По оценкам компании «1C»*, общий объем рынка лицензионного ПО в России в 2011 г. увеличился по сравнению с 2010 г. на 20,7% и достиг 3,44 млрд. долл. Сюда входит и ПО, поставляемое вендорами ИТ-оборудования (например, Cisco, HP), на общую сумму 360 млн. долл. Без учета последнего вида программных продуктов продажи выросли на 21,3%.

Сходным образом оценивают итоги года и некоторые ведущие участники рынка. Так, по оценкам компании ASBIS, в 2011 г. рынок софтверных продуктов в России ­вырос на 15–20%; по данным компании Treolan — порядка 20%.

Заметим, что весной прошлого года IDC прогнозировала рост продаж ПО в России в 2011 г. не менее чем на 15% по сравнению с предыдущим, при этом некоторые ведущие дистрибьюторы рассчитывали на значительно более высокие темпы — до 30–35%**.

Естественно, рост продаж был неоднородным. Компания «1С» в своем анализе рынка традиционно делит его на три основных сегмента. По ее данным**, в прошлом году в наибольшей степени — на 25% — выросли поставки ПО делового назначения, домашних программ продано на 20% больше, а ПО общего назначения — на 19%. Компания делает вывод, что структура рынка на уровне этих трех сегментов за год практически не изменилась: ПО общего назначения — 37,8% общего объема продаж, ПО делового назначения — 32,6%, домашнее ПО — 19,7%.

Двигаясь со средней скоростью

Результаты 2011 г. ряда дистрибьюторов ПО, о которых сообщают наши респонденты, примерно соответствуют общей динамике рынка.

Так, в компании ASBIS объем продаж софтверных продуктов вырос в прошлом ­году на 21% (без НДС), что, как отмечает Наталья Шмакова, руководитель отдела продвижения продукции Microsoft в ASBIS, с учетом базы роста можно считать хорошим показателем.

Немного выше среднерыночного результат компании «Аксофт» — по итогам прошлого года рост около 27%. В 2011 г. объем продаж составил 107 млн. долл. «Таким образом, мы впервые перешагнули психологический 100-миллионный рубеж», — отмечает генеральный директор Михаил Прибочий.

Андрей Косарев, коммерческий директор компании CPS, также характеризует прошедший год как в целом успешный для компании: продажи выросли примерно на 30% и вышли на докризисный уровень.

Центр дистрибуции ГК «Форус» (Иркутск), по словам его руководителя Анны Обуховой, в 2011 г. увеличил продажи ПО на 18% (по сравнению с 2010 г.).

Анализируя итоги прошлого года, Алексей Калинин, директор департамента развития бизнеса программных продуктов компании OCS Distribution, отмечает прежде всего очень высокий — более 130% — рост продаж ПО в розничном канале дистрибьютора. Правда, в большей степени это связано с началом продвижения продукции ряда новых вендоров, и по некоторым из них, например Parallels, продажи существенно увеличились, так что пока это неорганический рост. Самый хороший результат в рознице продемонстрировали «коробочные» продукты Microsoft (прирост 102% к уровню 2010 г.). Устойчиво высокие темпы роста сохранялись и в корпоративном сегменте, отмечает он, по отдельным вендорам — около 100%.

«Обобщенная картина по структуре продаж в 2011 г. такова: больше 50% бизнеса — это суммарно Microsoft, Symantec и VМware», — говорит Алексей Калинин. В прошлом году OCS значительно расширила свой портфель ПО, начав сотрудничество с такими вендорами, как Oracle, IBM, Parallels, Embarcadero, Eset, ABBYY, Falcongaze, и в связи с под­писанием новых контрактов, прежде всего с IBM и Oracle, он ожидает заметные изменения в структуре продаж в 2012 г.

В компании CPS дистрибьюторский портфель разделен на четыре основных направления — общесистемное ПО, средства ИБ, САПР, мультимедиа и графика. В прошлом году (как, впрочем, и в предыдущие годы) лучше всего, по словам Андрея Косарева, продавались решения по ИБ, несколько хуже — мультимедийные продукты, ориентированные на домашних пользователей, но это, считает он, скорее всего, связано с большим количеством представленных в этом сегменте вендоров — продажи «размазываются» по всем. «Отдельно хотелось бы отметить значительный рост продаж ПО, связанного с проектированием (САПР), что во многом является индикатором состояния экономики страны», — говорит он.

В компании ASBIS, рассказывает Наталья Шмакова, распределение по каналам продаж (ретейловый и корпоративный) за 2011 г. практически не изменилось — прирост был примерно одинаковым. Традиционно основную долю занимали ОС и офисные продукты Microsoft. Однако в прошлом году наблюдался существенный рост продаж решений в области ИБ (практически по всем вендорам), серверных продуктов, средств виртуализации и инфраструктурного ПО.

В компании Treolan, по словам Владимира Карпенко, руководителя отдела программных решений, наибольший объем в 2011 г. также пришелся на ОС и офисные приложения, наибольший же рост в корпоративном сегменте показали решения в области виртуализации, ИБ и коммуникаций. В целом, по его мнению, потребительскому сегменту производители уделяли довольно много внимания, к примеру, хорошо прибавляли поставки продуктов для платформы Macintosh.

Структура продаж компании «Аксофт» по основным категориям ПО в 2011 г. по сравнению с 2010 г. изменилась незначительно, говорит Михаил Прибочий, в част­ности, немного выросли доли средств ИБ и корпоративного ПО. По итогам года структура выглядит примерно следующим образом: общесистемное ПО — 14%, средства ИБ — 32%, корпоративное ПО — 36%, OEM — 5%, графика — 5%, САПР — 8%.

Основу продуктового портфеля Центра дистрибуции ГК «Форус» составляют антивирусы, программные продукты «1С», Microsoft и прочий софт. Как сообщает Анна Обухова, по итогам 2011 г. увеличилась доля продаж антивирусов, сейчас она составляет до 38–40% общего объема дистрибуции, выросли также ­доли продуктов «1С» (до 25%) и прочего софта.

Знакомые тенденции

По мнению наших респондентов, на рынке дистрибуции ПО сохраняются те же основные тенденции, которые прослеживались и в предшествующие годы.

Преобладающую долю в продажах по-прежнему занимают продукты Microsoft, антивирусы и в целом решения в области ИБ. В то же время доля «классических» продуктов Microsoft, становящихся все менее рентабельными, постепенно уменьшается.

Маржа для дистрибьюторов и партнеров второго уровня в среднем снижается. «Безус­ловно негативным явлением 2011 г. стало продолжающееся падение маржинальности в ряде сегментов рынка ПО и в связи с этим уменьшающийся интерес партнеров к продвижению таких решений», — считает Владимир Карпенко.

Основная причина, по мнению ряда участников рынка, в том, что по мере общего развития рынка ПО традиционная транзакционная модель бизнеса все меньше соответствует потребностям клиентов.

«Мы видим резкий тренд к деградации транзакционной модели бизнеса и в дистрибьюторском, и в партнерском каналах продаж, — отмечает Наталья Шмакова. — Конечные пользователи не готовы платить за value, которую они получают в рамках этой модели. Как следствие, данная бизнес-модель становится все менее эффективной, канал продаж теряет компетенции и интерес к развитию рынка».

По мнению Натальи Бадьиной, центрального менеджера ASBIS по антивирусным продуктам, это составляет большую угрозу для развития дистрибуции ПО в России, чем «облака» или прямые продажи вендоров, и экономические проблемы в каналах продаж обусловлены в большей степени именно растущей неэффективностью этой модели, чем кризисными процессами в экономике.

Доля «просто продажи» лицензий будет и далее уменьшаться (хотя в каком-то объеме этот бизнес, конечно, сохранится), и партнерам с этим придется что-то делать. Рецепты, способные помочь в этой ситуации, в целом известны — добавление ценности продаваемым продуктам, предоставление различных услуг, формирование решений и т. д.

«Заказчики становятся всё более требовательными к распределению расходов на ИТ, в связи с чем партнерам требуется дополнительная экспертиза и presale-поддержка. Дистрибьюторы начали активно предлагать эту поддержку в рамках своих сервисных пакетов», — говорит Михаил Прибочий. Он отмечает тенденцию к росту консалтинговой составляющей дистрибьюторского бизнеса и увеличению доли «проектной дистрибуции».

О росте значимости и доли ИТ-услуг — как в поставках клиенту, так и внутри канала — говорит и Анна Обухова.

К «саморазвитию» участников канала подталкивают и многие вендоры, постепенно повышая требования к квалификации партнеров. Алексей Калинин ­отмечает тенденцию к распространению дифференцированного, основанного на компетенциях дистрибьюторов подхода к стимулированию продаж со стороны вендоров.

Некогда довольно узкий круг «профильных» дистрибьюторов ПО в последнее время значительно расширился, пополнившись новыми игроками, прежде далекими от этого бизнеса. Не стал исключением и прошедший год.

Михаил Прибочий называет в числе тенденций 2011 г. повышенное внимание к ПО со стороны ряда дистрибьюторов, традиционно специализировавшихся на «железе». «Громкие приобретения, значимые статусы по сугубо софтверным вендорам в портфеле отдельных поставщиков „железа“ — яркое тому подтверждение. Нельзя сказать, что явление это неожиданное. Скорее отголосок кризиса 2008 г.», — полагает он.

Напомним по крайнем мере об одном таком «громком приобретении»: покупке Merlion дистрибьюторского бизнеса группы Verysell. В интервью*** CRN/RE в связи с этой сделкой Вячеслав Симоненко, генеральный директор Merlion, сообщал: «Для нас крайне интересен бизнес в области ПО, которого у нас почти не было. А тут мы получили готовую команду и контракты с такими лидирующими мировыми поставщиками, как Acronis, ­Parallels, Microsoft FG и OEM, Quest Software, Symantec, Veeam Software, VMware». По его словам, Merlion готова рассматривать возможности покупки и других игроков, в т. ч. в области ПО, поскольку формирование портфеля контрактов дистрибьютора еще не закончено.

Тенденции к укрупнению дистрибьюторов и активному выходу на софтверный рынок многопрофильных игроков сохранятся, диверсификации их портфелей способствуют, в частности, слияния и поглощения среди вендоров, например сделка Sun — Oracle, считает Алексей Калинин.

Все более сильное влияние на рынок оказывают онлайн-продажи и в целом онлайновые инструменты. Вендоры все чаще используют их для взаимодействия как с заказчиками, так и с партнерами, активно развивая электронные сервисы и системы B2B. Теперь они все чаще включают не только автоматизированный прием заказов на программные продукты, но и сер­висы по заказу обучающих и маркетинговых материалов, инструкции по получению авторизации, доступ к демостендам, размещение заявок на маркетинговые акции и пр., отмечает Михаил Прибочий.

Распространение онлайновых сервисов негативно сказывается на продажах «коробочного» ПО через ретейловый канал, сетует Наталья Шмакова. «Мы видим тренд к сокращению этого рынка и постепенный переход домашних пользователей на покупку электронных ключей, подписок и т. д. Соответственно будут расти доля прямых продаж вендоров и доля поставок через другие каналы, например ISP», — говорит она.

Важнейшей тенденцией остается постепенное «приближение к реальности» облачных технологий как принципиально нового способа продажи ПО. Среди участников рынка растет понимание того, что конкретно представляют собой эти технологии, что именно они могут дать и как на них можно зарабатывать.

«Можно сказать, что стадия обсуждения модной темы заканчивается, начинается период запуска пилотных проектов, хотя говорить о „переходе в облака“ еще рано», — полагает Владимир Карпенко.

Наши респонденты называют и ряд других, по их мнению, важных для рынка, событий и тенденций 2011–2012 гг. В частности, усиление интереса к технологиям виртуализации, что существенным образом отражается на формировании стратегий развития крупных производителей ПО; вступление в силу закона № 152-ФЗ о персональных данных (неоднократно откладывалось, но все-таки произошло 1 июля 2011 г.), хотя, по мнению многих участников рынка, период подготовки и ожидания оказался гораздо более важным для сектора ИБ, чем сам факт вступления закона в силу; рост спроса конечных пользователей на развлекательное ПО и на те продукты, внедрение которых позволяет им опти­мизировать затраты на ИТ, и, наоборот, сокращение доли продуктов, лишь повышающих удобство работы пользователей.

Более осторожные прогнозы

После пары лет уверенного выхода из кризиса 2008–2009 гг. экономическая ситуация в стране вновь осложняется, прежде всего под влиянием негативных явлений в странах еврозоны. По мнению ряда аналитиков, уже летом или осенью 2012 г. нас может «догнать» волна кризиса, что, скорее всего, отразится и на темпах роста ИТ-рынка.

Большинство его участников рассчитывают на сохранение примерно тех же темпов роста рынка дистрибуции ПО, что и в 2011 г., и планируют объемы своих продаж «в соответствии с рынком». (Кстати, в отличие от прошлого года, когда все компании — участники нашего предыдущего обзора заявляли о планах расти «быстрее рынка», а некоторые — значительно, ­намереваясь превзойти не только довольно скромный прогноз IDC, но и более высокие собственные.)

Так, по словам Натальи Бадьиной, по оценкам ASBIS, рынок дистрибуции ПО в России прибавит 17% и такой же рост продаж заложен в бюджете компании.

В CPS планируют в 2012 г. увеличить продажи на 20–25% по сравнению с предыдущим ­годом.

В Центре дистрибуции ГК «Форус» рассчитывают на 10%-ный рост продаж ПО.

Более высокую планку — ­нарастить продажи на 40% — поставили в компании «Аксофт». Правда, с оговоркой: более точно оценить обоснованность этих планов можно будет летом-осенью.

* http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=64967.

** http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=53245.

*** http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=60109&sphrase_id=181522.


Версия для печати (без изображений)