Номинация «мониторы», занимавшая два года назад седьмое место в рейтинге популярности товарных линеек, на этот раз спустилась еще на две ступеньки. Доля тех, кто продает эти устройства, в общем количестве участников опроса снизилась с 73% (в 2010 г.) до 58%.

Во время кризиса этот сегмент ИТ-рынка пострадал не меньше других, а потом еще довольно долго «приходил в себя». По данным аналитической компании ITResearch, объем российского рынка мониторов по итогам 2009 г. составил 4,75 млн. шт., или 0,95 млрд. долл. Падение по сравнению с 2008 г. составило 35% в на­туральных и 52% — в денеж­ных показателях. Показатели 2010 г. более оптимистичны. По данным ITResearch, в августе 2010 г. на российском рынке было продано более 525 тыс. мониторов, что на 18% больше уровня июля. В годовом исчислении рост составил 38%. Правда, показывать положительную динамику год к году этот рынок после длительного пе­рерыва начал только в марте 2010 г. (по сравнению с мартом 2009 г. продажи прибавили почти 21%).

Тот же источник утверждает (http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=64971), что спустя два года «этот рынок так и не вышел на докризисный уровень и уже вряд ли выйдет». По данным ­ITResearch, в 2011 г. было продано 5,62 млн. мониторов (столько же, сколько и в 2010 г.). Если же говорить о денежном выражении, то «из-за существенного снижения средневзвешенной стоимости аппаратов объем рын­ка в деньгах только чуть-чуть перевалил за отметку в 1 млрд. долл., что оказалось на 9% ниже уровня предыдущего года».

Оценивая сложившуюся ситуацию в данном сегменте рынка, аналитики утверждают: кризис, конечно, сделал свое дело, но в том, что происходит, виноват не только он. «В 2011 г. мониторы покупали для замены вышедших из строя и для обновления рабочих мест, прежде всего в корпоративном секторе, — отметил заместитель директора компании ITResearch Василий Мочар (http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/de­tail.php?ID=64971). — В домах же ноутбуки уверенно вытесни­ли стационарные ПК, что при­водило к падению продаж периферии, включая мониторы». По данным ITResearch, за последние два года (2010–2011 гг.) суммарная доля ведущих игроков этого сегмента рынка сни­зилась с 90 до 80%, а компании, не входящие в число лидеров, начинают играть заметную роль. «Расстановка сил характерна для стагнирующего рынка. Долгое время главенствовал триумвират — Samsung, Acer, LG, сейчас же такие компании, как ViewSonic, BenQ, Philips, продают свою продукцию в значимых количествах. Рынок стал более конкурентным», — считает Василий Мочар.

Согласен с коллегами и Андрей Серегин, client service ma­nager, Retail and Technology ­Department, GfK Rus (http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=64968): «Эти устройства (мониторы) покупа­ются все реже и реже: каждый год мы теряем примерно 10 процентных пунктов продаж мониторов в расчете на один компьютер. Кроме того, продажи постепенно смещаются в сторо­ну больших размеров экранов. Маленькие дисплеи частному потребителю не интересны — они же чуть больше ноутбука. Поэтому такие модели уходят в бизнес. Домой же покупают „большую диагональ“. Но и здесь есть ограничения: начиная с определенного размера покупать монитор уже бессмысленно — надо брать телевизор. Для работы 26-дюймовый экран вроде и не нужен, а кино при тех же размерах экрана лучше все-таки смотреть на телевизоре».

Об усилении конкуренции и ценовой эрозии (дешевеют матрицы, технологии, и как следствие, снижается цена на продукцию в целом) говорят практически все участники это­го рынка (http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=64971). Кроме того, они согласны с мнением аналитиков, что рынок находится в состоянии стагнации и рост продаж в одних сегментах происходит за счет снижения в других.

Так как же работается тем, кто пытается выжить? Какими средствами вендоры, выпускающие мониторы, стараются привлечь на свою сторону канал продаж и кому это удается ­лучше других?

Претенденты

В 2010 г., составляя исходный список претендентов на звание «чемпион канала» для номинации «мониторы», редакция CRN/RE насчитала 11 произ­водителей. Наши респонденты ­добавили еще одного. И вот результат: в российском ИТ-ка­нале продаются мониторы, ко­торые выпускают 12 компаний: Acer, AOC, ASUS, BenQ, Dell, HP, iiyama, LG, NEC, Philips, Samsung, ViewSonic. Практи­чески все вендоры, попавшие в итоговый список для голосо­вания два года назад, настолько широко представлены в канале продаж, что преодолеть порог канальности не удалось только одному — НР.

В этом году в предварительный список, предложенный редакцией CRN/RE, также вошли 11 мониторных вендоров. Но реселлеры, работающие на этом рынке, посчитали его неполным. В результате в борьбе за побе­ду в данной номинации участвовали 15 производителей: Acer, AOC, ASUS, BenQ, DELL, Elo TouchSystems, HP, iiyama, LG, NEC, Neovo, Philips, Samsung, ViewSonic, «Аквариус». Правда, пройти во второй тур удалось не всем. В этом году только ­восемь компаний (Acer, ASUS, BenQ, LG, NEC, Philips, Samsung, ViewSonic) преодолели порог ­канальности.

Отметим, что все эти компании смогли перешагнуть грани­цу с очень большим запасом, ­сомнений в том, что их продукт воспринят каналом, уже не возникает. А вот для компании AOC этот вопрос остается пока открытым. В 2008 г. она осталась с «той» стороны черты канальности, два года спустя ее партнеры «перетащили» вендора на «эту» сторону. И вот теперь он опять выдворен «за черту». Но надо отметить, что из всех производителей мониторов, оказавшихся в аналогичной ситуации (с «той» стороны), AOC ближе всех подошла к заветной границе.

Ни у кого не вызывает сомнений утверждение, что все компании, перешагнувшие порог ­канальности, хорошо известны реселлерам. Но разместить восемь компаний на пяти призовых местах невозможно. Поэто­му троим из тех, кто перешагнул порог канальности, пришлось довольствоваться только этим фактом. И прежде чем ­познакомиться с победителями нынешнего рейтинга, несколько слов о тех двух вендорах, которые «выпали» из пятерки лидеров. Компании LG и NEC два ­года назад занимали вторую и четвертую строчку рейтинга соответственно. Причем, по мнению респондентов, компания NEC на момент подведения итогов исследования была лучшей (среди финалистов) по таким критериям работы, как «качество продукции» и «прибыльность продукции». А «претензия» к этому вендору со сторо­ны канала была по сути только одна — «соотношение цена/качество». И к LG у партнеров также были «замечания»: вен­дор получил самую низкую оценку среди финалистов по критерию «техническая ­поддержка партнеров». Впро­чем, этот критерий в рейтинге важности для продавцов мони­торов стоит на втором месте с конца.

Сказать однозначно, какие именно «недоработки» стали причиной выдворения LG из пятерки лидеров, достаточно тяжело. Отметим лишь, что «па­дение» этого вендора отмечают не только наши респонденты. Вот что говорят об итогах первого полугодия 2012 г. аналитики: «Примечательно, что полу­годие отметилось фактическим разрушением триумвирата, который долгое время существо­вал на нашем рынке. На втором месте уверенно держится Acer, а компания LG хотя и сумела по итогам полугодия остаться в тройке лидеров, но уже кон­курирует не с этими двумя компаниями, а скорее, с подобравшимися вплотную к ней BenQ, Philips и ViewSonic» (http://www.crn.ru/news/detail.php?ID=70463).

Компания NEC в списках ­лидеров по объемам продаж ­даже и не значилась, что объяснимо: этот вендор никогда не считал­ся «массовым». Вот что говорят об одном из своих поставщиков представители компании Treolan: «Дисплейные решения портфеля пред­ложений NEC Display Solutions ориентированы преимущественно на корпоративных и профессиональных пользователей. Они охватывают продуктовые линейки любительских и специализированных настольных ЖК-мониторов (от начального до высшего ценового уровня); крупногабаритные дисплеи (как жидкокристаллические, так и плазменные) для цифровых рекламно-информационных систем, которые устанав­ливаются в общественных местах. Данный спектр продукции станет важным дополнением к широкому ассортименту Treo­lan и предоставит дополнительные возможности для развития бизнеса с партнерами, поставляющими решения в области профессиональной графики». ­Напомним, что соглашение меж­ду этими компаниями, согласно которому Treolan становится официальным дистрибьютором всего спектра мониторов NEC Display Solutions на территории РФ, было подписано примерно год назад. И возможно, к следующему рейтингу этот шаг по расширению дистрибьюторской сети поможет вендору вновь вернуться в число лидеров рейтинга CRN/RE.

Представляем победителей

В призовой пятерке вновь перестановки. Но одно осталось неизменным: победителем третий раз подряд становится компания Samsung. Собрав шесть из вось­ми высших оценок по критери­ям работы вендора («качество продукции», «активность в продвижении продукции», «мар­кетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификация партнеров»), она смогла заработать 32,2 балла и стать недосягаемой для конкурентов. Отрыв от ближайшего из них составил 1,301 балла (при том, что разница в оценках компаний, стоящих на втором и пятом ­местах, — 1,839 балла). Напомним, что в предыдущем рей­тинге этому вендору «отдали» только четыре высших оценки за критерии «соотношение ­цена/качество», «активность в продвижении продукции», «маркетинговая поддержка ­партнеров» и «сервисное обслуживание заказчиков». Корей­ский производитель всегда был очень внимателен к вопросам ценообразования и конкурен­тоспособности своего товара, а также выделялся агрессивной политикой на рынке. Судя по оценкам наших респонден­тов, за последние два года он еще и поработал над каче­ством своей продукции (или над имиджем этого самого ­качества).

Еще две компании остались в пятерке лидеров с прошло­го года, но вот сохранить свои ­позиции, в отличие от лидера, не смогли. Причем для Acer констатация этого должна сопровождаться словосочетанием «к сожалению» (компания «променяла» третье место 2010 г. на пятое в 2012 г.). Что касается ASUS, то этот факт имеет прямо противоположную эмоциональную окрас­ку: компания, уступив Acer ­пятое место, которое она заняла в прошлом рейтинге, поднялась на четвертое.

Судя по результатам опро­са, за два года у респонден­тов накопилось немало претен­зий к Acer: вендор получил ­четыре (из восьми) низшие оценки за критерии работы с каналом: «прибыльность ­продукции», «техническая ­поддержка партнеров», «сер­висное обслуживание заказ­чиков», «обучение и сертифи­кация партнеров». Да и по тем критериям, в ко­торых этот ­производитель был всегда силен («активность в продвиже­нии продукции» и «маркетин­говая поддержка партнеров»), в этом году оценки, прямо ­скажем, «средненькие». О том, что последние два года были для компании не самыми лег­кими, мы уже отмечали в ито­говых материалах, посвященных другим номинациям рей­тинга (например, «настоль­ные ПК»). Надеемся, что эта «чер­ная полоса» в истории ­вендора закончилась и ему вновь удастся найти общий язык с партнерами по каналу продаж.

Компания ASUS также по­лучила от своих партнеров «заме­чания». Две «отрицательные» оценки (за «соотноше­ние цена/качество» и «маркетинговую поддержку партнеров») на таком конкурентном, да еще и стагнирующем рынке все-таки многовато для компании, стремящей­ся стать лидером. Единственное, что может порадовать вендора в данной ­ситуации, — отрыв от ближай­шего конкурента: разница в оценках компаний, стоящих на четвертом и пятом местах, заметно больше, чем у компаний, занимающих четвертое и третье место (0,966 балла ­против 0,276 балла соответ­ственно).

Третье место в данной номи­нации у компании ViewSonic, Напомним, что в предыдущем рейтинге она не смогла попасть в пятерку лидеров. Заметим, что этот вендор предлагает на российском рынке не только мониторы. Но по оценкам ­Инны Сорокиной, главы представительства ViewSonic (http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=61985), в конце 2011 г. дисп­леи составляли около 65% продаж. И хотя их доля снижается (в 2010 г. — около 70%), ­абсолютные продажи растут: «Сейчас мы продвигаем на рын­ке устройства четырех серий: VA — бюджетная серия на­чального уровня, графическая серия VG, которую мы адресу­ем в первую очередь корпоративным пользователям, муль­тимедийная VX, в которой много интересных моделей, как по дизайну, так и по тех­ническим характеристикам ­(например, „быстрые“ модели для геймеров или 3D-монито­ры), и серия VP, ориентиро­ванная на профессиональное ­использование. Наиболее популярными остаются мониторы серии VA — их продажи со­ставляют около 70%, мониторы VX в продажах ViewSonic за­нимают около 20%, VG — 6% и VP — порядка 4%.

Если говорить о нашей партнерской стратегии, то в Рос­сии основной акцент компа­ния всегда делала на канале, на партнерах. За время работы на российском рынке у нас ме­нялись дистрибьюторы, но мы всегда стремились сотрудничать с самыми крупными и эффективными, одновременно выстраивая систему партнеров ­второго уровня. С начала своей ­деятельности представительство ViewSonic создавало клас­сический канал, на второй уровень которого привлекались ­реселлеры, розничные продавцы и интеграторы, обслуживающие корпоративный сегмент рынка. Сейчас наши крупные розничные партнеры обеспечивают примерно 20% продаж ­продукции ViewSonic. На первый взгляд, это немного, но они выставляют наши продукты на пол­ках своих многочислен­ных магазинов, а это в том ­числе повышает узнаваемость марки. Думаю, ни для кого не секрет, что с большой розницей работать непросто, и тут мы постоянно находимся в тес­ном взаимодействии, в „связке“ ViewSonic — дистрибьюторы — розница.

Остальные 80% продаж идут через канал, причем в нем кор­поративные поставки составля­ют порядка 10%. У нас автори­зованы более 600 партнеров ­второго уровня, но в соответствии с принципом «20:80» большую часть продаж обеспечи­вают самые крупные реселлеры, с которыми есть согласованные планы закупок, им мы выделяем маркетинговые фонды в рамках действующей с 2006 г. партнерской программы».

«Серебро» рейтинга досталось производителю, который, как и «бронзовый» призер, не вошел в число лидеров в 2010 г. Ком­панию Phillips (итоговая оценка 30,899 балла) респонденты ценят за то, что она позволя­ет своим партнерам заработать. А это на таком непростом рынке, как мониторы, очень важный аргумент при работе с каналом. Именно Phillips по­лучила высшую оценку по кри­терию «прибыльность продукции», что в сочетании со «средними» оценками по остальным критериям позволило ей занять второе место.

Критерии и оценки

Два года назад самым важным критерием работы, по мнению наших респондентов, вновь ­стало «качество продукции» — реселлеры поставили ему 0,861 балла. Тогда же наименее значимым (четвертый раз подряд) стал критерий «обуче­ние и сертификация партнеров». Участники опроса выде­лили ему всего 0,534 балла, и это самая низкая оценка значимости данного критерия во всех 12 номинациях.

В этом году картина важности критериев не изменилась. «Качество продукции» — самый значимый для продавцов мониторов (0,814 балла), а «обучение и сертификация партнеров» — наименее важный (0,441 балла). Правда, теперь это не самая низкая оценка данного критерия в рейтинге. На этот раз оказалось, что продавцам ноутбуков и смартфонов обучение нужно меньше, чем партнерам мониторных вендоров. При этом стоит отметить, что респонденты данной номинации поставили самую низкую оценку среди всех участников опроса критерию «прибыльность продукции» (0,757 балла) и одну из самых низких — критерию «техническая поддержка партнеров» (0,477 балла).


Версия для печати (без изображений)