Сегодня заказчик серверов уже не вникает в технические данные системы, ему нужна продукция тех вендоров, которые смогут обеспечить комплексный подход к решению его проблем, помогут снизить расходы, позволят в кратчайшие сроки окупить затраты и повысить эффективность.

Кто из вендоров смог преус­петь в данном сегменте рынка, а кому это далось с трудом? По данным IDC, в 2011 г. рынок серверов стандартной архитектуры увеличился на 45%. Только в IV квартале было продано 52,7 тыс. устройств, а выручка производителей достигла 250 млн. долл., что соответствует росту на 26,4% по сравнению с аналогичным периодом 2010 г. (http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=64969).

В I квартале 2012 г. этот сегмент рынка сохранил положительную динамику. По данным ежеквартального исследования IDC Russia Quarterly Server Tracker, в первые три месяца ­текущего года российский серверный рынок несколько сократился по сравнению с предыдущим кварталом, однако продемонстрировал положительную динамику в годовом выражении. Всего было продано 38 700 серверов стандартной архитектуры. Выручка производителей составила 176 млн. долл., что на 23,6% больше показателей аналогичного периода 2011 г. (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=66077). Если же посмотреть на динами­ку серверного рынка начиная с 2010 г. (с момента проведения предыдущего рейтинга «Чемпионы канала»), то может сложиться впечатление, что ему вообще ничего не угрожает. «По сравнению с I кварталом 2010 г. рынок серверов вырос в денежном выражении почти вдвое. Однако следует с осторожностью под­ходить к интерпретации этого факта. Состояние российской экономики вызывает все более серьезные опасения, и потому экстраполяция наметившейся тенденции на долгосрочную перспек­тиву будет некорректной», — предостерегает Александр Загнетко, руководитель программы исследований IDC «Корпоративные системы».

По мнению аналитиков, в этом году на динамике рынка сказывается дефицит HDD, особенно заметный в сегменте решений начального уровня. А это может привести к формированию отложенного спроса к концу 2012 г.

Если же говорить о структуре поставок серверного обору­дования, то здесь произошла своеобразная поляризация: заказ­чики проявляют интерес к бюджетным решениям и к дорогостоящим системам, в то время как оборудование среднего ценового диапазона востребовано в меньшей степени.

И еще один момент, на который обращают внимание представители аналитических агентств: меняются приоритеты заказчиков в отношении аппаратной части инфраструктуры. Она более не является отправной точкой при определении стратегии развития ИТ. Это проявляется в увеличении спроса на конвергентные решения, объединяющие серверы, СХД и коммуникационные системы. Соответственно и виртуализация уже не рассматривается как технология, ориентированная лишь на серверный сегмент. Нужно отметить, что неуклонно увеличиваются как доля поставок оборудования в виртуализованные среды, так и плотность виртуальных серверов.

Кто из вендоров не только вовремя почувствовал эти изменения, но и смог измениться сам, став самым «удобным» для своих партнеров? Прежде всего отметим: большая часть наших респондентов — компании, работающие в том числе и с корпоративными заказчиками. Возможно, именно этим и объясняется в целом благополучное положение серверов в рейтинге «популярности» продуктовых линеек. Они делят третье и четвертое место с номинацией «антивирусное ПО»: 64,5% участников нашего опроса продают это оборудование. При этом два года назад, ­когда компании, работающие в корпоративе, также были заметной частью наших респондентов, эта номинация стояла на четвертой позиции. Правда, тогда серверы продавали около 80% общего числа участников опроса.

Претенденты

В 2010 г. на звание «чемпиона российского ИТ-канала» в данной номинации претендовали 13 вендоров: Dell, Depo Computers, Fujitsu, HP, IBM, Intel, iRu, Kraftway, R-Style Computers, Sun, «Аквариус», «К-Системс», «Формоза» (в исходный список для голосования вошли 12 компаний, респонденты добавили еще одну). При этом перейти порог канальности смогли только семь компаний: Dell, Depo Computers, Fujitsu, HP, IBM, Sun, «Аквариус».

В этом году в список кандидатов редакция CRN/RE включила 14 вендоров. Респонденты внесли свои предложения, в результате чего на победу смогли претендовать 16 компаний: ASUS, Cisco Systems, Dell, Depo Computers, Etegro, Fujitsu, HP, IBM, Intel, Kraftway, Oracle, R-Style Computers, SuperMicro, USN Computers, «Аквариус», «К-Системс». Но только шесть перешагнули порог канальности: Dell, Depo Computers, Fujitsu, HP, IBM и «Аквариус». Именно из них нам и предстояло выбрать пять лучших.

«Серверы на платформе х86», пожалуй, самая консервативная номинация в рейтинге CRN/RE. Состав призовой пятерки, а также тех вендоров, которые перешли порог канальности, но в число лидеров не попали, не меняется третий рейтинг подряд.

Всего несколько процентов ­голосов не хватило компаниям ASUS, Cisco и Oracle для того, чтобы перешагнуть порог канальности.

Компания Depo Computers вновь не вошла в пятерку лучших. Ничего удивительного здесь нет: еще в 2008 г. вендор объявил о смене рыночной стратегии (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=21925).

Комментируя этот шаг, президент Depo Computers Сергей Эскин подчеркнул, что компания планирует увеличить объемы прямых продаж, тем самым добиваясь снижения затрат и повышения прибыльности. По его данным, в 2007 г. прямые продажи составляли около 54% оборота. Соответственно через партнеров шло 46%, но со сменой стратегии работы на рынке производитель намеревался сократить эту долю до 30%. При этом полностью отказываться от услуг партнерской сети компания в тот момент не планировала. Позднее производитель сделал еще одно заявление, согласно которому Depo Computers выходит на рынок ИТ-услуг. «Теперь наравне с производством и поставкой вычислительных систем компания будет предоставлять полный комплекс работ по созданию и обслуживанию ИТ-инфраструктуры предприятий: проектирование и внедрение, аудит и анализ, разработку стратегии развития, планирование непрерывности бизнеса, а также поставку готовых типовых решений» (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=22466).

Осенью 2012 г. появилось сообщение о смене имиджа бренда Depo Computers (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=70327). Ольга Двойнина, вице-президент компании, представляя новый логотип, подчеркнула: «Это знак единственной российской вертикально-интегрированной компании, визуализирующий комплексное решение задач клиента. Рынок давно знает DEPO Computers как лидера в производстве компьютерных систем. Сейчас над российским ИТ-рынком всходит новое „солнце“ DEPО — уже в качестве комплексного ИТ-поставщика инфраструктурных решений и проектов». Так, может, не стоит искать сложных объяснений, почему вендор, все больше работающий напрямую с клиентами, в очередной раз не вошел в пятерку победителей.

Представляем победителей

За два года, прошедших после предыдущего рейтинга CRN/RE, состав лидирующей пятерки в данной номинации не изменился. Правда, не всем вендорам удалось остаться на местах, занятых ими в 2010 г.

Например, компании «Аквариус» (на этот раз у нее пятое место), заработавшей 29,568 балла, пришлось уступить «бронзовую» медаль более удачливому конкуренту. Судя по оценкам, полученным производителем, у него в этом году просто не было шансов сохранить свои позиции. «Качество продукции», «соотношение цена/качество», «активность в продвижении продукции», «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификация партнеров» — по семи из восьми критериев этот вендор получил самые низкие оценки среди финалистов. В результате его «отставание» от лидера составило почти 10 баллов. Хотя до результата конкурента, стоящего на четвертой строчке, «Аквариус» не добрал менее 2 баллов. Почему же единственная российская компания, закрепившаяся в пятерке лучших производителей серверов, оказалась лишь пятой?

Работа по выпуску новых продуктов ведется. Одним из знаковых событий последнего времени, по мнению представителей компании, можно считать вывод на рынок серверов на базе новых процессоров Intel Sandy/Ivy Bridge. Кроме того, идет разработка системы Network Application на базе серверов стандартной архитектуры: «Такие аппаратные комплексы, оснащенные большим количеством сетевых портов, позволят клиенту создавать соб­ственные решения для сетевой инфраструктуры». Можно также вспомнить, что в 2010 г. «Аквариус» выпустила на рынок Aquarius Server N70 Q80 — «решение, которое идеально подходит для создания корпоративной облачной инфраструктуры (в нем используется до десяти восьми­ядерных процессоров и до 2 ТБ оперативной памяти)». В настоящий момент вендор проводит иссле­дования «по части возможности и необходимости использования в предлагаемых рынку реше­ниях облачных технологий. Ведется подготовка к выходу и других новых продуктов, которые, по мнению представителей компании, должны будут привлечь заказчиков своим функционалом, качеством, а главное — ценой и надежностью». Словом, производитель постоянно работает над улучшением показателей по всем перечисленным выше критериям. Почему же партнеры проголосовали именно так? Возможно, потому что «Аквариус», выбирая новую стратегию развития, остановила свой выбор на непривычном для канала подходе к продвижению своей продукции. В середине 2011 г., открывая партнер­скую конференцию, президент группы компаний «Аквариус» Александр Калинин отметил, что сегодняшний «Аквариус» — это не только производитель компьютерной техники, но и поставщик решений для ключевых отраслей экономики, предлагающий каналу дополнительные сервисы для их успешного продвижения (http://www.crn.ru/foto/detail.php?ID=53895). По­этому и диалоги с партнерами представители вендора ведут, ориентируя их (партнеров) на проектную деятельность, так как такая модель развития бизнеса позволяет выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками и получать дополнительную прибыль за счет оказания сервисных услуг. Иными словами, в то время, пока конкуренты российского вендора предлагают каналу «универсальные» (или унифицированные) продукты, которые подойдут как можно большему количеству клиентов из разных областей народного хозяйства, «Аквариус» разви­вает свой продуктовый портфель, делая ставку на специализацию, и создает специализированные решения для каждого из сегментов. Следуя объявленной в 2010 г. стратегии, ГК «Аквариус» создавала программно-аппаратные комплексы, как на базе собственного оборудования, так и сторонних произво­дителей, для государственного сектора и ключевых отраслей экономики: промышленности, транспорта, связи, финансово-банковской системы, научно-исследовательского сектора, здравоохранения, соцзащиты, обра­зования и культуры (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=50406). Таким образом, вендор стара­ется учитывать важные особенности конкретной вертикали рынка. Правда, есть вероят­ность, что не все партнеры хотят вникать в эти тонкости. Им гораздо проще работать с одним универсальным про­дуктом, который можно предложить всем клиентам. Но разве можно однозначно утверждать, что подход к работе с рынком, выбранный компанией «Аквариус», неверен?

В этом году российский производитель серверов занял место, которое в 2010 г. принадлежало компании Dell. Спустя два года американский вендор шагнул на одну ступеньку вверх. В прошлый раз наши респонденты посчитали, что производитель уделяет недостаточно внимания таким критериям работы, как «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», а также «обу­чение и сертификация партнеров». В этом году эти претензии были сняты, но появились новые. Теперь канал недоволен уровнем маржи, которую вендор оставляет своим партнерам: у Dell самая низкая (среди финалистов) оценка за критерий «прибыльность продукции». И все же вендору удалось улучшить свои взаимоотношения с каналом ­продаж. Возможно, это стало ­результатом изменений в стра­тегии: два года назад компания начала перестройку бизнеса, ­намереваясь сменить амплуа производителя клиентских систем и стать поставщиком инфраструктурных решений для построения ЦОДов и облачных вычислений (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=69834). А в августе 2011 г. председатель правления и главный управляющий Dell Майкл Делл сообщил: «Мы — новая Dell. Клиентский бизнес, на который мы по-прежнему ­нацелены, позволил нам успеш­но работать на рынке серверов и систем хранения данных, и теперь мы наращиваем бизнес услуг и сетевой бизнес. Если говорить об облаках и клиентской виртуализации, то нам необходимо иметь интегрированную линейку продуктов: от десктопа до ЦОДа и облака. Поэтому мы наращиваем портфель решений Enterprise Solutions & Services, включая разработку и покупку ключевой интеллектуальной собственности». В руководст­ве Dell понимают: компании ­необходимо повысить расходы на НИОКР. Но в отличие от конкурентов, Dell предпочитает не вести самостоятельно масштабные НИОКР (ведь далеко не все исследования заканчиваются результатами, которые могут быть применены на практике и оправдать затраты), а приобретать компании, которые уже воплотили свои разработки в готовые продукты и технологии, признанные на рынке. За время, прошедшее после предыдущего рейтинга «Чемпионы канала», вендор приобрел более десятка перспективных технологических компаний из разных секторов рынка. Кроме того, для поддержки разработчиков новых решений, которые впоследствии могут быть использованы, был создан фонд Dell Innovator’s Credit Fund (100 млн. долл.).

Для нашего рейтинга важно то, что Dell предполагает расширение продаж новых продуктов и решений через канал. «Всякий раз, покупая новую компанию — Boomi, Compellent, EqualLogic, Force10, KACE, SecureWorks, — мы расширяем программу для ка­нала, — говорил Майкл Делл. — Мы покупаем компании, нацеленные на канал, у нас теперь большое количество знающих канал специалистов. Программа для канала Dell нацелена на решения для ЦОДов — серверы, СХД, сетевое оборудование, и теперь мы включаем в свои решения и ПО». И если Dell удастся исполнить все задуманное, то, возможно, в следующем рейтинге респонденты поставят ее на более высокое место.

Компания Fujitsu вернула себе бронзу в номинации «серверы на платформе х86». Два года назад ей пришлось «спуститься» на одну ступеньку и уступить место «Аквариус». Тогда оценки производителей, расположившихся на третьем и четвертом месте, равнялись 36,671 и 33,768 балла соответственно. В этом году разница в оценках существенно меньше — всего 0,516 балла.

Судя по всему, у канала нет каких-то конкретных претензий к производителю. Fujitsu получила достаточно ровные «средние» оценки по всем критериям. О том, какие приоритеты ставит перед собой компания, говорилось на конференции «Fujitsu IT Future: строим будущее вместе» (сентябрь 2012 г.). Виталий Фридлянд, генеральный директор Fujitsu Technology Solutions в России и СНГ, сообщил, что в 2011 г. бизнес вендора в России увеличился на 50%, это было достигнуто прежде всего за счет реализации проектов системной интеграции и сервисов, предлагаемых заказчикам, а не за счет продаж отдельных видов продуктов (их продажи, по оценкам аналитиков, увеличились за год на 15–20%) (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=70627&sphrase_id=331819): «Мы действуем в соответствии со стратегией Fujitsu и приближаем структуру своего бизнеса на российском рынке к уровням, уже достигнутым ­Fujitsu в глобальном масштабе. Так, если три года назад в России продажи клиентских устройств и поставки сервисов и ИТ-решений для бизнеса соотносились как 80/20, то в 2010 г. эти пропорции уже составляли 65/35, а в 2011 г. их доли в структуре нашего бизнеса сравнялись. Мы стремимся расширять продажи решений, системных платформ и инфраструктурных сервисов Fujitsu клиентам на достаточно зрелом рынке России. Поэтому среди 206 наших партнеров особое внимание уделяем системным интеграторам и производителям компьютерной техники, которые способны реализовывать и предлагать заказчикам нестандартные и подчас уникальные решения на базе продуктов Fujitsu».

Повторимся, что среди наших респондентов немалую долю занимают те самые системные интеграторы, на которых и ориентируется вендор. Возможно, именно они, оценив по достоинст­ву изменения, которые произошли в стратегии производителя, «вернули» его на третье место. Но понятно, что одними программами и лозунгами добиться победы в данной номинации вряд ли возможно. Вендору, претендующему на лидерство, нужен продукт. По мнению сотрудников московского представительства Fujitsu Technology Solutions, в их случае «явным преимуществом стало появление в ряду стандартных складских конфигураций (VFY) серверов модели PRIMERGY TX100 с двумя дисками 500 Гб по рекомендованной цене для канала в районе 850 долл. Это произошло примерно год назад, конфигурация оказалась весьма востребованной аудиторией СМБ, обеспечив верный функционал и ценовую нишу».

А теперь о тех производителях, которые вновь оказались недо­сягаемыми для конкурентов. Итоговая оценка компании НР, занявшей второе место, составила 39,314 балла, т. е. ближайший преследователь отстал более чем на 7 баллов. На этом фоне разница в оценках НР и «золотого» финалиста кажется мизерной — всего 0,05 балла. Но какой бы малой ни была эта разница, она все-таки есть, и на этот раз — не в пользу НР. Этому вендору так и не удалось потеснить своего извечного конкурента — компанию IBM, которая второй раз подряд становится победителем (с оценкой 39,364 балла) в категории «серверы на платформе х86».

А вот аналитики видят конкуренцию этих игроков (по объему продаж) на мировом рынке серверов совсем иначе. По данным компании Gartner (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=66053&sphrase_id=331819), в I квартале 2012 г. HP оставалась номером один по объему мировых по­ста­вок (685 015 шт.). Второе место занимала Dell — 503 450 шт., а IBM удерживала третье место с объемом поставок 267 556 шт.

Но в нашем рейтинге порой высокое положение вендора в финальной таблице определяется не только «материальными» критериями работы. Отметим, что в этом году у компании, занявшей второе место, высших оценок по критериям больше, чем у лидера. Итак, НР оказалась лучшей по критериям «качество продукции», «маркетин­говая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификация партнеров». А IBM достались высшие оценки в критериях «соотношение цена/качест­во», «активность в продвижении продукции» и «прибыльность продукции».

Необходимо отметить последние разработки IBM, поспособствовавшие победе вендора в рейтинге CRN/RE. Одним из самых значимых событий стал выпуск систем семейства PureSystems, с помощью которых заказчики могут решать ­самые разнообразные задачи (от консолидации и стандартизации инфраструктуры, использования готовой облачной платфор­мы до построения специфических решений для бизнес-аналитики и обработки огромных массивов информации). IBM Pure­Systems — новая стратегическая платформа, которая, как заяв­ляет вендор, будет развиваться и поддерживаться долгие годы. Основой IBM PureSystems является blade-платформа, обладающая следующими характеристиками:

  • гибкость системы, необходимая для решения разнообразных задач (виртуализация базы данных, бизнес-аналитика, облачные среды);
  • скорость развертывания ­системы (так, PureApplication ­готова к использованию через четыре часа после включения в розетку);
  • простота использования (управление всей инфраструктурой — начиная от оборудования и заканчивая приложениями и облачными средами — осуществляется из единой консоли);
  • быстрое развертывание приложений за счет наличия «экспертных шаблонов»;
  • широкий выбор оборудования в составе PureSystems (процессоры Intel и/или IBM Power, различное сетевое оборудование, включая конвергентные решения, возможность наращивания подсистемы ввода-вывода и пр.).

Критерии и оценки

В этом году реселлеры посчитали наиболее важным критерием работы поставщиков «соотношение цена/качество». Они оценили критерий в 0,887 балла. Это самая высокая оценка данного критерия во всех 13 продуктовых номинациях рейтинга CRN/RE.

Таким образом, продержавшийся на верхней строчке три рейтинга подряд критерий «качество продукции» перестал быть наиболее важным для продавцов серверных систем, теперь он расположился на втором месте с оценкой 0,81 балла. Напомним: два года назад этот критерий набрал 0,84 балла.

Наименее значимым аспектом работы вендоров на этот раз стала «маркетинговая поддержка партнеров» (0,522 балла). Ранее, два рейтинга подряд, наименее важным респонденты называли критерий «активность в продвижении продукции», в 2010 г. он был оценен в 0,59 балла.


Версия для печати (без изображений)