В этой номинации работа вендоров оценивается второй раз. Более 65% респондентов предыдущего рейтинга заявили, что занимаются распространением данных продуктов. В этом году доля продавцов «Антивирусного ПО» заметно увеличилась — 81%. Что соответствует третьему месту в рейтинге популярности продуктовых линеек. Отметим и тот факт, что более 10% участников опроса, заполняя анкету, оценили работу вендоров только в этой номинации.

Претенденты

Два года назад по результатам опроса на звание «Чемпион российского ИТ-канала» в номинации «Антивирусное ПО» претендовали 13 компаний. В итоговый протокол вошли только шесть: «Доктор Веб», ESET, Panda, Symantec, Trend Micro, «Лаборатория Касперского».

На этот раз итоговый список компаний, претендовавших на звание «Чемпион канала» в номинации «Антивирусное ПО», выглядел так: CA, Check Point, ESET, G DATA, McAfee, Microsoft, Panda, Sophos, Symantec, Trend Micro, «Доктор Веб» и «Лаборатория Касперского». Но попасть в список претендентов — это только начало, необходимо еще преодолеть порог канальности. С этой задачей справилась только половина названных компаний. Таким образом, за право занять место в призовой пятерке боролись, как и в прошлом рейтинге, шесть вендоров: ESET, McAfee, Symantec, Trend Micro, «Доктор Веб», «Лаборатория Касперского». Заметим, что в этом году порог канальности не смогла перешагнуть компания Panda (которая в предыдущем рейтинге была единственной, не вошедшей в призовую пятерку). Но, как известно, свято место пусто не бывает, и освободившееся место заняла компания McAfee.

Больше других событий на «признание» вендора партнерами, на наш взгляд, повлияло открытие в 2008 г. российского представительства McAfee. Бесспорно, это событие «приблизило» производителя к каналу продаж и придало импульс развитию бизнеса компании в нашей стране. Заметим, что полноценную работу в России вендор начал позже своих конкурентов. Спустя два года его представители так комментируют этот шаг: «В течение ряда лет McAfee продвигала свою продукцию в России, опираясь лишь на помощь партнеров. К сожалению, у них не всегда хватало ресурсов для конкуренции с мировыми и российскими брендами. ...Два года назад руководство компании, видя потенциал российского рынка, приняло стратегическое решение усилить работу в вашей стране. Одним из важнейших шагов в данном направлении стало открытие представительства в Москве летом 2008 г.». Справедливости ради отметим, что некоторые аналитики, в частности информационно-аналитический центр Anti-Malware.ru, скептически относятся к этому событию: «В 2008 г. заработало официальное представительство McAfee в России, но региональное руководство компании не смогло в условиях кризиса выделить инвестиции, достаточные для активного продвижения на рынке». А как следствие этого, аналитики отмечают, что для игроков, имеющих небольшие доли рынка (именно к этой группе они и относят McAfee), 2009 г. оказался сложным. Именно эти вендоры находились под наибольшим давлением и потеряли часть своего объема продаж. Кстати, в эту же группу аналитики относят и выбывшую из борьбы в нашем рейтинге компанию Panda.

Шесть компаний, пять призовых мест. Это как раз тот случай, когда имя не вошедшего в пятерку лидеров узнать не менее интересно, чем название компании-победителя. На этот раз не повезло ESET. Несмотря на то что некоторые наши респонденты в своих комментариях к анкетам отмечали положительные стороны работы с этим производителем, ему все-таки не удалось набрать достаточное для выхода в «финал» количество баллов.

В чем же «промах» вендора, который не смог войти в число пяти лучших производителей антивирусного ПО? По мнению аналитиков Anti-Malware.ru, положение ESET в 2009 г. было достаточно уязвимым из-за большой доли ретейла в продажах. Те же эксперты отмечают, что именно сегмент персональных пользователей сильнее других пострадал от кризиса: «...Рост в ретейле практически остановился. Клиенты в этом сегменте стали активнее смотреть в сторону бесплатных продуктов (например, Avast, Avira и Microsoft)...» А вот в корпоративном секторе дела обстояли не столь плачевно. Не секрет, что в условиях экономического кризиса многие предприятия были вынуждены сократить бюджеты на ИТ. Но этот процесс практически не коснулся вопросов ИБ, так как большинство корпоративных клиентов осознают последствия такой экономии. Вместо отказа от продления лицензий на антивирусное ПО корпоративные клиенты искали любые возможности для экономии в условиях дефицита бюджета, выбивая из продавцов специальные цены, используя скидки при переходе с одного продукта на другой и т. д. Кроме того, островками стабильности для рынка (впрочем, как и для всей российской экономики) оставались государственные структуры, госмонополии и предприятия крупного бизнеса.

Много ли найдется реселлеров, которые в описанной выше ситуации будут хранить верность вендору, товар которого имеет репутацию «розничного»?

Кстати, отметим, что, по мнению аналитиков, если ESET не сможет решить проблемы с «имиджем» своих продуктов, то компанию ожидают нелегкие времена: «Сдерживающими факторами для роста объема продаж являются консервативное отношение к их продуктам в корпоративном сегменте и потеря видимой технологической отстройки от конкурентов. Оценка потенциала роста — низкий (от 0 до 30%. — Прим. ред.).

Нельзя сказать, что ESET ничего не предпринимала для исправления сложившегося положения дел. Но и ее конкуренты тоже не дремали. Совокупное воздействие всех факторов привело к тому, что в этом году компания ESET не смогла войти в пятерку лидеров в данной номинации.

Представляем победителей

Начнем с вендора, который занял пятое место. Как и в 2008 г., замыкает пятерку призеров компания Trend Micro. На этот раз наши респонденты оценили ее работу в 32,073 балла. Таким образом, производителю, хоть и ненамного, но удалось улучшить свой результат двухлетней давности (тогда оценка равнялась 31,927 балла). Следует отметить, что за прошедшие два года вендор предпринял ряд шагов, направленных на укрепление своих позиций на российском ИТ-рынке и, конечно же, на улучшение отношений с каналом. Во-первых, весной 2009 г. было объявлено об открытии представительства в Москве. Тогда представители Trend Micro планировали, что через год-полтора благодаря помощи московской команды они будут контролировать не менее 10% рынка. Отметим, что, по данным аналитиков, по итогам 2009 г. этой компании принадлежало 4,5% рынка антивирусного ПО.

Спустя три месяца после открытия представительства производитель сообщил о начале нового этапа развития партнерской программы Affinity и выступил с инициативой под названием RewardsXtra, которая была направлена на поощрение партнеров за достигнутые результаты в продажах решений Trend Micro в России и СНГ.

Скорее всего, в спокойные времена подобные усилия со стороны вендора не остались бы не замеченными каналом. Но эти шаги были сделаны как раз накануне кризиса... «Доля рынка компании Trend Micro в 2009 г. практически не изменилась, — комментируют в Anti-Malware.ru. — Компания открыла официальное представительство в России, но необходимость выстраивать почти с нуля все рабочие процессы, отсутствие четкого рыночного фокуса и кадровый вопрос оказались сдерживающими факторами для роста продаж этого вендора». И не только для роста продаж, но, судя по всему, и для изменения положения компании в нашем рейтинге.

Как мы уже отмечали выше, схожие проблемы имеются и у компании McAfee, занявшей четвертое место: локальным представительствам производителей нужно показывать рост продаж в условиях весьма скромных бюджетов. Рынок находится в такой фазе, что даже хорошие продукты сами собой продаваться не будут. А значит, потеснить лидеров без существенных финансовых вливаний и усилий по продвижению вряд ли получится. Инвестировать же средства в освоение российского рынка западные вендоры опасаются или считают нецелесообразным. Вывод аналитиков неумолим: «Потенциал роста этих двух компаний — низкий (т. е. от 0 до 30%. — Прим. ред.)».

Разница в итоговых оценках, которая и определила, кому быть на четвертом, а кому — на пятом месте, в этом году составила всего лишь 0,02 балла. Итоговая оценка компании McAfee — 32,093 балла. В предыдущем рейтинге компания, занявшая четвертое место («Доктор Веб»), обогнала своего преследователя более чем на 4,5 балла.

Говоря о McAfee, нельзя не упомянуть о том, что в 2010 г. она была куплена компанией Intel. И пока нет никакой ясности, какая судьба ожидает McAfee в дальнейшем. Некоторые игроки рынка полагают, что в любом случае произойдет перераспределение сил на рынке антивирусного ПО. Так, Наталья Касперская, председатель совета директоров «Лаборатории Касперского», генеральный директор InfoWatch, отмечает1: «Для антивирусного рынка поглощение McAfee означает высокую вероятность перераспределения ее доли (сейчас это около 20%) между другими вендорами. Особенно это касается рынка домашних пользователей. Intel не имеет большого опыта по сбыту продуктов на таких рынках. Если в Intel решат сохранить бренд McAfee, то процесс потери доли будет постепенным. В случае же смены бренда он может стать лавинообразным. Поэтому с высокой долей вероятности можно предсказать, что во всех случаях McAfee потеряет свою позицию № 2 в антивирусном мире».

«Бронзовая» медаль, как и два года назад, у компании Symantec. Ее оценка — 35,592 балла, что хуже результата двухлетней давности (тогда она смогла набрать 37,888 балла). Что же помогло компании удержаться на третьем месте нашего рейтинга? Возможно, изменения, произошедшие в составе дистрибьюторов. Напомним, что в конце 2008 г. вендор подписал дистрибьюторское соглашение с компанией CPS, а полтора года спустя был расширен контракт (за счет заказчиков из сектора СМБ) с еще одной российской компанией — OCS. Кроме того, прошлый год стал для Symantec годом реструктуризации. В середине весны в московском представительстве было создано подразделение, ориентированное на работу с заказчиками из сегмента СМБ.

Следует напомнить и об анонсе новой стратегии развития партнерской программы Symantec Partner Program, сделанном вендором в мае этого года. Планировалось, что нововведения помогут партнерам в дифференциации их бизнеса, увеличении продаж и росте прибыльности. Все основные меры по реализации программы (усиление фокуса на компетенции партнеров в области ключевых решений, дополнительные ресурсы, инструменты, стимулы и поддержка продаж) намечались на конец 2010 г. Таким образом, вряд ли это заявление сколько-нибудь серьезно повлияло на мнение канала. Российские компании уже давно относятся к заявлениям вендоров взвешенно: принимают к сведению, «пишут» себе на ум, но оценивают только после того, как производитель действительно что-то сделал.

Так или иначе, у компании Symantec пока еще есть запас прочности — от ближайшего конкурента ее отделяет почти 3,5 балла. Но и для того, чтобы подняться на следующую ступень, ей надо усилить взаимодействие с российским каналом. До второго места вендору необходимо было набрать еще около 4,5 баллов.

Не вошедшая в этом году в призовую пятерку компания ESET уступила «серебряную» медаль компании «Доктор Веб», занимавшей в предыдущем рейтинге четвертое место. Заметно улучшив свой результат (с 36,627 баллов в 2008 г. до нынешних 40,180 баллов), российский производитель смог не просто «ворваться» в призовую тройку, но и скорректировать показатели второго места в большую сторону (напомним, что два года назад ESET занимала эту позицию с результатом 38,44 балла).

Оценивая события двух последних лет, нельзя сказать, что в истории компании произошло что-то из ряда вон выходящее, позволившее вендору резко «набрать обороты». Аналитики, считающие главным критерием работы производителя объемы продаж, отмечают: «Компания «Доктор Веб» фактически осталась на уровне предыдущего года, балансируя на уровне своих объемов продаж прошлого года. Для нее принципиальным моментом является тот факт, что ей удалось избежать падения. Кризис и внутрикорпоративные проблемы не позволили ей атаковать лидеров рынка». Да и прогнозы относительно будущего этой компании они строят неутешительные: потенциал роста — низкий (от 0 до 30%. — Прим. ред.)».

Тем не менее игнорировать тот факт, что, судя по итогам голосования в нашем рейтинге, партнеры второго уровня заинтересованно относятся к работе с данным производителем, тоже нельзя. Возможно, это — некий аванс вендору со стороны канала.

За последние два года производитель расширил дистрибьюторский канал, заключил ряд новых договоров с компаниями федерального уровня: сначала с ASBIS (весной 2009 г.), а затем и с OCS (лето 2009 г.). Делая ставку на работу с этими компаниями, «Доктор Веб» рассчитывал расширить свое присутствие в канале продаж, который раньше был ему «недоступен». Напомним, что чуть раньше, летом 2008 г., вендор уже подписал контракт с еще одним федеральным дистрибьютором, компанией Merlion. Таким образом, он постарался продвинуть свои продукты не как «нишевый» товар, а как «антивирус» для широкого круга потребителей. Ход правильный: и уровень доступности товара для партнеров в разы вырос, да и поддержка партнеров стала более качественной. Отметим и еще одно дистрибьюторское соглашение: в феврале 2009 г. объявлено о предоставлении статуса официального дистрибьютора всей линейки программных продуктов Dr.Web группе компаний «Форус» (Иркутск), поставляющей ПО в Сибирском и Дальневосточном федеральных округах. Таким образом было положено начало сотрудничества вендора с крупными региональными дистрибьюторами, что, по мнению представителей вендора, позволит более «тонко» работать с региональными партнерами второго уровня: «ведь именно региональные дистрибьюторы лучше других знают специфику и проблематику своих рынков».

А теперь о победителе. В этом году им стала «Лаборатория Касперского». Улучшив свой собственный результат, показанный два года назад, и обогнав ближайшего конкурента более чем на 4 балла, компания набрала 44,341 балла и второй раз подряд стала «Чемпионом канала» в номинации «Антивирусное ПО». Эта победа действительно ожидаемая и предсказуемая. Отметим лишь, что «Лаборатория Касперского» смогла собрать лучшие оценки в семи из восьми критериев (в критерии «Прибыльность продукции» ей досталось второе место после компании «Доктор Веб»). В предыдущем рейтинге вендору удалось получить самые высокие оценки по всем критериям.

И тем не менее на сегодня лидерство этого производителя в данном сегменте рынка безоговорочно. По оценкам аналитиков, доля рынка, занимаемая «Лабораторией Касперского», составляет 49%: «Компания удачно обновила линейку персональных продуктов. Ей на руку сыграл сильный бренд, российское происхождение, внимание со стороны государства (официальное и неофициальное) и активный PR. Произошло и давно ожидаемое обновление корпоративной линейки продуктов, что также позитивно сказалось на продажах этого вендора». Впрочем, даже такому успешному производителю есть о чем задуматься: «При таких объемах продаж „Лаборатории Касперского“, имеющей почти 50%-ную долю рынка, будет крайне сложно показать рост выше среднерыночного. Позиции компании должны усилить релизы новой линейки персональных продуктов с индексом 2011, а также обновлений целого ряда корпоративных продуктов. Против компании будет играть снижение размера скидок для партнеров в России, которым становится выгоднее продавать продукты конкурентов (и наш рейтинг это показал: партнеры сейчас ниже оценивают прибыльность продуктов данного производителя. Оценка потенциала роста — низкий (от 0 до 30%. — Прим. ред.)». Каков вывод? Даже признанному лидеру нельзя успокаиваться.

Критерии и оценки

Два года назад из восьми предложенных нами критериев работы поставщиков реселлеры признали наиболее важным «Качество продукции». Тогда этому критерию была выставлена оценка 0,895 балла. В этом году самым значимым критерием для продавцов антивирусного ПО стала «Прибыльность продукции» с оценкой 0,89 балла, что почти на 0,09 балла больше оценки в 2008 г.

Наименее значимый критерий работы вендора, по мнению участников опроса, — «Обучение и сертификация партнеров».

1 http://www.crn.ru/numbers/regnumbers/detail.php?ID=42358


Версия для печати (без изображений)