Несколько лет подряд ноутбуки оставались одним из самых быстро развивающихся сегментов российского ИТ-рынка. В послекризисный период производители возлагали большие надежды на российский рынок: ну где еще в Европе в условиях стагнации можно было получить такой прирост объемов продаж? Но постепенно этот сегмент, который так долго «кормил» вендоров, стал источником проблем для канала. Возникающее с небольшими перерывами затоваривание беспокоит в первую очередь дистрибьюторов этих устройств. Но и партнерам второго уровня тоже достается. Не стали исключением и два последних года. Ситуация, сложившаяся на российском рынке ноутбуков, причины ее возникновения и возможные пути решения проблем рассмотрены подробно в статье «Три с половиной вопроса о рынке ноутбуков» (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=71714) и в комментариях игроков рынка. Поэтому приведем только несколько цифр — данные аналитических компаний о продажах мобильных компьютеров.

По оценкам IDC, сегмент мобильных ПК в России в 2011 г. увеличился на 20,4%, всего было продано 8,44 млн. шт. В списке лидеров (в порядке убывания долей) — ASUS, Acer, Samsung, HP и Lenovo.

По данным ITResearch, в целом за 2011 г. в стране было продано немногим более 7,48 млн. мобильных ПК (ноутбуков и нетбуков), а годовой прирост равнялся 28%. При этом годовая динамика продаж стандартных ноутбуков, по оценкам ITResearch, была выше — 34,5%, а вот нетбуки показали снижение темпов — продано всего на 5% больше этих устройств, чем в 2010 г., что сказалось на общей динамике сегмента. Среди лидеров в 2011 г. ITResearch называет Acer, ASUS, HP, Samsung и Lenovo, которые заняли в сумме 77% всего рынка мобильных ПК, что на 3% меньше показателя 2010 г. При этом аналитики отметили (http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=64969), что внутри этой пятерки конкуренция принимает все более ожесточенный характер.

Компания IDC, подводя итоги I квартала 2012 г., отмечала (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=71219): «Сегмент ноутбуков увеличился более чем в 1,5 раза по сравнению с показателями I квартала 2011 г., поставки достигли 2,13 млн. штук. Наибольшее количество ноутбуков за отчетный период поставила на российский рынок Acer Group. Объемы поставок Samsung, Lenovo, HP и ASUS также позволили этим компаниям войти в пятерку ведущих поставщиков в данном сегменте рынка. Растущая популярность планшетных устройств негативно сказалась на поставках мини-ноутбуков. Доля ПК в данном форм-факторе составила всего лишь 13,9% от общих поставок ноутбуков на российский рынок». Итоги II квартала 2012 г. были еще более впечатляющими: по данным IDC, сегмент ноутбуков увеличился на 69,6% по сравнению с показателями аналогичного периода 2011 г., до 3,09 млн. штук (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=70630). Аналитики пре­дупредили: «Значительная часть отгрузок этого периода рассчитана на сезон активных продаж под начало учебного года. Стоит отметить, что поставки отдельных производителей, отправленные с заводов во II квартале, фактически прибыли в Россию только в июле-августе. В ряде случаев транзитные показатели достигали 65–70% на конец II квартала». Одновременно с компанией IDC свои оценки рынка представили аналитики ГК «Связной». По их подсчетам, рынок мобильных компьютеров за I полугодие 2012 г. в натуральном выражении вырос на 31%. При этом ноутбуков продано на 18% больше, а нетбуков — на 6% меньше. Разница между «более 50%» и «18%» слишком велика. Почему она возникла и к каким последствиям это привело, рассказывается в упомянутой выше статье. Мы же подчеркнем следующее: в результате необдуманных действий ведоров наш рынок в этом году столкнулся с очередным затовариванием ­канала, а значит, и очередными проблемами.

Логично предположить, что измученные плавно перетекающими друг в друга «затоварками», «распродажами», «сливами», «борьбой за поддержку склада» партнеры второго уровня предпочтут сотрудничество с теми вендорами, которые умеют быстро и эффективно устранять трудности.

Номинация «ноутбуки» делит пятое и шестое места в рейтинге популярности с «устройствами печати»: мобильные ПК продают 63,5% респондентов рейтинга.

Претенденты

В 2010 г. на звание «чемпионов канала» претендовали 18 компаний, но только 12 из них смогли перешагнуть порог канальности: Acer, Apple, ASUS, Dell, Fujitsu Technology Solutions, HP, Lenovo, MSI, Samsung, Sony, Toshiba, «Аквариус». Отметим, что «ноутбуки» стали одной из самых представительных номинаций: количество «канальных» вендоров больше только в категории «проекторы», в которой после «предварительного отсева» осталось 13.

В этом году исходный список производителей, предложенный редакцией CRN/RE, состоял из 18 компаний, и респонденты не добавили к нему какую-либо компанию. Таким образом, претендентами на звание «чемпиона канала» в номинации «ноутбуки» стали: Acer, Apple, ASUS, DELL, Depo Computers, Fujitsu Technology Solutions, GIGABYTE, HP, iRu, Lenovo, LG, MSI, Panasonic, Samsung, Sony, Toshiba, Viewsonic и «Аквариус». Но только девять компаний смогли преодолеть порог канальности: Acer, Apple, ASUS, DELL, HP, Lenovo, Samsung, Sony и Toshiba. Отметим также, что из тех, кто не вошел в этот список, ближе всего к порогу канальности подошли Fujitsu и MSI.

Прежде чем представить «чемпионов», скажем несколько слов о тех производителях, которые не смогли войти в пятерку лидеров.

Причины непопадания в финал компании Dell объясняются, видимо, изменениями в стратегии. Более подробно это рассмотрено в описании номинаций «настольные ПК» и «серверы на платформе х-86». Здесь же мы только напомним о том, что два года назад вендор начал перестройку бизнеса, намереваясь сменить амплуа производителя клиентских систем и стать поставщиком инфраструктурных решений для построения современных ЦОДов и облачных вычислений. В августе 2011 г. появилось сообщение, что компания будет наращивать объем услуг и сетевой бизнес, а также портфель решений Enterprise Solutions & Services, включая разработку и покупку ключевой интеллектуальной собственности (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=69834). Как следствие, ноутбуки автоматически выпадают из списка «первоочередных» продуктовых линеек Dell. Стоит ли говорить, что уча­стники канала не будут делать ставку на «второстепенные» продукты того или иного вендора.

Теперь о производителе, которому опять не удалось подняться на пятую ступеньку пьедестала почета. Еще ни разу компания Apple не попадала в число финалистов рейтинга CRN/RE. Не попала она в него и на этот раз. Четыре года назад этому вендору не хватило всего 2% голосов респондентов данной номинации, чтобы перешагнуть порог канальности. Тогда это можно было объяснить тем, что компания «мыслит иначе» и строит работу с каналом продаж по сво­им, не всегда привычным и понятным рынку правилам. В том, что в следующем проекте (2010 г.) респонденты признали ноутбуки Apple действительно канальным товаром (вендор наконец-то перешел порог канальности), мы видим большую заслугу дистрибьюторов diHouse и «Марвел», работавших тогда с этим производителем. В первой половине 2012 г. Apple подписала третий дистрибьюторский договор с OCS на поставку всей линейки продуктов, за исключением iPhone (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=65413). О том, какие именно цели ставил перед собой вендор, расширяя круг дистрибьюторов, можно только догадываться — не в правилах Apple объяснять логику своих действий. Одно можно сказать точно: на результатах рейтинга этот шаг практически не отразился. Партнеры, как и два года назад, продают ноутбуки этого вендора, но вот назвать их лучшим товаром для канала пока не решаются. Поэтому для того чтобы добиться победы, этому производителю еще есть над чем поработать. Если, конечно, такая победа ему нужна.

Ну и, пожалуй, самая трудно объяснимая ситуация рейтинга 2012 г. — с компанией Acer. IDC признала этого производителя самым крупным поставщиком ноутбуков за I квартал 2012 г. По итогам 2011 г. то же аналитическое агентство присудило ему второе место. Но вот уже второй рейтинг подряд этому вендору не удается пробиться в ряды «чемпионов канала». В принципе, и в других номинациях бывают ситуации, когда производитель продает много, но «чемпионом» не становится. Зачастую это объяснялось просто: компания работает с покупателями напрямую, а значит, в оценке каналом не нуждается. Здесь же ситуация иного рода: вендор работает через партнеров, те его знают (порог канальности Acer перешагнула с огромным запасом), продают его продукцию (о чем свидетельствуют отчеты аналитических компаний), но вот признать «чемпионом канала» никак не хотят. Что же их не устраивает?

Возможно, после того как в начале 2012 г. Acer предста­вила новую стратегию (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=66386), в отношениях партнеров к вендору произошли изменения. По словам Григория Низовского, вице-президента компании в регионе EMEA (Россия, Восточная Европа, Турция), стратегическая цель вендора останется преж­ней — лидерство в области поставок мобильных устройств за счет разработки новых продуктов и услуг для клиентов в целевых сегментах. Речь идет о «мобильном сегменте» (ноутбуки, нетбуки, планшеты и смартфоны), «цифровом доме» (настольные ПК Aspire, геймерские ПК, моноблоки и неттопы, мониторы, телевизоры и проекторы) и «цифровом офисе» (профессиональные настольные ПК, серверы, СХД, профессиональные мониторы, проекторы). «При этом мы будем стремиться к увеличению стоимости бренда, повышая добавленную стоимость в своих продуктах и усиливая контроль над операционными издержками. Одним из шагов в этом направлении стал переход от модели наращивания поставок к более современной модели наращивания продаж, что сокращает запасы в канале и снижает риски наших партнеров. Сейчас мы концентрируемся на создании современных мобильных продуктов с индустриальным дизайном, расширенным функционалом в виде устройств с сенсорными экранами, воспроизведением трехмерной графики, а также на ультрабуках, за которыми видим большое будущее», — ­сообщил Григорий Низовский.

Представляем победителей

Все победители проекта CRN/RE 2010 г. вошли в число лучших и в этом году, а три компании заняли те же ступеньки на пьедестале почета, что и два года назад.

Пятое место у Sony. Два года назад появление этого вендора в лагере победителей стало, пожа­луй, самым большим сюрпризом данной номинации. Ведь в 2010 г. наши респонденты подчер­кивали: самое главное для нормального продвижения продукции вендора на рынок в кризис — это минимальная цена. А уж низкой ценой ноут­буки Sony никогда не отличались. Долгое время портативные компьютеры этого вендора не шли по официальным каналам поставок, их нужно было «доставать», они считались (впрочем, и сейчас считаются) приметой «элитарности» их владельцев. Конечно, без отличного качества, без репутации производителя эти уст­ройства никогда бы не попали в премиум-сегмент, к которому их относят и по сей день. И даже в кризис Sony не пошла на поводу у рынка (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=34395). «Многие пользователи ожидают, что Sony начнет выпускать более экономичные модели ноутбуков, а значит, выйдет в тот сегмент мобильного рынка, где наблюдается самая жесткая конкуренция, — замечает Тадато Кимура, руководитель подразделения VAIO отдела маркетинга компании „Сони Электроникс“. — В отличие от других производителей, маркетинговая позиция которых основана на продвижении продуктов низшей ценовой категории, Sony строит свой маркетинг на основе утверждения своего бренда как премиального». И уж тем более компания не видит резона «опускаться» сейчас. В октябре 2012 г. вендор представил новые системы, в которых инсталлирована ОС Microsoft Wondows 8 и используется Touch — технология сенсорных экранов Sony (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=71822). «Мы стремимся выступать на рынке как технологический лидер, предлагая новые решения, ориентированные на насущные запросы потребителей, — отметил Ирия Масатоши, руководитель департамента VAIO компании Sony в России и СНГ, — все наши новые продукты выполнены в стильном дизайне, отличающем их от других на рынке». Нужно отметить, что все анонсированные новинки Sony относит к разряду high-end, и потому цены на них весьма высоки, что по понятным причинам резко сужает круг покупателей.

Тем не менее партнеры продолжают утверждать, что этот вендор — один из «чемпионов канала». Возможно, за два года поменялись приоритеты самого канала продаж и «цена» хоть и осталась важным, но перестала быть главным критерием работы вендора. Теперь партнеры задумываются о прибыльности «железа», о его качестве. А уж с этим у ноутбуков Sony все было в порядке. Наши респонденты об этом знают — в результате голосования этот вендор получил высшую оценку (среди финалистов) по критерию «качество продукции».

На четвертом месте — компания Samsung. Она сохранила позицию, на которой находилась два года назад. Этот производитель фигурирует во всех отчетах аналитических агентств как один из лидеров продаж ноутбуков на российском рынке: по данным IDC, за три года Samsung смогла переместиться в пятерке ведущих поставщиков мобильных ПК с четвертого места (в 2009 г.) на второе (в 2011 г.) (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=60586). Этому вендору удалось добиться того, что пользователи сами спрашивали его продукцию у продавцов. А это хороший стимул для партнеров: продавать то, что просит покупатель, всегда легче, чем убеждать, что это следует купить. Правда, у такого широкого канала продаж, который создала себе Samsung (с ее продукцией работают более 75% респондентов, продающих ноутбуки), всегда имеются претензии к вендору. И чаще всего речь идет о ценовых войнах, которые ведутся в канале. Вот и на этот раз респонденты указали производителю на «слабое место» в его работе с каналом. За критерий «прибыльность продукции» Samsung получила низшую оценку среди финалистов.

Компания ASUS ставит мобильные компьютеры «во главу угла» своего бизнеса, однако она не смогла сохранить позиций, завоеванных в рейтинге 2010 г., и переместилась со второго места на третье. Возможно, это объясняется обострением конкуренции на рынке ноутбуков. Многие производители хотят выйти на российский рынок, построить отношения с крупными партнерами, предлагая агрессивные программы, бонусные схемы. В связи с этим важны не только правильные шаги, но и умение предугадывать действия своих конкурентов. Кроме этого необ­ходимо налаживать отношения с каналом продаж. И, похоже, ASUS это удается: на этот раз вендор не получил ни одного «нарекания» со стороны респондентов проекта, которые поставили вендору ровные средние оценки по всем восьми критериям работы. Если же говорить о том, какие шаги предпринимает компания по завоеванию российского рынка ноутбуков, то в первую очередь надо отметить внутренние изменения в структуре компании, произошедшие после проведения предыдущего рейтинга. Появились две группы: компьютерных компонентов и мобильных систем (в последнюю вошли нетбуки, ноутбуки и планшеты). По мнению представителей вендора, им удалось добиться более четкого контроля над каждой продуктовой линейкой. Кроме того, подобное разделение означает усиление как продуктового, так и финансового контроля. А это, в свою очередь, позволяет вендору концентрироваться на новых линейках, уделять больше внимания идеологии нового продукта. Если говорить о новинках, то в продуктовом портфеле ASUS появилась линейка Zenbook. В ближайшее время будет представлена также линейка touch-устройств. «Наша основная задача — сделать качественный продукт и максимально быстро вывести его на рынок, — подчеркивают представители вендора. — Помимо разработки самой идеи продукта и его дизайна, большое внимание уделяется маркетингу. Это позволяет нам добиваться того, чтобы наш продукт нравился покупателю и чтобы он захотел его купить. Яркий пример — Zenbook. Мы смогли не только достаточно быстро вывести этот продукт на рынок, но и сделать его популярным, хотя его и нельзя назвать супердешевым. Но это качественный товар, и потребитель все равно хочет его купить и тянется к нему. Кроме того, большое внимание мы уделяем нашей многоуровневой канальной программе поддержки партнеров. Каждый год мы дорабатываем эту программу, обновляем ее, подстраиваем под изменяющийся рынок, стараемся предугадывать какие-то моменты и адаптировать программу таким образом, чтобы она всегда оставалась актуальной и была интересна партнерам».

Ну и, наконец, лидеры рейтинга 2012 г. Две компании, две противоположные концепции работы с рынком оказались на соседних ступеньках пьедестала почета. Молодость и дерзость — на втором месте, опыт и масштаб — на первом.

Компания Lenovo в этом году опять напомнила о том, что конкурентам, хотят они этого или нет, придется считаться с ее амбициями. Напомним, что, по мнению Gartner, этому вендору удалось занять первое место в мировых поставках ПК (итоги III квартала 2012 г.), обогнав компанию НР (см. номинацию «настольные ПК»). И судя по планам, Lenovo на достигнутом не остановится.

«Наша компания исповедует стратегию „Защита и нападение“. Мы стремимся защитить наши позиции на мировом рынке, в частности коммерческих ноутбуков, а также положение самого крупного вендора в Китае, где доля Lenovo в I квартале достигла 35%. А „нападение“ означает прежде всего расширение бизнеса на потребительском рынке (вне Китая), где наши позиции пока недостаточно сильны, а также развитие технологий в эпоху „ПК+“», — сказал во время своего недавнего визита в Россию Джанфранко Лянчи, старший вице-президент компании Lenovo и президент в регионе EMEA (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=71413).

Он также подчеркнул, что Россия становится одной из наиболее важных стран в регионе его ответственности: «Наша компания за последний год увеличила ­бизнес в России почти вдвое и во II квартале 2012 г. завоевала здесь долю в 11,6%, заняв четвертое место по поставкам ПК. Мы значительно увеличили инвестиции в российский рынок не только для расширения своего присутствия, но и для повышения имиджа бренда. В связи с этим мы будем укреплять вза­имодействие с каналом — дистрибьюторами и реселлерами — и расширять ассортимент продукции». Громкие и агрессивные заявления. И конкурентам, и партнерам вендора надо решить, как на них реагировать. А пока, в качестве «обратной связи», сообщим, за что же наши респонденты присвоили Lenovo статус «серебряного» вендора. По двум критериям «соотношение цена/качество» и «прибыльность продукции» этот производитель получил высшие оценки. Однако представители канала считают, что Lenovo необходимо больше, чем кому бы то ни бы­ло из пятерки победителей, обратить внимание на качество това­ра. Кроме того, вендор по­лучил наименьшую из всех финалистов оценку по критерию «обучение и сертификация ­партнеров».

Что касается лидера номинации «ноутбуки» компании HP, то респонденты поставили ей высшие оценки по пяти из восьми критериев работы: «активность в продвижении продукции», «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификация партнеров». Этого оказалось достаточно для того, чтобы вендор смог сохранить звание «чемпиона канала», полученное им два года назад.

Критерии и оценки

По мнению реселлеров, самый важный критерий для оценки работы производителей ноутбуков — «прибыльность продукции»: ему поставили 0,791 балла. Два года назад этот критерий также был признан наиболее значимым, но тогда он получил 0,84 балла.

Наименее важным критерием в пятый раз признан «обучение и сертификация партнеров». В 2012 г. он смог набрать всего 0,433 балла, это самая низкая оценка данного критерия во всех номинациях рейтинга.


Версия для печати (без изображений)