Итоги рейтинга 2013 г. показывают, что продажами ПО занимаются 37% респондентов проекта CRN/RE (в 2011 г. 63,7%). На основе их ответов на вопросы анкеты был сформирован список претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», в который вошли 24 компании. Это почти в два раза меньше, чем в 2011 г., — 40. Отметим, что в 2009 г. (именно тогда эта номинация появилась в рейтинге) кандидатов на победу тоже было немного: тогда в списке «предпочтительных» поставщиков ПО оказались 28 дистрибьюторов.

В предыдущих рейтингах, рассказывая о номинации «Лучший дистрибьютор ПО», мы обращали особое внимание читателей на то, что эта номинация особенная и единственная в своем роде, так как в ней оцениваются дистрибьюторы, специализирующиеся на работе не с определенной группой партнеров, а с определенным видом товаров. Тем не менее результаты двух предыдущих рейтингов показали, что такая «сегментация» и «ранжирование» дистрибьюторов имеют полное право на существование. Ведь в поставках программного обеспечения заинтересованы и розничные продавцы, и системные интеграторы, и сборщики.

Кроме того, канальное ПО перестало быть «нишевым» товаром, который закупается только у специализированных дистрибьюторов. Медленно, но верно оно отвоевывает позиции в продуктовых портфелях самых разных дистрибьюторов, в том числе широкопрофильных.

С момента появления в нашем исследовании номинации «Лучший дистрибьютор ПО» изменилось отношение поставщиков к данной группе товаров. Так, в 2009 г. мы отмечали, что далеко не все перепродавцы уделяют продвижению ПО должное внимание, считая «софт» лишь «довеском» к основным «продуктовым линейкам». И это притом, что уже тогда более половины респондентов интересовались перепродажей ПО. Правда, судя по итогам рейтинга, четыре года назад эти компании предпочитали работать с достаточно ограниченным кругом дистрибьюторов, специализирующихся на этой продуктовой линейке. Конечно, в этом году список кандидатов на победу не такой обширный, как два года назад, но судя по голосам, отданным за широкопрофильных дистрибьюторов, их роль в продажах программного обеспечения (т. е. доля компаний, которые указали именно их в качестве приоритетных поставщиков) стала более заметной.

Претенденты на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор программного обеспечения 2013» (перечислены в алфавитном порядке)

«1С», «1С-Битрикс», «1С-Гэндальф», «1С-Рарус», «1С-Форус», ASBIS, CompTek, CPS, ELKO, Instanta Distribution, Merlion, MONT, OCS Distribution, Treolan, «Аксофт», «Атолл», «ИнфокомЭксим», «Квазар Микро», «Риланс», «Скейл», «Софткей», «Софтлайн».

И только одно остается неизменным: реальный шанс на победу получают самые достойные, самые «востребованные» дистрибьюторы, т. е. те компании, которые смогли преодолеть порог канальности (подробнее об этом параметре см. «Методика рейтинга»).

Напомним, что в двух предыдущих рейтингах этот порог перешагнули пять поставщиков. В 2009 г. в финал вышли компании: «1С», ASBIS, OCS Distribution, MONT, «Аксофт» (указаны в алфавитном порядке), в 2011 г. этот список выглядел так: ASBIS, MONT, OCS Distribution, Treolan, «Аксофт» (в алфавитном порядке). В этом году все финалисты прошлого рейтинга также преодолели порог канальности. Кроме того, к ним присоединились еще три компании. Таким образом, в списке претендентов на звание «Лучший ИТ-дистрибьютор для продавцов ПО 2013» восемь компаний: «1С», ASBIS, CPS, Merlion, MONT, OCS Distribution, Treolan, «Аксофт» (перечислены в алфавитном порядке).

Представляем победителей

Повторимся: продажами ПО сейчас занимаются и системные интеграторы, и розничные компании, и сборщики, которые предустанавливают его на те устройства, которые они собирают. Но кроме этого есть и компании, которые не занимаются поставками «железа», а специализируются только на продаже и внедрении ПО. В нашем опросе их доля около 8%. И они такие же равноправные представители канала продаж, как и компании, занимающиеся «железом». Мало того, с течением времени их роль в развитии ИТ-рынка только усиливается. Недаром, по оценкам некоторых аналитических агентств, доля ПО в структуре российского ИТ-рынка приближается к 20%. А развитие облачных сервисов и распространение мобильных устройств только «усугубляют» эту ситуацию.

Кстати, эти две основные тенденции (облака и мобильность) оказывают влияние и на видовое разнообразие программных продуктов. И это разнообразие в последнее время значительно расширилось. Во-первых, уже в 2011 г. мы отмечали, что к обычным для канала продаж офисным, деловым и специальным приложениям добавилось огромное количество мобильных версий популярных (и не очень) программ. Список этих «добавок» постоянно расширяется. Так, по данным исследования Appcelerator and IDC Mobile Enterprise Developer Survey, во II квартале 2012 г. из всех приложений, доступных для скачивания на мобильные устройства, 40% приходится на приложения для бизнеса, хотя в IV квартале 2010 г. их доля равнялась 29%. Это же исследование утверждает, что в ответах разработчиков на вопрос, какие именно мобильные бизнес-приложения планируются к выпуску, чаще всего (46,8%) назывались «полевые сервисы» (приложения для сбора данных и обработки форм), приложения для повышения продуктивности (43,9%), а также для бизнес-аналитики (34,9%).

Подавляющее большинство (более 80%) разработчиков намереваются создавать мобильные приложения для двух и более операционных систем. И ведь все это многообразие надо будет не только продавать и внедрять, но и «дополнять» и «поддерживать». А значит, без построения канала продаж вендорам ПО не обойтись. Другой вопрос, что этот канал может достаточно сильно измениться. Об этом говорится уже не первый год, и не только говорится. Перестройка канала продаж ПО идет уже полным ходом. За четыре года, прошедших с момента появления данной номинации в нашем рейтинге, существенная доля продаж ПО «ушла» в Интернет. «Коробки» были заменены на «лицензии» и «подписки», а покупатели с трудом вспоминают времена, когда для приобретения очередной программы надо было отправляться в магазин. Теперь достаточно получить код доступа и электронный ключ и просто скачать из всемирной Сети необходимый функционал. Как уже говорилось, настройку и внедрение сложного ПО, подгонку продукта под нужды конкретного заказчика никто не отменял. Но это дело внедренцев, системных интеграторов или ИТ-сотрудников корпоративных заказчиков. Дистрибьюторы же к этим процессам либо не имеют отношения вообще, либо имеют опосредованное. И, возможно, в ближайшем будущем их роль в перепродаже ПО будет все менее заметной.

А пока наши респонденты все еще используют «классический» канал продаж, мы подводим итоги рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО 2013».

Первый вопрос, на который хотелось бы найти ответ: у кого в настоящее время наши респонденты предпочитают закупать данный вид товара — у широкопрофильных дистрибьюторов, с которыми они работают по поставке «железа», или у тех оптовиков, которые специализируются на продаже ПО?

Как было сказано выше, в этом году порог канальности в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор для продавцов ПО» смогли перешагнуть восемь компаний. Значит, борьба, как за попадание в пятерку лидеров, так и за первое место в номинации, будет гораздо интереснее и драматичнее, чем в 2011 г., когда первый рубеж преодолели все компании, вышедшие в финал. В нынешнем рейтинге довольствоваться званием «номинант» придется трем дистрибьюторам, набравшим необходимое количество голосов, но получившим наименьшие итоговые оценки. Этими компаниями стали «1С», CPS и OCS Distribution (указаны в алфавитном порядке).

Представляем «Лучшего ИТ-дистрибьютора для продавца ПО 2013».

Напомним: в 2009 г. первое место в данной номинации заняла фирма «1С». Именно этот поставщик получил максимальную общую оценку. Несмотря на то что наибольшее количество баллов лидер набрал лишь по четырем из 13 критериев, его отрыв от ближайшего конкурента был достаточно большой — 18,898 балла, а от компании, занявшей пятое место, его отделяла практически пропасть — 167,21 балла. Показанные результаты позволяли надеяться на то, что поставщик обладает значительным запасом прочности. Но то ли конкуренты развивались быстрее, то ли сама компания, увлекшись ролью вендора, слегка ослабила внимание к дистрибьюторскому подразделению... Возможно, усиление «партнеров»-дистрибьюторов, название которых начинается с «1С» (только в нынешнем предварительном списке их четыре), оттянуло голоса от «материнской компании». Так или иначе, а «Лучший ИТ-дистрибьютор для продавцов ПО 2009» свои позиции сдал: два рейтинга подряд ему не удается не только подняться на высшую ступеньку пьедестала почета, но и войти в призовую пятерку (в 2011 г. этот дистрибьютор не смог преодолеть порог канальности).

Но первое место обязательно займет тот, кто оказался сильнее остальных кандидатов. Так, в 2011 г. победа досталась компании MONT, набравшей 732,78 балла и опередившей ближайшего конкурента на 9,113 балла, а компанию, занявшую пятое место, — на 53,6967 балла. Но и этому игроку не удалось удержаться на высшей ступеньке два рейтинга подряд. В этом году ему пришлось уступить лидерство более сильной, по мнению наших респондентов, компании — ASBIS. Итоговая оценка «Лучшего дистрибьютора для продавцов ПО 2013» равняется 769,654 балла, что на 16,91 балла больше, чем у серебряного призера, и на 97,407 балла больше, чем у компании, занявшей пятое место.

Таким образом, в 2013 г. в призовую пятерку данной номинации вошли следующие компании (перечислены в алфавитном порядке): ASBIS (№ 1), Merlion, MONT, Treolan, «Аксофт».

Критерии

Из предложенных к рассмотрению критериев наименее значимыми в работе дистрибьюторов продавцы ПО посчитали «Наличие системы В2В» и «Маркетинговую поддержку», занявшие соответственно двенадцатое и одиннадцатое место в рейтинге важности. Три рейтинга подряд этим критериям не удается улучшить свои позиции.

Остался неизменным (с 2009 г.) и самый важный критерий работы дистрибьюторов для продавцов ПО. Третий раз подряд им становятся «Цены». Отметим, что в этом выборе продавцы ПО оказались совсем не оригинальными. В четырех номинациях рейтинга именно «Цены» были признаны самым важным критерием в работе поставщиков. И только в номинации «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор» он оказался на третьем месте по значимости. В этом году продавцы ПО поставили «Ценам» оценку ниже, чем в 2011 г. (на 0,161 балла). И это при том, что и два года назад этот показатель был на 0,3 балла меньше, чем в 2009 г. Если так пойдет и дальше, то, возможно, уже в следующем рейтинге вперед выйдет какой-то другой критерий. Правда, для того чтобы какой-либо показатель смог обогнать «Цены», ему надо будет улучшить свой нынешний результат примерно на 0,5 балла. Конечно, при условии, что на рынке не произойдет ничего такого, что повысит значимость «Цен» в глазах респондентов проекта. Впрочем, когда речь заходит о продавцах ПО, довольно сложно придумать «форс-мажор», в результате которого ценность этого критерия работы дистрибьютора увеличится. Ведь, как уже говорилось, в последнее время канал продаж этой продуктовой линейки изменился. Многие его представители уже перестали искать «нужные цены» только в прайс-листах дистрибьюторов. Результаты рейтинга показывают, что сейчас продавцы ПО — это практически самые незаинтересованные в «ценах от дистрибьютора» участники канала продаж. Только те партнеры, которые работают со специализированными поставщиками, поставили «Ценам» оценку важности ниже, чем представители компаний, занимающихся софтом.

О том, на что респонденты данной номинации обращают внимание, выбирая дистрибьютора, можно судить по следующим итогам опроса. Бросается в глаза чехарда с важностью критериев работы дистрибьютора. В этом году в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО» только три из 12 (о которых мы уже сказали выше) сохранили за собой те же места, что и в 2011 г.

Зато остальные критерии (т. е. девять) энергично принялись «прыгать через соседа». Кто-то преуспел в этой игре больше, например критерию «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам» удалось перескочить сразу на две строчки вверх и с итоговой оценкой важности 8,634 балла занять второе место в рейтинге значимости. «Наличие товаров на складе» и «Наличие четких стандартов в работе с партнерами» поднялись только на одну строчку, остановившись на восьмом и девятом местах соответственно.

Немало в этом рейтинге и критериев, которым пришлось «отступить» с позиций, занятых в 2011 г.: «Способность решать проблемы» (—1), «Финансовая поддержка» (—2), «Широта ассортимента» (—1), «Управление отношениями с вендорами» (—1), «Консультации, помощь в разработке проектов» (—3!) (критерии указаны в порядке убывания их важности).

Но есть среди этих показателей и абсолютный лидер: «Программы формирования прибыли». В этом году ему удалось установить рекорд по перемещению не только в номинации «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», но и во всем рейтинге. Прибавив всего 0,466 балла, «Программы формирования прибыли» шагнули с восьмого места в рейтинге значимости на четвертое. При этом оценка (8,452 балла), выставленная этому критерию продавцами ПО, стала для него самой высокой во всех пяти номинациях.

Кроме того, продавцы ПО оказались наиболее заинтересованными из всех наших респондентов в наличии у дистрибьюторов «Четких стандартов в работе с партнерами». Именно они оценили значимость данного критерия выше, чем партнеры второго уровня с другой специализацией.

Заинтересованность в «стандартных» отношениях соседствует с ожиданием от дистрибьютора «Гибкости и индивидуального подхода к партнерам». Ведь именно этот критерий продавцы ПО поставили на второе место по значимости.

В заключение о том, какой критерий работы дистрибьюторов востребован респондентами данной номинации меньше, чем другими партнерами второго уровня. Здесь все логично — «Наличие товаров на складе» получил 7,714 балла. Притом, что и системные интеграторы, и розничные продавцы, и сборщики, и партнеры, работающие со специализированными поставщиками, оценили важность этого критерия выше восьми баллов.


Версия для печати (без изображений)