директора RRC Group, объем бизнеса удалось сохранить на прежнем уровне. Некоторый рост показали восточноевропейские офисы, что подтвердило правильность стратегии компании и помогло ей благополучно выйти из кризиса.

Надо сказать, что в минувшем году оправдались надежды не всех игроков рынка. В некоторых фирмах рассчитывали на большее. Как сообщил Дмитрий Танюхин, глава представительства NETGEAR в России, прогнозы, сделанные в конце 2008 г., сбылись не в полной мере. «Мы ожидали роста около 60%, а по факту получили лишь 10%, — сказал он. — Правда, в ноябре 2008 г. глубина кризиса была еще неочевидной. Учитывая то, что мы, как и все, зависим от рынка, в частности от состояния дел у дистрибьюторов и дилеров, нам пришлось корректировать планы в середине 2009 г.».

Большие укрупнялись, средние активизировались

По мнению Александра Пархоменко, 2009 г. прошел под знаком борьбы с последствиями кризиса и подготовки к выходу из рецессии. «Компании, которые быстрее других адаптировались к новым условиям, смогли сохранить рентабельность и увеличить свои рыночные доли, приобрести новые активы», — подчеркнул он.

В минувшем году на телекоммуникационном рынке произошло несколько значимых слияний и поглощений, свидетельствующих о дальнейшей консолидации. К числу важнейших сделок относятся покупка фирмы 3Com компанией Hewlett-Packard, приобретение Cisco фирмы Tandberg, ведущего производителя систем видеоконференцсвязи, и покупка компанией Avaya подразделения корпоративных решений ушедшей «с молотка» компании Nortel (см. CRN/RE № 22/2009).

Заметным событием для российской телекоммуникационной отрасли, как отмечает Пархоменко, стало объявление о реорганизации группы компаний «Связьинвест» с целью создания предприятия, которое будет оказывать в России полный спектр услуг связи и передачи данных.

Игорь Белик считает, что общая тенденция к укрупнению и консолидации компаний приобрела четкие очертания несколько лет назад и в кризисный год только усилилась. «Большинство крупных игроков укрепили свои позиции. Причем это касается как российских, так и зарубежных фирм», — сказал он.

Борис Гермашев, глава представительства Extreme Networks в России и СНГ, согласен с тем, что в прошлом году рынок сетевого оборудования претерпел существенные изменения. Во-первых, кризисные явления не только сократили его общий объем и изменили распределение между различными сегментами, но и усилили ценовое давление на поставщиков. Во-вторых, проблемы, связанные с ценовой политикой и сроками поставок оборудования одного из крупнейших производителей, высвободили часть рынка для других вендоров. Наконец, в-третьих, более активно и агрессивно стали вести себя небольшие и сравнительно новые на рынке поставщики, такие как Extreme Networks. «В целом можно отметить серьезное уменьшение объемов продаж в ряде сегментов, в частности в сегменте локальных сетей. Кроме того, идет передел рынка, появляются новые заметные игроки», — добавил Гермашев.

По мнению Дмитрия Коваля, генерального директора компании Netwell, сейчас четко прослеживаются две тенденции: выравнивание долей рынка, занимаемых различными игроками (доли традиционных лидеров сокращались, в то время как относительно новые игроки свои доли увеличивали), и усиление интереса к переносу производства оборудования и ПО в Россию.

Похожую точку зрения разделяет и Павел Теплов, заместитель генерального директора компании CompTek. Он говорит, что в последнее время стали расти объемы продаж новых для России поставщиков телекоммуникационного оборудования, продукция которых относится к среднему ценовому диапазону. Помимо этого Теплов отмечает еще два важных тренда: смещение основного объема продаж в Центральный регион страны и увеличение доли продуктов и решений для передачи видео.

В глубоком «минусе»

Каким же было реальное падение рынка сетевого оборудования в прошлом году? К сожалению, никаких цифр аналитики не называют, поэтому можно оперировать только экспертными оценками специалистов. Так, в компании «Марвел» считают, что продажи сократились на 40–50%. В «Тайле» признают, что оборот ушедшего года упал на 29%.

По словам Сергея Саакяна, его фирме удалось сохранить показатели 2008 г., и руководство считает это большим достижением. Специалисты «Сетевой Лаборатории» уверены, что ИТ-рынок упал не менее чем на 40%, а рынок сетевого оборудования стал меньше на 10–15%, хотя в разных сегментах падение было неодинаковое.

Дмитрий Комягин считает, что телекоммуникационный рынок пострадал сильнее, чем ИТ-рынок в целом, а самая тяжелая ситуация сложилась в сегменте телефонии. Это объясняется большим сокращением персонала на предприятиях, что, в свою очередь, заморозило новые закупки оборудования. Любопытно, что есть сегмент заказчиков, которые не приостановили развитие, — это коллекторские агентства. Именно они оказались основными потребителями call-центров.

«Оценить объем рынка сетевого оборудования нам довольно сложно, — говорит Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata. — Ведь мы работаем не во всех секторах. Но, судя по нашему опыту, можем предположить, что рынок упал на 30–35%».

Что касается российского рынка коммутаторов, то его объем, по мнению Селюминова, составляет примерно 300–400 млн. долл. Структура сетевого рынка выглядит примерно так: на долю коммутаторов приходится более 50%, маршрутизаторы занимают 20–25%, беспроводные устройства — 10–15%, остальное — решения для WAN, LAN и пр.

Похожую качественную оценку дает и Павел Теплов. Он сообщил, что наибольший объем рынка занимают коммутаторы и маршрутизаторы. На третьем месте — телефония.

Компания Winncom — игрок рынка беспроводного оборудования операторского класса. По мнению Марка Гальперина, руководителя отдела продаж, годовой оборот в этом сегменте составляет несколько десятков миллионов долларов. «В прошлом году этот рынок, на наш взгляд, не вырос, — говорит Гальперин. — Вероятно, он лишь сейчас подходит к точке роста».

Специалисты компании NETGEAR оценивают объем сегмента оборудования для построения сетей в организациях до 500 сотрудников (именно в этой нише работает вендор) в 350–400 млн. долл. в ценах для конечных потребителей в РФ. Ссылаясь на оценки разных игроков, Дмитрий Танюхин добавил, что в 2009 г. объем рынка сетевого оборудования сократился на 20%. NETGEAR же увеличила продажи на 10%. Таким образом, доля рынка, по оценкам компании, выросла на 40–50%. «При общем падении рост по отдельным группам продуктов оказался весьма убедительным, — продолжает Танюхин. — Для нас, например, 2009 г. стал самым успешным по продажам ключевой товарной группы — сетевых хранилищ ReadyNAS. Выручка от реализации устройств данной категории увеличилась в рублях на 75% по сравнению с 2008 г.».

О росте поставок в отдельных сегментах говорят и представители компании ASUS. «Несмотря на общее значительное сокращение продаж, кризис практически не затронул спрос на абонентские устройства для подключения домашних пользователей к Интернету. Поставки этого оборудования превзошли цифры 2008 г., — отметил Кирилл Никифоров. — В части абонентских устройств в 2009 г. рынок вырос не менее чем на 15%. Объем рынка SOHO, по нашей оценке, в 2009 г. превысил 3 млн. устройств».

Такого же мнения придерживается и Сергей Васюк. Он утверждает, что кризис почти не сказался на продажах абонентских устройств в розничных сетях и магазинах. Более того, общий объем сетевой розницы не только не уменьшился, но даже увеличился, несмотря на то, что падение отрасли составляло от 20 до 50% в зависимости от сегмента. Причина, которая помогла «удержаться на плаву» этому сегменту рынка, — все более широкое распространение Интернета.

От шока к росту

Как и следовало ожидать, кризисный год оказался весьма неоднородным. Первые недели 2009 г. для многих компаний были «шоковыми»: сокращалась клиентская база, резко остановились продажи, были заморожены почти все проекты. Но во II квартале участники рынка адаптировались к новым экономическим реалиям. О заметном улучшении тогда говорить было рано, но первые признаки оживления отрасли уже появились. Возобновилась работа над некоторыми проектами, в первую очередь над теми, где сроки реализации и окупаемости исчислялись несколькими месяцами.

Василий Селюминов вспоминает, что в I квартале рынок еще какое-то время развивался по инерции, закрывались сделки конца 2008 г. Самыми плохими месяцами стали март и апрель 2009 г., самым тяжелым кварталом — второй. В III квартале началось постепенное восстановление рынка, а в IV — спрос превысил ожидание и на рынке даже наблюдался некоторый дефицит продукции. Похожую оценку дает Дмитрий Коваль (компания Netwell). «Первый квартал был довольно трудным, особенно февраль и март, — сказал он. — Далее ситуация выровнялась, и год в целом показал среднестатистическую разбивку оборота по кварталам, которую мы наблюдаем более пяти лет».

С ним согласен и Михаил Косилов: «Первые два квартала были хуже, чем в 2008 г., а в IV квартале мы вышли на уровень 2008 г».

«I и II кварталы 2009 г. оказались не самыми лучшими, оборот сократился по отношению к тем же периодам 2008 г. С III квартала наметилась положительная тенденция, которая перешла в IV квартал и позволила в итоге закрыть 2009 г. с ростом», — сказал Сергей Саакян и добавил, что в прошлом году было пройдено дно кризиса. «Пожалуй, самая заметная тенденция 2009 г. это выход на достаточно стабильную и прогрессирующую динамику роста», — подчеркнул он.

Игорь Белоусов сообщил, что первая половина года была очень сложной, поскольку практически все проекты были приостановлены и компании выжидали, что же будет дальше? Но сегмент интернет-провайдеров достаточно быстро активизировался, поскольку Интернет стал средством первой необходимости, на нем не экономят даже во время кризиса. Вторая половина года выглядела уже более стабильно, началось оживление.

По словам Игоря Белика, в первой половине года компания «Марвел» занималась допоставками оборудования для крупных проектов, которые были начаты еще в докризисные годы. Одновременно с этим сегмент СМБ начал жестко экономить на инвестициях.

Начиная со II квартала были прекращены поставки по старым проектам, а экономия на новых стала особо заметна, так что основные потери рынок понес в середине года.

Затем в конце III квартала и в большей степени в IV квартале произошло некоторое оживление, вызванное спросом на оборудование. «Нельзя вообще ничего не тратить на инфраструктуру, и мы занимались поставками оборудования в проекты, которые были заморожены или отложены в 2008 г.», — комментирует Белик.

«Заказчики стали более взвешенно подходить к реализации телекоммуникационных проектов. Остались самые необходимые проекты, без которых сеть не может начать работу или не может эксплуатироваться, — говорит Марк Гальперин. — Были отброшены излишества, связанные с потенциальными возможностями телекоммуникационного оборудования или ПО, предлагаемых заказчикам».

Как отмечает Сергей Васюк, в первом полугодии дистрибьюторы пытались минимизировать склады, а во втором — возобновили закупки. Вследствие этого нередко наблюдался дефицит товаров, несмотря на то что вендор мог поставить продукцию достаточно быстро и в полном объеме.

Анна Мещерякова, президент Koodoo Technologies, подчеркнула, что первые два квартала 2009 г. оказались не столь радужными, как рассчитывали в компании. Но уже начиная с III квартала ощущался взрывной рост спроса, который помешали удовлетворить поставщики.

Новых проектов в 2009 г., по словам Сергея Васюка, в корпоративном сегменте и в секторе СМБ не было. В начале года осуществлялись поставки госзаказчикам в рамках проектов, стартовавших еще до кризиса.

В прошлом году на телекоммуникационном рынке произошло несколько значимых слияний и поглощений. Самые крупные приобретения сделали Avaya, Cisco и Hewlett-Packard.

На телекоммуникационном рынке пауза длилась до середины года. Лишь в III квартале возобновились проектные поставки. До этого были небольшие закупки для срочного латания дыр. В дальнейшем ситуация улучшилась, но объемы продаж все равно оставались намного ниже уровня, зафиксированного в августе-сентябре 2008 г.

Сергей Васюк добавил, что поскольку заказчики были ограничены в бюджетах, компании D-Link удалось привлечь их внимание к своему оборудованию. Речь идет о банках, госпредприятиях и крупных корпоративных клиентах.

По словам Александра Чуба, регионального менеджера 3Com в России и СНГ, рынок ИТ в прошлом году начал оживать. Для 3Com особенно успешным стало второе полугодие.

Юрий Бельский, глава представительства Allied Telesis, также свидетельствует, что начиная со второго полугодия активность на рынке увеличилась, количество запросов от конечных заказчиков и партнеров возросло, стали реализовываться некоторые из проектов, выполнение которых было отложено, появились новые проекты, а дистрибьюторы стали наполнять оптимизированные с начала кризиса склады. «Корпоративный рынок показал существенное снижение, поскольку, в отличие от операторского, этот бизнес не требует постоянного расширения сети и обновления оборудования», — отметил он.

«Начало года было непростое, точнее, плохо предсказуемое. Начиная с конца II квартала рынок вздохнул свободнее, и уже в III квартале показатели заметно улучшились, — говорит Татьяна Пудова. — Некоторые игроки вышли на уровень 2008 г., а кому-то удалось улучшить результат того же периода 2008 г.».

По мнению Владимира Курилова, технического директора Департамента сетевой интеграции компании ЛАНИТ, дела обстояли совсем неплохо. «В 2009 г. были особенно популярны решения, использующие коммутаторы, маршрутизаторы, коммутаторы сетей хранения данных, устройства обеспечения сетевой безопасности, — заметил он. — Объем их продаж вырос на 40% по сравнению с 2008 г.».

В компании ASUS I квартал 2009 г. прошел под знаком кризиса доверия, который удалось преодолеть благодаря совместной работе с дистрибьюторами по выстраиванию доверительных отношений с ключевыми реселлерами во всех регионах. Благодаря этому к концу 2009 г., несмотря на уменьшение общего количества реселлеров на рынке, пул активных партнеров ASUS значительно расширился и во втором полугодии объем продаж превысил показатели 2008 г.

Довольно образно охарактеризовал развитие ситуации на рынке в прошлом году Дмитрий Комягин. Первый квартал — борьба за выживание, второй — надежда, третий — осторожный оптимизм, четвертый — рост.

Аналогичную оценку дал Александр Чуб: спад — ожидание — рост — бурный рост.

«В настоящий момент мы наблюдаем заметное оживление на рынке сетевой интеграции, — подчеркнул Владимир Курилов. — К нам поступает много запросов на разработку новых решений, а также на развитие проектов, стартовавших до кризиса».

Несколько слов надо сказать о количестве и объемах сделок. Единодушия по этому вопросу среди игроков рынка не было.

«Средний размер контракта уменьшился, чего нельзя сказать об общем количестве сделок. В условиях сокращения финансирования компании стали делать акцент на поддержке и модернизации существующего оборудования», — говорит Александр Пархоменко.

Юрий Бельский отмечает, что количество и объемы сделок уменьшились по сравнению с 2008 г. А Сергей Васюк, напротив, утверждает, что переговоров по поводу сделок стало больше в 4 раза, количество самих сделок выросло в полтора раза. Суммы контрактов увеличились незначительно или не увеличилась совсем, а порой даже уменьшились.

По словам Игоря Белоусова, число сделок уменьшилось несущественно, но при этом выросла доля мелких контрактов. «Количество сделок увеличилось вместе с ростом клиентской базы, а вот объем их, к сожалению, стал меньше, — комментирует Сергей Саакян. — Все-таки девизом прошедшего года, по крайней мере его первой половины, было сокращение издержек, что и привело к сокращению заказов до необходимого минимума. Другими словами, спрос обуславливался необходимостью хотя бы временно заткнуть дыры».

Как считает Игорь Белик, заметно уменьшились размеры больших проектов. Заказчики, которые не могут отказаться от оборудования, сократили бюджеты, и, как следствие, объемы каждой отдельно взятой сделки уменьшились по сравнению с 2008 г.

«Количество сделок осталось на том же уровне либо чуть выросло, при этом средний объем сделки уменьшился. Остались на прежнем уровне количество и размер крупных контрактов», — сообщил Михаил Косилов. А в компании Winncom отмечают, что уменьшились и количество, и объемы сделок.

«Сейчас почти нет крупных проектов. Они, как правило, предполагают развитие, задел на перспективу, а в 2009 г. все жили сегодняшним днем, — говорит Дмитрий Комягин. — Кризис не ушел в прошлое, и режим экономии у заказчиков сохраняется. Количество сделок начало расти, в III квартале возобновились тендеры. Но я бы сказал и еще об одном критерии — количестве запросов от партнеров. Оно резко увеличилось. И связано это было с тем, что каждый проект партнер просил пересчитать несколько раз, чтобы сэкономить средства заказчика, вписаться в бюджет».

По словам Анны Мещеряковой, число контрактов заметно выросло, но при этом существенно снизился средний объем заказа. Если раньше партнеры регулярно делали заказы раз в неделю, то теперь многие из них перешли на более ритмичные поставки — дважды или даже трижды в неделю.

Борис Гермашев также отмечает, что средний объем сделок упал. Это объясняется тем, что даже крупные проекты теперь реализуются с разбиением на большое количество этапов. «Тем не менее количество сделок существенно выросло, что в результате привело к росту оборотов, — подчеркнул он.

По словам Владимира Курилова, наибольшая часть выручки была получена во II квартале 2009 г., наименьшие показатели были в III квартале.

«Я наших планов люблю громадьё»

Как уже отмечалось, в начале 2009 г. все участники рынка скорректировали свои планы. Некоторым пришлось вносить дополнительные изменения «по ходу игры», в середине года. Поэтому с выполнением годового плана справились практически все. А кое-кто даже смог перевыполнить взятые обязательства.

«Мы рассчитывали, что наш оборот снизится на 45%, но фактически он упал на 41%. Вот и получилось, что план мы перевыполнили на 7%», — говорит Игорь Белик.

Более значительных успехов добилась «Сетевая Лаборатория». Как сообщил Сергей Саакян, годовой план по сетевому оборудованию был перевыполнен на 30%. «Тогда было трудно делать точные прогнозы. Вторая половина года и особенно IV квартал оказались очень удачными», — подчеркнул он.

«Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию и общее падение рынка ИТ, наш бизнес вырос, — заявил Владимир Курилов. — Новыми клиентами Департамента сетевой интеграции ЛАНИТ в прошлом году стали ряд региональных отделений Центрального банка, Федеральное агентство специального строительства, Министерство транспорта, Объединенная металлургическая компания, аэропорты „Внуково“, „Домодедово“, „Шереметьево-3“, торговая сеть „Ашан“ и многие другие».

По словам Анны Мещеряковой, дистрибьютор был готов перестроиться и в максимально короткие сроки нарастить поставки, но производители оказались более инертными. Перебои поставок по некоторым наиболее популярным продуктам в Koodoo ощущали даже в I квартале 2010 г. «Наши прогнозы, которые мы строили в конце 2008 г., оправдались, но на планах отразился дефицит поставок», — подчеркнула Мещерякова.

В компании Netwell заготовили несколько вариантов плана — пессимистический, средний, оптимистический. «Пессимистический план был перевыполнен в 2 раза. Однако компания не достигла оборотов 2008 г., то есть оптимистический вариант (рост относительно 2008 г.) выполнен не был», — признает Дмитрий Коваль.

«Мы не брали завышенных обязательств на 2009 г., поэтому не было и разочарований, — рассказывает Марк Гальперин. — В текущем году мы поставили для себя цель — достичь объема продаж 2008 г., что составляет несколько миллионов долларов».

Михаил Косилов сообщил, что план на 2009 г. предусматривал рост. «Мы немного недотянули до его выполнения, но и не провалились ниже показателей 2008 г.», — отметил он.

«Как ни странно, в текущей кризисной ситуации нам удалось довольно четко спрогнозировать продажи сетевого оборудования на 2009 г. и выполнить годовой план, — утверждает Василий Селюминов. — Падение продаж сетевого оборудования в 2009 г. по нашей компании составило около 25% по сравнению с 2008 г., то есть на фоне общерыночного падения в 40% мы показали хорошую динамику».

Борис Гермашев также отмечает, что план предыдущего финансового года был перевыполнен. Объемы продаж в текущем году продолжают устойчиво расти.

«2009 г. для 3Com был очень успешным, в сущности, компания добилась большего, чем прогнозировалось в конце 2008 г. Мы увеличили нашу долю на рынке», — комментирует Александр Чуб.

Как сообщил Юрий Бельский, план по прибыли перевыполнен. А Кирилл Никифоров подчеркнул, что объем продаж в 2009 г. оказался на 10% больше по сравнению с тем, что планировалось в IV квартале 2008 г.

Кризисные явления не только сократили общий объем рынка сетевого оборудования, но и усилили ценовое давление на поставщиков.

Ситуация в канале

Любые, даже самые незначительные проблемы ИТ-рынка сразу же отражаются на игроках канала сбыта. В конце 2008 г. ситуация на всех уровнях цепочки поставок была крайне напряженной, и компаниям пришлось приложить немало усилий, чтобы сохранить годами выстраиваемую систему сбыта.

Как вспоминает Дмитрий Комягин, во время наиболее острой фазы кризиса взаимоотношения между партнерами осложнились. К тому же проблемы усугублялись некоторыми вендорами, которые «игнорировали» кризис. Эти поставщики ставили нереальные планы продаж, навязывали неприемлемые условия. Зато те производители, которые вовремя все поняли и успели перестроиться, смогли извлечь из сложившейся ситуации определенную пользу. Первую половину прошлого года канал боролся за выживаемость, вторую — пытался освоить деньги, которые стали приходить на рынок.

Сергей Саакян говорит, что дистрибьюторы повели себя достаточно агрессивно. Они старались сохранить объемы продаж и нарастить клиентскую базу и для достижения этих целей вышли на поле игры субдистрибьюторов, делая заманчивые предложения небольшим и средним компаниям, то есть клиентам, которыми они раньше не интересовались. Но все-таки модели и структура бизнеса многих дистрибьюторов не позволяют работать с огромной клиентской базой, состоящей из небольших партнеров. Недостаточно предложить этим фирмам хорошую цену. Не менее важно предоставить им полноценный сервис, обеспечивать широкий ассортимент услуг: большой продуктовый портфель, постоянную доступность товара на складе и возможность его резервирования, доставку товара, гибкую финансовую политику и т. д. Сейчас ситуация, по словам Саакяна, нормализовалась. Опыт показал дистрибьюторам, что намного эффективнее поддерживать субдистрибьюторов, чем менять модель бизнеса.

«В канале сбыта происходила острая борьба сетевых брендов, ушла часть дистрибьюторов и дилеров, — отмечает Михаил Косилов. — Системные интеграторы чувствовали себя относительно стабильно, однако проектов стало меньше, развивались они медленнее. Конкурентная борьба среди дистрибьюторов обострилась».

Анна Мещерякова считает, что дефицит товара во втором полугодии сказался на всей цепочке поставок. «К концу II квартала все, кому удалось устоять в кризис, смогли подготовиться к сезону. В сентябре сработал фактор отложенного спроса. Потенциально продажи в розничном сегменте могли выйти на докризисный уровень, но проблема недопоставок вкупе с изменившимися правилами ввоза беспроводных устройств не дали реализовать эти планы», — пояснила она.

По мнению Павла Теплова, в канале произошли небольшие изменения. Дистрибьюторы внимательнее присмотрелись к вендорам, с которыми они работают, и к продукции, поставляемой на рынок.

«Дистрибьюторы сконцентрировались на том, чтобы максимально поддержать клиентов и не дать им уйти к конкурентам, — комментирует Игорь Белоусов. — Несмотря на кризис, многие компании, и „Тайле“ в том числе, в течение всего года не“прекращали маркетинговую активность».

Сергей Васюк вспоминает, что до кризиса существенный объем продаж приходился на долю субдистрибьюторов, обеспечивавших доставку в регионы. Правда, большинство из них работали на низкой рентабельности, за счет денег поставщиков.

В момент кризиса эта модель рухнула, похоронив под собой и часть дистрибьюторов, а у всех, кто работал в регионах через крупных трейдеров, возник вопрос: «Как купить товар?».

Васюк отметил, что дистрибьюторы D-Link вышли из кризиса в более или менее нормальной форме. А из-за того, что рынок дистрибуции сократился, их доли выросли. Общее число игроков сократилось, ушло с рынка несколько весьма крупных, до этого входивших в десятку крупнейших дистрибьюторов.

Александр Пархоменко заметил, что кризис заставил дистрибьюторов сократить объемы складов, что стало, пожалуй, единственным условием выживания. Многие в разы уменьшили количество заемных средств, перешли к собственному финансированию. «Однако мы продолжаем активную работу именно в этом сегменте и выходим на рынок с новыми предложениями, включая благоприятные для бизнес-партнеров финансовые условия, как, например, рассрочку платежей», — сказал он.

Неплохо обстояли дела у средних компаний, занимающих прочные позиции в относительно узких нишах. Так, по словам Бориса Гермашева, все дистрибьюторы и партнеры компании Extreme Networks чувствовали себя отлично. У них было достаточно средств для инвестирования в развитие бизнеса, проведения мероприятий, расширения склада, набора дополнительных сотрудников.

Партнерская база компаний не могла не претерпеть изменений, но говорить о какой-то доминирующей тенденции нельзя. У одних игроков число партнеров увеличилось, у других, напротив, сократилось.

Анна Мещерякова отметила, что эффективная база компаний-партнеров стала меньше. Часть из них разорилась, часть несет большую долговую нагрузку, которая не позволяет им развиваться. «С такими дилерами мы приостановили работу, — сказала она. — Одновременно в канале заметна тенденция к укрупнению партнеров, особенно в регионах. Локальные региональные сети, которым удалось с минимальными потерями преодолеть сложные времена, осваивают соседние области, приближаясь по охвату территории к федеральному уровню».

В канале сбыта шла острая борьба сетевых брендов. Усилилась конкуренция и между дистрибьюторами. Относительно стабильно чувствовали себя системные интеграторы.

Сократилось, по словам Игоря Белика, и число партнеров компании «Марвел»: «К сожалению, в прошлому году не все смогли сохранить свой бизнес».

Как рассказал Игорь Белоусов, число партнеров «Тайле» увеличилось за год с 2,9 до 3,7 тыс. Этому способствовало появление новых офисов (в Нижнем Новгороде и Екатеринбурге), а также расширение партнерской сети во всех существующих филиалах. Особенно активным был рост в Уфе и Челябинске.

По словам Сергея Саакяна, партнерская база «Сетевой Лаборатории» также ощутимо выросла. «Приток произошел за счет клиентов, ищущих товар на складе, — пояснил он. — Наша модель бизнеса позволяет нам консолидировать предложения многих дистрибьюторов, поэтому мы можем предложить клиентам даже остродефицитные позиции при наличии их на складе хотя бы у одного партнера».

Продолжала региональную экспансию компания OCS. Как сообщил Дмитрий Комягин, открылись филиалы в Иркутске и Пятигорске. Соответственно расширилась и партнерская база. Теперь у дистрибьютора делают закупки более 6,5 тыс. ИТ-компаний.

У многих игроков рынка существенных изменений в партнерской базе не произошло. Например, Юрий Бельский заявил, что общее количество партнеров, в том числе в регионах, практически осталось прежним. «Партнерская база сетевого сегмента сохранилась на том же уровне, но произошла ротация, она была существенной, порядка 30%. Пришли реселлеры из сегмента ПО», — рассказывает Михаил Косилов.

Не стало меньше партнеров и у компании Landata. «По каким-то направлениям количества партнеров уменьшилось, — говорит Василий Селюминов. — По каким-то, наоборот, увеличилось. В целом число активных партнеров осталось без изменений. Что касается регионального распределения, то тут произошел сильный сдвиг в сторону Центрального региона».

«Почти все наши партнеры смогли выжить, — заметил Марк Гальперин. — С рынка ушли немногие».

Татьяна Пудова также отмечает, что партнерская база ZyXEL не изменилась ни в качественном, ни в количественном отношении, и распределение по регионам в целом сохранилось. Более того, сейчас, когда все обращают внимание на соотношение «цена — качество», у вендора появляются новые реселлеры.

Крупные партнеры, как утверждает Павел Теплов, благополучно пережили 2009 г. и продолжают работать с CompTek. В основном исчезли небольшие игроки, работавшие с парой-тройкой заказчиков.

Определенные шаги по увеличению партнерской базы делали также небольшие, но активные вендоры. Борис Гермашев рассказал, что в 2009 г. его компания приступила к реализации новой фазы развития партнерской сети. В частности, проведена работа по поиску партнеров в регионах. «Учитывая возрастающий интерес к решениям Extreme Networks, расширение партнерской сети выглядит логично, — отметил Гермашев. — Наша цель — привлечь к сотрудничеству только тех игроков, которые готовы активно работать и продвигать решения Extreme Networks. Таким образом, мы решаем задачу качественного, а не количественного расширения сети».


Версия для печати (без изображений)