Один из наиболее популярных тезисов, касающихся ИТ-услуг, основан на том, что и мировой, и европейский рынки имеют почти равные соотношения оборотов по оборудованию, ПО и услугам или же последние превалируют. Значит, у нас со временем должно стать так же и доля сервисов будет расти. Однако на протяжении последних десяти лет в России по-прежнему доминирует оборудование, а доля ПО и услуг остается не такой значительной, как можно было бы ожидать. Почему так происходит и возможны ли кардинальные перемены?

«Рынок еще не насытился „железом“, — считает Олег Бейлезон, директор департамента инфраструктурных и BPM-решений Software AG & IDS Scheer в России и странах СНГ. — Особенно в регионах, где уровень компьютерного обеспечения до сих пор оставляет желать лучшего. Свою роль сыграл и экономический кризис: из-за него соотношение „оборудование/ПО/услуги“ на российском ИТ-рынке опять ухудшилось — доля поставок „железа“ увеличилась».

Директор по развитию направления ECM компании TerraLink Александр Бейдер более категоричен: «Основная причина состоит в том, что „железо“, в отличие от ПО, не бывает бесплатным или условно бесплатным, его гораздо труднее украсть. Поэтому приходится покупать». Немаловажный фактор — быстрое моральное устаревание вычислительной техники, подчеркивает Бейдер, в связи с чем ее приходится обновлять приблизительно каждые 5 лет. Дополнительный спрос на оборудование вызывает и стремительное формирование телекоммуникационной инфраструктуры в стране, все это особенно заметно в регионах, отмечает он.

В самих ИТ-компаниях исходят из того, считает Бейдер, что это налаженный бизнес: «Компании имеют вендоров, покупателей, отлаженные бизнес-процессы. В один день от этого не откажешься, да этого и не надо. Опыт показывает, что консалтинг с „железом“ под одной крышей не уживаются. Наиболее разумный подход — выделение в группе компаний отдельных юридических лиц, специализированных по сервисам: консалтинг, поставки ПО, поставки оборудования и т. д. Наличие единого бренда обеспечивает быстрое признание рынка, а гибкая структура — возможность маневра ресурсами».

За последние несколько лет многие компании выделили консалтинг в отдельный бизнес, считает Максим Андреев, руководитель направления бизнес-приложений компании «Крок». Это свидетельствует о самостоятельности и жизнеспособности этой сферы, считает он: «Российскому консалтингу не хватает уровня зрелости: тех, кто может оказывать и потреблять эти услуги. Необходимо взаимное сближение, и проектов сразу станет гораздо больше. Услуги — более сложная материя, чем оборудование, более важная и нужная. Даже в кризис объем поставок упал больше, потому что от действительно нужных услуг отказаться сложнее».

Не готовы к широкому распространению услуг не только заказчики, но и сами продавцы, уверен Андреев: «Если сильный профессионал приходит в компанию, где есть потребность в соответствующих услугах, он сразу же уходит с контрактом. Но прежде потребность нужно разглядеть, а потом сделать ее очевидной для заказчика. Ведь часто заказчик уверен, что для исправления проблем ему нужна одна система, а на самом деле — совершенно другая, из другой области и за другие деньги».

Консалтинговый рынок должен прийти к схеме, считает Андреев, когда заказчик знает, что «лечить», а специалисты, предоставляющие услуги, не только предлагают разные «лекарства», но и могут подобрать наиболее оптимальное для конкретного заказчика.

Маржинальность поставок — оборудования, ПО — неуклонно падает, это естественный и необратимый процесс, напоминает Валентин Фосс, руководитель отдела маркетинга компании «Утилекс» (Новосибирск). У компаний остаются два варианта — либо развивать услуги как более маржинальное и прибыльное направление, либо увеличивать обороты поставок, чтобы иметь возможность расти на тех небольших процентах, которые достаются интеграторам.

Если вспомнить теорию жизненных циклов организации И. Адизеса, напоминает Валентин Фосс, то можно заметить, что всего за 20 лет развития российского рынка значительная часть компаний еще не достигли тех стадий, на которых появляется осознанная потребность в разработке долгосрочной стратегии, описании архитектур бизнеса, разработке стратегических планов и т. д. «Проводимые нами маркетинговые исследования и личный опыт общения показывают, — отмечает Фосс, — что всё большее число собственников приходит к осознанию потребности в подобных шагах, поэтому мы рассчитываем на значительное число консалтинговых проектов в ближайшие годы».

Де-факто доля консалтинговых услуг уже значительно выросла, полагает Фосс, это просто не отражается в стандартном распределении «оборудование/ПО/услуги» по ряду причин, как субъективных — ментальная неготовность платить за услуги, так и объективных. В тех же поставках оборудования велика доля ИТ-консалтинга, однако постатейное, а не проектное финансирование вынуждает государственных заказчиков включать стоимость консультаций в цену оборудования. А поскольку доля госзаказа на ИТ-рынке велика, эти особенности формирования и утверждения бюджетов и держат показатель «оборудование/ПО/услуги» на прежнем уровне, уверен он.

Для российских консалтеров всегда был характерен непоколебимый оптимизм, иначе, наверное, они давно исчезли бы как класс. Интересно проследить за теми изменениями, которые происходят в последнее время на консалтинговом рынке.

Объем услуг по внедрению программных продуктов увеличивается, считает Артем Роменский, руководитель по развитию канала, IBM в России и СНГ: «Большую часть прибыли наши партнеры получают не от продажи программных продуктов, а от услуг, связанных с внедрением и дальнейшей работой с решениями». Прогнозы на ближайшее время таковы: объем сервиса будет требовать привлечения все больших ресурсов, полагает Роменский. Сервисы, связанные с обучением новых сотрудников заказчика, локализация возникающих задач, кастомизация продукта под новые требования бизнеса — все ложится на плечи бизнес-партнеров, подчеркивает он, и поэтому для большинства из них утилизация собственных сервисных ресурсов будет приносить больший доход, чем чистые продажи программных продуктов.

«У наших партнеров продажи услуг (внедрение, сопровождение, обучение и пр.) в среднем примерно втрое превышают поставки лицензий „1С:Предприятия“», — отмечает Алексей Харитонов, руководитель отдела продвижения экономических программ «1С».

Максим Андреев говорит: «В 2009 г. мы ощутили сильное падение, как минимум на 30%, относительно 2008 г. Сейчас снова наблюдаем рост. Последние полгода были очень удачные, думаю, что по итогам 2011 г. мы вернемся на докризисный уровень. Наиболее заметный рост в рамках направления в 2010 г. показали решения по BI и хранилищам данных».

Долю услуг в обороте «Микротеста», связанных с внедрением ПО, можно оценить по выручке направлений, в которых используются BI-, CPM-, ERP-, CRM-продукты, средства обеспечения информационной безопасности и др., говорит Андрей Постников, директор департамента корпоративных коммуникаций компании. По его данным, выручка от ERP-проектов в 2010 г. — 18% общего оборота, к ним отнесены проекты бизнес-направлений «1С» и SAP. Выручка от внедрений BI и CPM — в «Микротесте» есть практики развертывания ПО IBM Cognos и SAP для бизнес-аналитики — составила почти 5%.

«В целом, — отмечает Постников, — доля доходов от продаж лицензий в составе этих показателей небольшая, данные о выручке включают в себя сведения о доходах от ИТ-услуг, которые обеспечивают основной прирост продаж последние несколько лет. В то же время больших изменений в выручке от разработки проектного ПО (стабильно менее 1%) и от поставки ПО (не более 4,3% за последние три года) нет».

Ситуацию на рынке можно описать как «интерес есть — денег не хватает», считает Валентин Фосс. По его мнению, всевозможные инициативы по SaaS пока не дали должного результата, но тем не менее в последние пару лет наблюдался стабильный рост на уровне 5–8% и в «Утилексе» ожидают, что он продолжится и в этом году.

Изменение спроса

«Если взять за 100% общий оборот по продажам программного обеспечения IBM, то раньше Lotus Notes приносил больший доход, чем другое ПО. Однако наш портфель программных продуктов вырос за счет приобретения новых компаний, поэтому процент прибыли от Lotus изменился, — отмечает Артем Роменский. — Мы приобретаем программное обеспечение, которое позволяет заказчику воспользоваться новыми возможностями. Так было, когда мы купили компанию Maximo, что вызвало серьезный интерес у наших заказчиков».

В 2010 г. в «Микротесте» зафиксировали очень высокий спрос на BI-приложения, модули ERP-систем, приложения для виртуализации, ПО для обеспечения безопасности, отмечает Андрей Постников. Успех BI и ERP объясняется тем, что ценность ИТ-инструментов для управления эффективностью бизнеса, сокращения издержек, планирования и бюджетирования, анализа финансовых показателей деятельности многие руководители и владельцы компаний особенно остро почувствовали во время непростого 2009 г., полагает он. Виртуализация же показала себя как перспективный путь использования имеющейся ИТ-инфраструктуры с большей отдачей, а на рынок средств обеспечения безопасности, конечно, оказали влияние требования законодательства, подчеркивает Постников.

Он считает, что можно говорить о падении числа закупок ПО в масштабах предприятия, т. к. в 2010 г. еще осторожные после кризиса заказчики стремились решать бизнес-задачи точечно, покупать ПО для автоматизации задач отдельных направлений или групп, ограничиваться развитием существующих информационных систем, доработкой отдельных модулей и т. д.

Директор бизнес-направления «1С» «Микротеста» Оксана Сиротина отмечает, что заказчики на этапе планирования проектов на платформе «1С» стремятся снизить стоимость закупаемых лицензий и заранее создают ситуацию, которая исключает полную перестройку ERP-системы через два-три года эксплуатации.

Рост продаж «1С:Предприятия 8» в долларах в 2010 г. к 2009 г. составил 52%, сообщает Алексей Харитонов, а на программы предыдущей версии, 7.7, спрос снижается.

Самая высокая динамика развития — у бизнес-направлений аналитических систем, систем поддержки бизнеса, бизнес-направления SAP и «1C», информационной безопасности, подчеркивает Постников.

Валентин Фосс выделяет как драйверы спроса системы BI и BPM.

Резко вырос спрос на внедрение портальных решений и систем управления документами компании TerraLink на платформе MS SharePoint, отмечает Александр Бейдер. Причину он видит в доступности и демократичности решений Microsoft, а также в активной маркетинговой позиции вендора. Решения Microsoft быстро переходят в разряд промышленных, оставаясь при этом в очень привлекательной ценовой нише, подчеркивает Бейдер. Вырос спрос на предложения компании TerraLink на платформе Documentum. Это, по мнению Бейдера, также связано с активной позицией вендора и ростом квалификации разработчиков TerraLink. У компании появились принципиально новые решения — на платформе управления контентом для SAP ERP, в первую очередь — SAP Document Access by Open Text и другие решения компании Open Text, выпускаемые под брендом SAP. «Мы прогнозируем существенное увеличение спроса на эти услуги по поставке и внедрению продуктов в связи с их востребованностью со стороны наиболее платежеспособной части предприятий», — отмечает Бейдер.

«В обороте нашей компании растет вес линейки продуктов webMethods — инфраструктурной платформы для автоматизации бизнес-процессов и построения интеграционных решений, — говорит Олег Бейлезон. — Это обусловлено, во-первых, самим появлением этой линейки в портфеле продуктов, предлагаемых российским подразделением Software AG, а во-вторых, закономерным ростом интереса к подобного рода инфраструктурному ПО, которое позволяет решать одновременно и бизнес-, и ИТ-задачи».

Наталия Преображенская, заместитель генерального директора «БОСС-Референт», информирует, что компания заканчивает разработку новых продуктов (на платформе Microsoft и на свободном ПО), которые в ближайшее время будут передаваться для распространения в партнерскую сеть. «Уже сейчас спрос на эти продукты подтверждается многочисленными заявками на презентации», — сообщает она.

За последний год резко повысился интерес к CRM-системам и системам бизнес-аналитики, отмечает Максим Андреев. Такой результат можно считать последствием кризиса: сейчас всем компаниям нужны системы, повышающие эффективность бизнеса, уверен он: «Больше всего подобные системы востребованы в банковском секторе, т. к. там серьезно возрастает конкуренция и идет борьба буквально за каждого клиента. В таких условиях CRM-решения просто необходимы. Мы ожидаем, что именно сейчас возрастет спрос на системы в области data-mining, прогнозирования и т. п. Это также позволяет повысить эффективность, но внедрение занимает более длительное время».

В «Кроке» ожидают массового «перевнедрения» BI-систем и хранилищ данных, прогнозируют значительный рост интереса к системам управления мастер-данными.

Вендоры и партнеры: совершенствование взаимодействия

В связи с расширением портфеля программных продуктов IBM серьезно изменилась политика в отношении работы с бизнес-партнерами. «Если раньше любой продукт мог продавать и внедрять каждый бизнес-партнер, то сейчас мы разработали программу, в соответствии с которой вся линейка програм IBM разбита на 21 продуктовую группу, по которым наши партнеры должны авторизоваться для последующих продаж и внедрений», — поясняет Артем Роменский. Партнер сам выбирает группу или группы, проходит сертификацию и обучение, затем получает авторизацию и возможность продавать лицензии. Эта программа, говорит Роменский, появилась в связи с тем, что по функциональности программные продукты IBM очень отличаются — есть Lotus, необходимый для управления совместной деятельностью, есть Tivoli — управление инфраструктурой предприятия, есть WebSphere — интеграционный продукт. Также по новым правилам есть возможность выбрать индустриальную авторизацию. В этом случае партнер может продавать свои зарегистрированные индустриальные решения на базе ПО IBM.

«Все это нацелено на то, чтобы сконцентрировать инвестиции партнера в правильном направлении развития бизнеса, а также, чтобы защитить интересы партнера», — подчеркивает Роменский. Положительным шагом стал перевод IBM цен по ряду программных продуктов с сохранением абсолютного значения в цифрах. «В результате все моментально получили хорошую скидку», — отмечает Андреев.

«Из приятных сюрпризов последнего времени — постоянный рост присутствия нашего основного вендора — компании Open Text на международных и российском рынках, — говорит Александр Бейдер. — Рост продолжался даже в кризис. Open Text приобрела несколько компаний, в том числе StreamServ, MetaStorm, Nstein, выпустила клиентские приложения для мобильных устройств, и номенклатура последних расширяется».

Акценты в партнерской политике перемещаются в сторону более активного вовлечения сильных партнерских организаций в единую систему обмена знаниями и поддержки новых партнеров, отмечает Наталия Преображенская: «Это создает распределенную систему ресурсов, технической поддержки, маркетинга».

Максим Андреев среди серьезных перемен в поведении вендоров отмечает идущие уже второй год преобразования партнерской программы Oracle. «Был ожидаем переход на новую партнерскую модель, а соответственно и новую систему подтверждения статусов, — говорит он. — На мой взгляд, такая схема логичнее и правильнее, но она значительно сложнее, более трудоемкая и затратная, поэтому эти изменения непросто оценить однозначно».

А вот Валентин Фосс считает, что ухудшение предлагаемых финансовых условий для интеграторов — общий тренд для большинства производителей-лидеров: «Шаг, несомненно, неприятный, но и ожидаемый. Впрочем, такое поведение отчасти рискованное, поскольку интеграторы всё активнее начинают устанавливать партнерские отношения с „производителями второго эшелона“ и продвигать их решения на рынок».

«Что касается продуктов, то мы все больше смотрим на новых нишевых вендоров, ранее не представленных в России, — отмечает Максим Андреев. — В последнее время у нас часто возникают потребности в принципиально новых решениях. В этом году мы уже подписали несколько новых партнерских соглашений, например с JDA, — это одна из ведущих мировых компаний по управлению цепочками поставок. Развиваем новые направления и с традиционными вендорами. Например, стали партнерами IBM по продукту SPSS в новой для нас области — предиктивной аналитике».

Далеко не всегда партнерские отношения развиваются так, как хотелось бы, и сами реселлеры-партнеры растут и развиваются совсем не так быстро и успешно, как хотелось бы вендорам, да наверяка и им самим.

Основная причина заключается в том, считает Роменский, что партнеры часто все новое воспринимают сквозь призму знаний, полученных от других вендоров. «Мы стараемся преодолеть это, — говорит он. — Еще одна трудность заключается в том, что наши продукты проектно-ориентированные, а не „коробочные“. Наше ПО требует опыта работы с бизнес-проектами. Кроме того, нам нужно, чтобы партнер правильно идентифицировал потребности заказчика, правильно предложил решение и правильно его реализовал».

Алексей Харитонов отмечает, что по результатам анкетирования партнеров основной фактор, мешающий им развивать бизнес быстрее, чем сейчас, — нехватка квалифицированных кадров.

2009–2010 гг. прошли под давлением кризиса, и этот внешний фактор во многом определил качество партнерской сети, отмечает Наталия Преображенская. Теперь положение изменилось, полагает она, предложений о партнерстве поступает гораздо больше, потенциальные партнеры более четко ставят цели и понимают задачи, которые надо решать для их достижения. Повышается грамотность руководителей, что позволяет быстрее проходить первые этапы входа в бизнес и быстрее выходить на окупаемость.

*  *  *

Постепенно рынок консалтинга, внедрения корпоративных приложений восстанавливаются после кризиса. Бизнес-аналитика, работа с данными, в том числе хранение и управление ими, управление бизнес-процессами и их оптимизация, образуют ряд наиболее востребованных направлений развития. Скорей всего, стройные, но немногочисленные ряды вендоров корпоративного ПО пополнят новые бренды. Однако ни быстрым, ни простым развитие этого сегмента рынка не будет. Консалтерам вновь потребуется традиционный оптимизм.


Версия для печати (без изображений)