Для оценки деятельности поставщиков применялись 12 критериев работы дистрибьюторов: «Цены»; «Программы формирования прибыли (в частности, системы скидок, рибейтов и т. п.)»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие системы В2В (возможность размещения online-заказов, отслеживание движения грузов и т. п.)»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Финансовая поддержка (кредит/лизинг/факторинг и т. д.)»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка».

В рейтинге, который проводился два года назад, критериев было больше — 13 (еще и «Антикризисная поддержка»).

Реселлерам было предложено заполнить анкету, состоящую из шести таблиц. В первой таблице нужно было оценить важность каждого из 12 критериев работы участников рейтинга, работающих с разными группами партнеров (сборщики, розничные продавцы, системные интеграторы), а также дистрибьюторов ПО и специализированных дистрибьюторов. Для определения значимости каждого критерия предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствовала оценке «совсем неважно», а 10 — «очень важно») с шагом 1. Например, если системный интегратор считает, что критерий «Цены» очень важен в его работе с поставщиком, то он оценивал этот критерий в 10 баллов в строке «Дистрибьютор для системного интегратора». В то же время если в работе со специализированным дистрибьютором критерий «Широта ассортимента» не является определяющим для его партнеров, то последние оценивали значимость критерия в 1 или 2 балла. Респондент мог проставить оценки важности критериев как для всех пяти номинаций (если компания, которую он представляет, работает со всеми перечисленными группами поставщиков), так и для одной — четырех.

При заполнении второй части анкеты респондентам предлагалось оценить работу конкретных дистрибьюторов. В каждую из пяти таблиц («дистрибьютор для системных интеграторов», «дистрибьютор для розницы», «дистрибьютор для сборщиков», «дистрибьютор ПО», «специализированный дистрибьютор») участники опроса могли вписать не более пяти лучших, по их мнению, дистрибьюторов данной специализации. После этого ресселерам требовалось оценить работу каждого из названных ими поставщиков по 12 критериям. В этой части анкеты оценки выставлялись по той же десятибалльной шкале.

Отметим, что в рейтинге 2011 г., как и ранее, редакция не составляла первоначального списка кандидатов. Реселлеры должны были сами назвать тех поставщиков, которые, на их взгляд, достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор».

Напомним, что и два года назад списки претендентов формировались по «открытому» принципу. Правда, тогда мы просили респондентов назвать в каждой категории три лучшие компании.

Победители в каждой из пяти номинаций рейтинга («Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний», «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», «Специализированный дистрибьютор») определялись путем простого сравнивания результатов. Итоговые показатели были получены следующим образом. Сначала вычислялись оценки каждого дистрибьютора, заработанные им по каждому критерию в отдельной номинации. Во всех пяти номинациях для каждого критерия вводилась средняя оценка его важности, означающая, насколько, по общему мнению наших респондентов, этот критерий значим для работы с данной группой поставщиков. Для этого по каждому критерию бралась сумма его оценок значимости, выставленных респондентами в данной номинации, и делилась на количество этих оценок.

После этого определялись средние оценки для каждого дистрибьютора по каждому критерию: суммировались оценки по данному критерию для каждого дистрибьютора, внесенного нашими респондентами в список претендентов в той или иной номинации, и полученный результат делился на количество респондентов, назвавших этого дистрибьютора в рамках номинации.

Далее высчитывалась финальная оценка дистрибьютора, заработанная им в номинации: средние оценки дистрибьютора (по каждому критерию в номинации) умножались на средние оценки важности соответствующих критериев. Таким образом были получены «приведенные» оценки каждого дистрибьютора по каждому критерию в каждой номинации, т. е. оценки, показывающие, сколько баллов заработал дистрибьютор по тому или иному критерию с учетом значимости последнего.

Сумма 12-ти «приведенных» оценок (для каждого критерия) дистрибьютора и была финальной оценкой поставщика, полученной им в данной номинации. Победители определялись простым сравнением финальных оценок дистрибьюторов. Особо подчеркнем, что для сравнения брались результаты только тех дистрибьюторов, которые смогли преодолеть порог канальности (более подробно об этом условии отбора дистрибьюторов расскажем чуть позже). В пятерку лидеров в данной номинации входили дистрибьюторы, сумевшие набрать наибольшее количество баллов. Первое место присуждалось поставщику, который получил самую высокую финальную оценку.

О том, как победители смогли добиться таких результатов, можно прочитать в справках о компаниях-лидерах, приведенных в трех старейших номинациях нашего рейтинга: «Дистрибьютор для системного интегратора», «Дистрибьютор для розницы» и «Дистрибьютор для сборщика». Ведь именно в этих номинациях победа зависит от того, насколько четко поставщик сконцентрировался на работе с той или иной группой партнеров.

При формировании базы опроса за основу была взята база подписчиков CRN/RE. На нашу просьбу оценить работу дистрибьюторов и стать респондентами опроса откликнулись представители 339 ИТ-компаний из 39 городов: Барнаул, Белгород, Владивосток, Владимир, Воронеж, Екатеринбург, Ессентуки, Иваново, Иркутск, Казань, Киров, Кострома, Краснодар, Красноярск, Курган, Москва, Мытищи, Набережные Челны, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Оренбург, Пенза, Пермь, Псков, Реутов, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Саратов, Смоленск, Сочи, Ставрополь, Томск, Тюмень, Улан-Удэ, Уфа, Ухта, Челябинск (географическое распределение участников голосования представлено на рис.). Напомним, что два года назад удалось собрать 324 заполненные анкеты.

Опрос проводился в период с конца мая по конец октября 2011 г. при помощи электронной почты, а также в виде личных и телефонных интервью. Респондентами исследования стали топ-менеджеры (генеральные, исполнительные, коммерческие директора и их заместители), сотрудники департаментов закупок, продаж, логистики и маркетинга дилерских компаний. Во избежание дублирования ответов разных специалистов одной компании (и как следствие, искажения данных) к рассмотрению принимались только «именные» анкеты.

О пороге канальности. Это ограничение введено в наш рейтинг для повышения репрезентативности его результатов. К финалу допускались только те дистрибьюторы, которые действительно хорошо известны участникам канала продаж. Поэтому голоса, поданные за того или иного дистрибьютора, учитывались, только если количество анкет, в которых он упоминается, составляло не менее 15% общего числа ответивших в рамках данной номинации.


Версия для печати (без изображений)