Итоги исследования показывают, что продажами программного обеспечения занимаются более половины респондентов проекта CRN/RE (точнее — 63,7%).

Их ответы позволили сформировать список претендентов на звание «Лучший дистрибьютор ПО», в который вошли более 40 компаний. Отметим, что в 2009 г., когда эта номинация только появилась в рейтинге «Лучший дистрибьютор», кандидатов на победу было значительно меньше: тогда в итоговый список «предпочтительных» поставщиков программного обеспечения входили 28 дистрибьюторов.

Два года назад мы отмечали, что эта номинация стоит особняком в рейтинге, так как в ней оцениваются поставщики, концентрирующиеся на работе не с той или иной группой партнеров, а с определенным видом товаров. Тем не менее результаты и предыдущего, и нынешнего рейтингов убедительно доказывают: обойти вниманием эту категорию поставщиков было бы ошибкой.

Программное обеспечение входит в продуктовые портфели многих дистрибьюторов, и в последнее время наблюдаются серьезные изменения в отношении дистрибьюторов к данной группе товаров. Так, еще в 2009 г. мы отмечали, что далеко не все поставщики уделяют должное внимание продвижению программного обеспечения, считая «софт» лишь «довеском» к основным продуктовым линейкам. И это при том, что партнеров второго уровня, которых интересует перепродажа программных продуктов, и два года назад было достаточно много — около 55% участников опроса во всех номинациях.

Но судя по итогам рейтинга, все эти компании предпочитали работать с достаточно ограниченным кругом поставщиков. Меньше номинантов, чем в данной категории, было только среди дистрибьюторов для сборщиков.

Спустя два года ситуация изменилась. Так же как и в 2009 г., номинация «Лучший дистрибьютор ПО» — одна из самых популярных. Больше респондентов, чем продавцов «софта», было только среди системных интеграторов.

Но в этом году участники проекта предложили почти в полтора раза больше дистрибьюторов, претендующих на победу, чем в 2009 г.

Однако несмотря на увеличение числа кандидатов, порог канальности (подробнее об этом параметре см. «Методика рейтинга») в номинации «Лучший дистрибьютор ПО», как и два года назад, смогли преодолеть лишь пять компаний.

В 2009 г. в финал вышли компании: «1С», ASBIS, MONT, OCS, «Аксофт» (перечислены в алфавитном порядке). На этот раз в борьбу за победу вступили ASBIS, MONT, OCS, Treolan, «Аксофт» (в алфавитном порядке).

Представляем победителей

Итак, категория «Лучший ИТ-дистрибьютор для продавцов ПО» стоит в нашем рейтинге обособленно: три номинации делят дистрибьюторов по специализации бизнеса их партнеров, а эта — по типу поставляемого продукта.

Продажей программного обеспечения занимаются сейчас и системные интеграторы, и розничные компании, и сборщики, которые предустанавливают его на свои компьютеры. Конечно, есть и те, которые не занимаются поставками «железа», а специализируются на продаже и внедрении ПО. Они также приняли участие в опросе. Доля таких компаний среди респондентов — немногим более 5%. Кстати, и видовое разнообразие программных продуктов за последние два года значительно расширилось.

И, конечно же, стоит отметить, что за последние два года существенная доля продаж программного обеспечения «ушла» в Интернет. На место «коробок» пришли лицензии и подписки, и покупатель, кажется, уже забыл, когда шел в магазин за очередной программой. Теперь ему достаточно получить код доступа и электронный ключ, с помощью которых он может скачать из Всемирной сети тот функционал, который ему необходим. Естественно, никто пока не отменил настройку и внедрение сложного программного обеспечения, подгонку продукта под нужды конкретного заказчика. Но это дело системных интеграторов или корпоративных заказчиков, а дистрибьюторы к этим процессам либо не имеют отношения, либо имеют опосредованное.

А ведь именно о роли дистрибьютора в процессе распространения ПО идет речь в рейтинге CRN/RE. О роли, которая отводится им сейчас и может быть отведена в будущем, когда уже не нужно будет покупать программы, а можно будет воспользоваться «облаками».

Как было сказано выше, порог канальности в номинации «Лучший дистрибьютор ПО» преодолели только пять компаний. Они же и вошли в призовую пятерку рейтинга, которая выглядит следующим образом: ASBIS, MONT, OCS, Treolan, «Аксофт» (перечислены в алфавитном порядке).

Напомним, что в 2009 г. первое место в данной номинации заняла компания «1С». Именно этот поставщик получил максимальную общую оценку, набрав наибольшее количество баллов по четырем из тринадцати критериев. Несмотря на это, отрыв от ближайшего конкурента у лидера был достаточно большой — 18,898 баллов, а от компании, занявшей пятое место, его отделяла практически пропасть — 167,210 баллов...

Однако то ли конкуренты развивались быстрее, то ли сама компания, увлекшись ролью вендора, слегка ослабила внимание к дистрибьюторскому подразделению, но, так или иначе, победитель предыдущего рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» спустя два года свои позиции сдал.

Причем «1С» не только не смогла подняться на высшую ступеньку пьедестала почета, но даже перейти через порог канальности.

Надо отметить, что это второй случай* в истории рейтинга «Лучшие ИТ-дистрибьюторы», когда экс-лидер не попадает в число финалистов, борющихся за место в призовой пятерке (естественно, речь не идет о тех компаниях, которые перестали существовать).

Но, как известно, свято место пусто не бывает. А значит, и первое место в рейтинге CRN/RE пустовать не может, его обязательно займет та компания, которая на этот раз оказалась сильнее остальных. В этом году оно досталось компании MONT, набравшей 732,78 балла.

По сравнению с теми баталиями, которые происходили в других номинациях, лидеру рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» победа досталась легко.

Ближайший конкурент отстает от него на 9,113 балла, а компании, занявшей пятое место в номинации, до победы в рейтинге не хватило 53,6967 балла.

Критерии

Из всех предложенных к рассмотрению критериев наименее значимыми в работе дистрибьюторов продавцы программного обеспечения посчитали «Наличие системы В2В» и «Маркетинговую поддержку», занявшие соответственно двенадцатое и одиннадцатое место по шкале значимости.

Несмотря на то, что оба критерия получили более высокие баллы, чем два года назад, их значение не повысилось.

Самым важным в данной номинации второй раз подряд признан критерий «Цены». И это при том, что абсолютное значение его оценки на 0,3 балла меньше, чем в 2009 г.

Теперь о тех изменениях в приоритетах продавцов программ, которые зафиксировало исследование 2011 г.

Первое, о чем стоит сказать, это, пожалуй, перемещение в рамках рейтинга значимости критерия «Широта ассортимента». Два года назад он занимал лишь седьмое место, а теперь замыкает пятерку самых значимых аспектов работы дистрибьюторов, предлагающих программные продукты. Это отчасти объясняет причину, по которой специализирующиеся на программном обеспечении дистрибьюторы пока опережают своих широкопрофильных коллег.

Ведь, как ни крути, специализированные компании пока еще могут похвастаться большим разнообразием программных продуктов, чем те, кого на рынке принято называть широкопрофильными.

При том, что последние уже перестали «наполнять» эту линейку по остаточному принципу.

Справедливости ради стоит отметить, что некоторые дистрибьюторы софта по количеству позиций в прайс-листе и по разнообразию типов программного обеспечения подпадают под понятие «широкопрофильные». Да, они не продвигают «железо», зато могут предложить все, что «умещается» между «игрушками для телефонов» и сложнейшими системами...

Что касается критериев, которые продавцы ПО оценили выше, чем другие респонденты рейтинга-2011, то ими стали «Программы формирования прибыли» и «Финансовая поддержка».

Причем первый из них оценивается продавцами программ выше, чем другими респондентами, второй раз подряд.

О чем это говорит? Скорее всего, о том, что партнеры второго уровня, независимо от своей специализации (системные интеграторы, розничные продавцы, сборщики), гораздо благосклоннее относятся к использованию различных рибейтных и бонусных программ, предлагаемых поставщиками участникам канала, для повышения прибыли именно при перепродаже программ, чем других видов продукции.

А вот критерий «Наличие продукта на складе» продавцы ПО оценили ниже, чем респонденты в других номинациях. И этот факт не вызывает удивления.

О перемещении продаж программных продуктов в «сеть» говорится уже давно, поэтому классическое понятие «склад» для продавцов программного обеспечения теряет свою значимость с катастрофической скоростью. Этот тезис подтверждается и итогами рейтинга важности критериев работы дистрибьюторов ПО. В этом году респонденты отодвинули «Наличие продукта на складе» на девятое место, хотя еще два года этот критерий был на шестом.

* Схожая ситуация была в номинации «Дистрибьютор для системного интегратора» в 2009 г.


Версия для печати (без изображений)