В России работает несколько десятков дистрибьюторских и субдистрибьюторских компаний. Однако реальное влияние на ИТ-рынок оказывают немногие. В рейтинге CRN/RE могло быть 25 победителей — по пять на каждую из пяти номинаций, но в этом году их оказалось всего 16 (в 2011 г. — 17). Нельзя не отметить, что большинство из нынешних лидеров, завоевывают звание «Лучшего российского ИТ-дистрибьютора» уже не в первый раз. Им удавалось это и тогда, когда рынок рос, и в период его падения. Они сохранили лидерство и сейчас — в момент, когда на рынке воцарилась стагнация.

Мы попросили лучших дистрибьюторов рассказать о том, что необходимо для победы.

Благодарим всех представителей компаний-победителей, которые согласились поделиться своим опытом с нашими читателями.

Дистрибьюторам были заданы два вопроса:

  1. Что изменилось в ваших взаимоотношениях с партнерами за последние два года? Какие события, произошедшие в вашей компании или на рынке вообще, оказали на отношения с партнерами наибольшее влияние?
  2. Как, по вашему мнению, должен измениться дистрибьютор, чтобы и в период стагнации рынка оставаться «идеальным поставщиком» для своих партнеров?

DIGIS

  1. Мы стараемся поддерживать с нашими партнерами неизменно хорошие взаимоотношения. За последние два года мы стали общаться еще чаще и еще больше. В этом году начали оказывать партнерам широкий спектр юридической помощи, в первую очередь касающейся взаимоотношений ИТ-компаний и государственных заказчиков.
  2. Необходимо держать слово, то есть строго соблюдать ранее достигнутые договоренности. Партнер должен быть уверен в надежности поставщика и неизменности условий сотрудничества, несмотря на изменения внешних факторов. Ну и, конечно, нужно стараться поддерживать хорошие личные отношения с партнерами, т. к. любой успешный B2B-бизнес — это в первую очередь личные отношения, основанные на уважении и доверии.

diHouse

  1. Расширение дистрибьюторского портфеля привело не только к росту числа партнеров и к увеличению оборотов с уже существующими клиентами. Это дополнительная нагрузка на основные рабочие процессы и на команду diHouse, своего рода проверка. Мы считаем, что справились с ней и стали работать лучше.
    В то же время мы научились отделять «мух от котлет», т. е. хорошие личные отношения от бизнеса, который должен быть защищен и выгоден для двух сторон.
  2. Идеальных нет. Но нужно уметь слушать и разговаривать. Необходимо найти баланс интересов между прибылью двух партнеров и потребностями в сервисе, который одни просят, а вторые могут предоставить.

ELKO

  1. Принципиальных изменений во взаимоотношениях компании ELKO с партнерами не произошло. Любые события — рост бизнеса или трудные кризисные периоды — становятся проверкой на прочность. К общей радости, взаимоотношения с большинством наших ключевых партнеров с честью выдержали все испытания.
  2. В период стагнации рынка особенно востребованными станут: поддержка партнера и способность дистрибьютора «подставить плечо», помочь в планировании бизнеса. Компания ELKO уделяет этому большое внимание.

Landata

  1. В 2012 г. конкуренция среди дистрибьюторов на ИT-рынке усилилась. Партнеры стали еще более требовательными к комплексу сервисов, предоставляемых дистрибьютором, — наличие товара на складе и его ассортимент, конкурентная цена, условия оплаты и доставки и техническая поддержка. Эти рыночные условия заставили компанию Landata перейти на 100% индивидуальную работу с каждым постоянным партнером.
  2. Дистрибьютор должен в первую очередь четко понимать свою стратегию и цели в отношении каждого продукта и линейки, совершенствовать себя в разных бизнес-аспектах: от финансовой политики, складского ассортимента до технической, маркетинговой и информационной поддержки. В период стагнации для дистрибьютора важно применять избирательную тактику по отношению к партнерам, когда цели дистрибьютора и партнера прозрачны и согласованы со всеми участниками бизнес-процесса, а также учитывают политику вендора. Landata как проектный дистрибьютор в условиях стагнации особенное внимание уделяет совершенствованию своих компетенций.

Merlion

  1. Концептуально ничего не изменилось. Мы по-прежнему стараемся удерживать некогда заданный уровень качества взаимодействия с нашими партнерами. Это касается и логистики, и маркетинга, и сервисного обслуживания, и товарного ассортимента, и других условий сотрудничества. Конечно, мы не стоим на месте и совершенствуемся. Например, мы активно развиваем наше VAD-направление, оказывая ряд дополнительных сервисов нашим партнерам, создавая комплекс услуг (от проектирования до послепродажного обслуживания). Мы активно развиваем и совершенствуем систему электронной торговли, используя такие инструменты, как В2В-портал и API-сервис. Расширился наш товарный ассортимент за счет появления новых направлений: CCTV, бытовая техника, мебель, канцелярские принадлежности, бизнес-подарки. Увеличилось число региональных складов, что значительно повышает доступность товара для наших партнеров в регионах.
  2. Необходимо соблюдать баланс между ценой и качеством. Это золотое правило. Исторически доказано, что в период спада/стагнации рынка надо бороться за удержание старых партнеров, а не за приобретение новых. А это возможно лишь при достойном уровне качества партнерских отношений. Необходимо сконцентрироваться на функциональных моментах (предыдущий вопрос), оптимизировать бизнес-процессы. Стагнация коснется всех участников рынка, и любой из них, скорее всего, предпочтет остаться рядом с проверенным партнером и не рисковать без серьезных на то оснований. Как известно, коней на переправе не меняют!

OCS Distribution

  1. Одно из событий, значение которого, наверное, трудно переоценить, — мы занялись дистрибуцией продукции Apple. Наши партнеры давно этого ждали. Кроме того, очень хорошо «сыграло» направление бытовой техники. Причем им заинтересовались не только ретейлеры, но и интеграторы: и кофеварки, и чайники, и холодильники в немалом количестве присутствуют сейчас практически в каждом «тендерном» задании. Заработала на полную мощность В2В-система. Ведь для страны, территория которой «лежит» в стольких часовых поясах, очень актуальна возможность делать онлайн-заказы «круглосуточно».
  2. Оставаться верным своим ключевым ценностям и принципам. А кроме того, оставаться адекватным.

Staten (OLDI)

  1. Изменение подхода к работе с партнерами на более современный и технологичный.
  2. Забыть старые формы работы и создавать новые, отвечающие запросам партнера в условиях быстро меняющейся коньюнктуры рынка.

Treolan

  1. Надо быть более эффективными во всем, более конкурентоспособными.
    Наш подход к работе с партнерами заключается в упрощении и совершенствовании процессов — важно, чтобы они были более прозрачными и удобными для партнеров, чтобы новые компании, начинающие с нами работать, могли как можно скорее присоединиться к нашей партнерской программе, освоили нашу B2B-систему и почувствовали все преимущества работы с Treolan.

«Аксофт»

  1. Несколько основных трендов оказывали и оказывают влияние на развитие бизнеса «Аксофт» в настоящий момент.
    Во-первых, укрупнение канала в целом, повышение квалификации партнеров и стремление вендоров к тому, чтобы сделать канал более управляемым, компетентным и специализированным, приводит к формированию новых требований к дистрибьюторам со стороны партнеров. И в ответ на эти требования «Аксофт» продолжает развивать собственный бизнес и искать новые подходы к работе, а также интересные возможности, как для себя, так и для своих бизнес-партнеров.
    Во-вторых, рост интернет-продаж заставляет нас совершенствовать систему онлайн-дистрибуции. Практика показывает, что требования к B2B-системам со стороны партнеров будут усложняться. А это приведет к дальнейшему развитию систем В2В, в том числе и нашей.
    А вот облачные технологии, вокруг которых разворачивались настоящие словесные баталии, пока не нашли отражения в наших отношениях с партнерским каналом.
  2. В условиях стагнации рынка любой игрок, испытывая сложности самого различного характера, будет искать для себя поставщика, который максимально соответствует его критериям надежности, финансовой привлекательности и стабильности. Поэтому основными «маркерами» хорошего дистрибьютора останется финансовая привлекательность сотрудничества, соблюдение сроков и договоренностей. Но идеальным поставщиком станет тот, который покажет своим партнерам возможности для роста, развития их бизнеса и расширения рынков сбыта. И не только покажет, но и поможет освоиться на них, предоставив обучение, консультации и необходимые материалы для начала работы.

«Марвел-Дистрибуция»

  1. Реструктуризация отделов продаж — большая специализация по типам партнеров. Как следствие — более точное понимание потребностей и специфики бизнеса партнеров. Запуск системы B2B, усовершенствование CRM-системы.
  2. Нужно искать «точки роста», способные генерировать прибыль в канале. Информировать широкий канал о новых рынках и тенденциях развития для совместного поиска новых решений.

Комбинировать системно выстроенные и дополняющие друг друга программы работы с широким каналом и индивидуальный подход к ключевым партнерам, учитывая канальную специфику.


Версия для печати (без изображений)