Компания основана в 2004 г.

Руководство: генеральный директор — Прибочий Михаил Юрьевич, директор по маркетингу — Гоз Ольга Петровна, директор по продажам — Бархатов Вячеслав Борисович.

Количество сотрудников: 197 человек (данные на сентябрь 2013 г.)

Бизнес-показатели

В 2011 г. оборот компании приблизился к 107 млн. долл. В 2012 г. оборот компании почти достиг 132,6 млн. долл. В 2013 г. ожидается рост оборота на 30% по сравнению с итогами 2012 финансового года (ф.г. в «Аксофт» начинается 1 апреля).

Структура продуктового портфеля

  1. По видам продуктов (доля данной продуктовой линейки, % общего оборота компании). Данные представлены на рис. 1.
  2. По вендорам: 27 вендоров обеспечивают 80% оборота дистрибьютора. В число крупнейших вендоров входят Microsoft, «Лаборатория Касперского», HP, Red Hat, «Код безопасности», Symantec, Adobe, ABBYY, SolarWinds.

Структура дилерской сети

  1. Количество дилеров: по итогам 2011 г. — 5435 компаний (из них активных— 1962), в октябре 2013 г. — 4778 компаний (из них активных — 1875).
  2. Максимальная доля одного дилера в обороте дилерской сети — 4% (данные за октябрь 2013 г.).
  3. Специализация партнеров. Распределение партнеров по видам деятельности (по итогам опроса удовлетворенности партнеров). Данные представлены на рис. 2.
  4. Региональная структура дилерской сети (доля партнеров в каждом регионе, % общего количества партнеров). Данные представлены на рис. 3.

Региональная структура бизнеса

Региональная структура бизнеса (доля региона в общем обороте компании). Данные представлены на рис. 4.

Филиалы:

В настоящий момент «Аксофт» представлен филиалами и торговыми представительствами в 25 городах: Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Екатеринбург, Новосибирск, Хабаровск (все открыты в 2005 г.), Казань, Уфа, Омск, Красноярск, Ростов-на-Дону (все — в 2006 г.), Воронеж, Челябинск, Пермь, Иркутск, Краснодар, Волгоград, Владивосток (все — в 2007 г.), Архангельск (2008 г.), Тюмень, Якутск, Улан-Удэ, Абакан и Чита (все — в 2013 г.). Центральный офис находится в Москве (открыт в 2004 г.).

Новые направления бизнеса, открытые в 2012–2013 гг.

Последние полтора года основные силы компании были брошены на развитие важных направлений бизнеса и адаптацию уже имеющихся сервисов под запросы партнеров и условия рынка. Сегодня уже можно говорить о первых результатах проделанной работы.

Изменения затронули сервисы маркетинговой поддержки партнеров и системы онлайн-дистрибуции. Постоянно реализуются проекты по развитию бизнеса партнеров, совместные проекты по формированию спроса в регионах. В 2012 г. запущен действительно уникальный проект для дистрибьюторского рынка, направленный на маркетинговую поддержку партнеров со статусом Partner «Лаборатории Касперского». Axoft Distribution Online получила, можно сказать, «вторую жизнь»: за последний год был расширен ее функционал, у партнеров появились новые возможности по интерактивному взаимодействию с системой.

Трансформация произошла и в продакт-отделе, работа которого теперь сконцентрирована на двух направлениях. Помимо традиционной обработки типовых задач (запросов, консультаций, просчета спецификаций) особое внимание уделяется развитию бизнеса ключевых вендоров компании. Значительно повысился уровень технической экспертизы, что позволяет оказывать поддержку в проведении новых пресейлов, обновлять и расширять демозону, принимать участие в сложных партнерских проектах.

Появляются и новые для компании направления работы. Одной из новинок в арсенале «Аксофт» стало направление бизнес-аналитики, которое выросло и окрепло за последние полтора-два года. Теперь специалисты вооружены тщательно отобранной информацией, которая помогает принимать оперативные решения — от развития новых направлений работы компании до расширения продуктовой линейки.

Новые партнерские статусы, полученные от вендоров в 2012–2013 гг.

Новые партнерские статусы от вендоров, полученные в данный период: Red Hat, InfoWatch, Netwrix, IceWarp, Tripwire, Software AG, «АльтЭль». Также расширен статус по HP, согласно которому «Аксофт» стал дистрибьютором линеек HP TippingPoint и HP Fortify, которые входят в портфель HP Enterprise Security Products (HP ESP).

Также подписано около 40 типовых контрактов с новыми поставщиками. Информация о каждом из них представлена на сайте дистрибьютора.

Основной принцип работы с партнерами

В настоящий момент основной принцип работы «Аксофт» с партнерами — принцип предпочтительности. Быть предпочтительным поставщиком — значит, быть компанией, которую выбирают для сотрудничества самые активные и сильные игроки рынка.

Конечно, приятно получать высокую оценку нашей работы в отзывах деловых партнеров. Но вовсе недостаточно быть «любимым», «лучшим», «главным» дистрибьютором. Важен объективный взгляд на работу компании, основанный на ценности нашего вклада в работу партнеров и тех опциях, которые «Аксофт» предлагает каналу.

На этот же принцип мы опираемся и в работе с вендорами и сотрудниками компании. И делаем это осознанно, потому что хотим быть по-настоящему предпочтительным деловым партнером для каждой целевой аудитории.

Основное конкурентное преимущество компании

Во-первых, мы стремимся к тому, чтобы организовать работу с партнерами по «принципу одного окна», предоставляя как классические для дистрибьюторов логистические и финансовые услуги, так и максимум сопутствующих сервисов.

Для того чтобы работа партнеров с их заказчиками была эффективной, мы предлагаем им доступ к широкой продуктовой линейке. В портфеле «Аксофт» представлены решения более чем 1 тыс. вендоров — от массовых решений до сложных проектных разработок, железа и «экзотического» программного обеспечения, к части которого есть доступ только у партнеров нашей компании.

Еще один ключевой момент в оценке работы партнеров со стороны конечных пользователей — сроки поставки. Благодаря распределенной региональной структуре, наличию системы складов и региональных офисов «Аксофт» обеспечивает своим партнерам оперативную реакцию на запросы и позволяет сокращать сроки поставки ПО их клиентам. Для производителей ПО наличие филиалов «Аксофт» в регионах означает возможность увеличить охват заказчиков и обеспечить поставки в самые отдаленные уголки России.

Решение самых различных вопросов — от авторизации у производителей ПО до presale-поддержки и проведения обучения заказчиков — занимает львиную долю времени каждого партнера. «Аксофт» помимо довольно внушительного перечня партнерских сервисов имеет отлаженный механизм работы с крупнейшими вендорами, что на практике означает для наших партнеров возможность получить поддержку не только от нас, но и непосредственно от разработчиков.

Отдельного внимания заслуживают возможности в области развития маркетинга, которые «Аксофт» предоставляет партнерскому каналу. В каждом регионе присутствия компании находится маркетолог, готовый не только проконсультировать партнеров по вопросам развития бизнеса, но и привлечь ресурсы «Аксофт» к решению конкретных задач и реализации активностей в области продвижения.

Самое большое достижение в период 2012 — октябрь 2013 гг.

В этот период хотелось бы отдельно выделить строительство и совершенствование бизнес-процессов. Подтверждением того, что мы движемся в верном направлении, стала успешная аттестация бизнес-процессов компании по международному стандарту качества ISO 9001:2008. Прохождение аудита подтверждает, что менеджмент ориентирован на потребителей и их интересы.

Следствием этого стало признание вендоров, расширение круга активных партнеров, рост оборота выше рыночного, прочные позиции даже в период стагнации, запуск новых направлений.

Основные планы развития компании на ближайшие три года

В центре внимания по-прежнему остается развитие уже имеющихся партнерских сервисов, отслеживание новых форматов и направлений развития бизнеса, их адаптация к потребностям партнеров, запуск новых проектов и наращивание экспертизы. Планируется дальнейшее развитие хардверной дистрибуции.


Версия для печати (без изображений)