В этом году деятельность поставщиков оценивалась по 12 критериям: «Цены»; «Программы формирования прибыли (системы скидок, рибейтов и т. п.)»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие системы B2В (возможность размещения online-заказов, отслеживание прохождения грузов и т. п.)»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Финансовая поддержка (кредит/лизинг/факторинг и т. д.)»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка». Перечень критериев по сравнению с рейтингом 2011 г. не изменился.

Ресселерам предлагалось заполнить анкету, состоящую из шести таблиц. В первой нужно было оценить важность каждого из 12 критериев работы дистрибьюторов по разным группам партнеров (сборщики, розничные продавцы, системные интеграторы), а также дистрибьюторов ПО и специализированных (нишевых) поставщиков. Для определения значимости каждого критерия предлагалась 10-балльная шкала (где 1 — «совсем неважно», а 10 — «очень важно») с шагом 1. Например, если системный интегратор считает, что критерий «Цены» очень важен в работе с поставщиком, то он ставил 10 баллов на пересечении строки «Дистрибьютор для системного интегратора» и столбца «Цены». В то же время если критерий «Широта ассортимента» не является определяющим для партнеров специализированных дистрибьюторов, то партнеры оценивали его значимость в 1 или 2 балла. Эти значения заносились в ячейку на пересечении строки «Специализированные дистрибьюторы» и столбца «Широта эксперимента». Респондент мог проставить оценки важности критериев как для всех пяти видов дистрибьюторов (если компания, которую он представляет, работает со всеми), так и для одного, двух, трех или четырех типов поставщиков.

Во второй части анкеты необходимо было оценить работу конкретных дистрибьюторов. В каждую из пяти таблиц («дистрибьютор для системных интеграторов», «дистрибьютор для розничных продавцов», «дистрибьютор для сборщиков», «дистрибьютор ПО», «специализированный дистрибьютор») респонденты могли вписать не более пяти, по их мнению, лучших. После этого ресселеры выставляли оценки каждому из названных ими поставщиков по всем 12 критериям. В этой части анкеты также использовалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «очень плохо», а 10 — «очень хорошо, великолепно») с шагом оценки, равным 1.

Например, розничный продавец считает, что компания Х заслуженно претендует на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для розничного продавца». Он заносит компанию Х в таблицу «дистрибьютор для розничных продавцов». После этого оценивает, насколько хорошо дистрибьютор «отрабатывает» каждый из 12 критериев. Если цены, предлагаемые поставщиком рынку, завышены (в том числе и по сравнению с конкурентами), напротив компании Х в графе «Цены» может появиться оценка 5 или 6 баллов (из 10 возможных). В то же время, если у дистрибьютора Х хорошая, с точки зрения розничных партнеров, система В2В, в таблице «Дистрибьютор для розничного продавца» в категории «Система В2В» напротив данного поставщика ставилась наивысшая оценка — 10 баллов.

В данном рейтинге редакция не предоставляла респондентам предварительного списка дистрибьюторов. Реселлеры должны были сами назвать тех поставщиков, которые, по их мнению, более других достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор».

Напомним, что подобный подход был принят в самом первом рейтинге «Лучший ИТ-дистрибьютор» и действует до сих пор. Правда, в 2007 и 2009 гг. респондентам предлагалось в каждой номинации назвать по три компании, которые, по их мнению, достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор». А в 2011 г. было решено увеличить количество поставщиков до пяти*.

Несмотря на то что лауреаты рейтинга объявляются во всех пяти номинациях, компании, вошедшие в призовые пятерки, и победитель называются только в четырех: «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний», «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО». В номинации «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор» лауреатами становятся пять компаний, которых респонденты отмечали чаще других.

В каждой номинации победители определялись простым сравниванием финальных оценок: сначала для каждого дистрибьютора, названного респондентами в данной номинации, вычислялись средние оценки по каждому критерию. Для этого вычислялась сумма оценок по данному критерию в конкретной номинации. Полученный результат делился на количество респондентов, проголосовавших за этого дистрибьютора в данной номинации.

Одновременно с этим в каждом из пяти направлений рейтинга по каждому критерию выводилась средняя оценка его важности. Для этого рассчитывалась сумма оценок значимости каждого критерия в каждой номинации и делилась на количество оценок. Полученный результат наглядно показывает, насколько, по консолидированному мнению наших респондентов, тот или иной критерий важен для партнеров.

Далее рассчитывалась итоговая оценка дистрибьютора в данной номинации. Делалось это следующим образом: средние оценки дистрибьютора (по каждому критерию в каждой номинации) умножались на средние оценки важности соответствующих критериев в данной номинации. Таким образом, были получены «приведенные» оценки того или иного дистрибьютора по каждому критерию во всех номинациях, т. е. оценки, показывающие, сколько баллов заработал дистрибьютор за каждый критерий с учетом значимости последнего.

Сумма 12 «приведенных» оценок (для каждого критерия) дистрибьютора и становилась итоговым результатом данного поставщика, полученным им в данной номинации. Победители в каждой номинации определялись простым сравнением итоговых оценок дистрибьюторов.

Особо подчеркнем, что все расчеты итоговых оценок и сопоставление результатов для определения победителей делались только для тех дистрибьюторов, которые смогли преодолеть порог канальности (более подробно об этом условии отбора дистрибьюторов см. ниже). В пятерку лидеров в каждой номинации попадали дистрибьюторы, сумевшие набрать наибольшее количество баллов. Первое место присуждалось поставщику с самой высокой итоговой оценкой.

При формировании базы опроса за основу были взяты базы подписчиков CRN/RE, база компаний, зарегистрированных в каталоге на сайте www.crn.ru. В результате респондентами опроса стали представители 331 (в 2011 г. — 339) ИТ-компаний из 37 городов и населенных пунктов: Алексеевка (Белгородская область), Архангельск, Барнаул, Белгород, Благовещенск, Великий Новгород, Владивосток, Владимир, Волгоград, Волжский (Волгоградская область), Воронеж, Екатеринбург, Иркутск, Казань, Кемерово, Краснодар, Красноярск, Липецк, Москва, Набережные Челны, Нижний Новгород, Новосибирск, Оренбург, Пермь, Петропавловск-Камчатский, Псков, Ростов-на-Дону, Самара, Санкт-Петербург, Саратов, Смоленск, Томск, Тюмень, Улан-Удэ, Хабаровск, Чебоксары, Ярославль. Географическое распределение участников проекта представлено на диаграмме.

Опрос проводился в период с конца мая по конец октября 2013 г. посредством электронной почты, а также в форме личных и телефонных интервью. В исследовании участвовали топ-менеджеры (генеральные, исполнительные, коммерческие директора и их заместители), сотрудники департаментов закупок, продаж и логистики, а также менеджеры подразделений маркетинга дилерских компаний. Во избежание дублирования ответов разных специалистов одной компании (и, как следствие, искажения данных) к рассмотрению принимались только «именные» анкеты (т. е. те, в которых было указано название компании).

О пороге канальности. Подобное ограничение было введено в рейтинг для повышения репрезентативности его результатов. Благодаря этому к финалу допускались только хорошо известные в канале дистрибьюторы. Оценки учитывались, только если голосов, поданных за того или иного дистрибьютора, было не менее 15% общего количества ответивших в рамках данной номинации. Значение порога канальности остается неизменным три рейтинга подряд.

* Это было сделано в том числе и в ответ на замечания наших респондентов, которые утверждали, что порой сложно выбрать лишь трех дистрибьюторов из множества ­поставщиков, с которыми они работают.

Партнер рейтинга
«Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы 2013»



Версия для печати (без изображений)