Итоги рейтинга «Лучший российский ИТ-дистрибьютор-2013» подведены. Названы победители и призеры номинаций, объявлены лучшие из лучших по различным критериям работы дистрибьютора, а сами критерии ранжированы в порядке убывания их значимости для разных групп партнеров второго уровня. Полученные цифры — источник важной информации, нуждающейся в изучении, а также позволяющей делать соответствующие выводы и принимать решения на будущее. И все же это только «цифры». И если опираться лишь на них, вряд ли можно понять, чего именно не хватает партнерам, поставившим в графе «индивидуальный подход» не 10 баллов, а 6, и чем именно вызвано более пристальное (по сравнению с итогами 2011 г.) внимание системных интеграторов к таким критериям, как «Управление отношениями с вендорами» и «Способность решать проблемы». Реальными проблемами? Массовым изменением поведения вендоров? Новыми рыночными реалиями?

Вопросов, которые возникают при изучении итоговых данных рейтинга, не так уж и мало. И чем глубже «погружаешься» в полученные результаты, тем больше вопросов возникает. Ох, правы были древние мудрецы: «Многие знания — многие печали»...

Поэтому мы решили не множить печали, и не мучить ни себя, ни наших читателей догадками и абстрактными рассуждениями «а почему именно так, а не иначе», а напрямую спросить наших респондентов, какими именно соображениями руководствовались они при выставлении тех или иных оценок в наших анкетах, и задали три вопроса:

  1. Согласны ли вы с утверждением, что роль дистрибьюторов в скором времени изменится? Какие рыночные тенденции заставят их меняться?
  2. Какие функции из существующих ныне останутся у дистрибьюторов, а какие «отомрут»?
  3. Какие новые функции должны будут взять на себя дистрибьюторские компании, чтобы оставаться конкурентоспособными в свете грядущих изменений? Какие изменения произойдут в дистрибьюторской среде в связи с переходом ИТ-рынка из фазы роста в фазу стагнации? Какая поддержка вам как партнеру второго уровня необходима от поставщиков в условиях замедления роста рынка?

Благодарим всех, кто принял участие в этом блиц-опросе, и ответил на наши вопросы.

Максим Афонасьев, генеральный директор компании «Аксус» (Самара):

1. Я бы сказал, что в скором времени роль дистрибьютора в нашей стране должна стать такой, какой ей и следует быть, а именно — обеспечение необходимой доступности товаров независимо от удаленности от столицы.

2. В ближайшее время все основные имеющиеся функции останутся.

3. Даже если взять основную функцию дистрибьютора — логистику, то и здесь еще есть огромное поле для конкуренции. Отлаженную схему логистики до каждого населенного пункта имеют всего несколько дистрибьюторов в стране. Я считаю, что это не наша функция, я бы с радостью переложил ее на плечи дистрибьюторов, если бы те реализовали ее так, чтобы это было эффективно для нашего бизнеса. Вторая несвойственная для нас функция — заведение, описание и обработка номенклатуры товара в электронном виде. Это очень трудоемкий процесс, его вынужден выполнять каждый партнер, тогда как логично было бы взять эту функцию на себя дистрибьюторам совместно с производителями. Еще один, на мой взгляд, перспективный сервис для дистрибьютора — помощь в управлении товарным ассортиментом и остатками товара. Пока что в России мы не встречали проработанных и конструктивных предложений по данной теме.

Станислав Винников, генеральный директор ГК «Абак-2000» (Волгоград):

1. Дистрибьютор как простой логистический оператор уже не является конкурентным на рынке. Процесс настолько оптимизирован, что стал сходным практически у всех игроков. Соответственно дополнительный заработок и дополнительные скидки на логистике получить сложно. Для того чтобы выделиться, нужно искать дополнительные услуги, востребованные реселлерами.

2. Все существующие «функции» дистрибьюторов останутся. Это база, без которой никуда не деться. Функции могут только расширяться.

3. Дистрибьютор может оказывать партнерам серьезную поддержку по таким направлениям, как:

  • Аутсорсинг технических специалистов. Бывает, нужен специалист редкой для нашей компании специализации. Брать в субподряд у конкурентов не очень хочется. А дистрибьютор стоит как бы «над» нашей конкуренцией, и нанять его будет правильнее. К тому же дистрибьюторы работают со многими реселлерами, и им легче будет продавать такие услуги и содержать пул специалистов.
  • Финансовая поддержка. Эти механизмы действуют и сейчас, только сложно и медленно. В ситуации стагнации дополнительные услуги (такие как факторинг, товарные кредиты, хэджирование валютных рисков и т.д.) будут иметь большое значение.

Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу компании «КОСС Плюс» (Самара):

1-3. Технологии минимизации рабочего места (терминальный доступ, рабочее место как услуга, облачное хранение данных) приводят к снижению закупок классического «железа». Конечный заказчик выбирает менее хлопотные варианты развития ИТ-инфраструктуры. В результате рынок меняется, происходит перераспределение товаров в привычном канале продаж — коробки уходят в сети, а интеграторам остаются ИТ-решения (серверы, СХД, сети, тяжелый софт), требующие консалтинга, внедрения, сопровождения. В итоге самые ушлые дистрибьюторы подсуетились и открыли свои псевдорозничные сети, что, конечно же, выбило из цепочки продаж интеграторов. Не за горами тот день, когда и производители коробок начнут более активные продажи «конечникам». Примеры тому уже есть на государственном и крупном корпоративном рынке.

Классическим дистрибьюторам, у которых «все яйца в одной корзинке», сложно лавировать между рифами кредитов, перезатаренных складов, долгами партнеров, таможней и прочими сложностями. Из такой корзинки получится большая яичница, которой хватит ненадолго. Чтобы сохранить имеющийся канал, а значит, и компанию, дистрибьютору необходимо расширять портфель решений/продуктов, предлагаемый партнерам. И неважно, на каком «железе», лишь бы включалось в розетку. Гимны преданности ИТ-классике остались в прошлом и могут вызвать либо скупую слезу «как молоды мы были...», либо сарказм тех, кто «ушел в отрыв».

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компания SH!C («Школа-Инфо») (Воронеж):

1-3. Среди основных тенденций хотелось бы отметить возрастающую роль интернет-продаж. Как следствие — рост различных компаний, предлагающих товары по конкурентным ценам (по отношению к дистрибьюторскому каналу). В России набирают обороты и прямые продажи самих производителей. На наш рынок выходят зарубежные компании-продавцы с весьма интересными ценовыми предложениями. В такой ситуации традиционным дистрибьюторам приходится менять политику, прежде всего ценовую. Также им приходится уделять больше внимания развитию канала продаж.

По-прежнему сильны на рынке позиции дистрибьюторов, работающих со сложными «интеграционными» товарами. Там, где необходимо сопровождение продаж, консультации и техническая поддержка. Думаю, что такие компании будут востребованы и их роль на ИТ-рынке существенно не изменится. Поддержка канала, его сопровождение (дополнительные услуги, помощь при продвижении товара и продажах) — эти функции у дистрибьюторов останутся.

Отмирает функция простого участия дистрибьютора в движении «коробок» от вендора в канал. Использование дистрибьютора в цепочке «производитель-покупатель» будет выгодно в том случае, когда он сам добавляет дополнительные услуги (о чем я сказал выше).

Из всего сказанного вытекает и новая роль дистрибьютора в канале. Он должен стать активным помощником в продвижении товаров и услуг. В регионах такая поддержка особенно необходима на корпоративном рынке. Встречи с заказчиками, проведение различных мероприятий (семинары, учеба) — эти функции, частично выполняемые в настоящий момент вендорами (их представителями), могут перейти и к дистрибьюторам. На стагнирующем рынке за каждого заказчика приходится, что называется, бороться. В таких условиях нам, партнерам второго уровня, необходима поддержка дистрибьюторов. В первую очередь это касается продаж «проектных» товаров и услуг, когда опыта и знаний сотрудников компании может не хватить для достаточно компетентного консультирования заказчика. Со стороны дистрибьютора необходима и финансовая поддержка в объемных по затратам проектах.

Мария Денисова, коммерческий директор «1С:ВДГБ» (Москва):

1. Безусловно, сейчас роль дистрибьюторов на ИТ-рынке меняется. Вендоры уже сократили количество дистрибьюторов и работают лишь с немногими. Остаются самые «гибкие» и эффективные. Что заставляет меняться? В первую очередь новые технологии, которые позволяют исключать звено дистрибуции и работать напрямую с производителем. Современный дистрибьютор должен держать руку на пульсе, успеть сформировать готовую почву для бесперебойных поставок еще до того, как у потребителя сформируется желание купить. Но, конечно, полное исключение этого участника рынка остается под сомнением.

2. Точно сохранится функция посредника между производителем и дилером. Так как со временем останутся только крупные и сильные участники рынка, то функция ценообразования также приобретет особенную важность. Можно предположить, что новым дилерам придется соответствовать неким стандартам, чтобы получить право на заключение договора с дистрибьютором. Все-таки требований к качественному сервису все больше и больше, но не все компании могут его предоставить.

А вот дистрибьюторские продажи крупным компаниям и торговым сетям, я думаю, несколько снизятся, поскольку вендоры все чаще предпочитают работать напрямую.

3. В первую очередь постоянное развитие, непрерывный рост спектра услуг, товаров, качество сервиса и своевременное удовлетворение потребностей заказчиков. Простая схема работы с дилером, начиная от оформления заказа, заканчивая доставкой. Было бы неплохо, если бы побольше дистрибьюторских точек находились в регионах, центральный рынок перенасыщен, а своевременный и качественный сервис на местах пока не на том уровне, который необходим.

Нам как партнерам удобна схема работы, когда дистрибьютор может обеспечить нас всей ассортиментной линейкой, сейчас же приходится действовать в рамках нескольких договоров и на разных условиях, начиная от ценовой политики, заканчивая сроками поставки. Эта схема не очень удобна сегодня, когда особо ценится качество сервиса — в первую очередь выполнение обязательств перед конечными потребителями.

Ну и, конечно, упрощение логистической цепочки, доставка товаров без временного люфта, а по факту заказа либо оплаты.

Павел Ефремов, директор по развитию компании «ЛайтНэт Комплекс» (Москва):

1. В последние годы роль дистрибьюторов уже сильно изменилась. И причин тому много. Стремление вендоров продавать самостоятельно, государственные законодательные акты, насыщение рынка, влияние мировой экономики, можно, наверное, назвать еще с десяток причин, влияющих на этот процесс.

2. Какие «функции» отомрут, сказать трудно. Думаю, никакие. Потому что тогда это будет уже не дистрибуция. Просто многие функции могут ужаться до необходимого минимума. А такие как повышение технической компетенции, кардинальное улучшение сервисного обслуживания, логистические услуги партнерам, думаю, будут расширяться.

3. Во-первых, я не считаю, что наш рынок перейдет в фазу стагнации. Я бы назвал это не стагнацией, а насыщением. Наша страна вышла на ИТ-рынок, а точнее, не вышла, а обнаружила, что такой существует, тогда, когда автоматизация остальных стран уже стала избыточной и вошла в состояние планового обновления. Сейчас мы тоже достигли этого состояния, и мировой экономический кризис тут совершенно ни при чем. Просто уже все мало-мальские госструктуры имеют все, что требует время, и количество титанических ИТ-проектов, к примеру с Пенсионным фондом, значительно уменьшилось. Борьба за заказчиков ужесточилась, и дистрибьюторы, причем практически все, начали напрямую конкурировать с ресселлерами и своими партнерами посредством появления в составе дистрибьюторских холдингов компаний-ресселлеров.

Андрей Иванов, ведущий специалист отдела закупок компании РИТЕК (Великий Новгород):

1. Согласен. Ниже описаны основные рыночные тенденции и их последствия для дистрибьюторов, а также сказано о том, что в этих условиях делать дистрибьюторам:

  • укрупнение рынка бытовых товаров (уход маленьких игроков) — уменьшается партнерская база дистрибьюторов. Значит, им надо бережнее относиться к оставшимся/ужесточать контроль финансовых потоков/наращивать связи, а также контролировать партнеров;
  • вендоры уделяют все большее внимание средним игрокам — раздают все большему их количеству прямые контракты. Наконец-то все вендоры поняли, что рыночные доли — это не главное (еще недавно, чтобы завоевать свою долю, производители просто «лили» товар крупным игрокам), и вспомнили о прибыли. Оставшиеся участники рынка получают возможность закупать товар напрямую у вендоров, а значит, дистрибьюторы должны выбирать тактику финансового спонсора (бОльшая, чем у вендора, отсрочка)/ аккумулятора товара для реселлера (распределение товара во времени). Кроме того, они должны делиться «бонусами» с партнерами, уменьшать свою прибыльность. Но ключевое слово — «интеграция» с партнером (во всех смыслах этого слова);
  • насыщение рынка. В этих условиях становится все сложнее и сложнее работать. Причем всем. И здесь может быть один выход — оптимизация;
  • потребитель изменился. Годы «долбежки рекламой» не прошли даром. Покупатель меняет алгоритм выбора товара. Создает свой маршрут, и многие игроки вдруг оказываются выключенными из него. Стало выгодно быть брендом. Поэтому дистрибьюторы создают и поддерживают собственные бренды, раздавая своим партнерам франшизы;
  • важный фактор — все большее распространение интернет-торговли или форматов магазинов-складов (например, «Юлмарт»). Качественное улучшение их работы: снижение сроков поставки, менее проблемный путь урегулирования конфликтов с покупателем — это опасность для всего канала. И здесь многое зависит от вендора, от того, когда он захочет отрегулировать рынок. В этой ситуации дистрибьюторы могут открывать свои интернет-проекты.

2. Часть ответа на этот вопрос приведена выше: дистрибьюторы должны выбирать тактику финансового спонсора и аккумулятора товара для партнеров, делиться бонусами с продавцом, уменьшать свою прибыльность, помогать в урегулировании конфликтов с покупателем, обеспечивать логистику (хранение товара, доставка) и т. д. Но, как я уже говорил, ключевое слово — «интеграция с партнером», во всех смыслах этого слова.

Слово «отомрут» я бы не применял. Дистрибьюторы должны измениться. На рынке теперь главенствуют вендоры и покупатели. Времена безумных дистрибьюторских прайсов канули в вечность. Настали времена оптимизации остатков на всех уровнях.

3. В условиях замедления роста, а в некоторых областях и стагнации, ключевое слово — оптимизация. С одной стороны — внутренняя (улучшение бизнес-процессов/оптимизация складов и логистических цепочек/отбор вендоров — с некоторыми нет никакого смысла работать). С другой стороны — уход некоторых дистрибьюторов с рынка расширяет возможности для привлечения новых вендоров для оставшихся дистрибьюторов.

Для нас как партнеров второго уровня (при том, что мы имеем много прямых контрактов и собственный бренд) дистрибьюторы должны стать: финансовым спонсором (см. выше) и аккумулятором дефицитного товара. Все алокации от вендора должны поступать на наш склад партиями по запросу. Они должны делиться с нами бонусами и уменьшить свою жадность в формировании цен, помогать в урегулировании конфликтов с покупателем и осуществлять логистику товара, работать с боем и справками (формулировка респондента — прим. ред.), участвовать в маркетинге нашей компании (формирование специальных предложений, организация выставки товаров в магазине, компенсация за образцы), интегрировать свои остатки с нашими для более качественной работы с заказами и интернет-торговли. Как я уже говорил, в настоящее время ключевое слово — оптимизация.

Вадим Кожин, руководитель отдела регионального маркетинга компании Softline (Москва):

1-3. Роль дистрибьютора никогда и не была константой в канале продаж, она менялась вместе с колебаниями ИТ-рынка. Сейчас наступил очередной этап такого рода перемен, связанных с появлением облачных технологий и переходом поставщиков таких сервисов к прямой модели продаж, в том числе и корпоративным пользователям.

Дистрибьюторы в новой «облачной» реальности, особенно в России, будут больше сконцентрированы на продвижении технологий в дилерский канал, поддержке продаж и внедрений в нем. Ни одна из дистрибьюторских функций не отомрет полностью в ближайшей перспективе, так как облачные технологии применимы далеко не всегда и не везде.

Для повышения конкурентоспособности каждый дистрибьютор будет использовать свои методы. Кто-то начнет интенсивно вкладывать в развитие команды продавцов своих реселлеров, поскольку новая реальность предполагает новые компетенции. Кто-то будет расширять круг агрессивных партнеров. Кто-то добавит в продуктовый портфель решения вендоров или интегрирует их с имеющимися.

В условиях перехода экономики в стадию стагнации дистрибьюторам необходимо сконцентрироваться на увеличении производительности труда и менее рискованных инвестициях как в свой, так и в партнерский бизнес.

Softline как партнеру второго уровня особенно необходима оперативная поддержка команды технических специалистов дистрибьютора. Это нужно для оперативного закрытия одних сделок и перехода к новым, так как наша компания не собирается отказываться от амбициозных планов ежегодного роста и развития.

Иван Кораблев, руководитель отдела по работе с вендорами компании «Компьютерные системы» (Кемерово):

1. Конечно, согласны. Многие ведущие производители переходят на прямые контракты с реселлерами, с выгодными условиями, и забирают свои продукты из общего канала дистрибуции. Это сыграет большую роль в будущем.

2. Большинство функций останется. Скорее всего, выйдет из оборота понятие «эксклюзив», т. к. вендорам интереснее выходить с новым продуктом на более широкий рынок.

3. У всех дистрибьюторов должен появиться рибейт, как и у вендора, а в будущем и свой постоянный MDF-фонд. Также в данных условиях дистрибьютор должен стать более гибким в вопросах отсрочки и объемов отгружаемого товара.

Игорь Крючков, начальник отдела закупок компании «А-эл-джи Софт» (Благовещенск):

1-3. На протяжении последних лет ИТ-розница меняется. Крупные сети становятся крупнее, мелкие сжимаются и закрываются. Хозяева одних фирм нашли более привлекательное применение своим деньгам и ушли с рынка, другие преданы своему ИТ-каналу и будут держаться до последнего, борясь с сетями. У кого-то это получается лучше, у кого-то хуже... О новых серьезных игроках давно никто не слышал.

Дистрибьюторы тоже не стояли на месте. Большинство из них поставило перед собой основную задачу — продавать товар крупным сетям. Для этого были выделены лучшие менеджеры, лучшие цены, лучшие финансовые условия. Тем самым они увеличивали пропасть между сетями и остальными компаниями. Видя, как одна за другой закрываются, сокращаются и перепрофилируются фирмы, еще недавно составлявшие костяк ИТ-розницы, дистрибьюторы начали искать способы закрепить у себя тех, кто еще остался на плаву. Merlion организовал сеть «Позитроника», объединив под одной вывеской несколько десятков региональных компаний. Задумка была интересной. Общее имя, общие стандарты, общие рибейты, совместная реклама, газета, обучение персонала и многое другое... Но, к сожалению, массой умных, амбициозных людей, создавших свой бизнес с нуля, очень трудно управлять. Их нельзя заставить покупать у одного дистрибьютора. И Merlion пошел дальше — появились собственные магазины «Позитроника» и «Ситилинк». Ассортимент Merlion еще больше расширился и сейчас позволяет обеспечить магазины всем ассортиментом товара. И это одно из направлений развития дистрибуции.

Другие дистрибьюторы смогли договориться об эксклюзивном предложении определенного бренда на территории Российской Федерации. Например, «Мсота», до недавнего времени продававшая телефонию нескольких брендов, сфокусировалась на продвижении Fly. Продает, проводит обучение, продвигает товар, следит за соблюдением рекомендованных розничных цен. Зарабатывает сама и дает возможность заработать другим.

Некоторые дистрибьюторы сфокусировались на корпоративном сегменте.

Те, которые не найдут свою нишу, скорее всего, уйдут с рынка. Просто перепродавать товар становиться все сложнее.

Думаю, что уже во II квартале 2014 г. склады дистрибьюторов будут переполнены, цены сильно снизятся, и они будут искать новые формы реализации товара. Розница еще больше залезет в долги к дистрибьюторам и банкам. Внутренние расходы по аренде, зарплате и др. как минимум не увеличатся. Все это должно дать толчок развитию дискаунтеров. Дистрибьютор будет поставлять товар, следить за наполнением полок, ценами и т. д., хозяева розницы оставят только персонал, непосредственно занятый в продаже.

Артем Кучинский, управляющий директор ГК ЮСК (Ростов-на-Дону):

1. Не думаю, что это произойдет «в скором времени», но в ближайшие 10 лет они точно начнут трансформироваться.

На мой взгляд, будет два четко выделенных полюса дистрибуции. Один — компании с добавленной ценностью для партнеров (это могут быть широкие компетенции в конкретных линейках продуктов, предоставление своих ресурсов партнерам в проекты и т. п.), другие — «чистые» логисты товара, лицензий и денег. Возможно, еще какой-нибудь формат возникнет на базе крупной сетевой розницы, по сути выполняющий функции дистрибьютора. Посмотрим. Ну а кроме того, продолжится дальнейшая консолидация дистрибьюторов, крупные многопрофильные будут поглощать более мелких и нишевых.

2. Останется логистика денег до производителя, т. к. это пока сопряжено с разнообразными вопросами внешнеэкономических сделок, но при существенной либерализации этого процесса и эта функция может быть нивелирована. Возможно, у дистрибьюторов останутся и совместные с производителями образовательные программы для дилеров.

3. Смена рыночных фаз, на мой взгляд, мало повлияет на дистрибьюторов, т. к. они давно научились жестко оптимизировать свой бизнес в зависимости от текущей ситуации. А вот дальнейшее развитие ИТ-рынка в сторону нематериальных продуктов — веб-сервисов, облачных и мобильных технологий, магазинов приложений вендоров, аутсорсинга и аренды ИТ-инфраструктур — кардинально повлияет на все каналы сбыта и продвижения. Но пока мы будем потихоньку двигаться в эту сторону, дилерам по-прежнему будут нужны надежные партнеры-поставщики, помогающие в подборе ИТ-продуктов, предоставляющие удобные финансовые условия, берущие на себя в некоторых случаях вопросы формирования проектной экспертизы.

Вадим Лата, генеральный директор компании «Технократ» (Москва):

1. Про это говорят уже много лет, и динамика есть. Дистрибьюторы укрупняются и поглощают более мелких. Пример: поглощение некоторое время назад крупными компьютерными компаниями дистрибьюторов бытовой техники. Поглощение или покупка (как будет угодно) крупными дистрибьюторами более мелких ради контрактов на продукцию, отсутствующую в продуктовом портфеле первых.

Политэкономию капитализма мы изучали в институте. Из этого курса помним о поглощениях, укрупнениях и пр. Видимо, это время настало и на ИТ-рынке. Как и в природе, в условиях сильной конкуренции выживает сильнейший. Поэтому более крупные, они же сильные, становятся еще крупнее, завоевывая все больший вес на рынке. Они предлагают все более совершенный и качественный клиентский сервис: постоянно расширяющийся ассортимент, гибкие условия работы, в том числе финансовую, техническую и информационную поддержку, доступность и доставку товара, растет профессионализм менеджеров. И в общем-то, удобно, когда список дистрибьюторов не велик, а купить у них можно практически все, что нужно. И если бы наша страна не была так велика, то через какое-то время дистрибьюторы вырыли бы себе этим могилу — при динамическом развитии рынка их, готовеньких, на корню купили бы вендоры. Правда, этому еще и кризисные явления препятствуют.

2. Практически все рынкообразующие вендоры открыли в России склады с растаможенным товаром. Функция дистрибьютора «привозить сюда товар и растамаживать» постепенно отмирает. Хотя остается еще много вендоров, которые не хотят этим заниматься и делегируют такую функцию партнерам первого уровня. Но тенденция явно есть. Мы наблюдаем ее уже на протяжении нескольких лет.

Несмотря на то что у дистрибьюторов имеются (и это очень помогает) и продакт-менеджеры, и технически грамотные специалисты, все-таки в общей массе техническая поддержка и технические консультации у вендоров посильнее. Это естественно — они ближе к технике.

3. Наверное, не произойдет ничего особо нового и революционного. Сейчас существует отработанный механизм взаимодействия между партнером второго уровня, дистрибьютором и вендором. Что надо партнеру второго уровня от дистрибьютора во все времена? Сбалансированный склад с хорошей доступностью товара и удобная система В2В для получения информации о наличии товара, его транзите и цене, возможность резервирования товара на нужное время, согласованная кредитная линия, оперативная обратная связь и выполнение обязательств по поставке товара.

Что важно закупщику компании второго уровня, работающей на рынке корпоративных продаж? Быстро и оперативно увидеть данные о наличии товара, его количестве и цене. Если товар «под заказ», то уточнить доступность к заказу, стоимость и сроки поставки. Здесь, кстати, зачастую удобнее работать напрямую с ведором. Передал информацию продающим менеджерам, чтобы те могли просчитать целесообразность участия в конкурсе, поставил товар в резерв.

И, наконец, напоследок я оставил критерий человеческого фактора. Без него все вышесказанное ни к чему. Именно этот фактор делает дистрибьютора конкурентоспособным на рынке.

Сергей Минаев, исполнительный директор Группы компаний X-Com (Москва):

1-2. Если говорить о дистрибьюторах — партнерах ГК X-Com, то, скорее всего, в ближайший год их роль останется неизменной. Кроме того, могу предположить, что и в ближайшее время все останется по-прежнему — всем также будут нужны приемлемые цены, заполненный склад, выгодный кредит и оперативная консультация. Таким образом, в течение 12 месяцев в функциях дистрибьютора по ключевым моментам не произойдет существенных изменений.

3. На этот вопрос лучше ответят сами дистрибьюторы. Что же касается нашей роли в этой цепи, то ГК X-Com стремительно развивается, и поэтому нам нужны дистрибьюторы, которые находятся, как и мы, в фазе роста. Полагаю, что в свете грядущих изменений дистрибьюторы, чтобы оставаться конкурентоспособными, будут вынуждены усиливать свои компетенции и выступать в качестве консультационных центров.

Что касается фазы роста и стагнации, то некоторые дистрибьюторы расширяют свои склады. Вот с ними нам по пути.

Если же говорить о том, какая поддержка со стороны поставщиков необходима нам как партнеру второго уровня, то из приоритетных пожеланий это еще более быстрая реакция на наши запросы и мягкие кредитные условия.

Асия Набиуллина, коммерческий директор компании «Форт Диалог» (Набережные Челны):

1. В первую очередь стоит вспомнить о желании производителей иметь прямые контракты с заказчиками. Правда, предпочитают крупных, потому и процесс перехода к прямым продажам небыстрый. Но желание производителей тоже можно понять. Вы посмотрите на дистрибьюторов — их продуктовые портфели содержат по несколько конкурирующих брендов, и мы как партнеры второго уровня можем в одном месте получить одинаковые конкурентные предложения по разным производителям с равными дополнительными условиями. И собственно все, конец фильма.

3. Чего они нам должны и что им необходимо сделать: необходимо усилить институт продакт-менеджмента, стать для партнеров второго уровня кредитной организацией, улучшить транспортную логистику. И вот тут у меня возникает логичный вопрос: а что будет, если производители и эти функции возьмут на себя? Тогда на дистрибьюторах остается оптимизация «провоза и растаможки». А если вендоры смогут и это? Тогда, как говорил один из героев фильма «Москва слезам не верит»: «Останется телевидение, одно сплошное телевидение». Но мы-то помним, чем закончилась вся эта история.

Ольга Назаренко, коммерческий директор компании «1С-Архитектор бизнеса» (Москва):

1. Роль дистрибьюторов действительно меняется и уже давно. Несколько последних лет партнеры первого уровня вытесняют с рынка субдистрибьюторов (ниже рангом, чем «золотые» и «серебряные» партнеры), снижая маржинальную прибыль компаний данного сегмента, открывая собственные точки продаж для конечных потребителей, замыкая потребителя на своей торговой марке. И с течением времени данная тенденция только усиливается. Ведь и сами дистрибьюторы — партнеры первого уровня оказались в нелегких условиях: им, в свою очередь, снижают маржинальную наценку вендоры. Если вспомнить, например, далекие времена, когда компания Cisco только выходила на российский рынок, рекомендованная маржинальная наценка партнерской сети, предлагаемая этой компанией, составляла 48%. Прошло немного времени, и были пройдены уровни 42% и 38%, сегодняшний день встречает нас новым «рекордом» — 20%. При этом, когда маржинальная наценка была высокой, Сisco имела ограниченный список сертифицированных партнеров. А сегодня, когда эта наценка упала, продукцию компании может продавать кто угодно — сертификат уже не требуется. То есть расширилось количество конкурентов, которые могут «перебить» и так уже низкую цену. Неудивительно, что дистрибьюторы теснят субдистрибьюторов и сами стремятся выходить на конечного потребителя: так они могут рассчитывать на большую прибыль.

2. Не думаю, что дистрибьюторы откажутся от каких-либо своих нынешних функций, поскольку будут использовать все возможности заработать. Но, в зависимости от того, куда «пойдет» покупательский спрос, возможно, сузят какие-то направления. Кстати, достаточно прибыльной для дистрибьюторов останется сборка ПК под собственным брендом. Потому что на рынке B2B, на котором работает наша компания, настольные «сборные» компьютеры сейчас продаются лучше, чем ноутбуки. Ведь их можно эксплуатировать гораздо дольше, всего лишь меняя устаревшие детали. А зарубежные брендированные компьютеры дороже наших. Кроме того, они собираются по жестким «параметрам», которые невозможно менять под каждого конкретного заказчика. В то же время российский сборщик может сделать именно такие конфигурации компьютеров, какие нужны покупателю. Поэтому сборка ПК у дистрибьюторов точно останется.

3. Любой вендор, в том числе «1С», считает, что продать коробку или оборудование — это только начало, и советует своим партнерам увеличивать маржу за счет услуг. Возьмем, к примеру, сложное телекоммуникационное оборудование Cisco. Его настройка и наладка — действительно прибыльное дело, потому что такие услуги стоят дорого. Но и заниматься ими на стагнирующем рынке, когда спрос падает, могут только крупные интеграторы, имеющие соответствующие компетенции. У мелких для осуществления сложных интеграционных проектов нет ни ресурсов, ни необходимого опыта. Поэтому им остается или укрупнять бизнес, или уходить с рынка. Они сейчас и уходят: их поглощают более крупные игроки или они продают клиентскую базу и заканчивают свое существование.

И если партнеры первого уровня еще могут поднять прибыль, как мы уже говорили, за счет открытия и расширения каналов продаж конечному покупателю, то у партнеров второго уровня вообще нет иного выхода, кроме как наращивать объем и ассортимент услуг, повышать компетенции. Приведу в пример нашу компанию. Мы изначально работаем в сфере B2B и специализируемся на услугах. Только поэтому наш отдел системной интеграции, работающий как раз с дистрибьюторами различного оборудования и ПО, еще жив. Прибыльность его в последнее время сильно упала. Это и понятно: попробуй получить прибыль при нынешней марже, например, на ту же Microsoft не выше 7% (когда-то было 20%), а если нужно войти в тендер — не выше 3%. И это на стагнирующем рынке. В общем, отдел живет за счет участия в интеграционных проектах компании: клиенты, приходя к нам за услугами комплексной автоматизации (часто — «под ключ»), покупают не только «1С», но и Microsoft, и антивирусное ПО, и аппаратное обеспечение. При этом, выбирая услуги (а не просто оборудование), клиенты все-таки обращают внимание на квалификацию подрядчика, на наличие профессиональных сертификатов, на опыт.

Что касается роли вендоров, то они, по моему мнению, могли бы помочь партнерам, усилив контроль за поставками и продажами своего оборудования, уделять больше внимания повышению ответственности поставщика перед конечным покупателем. Ведь раньше Cisco, например, могли продавать только сертифицированные партнеры, а сейчас кто только этим не занимается. Кроме того, на рынке очень много контрафакта, «серых» поставок. Все это в конечном итоге не идет на пользу самим вендорам и позволяет разгуляться недобросовестной конкуренции.

Николай Новиков, коммерческий директор группы компаний ИВС (Пермь):

1. C точки зрения компании-интегратора, функция дистрибьютора все больше сводится к логистической. Если два-три года назад дистрибьютор был центром компетенции, то сегодня центр компетенции отходит напрямую производителям, представительства которых есть в больших городах. Но в отличие от дистрибьюторов представители производителей работают с конечным заказчиком — продвигают свои продукты на рынке. На сегодня хороший дистрибьютор для компании-интегратора — это тот, который быстро и недорого способен доставить заказанное оборудование.

2. Оптимальная логистика с точки зрения сроков и затрат — это функция, которую дистрибьюторы должны ставить во главу угла. Но и в этом направлении вендоры их «теснят»: часть производителей самостоятельно ввозят в РФ свою продукцию и устанавливают рублевые цены. Поэтому поддержка складских запасов, поиск и вывод на российский рынок новых производителей — по моему мнению, эти функции должны у дистрибьютора остаться. А вот наличие инженеров и архитекторов в штате — эта функция «отомрет».

3. Сложно сказать, какие новые функции должны на себя взять дистрибьюторы. Могу сказать, что нам как партнеру необходима хорошая кредитная линия (увеличенный срок и сумма). Кроме того, востребована и возможность фиксировать курс валюты при заказе оборудования.

Алексей Ситников, директор компании «Деловое программное обеспечение» (Воронеж):

1. Да, наверное, роль дистрибьютора будет меняться. Связано это с развитием облачных технологий, доступностью Интернета и общей тенденцией по переходу от продажи продуктов к продаже сервисов (т.е. фактически, к ситуации, когда конечный пользователь не «владеет» продуктом, а «арендует» его и должен платить по чуть-чуть, но постоянно).

2. Скорее всего, существующие функции останутся востребованными, но будут недостаточны, и дистрибьютору потребуется развивать дополнительные функции.

3. Я думаю, что будет происходить постепенное слияние дистрибьюторского бизнеса и бизнеса по предоставлению облачной инфраструктуры, т. е. из одних рук можно будет получить и ПО, и облачные серверные мощности. Причем, это будет происходить не из-за того, что так удобнее пользователям, а потому, что так удобнее зарабатывать деньги на пользователях.

Поставщики продуктов должны перейти к политике «рекомендованных конечных цен» — когда нельзя демпинговать при продаже конечному пользователю. У продавца должен быть финансовый интерес поставлять именно этот продукт. В противном случае, в условиях рецессии и обострения конкуренции, продавцы «второго уровня» загонят друг друга в убытки и приучат пользователей к неоправданной дешевизне; хорошо от этого не будет никому, в том числе и потребителям. Ведь пострадает качество.

Олег Фоменко, директор департамента «Электроника» компании ENTER (Москва):

1. Дистрибуция уже меняется. Мы видим слияния, поглощения, уход игроков из отдельных сегментов рынка. Рынок сжимается и заставляет дистрибьюторов подстраиваться под текущие реалии.

2. В период бурного роста дистрибьюторы помимо основных функций брали на себя задачи по продвижению продукции, зачастую выступая в роли вендора. Маркетинговые фонды, стимулирующие программы, позволяли им «взращивать» канал продаж. Сейчас эти функции в большей степени вернулись к производителям продукции. Основной и единственной задачей дистрибуции остается логистика и финансовая поддержка клиентов.

3. Не думаю, что появятся какие-то новые функции, скорее всего, произойдет смена фокуса и приоритетов. Схема, когда была важна скорость поставок товара и его количество, уже не работает. Кто сможет предоставить выгодные финансовые условия и более четкую систему планирования, тот и окажется более конкурентоспособным.

Антон Френкель, руководитель отдела закупок компании «Техносити» (ООО «ТСД») (Новосибирск):

1. Думаю, в ближайшие год-два принципиально ничего не изменится. Основная тенденция — консолидация рынка. Широкопрофильные дистрибьюторы поглощают нишевых и расширяют свои линейки, вплоть до бытовой техники.

Те нишевые дистрибьюторы, которые хотят остаться на рынке, должны становиться более активными, предлагать больше интересных продуктов, находить индивидуальный подход к клиентам.

2. Не думаю, что какие-то функции отомрут. С одной стороны, продолжится консолидация рынка, с другой — произойдет более четкое разделение на широкопрофильных дистрибьюторов и «специалистов».

Широкопрофильные дистрибьюторы будут делать упор на работу через B2B, формализацию процессов и широкий ассортимент. Это мы наблюдаем уже сейчас: оборот прокачивается через крупные федеральные сети, на остальных пытаются зарабатывать.

Нишевые дистрибьюторы займутся поисками «своих» продуктов, будут обеспечивать качественный сервис и индивидуальную работу с клиентом.

3. В связи с переходом рынка в стадию стагнации борьба за клиента должна усилиться. В основном требуется финансовая поддержка. Уже сейчас большинство дистрибьюторов предлагает дополнительную отсрочку по факторингу. В условиях стагнации, тот, кто сохранит эти условия, сохранит и клиентов.

Дмитрий Черемушкин, директор по развитию НТЦ «Электрон-Сервис» (Москва):

1-3. Я отношусь к тем, кто достаточно консервативно оценивает ближайшие изменения в деятельности дистрибьюторов. С одной стороны, за последние годы (четыре-пять лет) дистрибьюторы из полноценных экспортеров, таможенных брокеров и логистов переходят в стан авторизованных оптовых поставщиков (связано с тем, что многие вендоры начали сами ввозить изделия на территорию РФ, исполнять обязанности по таможенной очистке и логистике или начинают производить продукцию на территории РФ). С другой — остается большое количество (я бы даже сказал доминирующее) вендоров, которые хотя и видят в России большой рынок сбыта, но по каким-либо причинам не занимаются доставкой сюда своих товаров. По моему мнению, подобная ситуация на рынке сохранится еще долго, и значение слова «дистрибьютор» будет означать продавца, владеющего эксклюзивными правами представителя определенного вида товаров на территории РФ.

С другой стороны, много говорится о смене целевого направления работы дистрибьюторов в связи с появлением большого количества «облачных услуг». Но так или иначе, дистрибьютор предлагает аппаратную и программную составляющую, без которой невозможно построить само облако (вычислительные мощности, телеком-оборудование, сопровождающая инфраструктура) и устройства для конечного пользователя. Скорее всего, будут меняться не сами дистрибьюторы, а их дилеры. Увеличится количество интеграторов, телеком-провайдеров, которые строят ИТ-структуру, и поставщиков устройств клиентского доступа (по сути дела «бокс-муверов»). Вполне вероятно, что дистрибьюторам придется уходить от правила «не работать с конечными заказчиками» и начинать поставки напрямую крупнейшим структурам (или конечным заказчикам придется создавать свои карманные ИТ-структуры, как, например, это сделал «Сбербанк»).

При этом рост рынка облаков в России затрудняется несколькими факторами. Это и недоверие к технологии, и опасения утечки конфиденциальной информации (есть пересечение с ФЗ «О персональных данных»), и необходимость неких финансовых вливаний в новые технологии.

Выше я уже упоминал, что сейчас дистрибьютор получает товар от вендора уже полностью прошедшим таможню и доставленным на некий склад. Соответственно его (дистрибьюторские) возможности влиять на логистику сильно уменьшаются. А это может привести к абсолютному равенству дистрибьюторов одного вендора в сроках поставки и стоимости товара. Отсюда простая мысль: для повышения лояльности дилера дистрибьютор должен предоставлять дополнительные услуги.

Можно попробовать увеличить количество вендоров, представленных в продуктовом портфеле. Но расширение портфеля не всегда приносит пользу. В настоящий момент лично мне приходится работать с одним из таких дистрибьюторов, у которого резкий рост количества вендоров приводит к ухудшению качества поставок.

Поэтому первое, что приходит в голову, — это совершенствование давно оказываемых услуг по маркетинговой, технической и финансовой поддержке дилеров. По сути дела это всесторонняя поддержка дилера в его проектах: услуга взаимодействия с производителями, поддержка проекта инженерами дистрибьютора и вендора по всем техническим вопросам, оптимальная оплата оборудования, услуг, ПО.

Оценивая качество работы дистрибьютора, я обращаю внимание на следующие пункты (не обязательно в порядке важности): условия кредитования и сумма, выполнение гарантийных обязательств по поставляемому товару, способы отгрузки товара в мой адрес, перспективы развития бизнеса с данным дистрибьютором, умение дистрибьютора «входить» к вендору.

Рассматривая пункт финансовой поддержки дилеров, можно отметить, что в последнее время многие дистрибьюторы уже начинают взаимодействовать с банками для привлечения более широкого спектра финансовых услуг.

Сергей Штефан, руководитель отдела закупок ООО "КомпьюМаркет«/ЗАО «Фирма АТТО» (Саратов):

1-3. Я считаю, что со временем разделение дистрибьюторов на две крупные группы только усилится.

Первая группа — узкоспециализированные поставщики с упором на тяжелые корпоративные решения, работа с которыми требует глубоких технических знаний и возможностей. Эта группа будет прикладывать максимум усилий для поддержки своих партнеров с технической и финансовой точки зрения, а также поддерживать и укреплять связь вендор-партнер. У многих партнеров есть выход на заказчика, но при этом у них нет ресурсов (людских и финансовых), которые позволили бы в полной мере обработать потребность заказчика в тяжелых решениях по всей цепочке поставки (начиная от полного изучения потребности, превращения ее в спецификацию и до интеграции решения в существующую инфраструктуру клиента). Для этого необходимо обучать специалистов партнера, выделять дополнительные финансы до момента оплаты заказчиком. Какая бы не наблюдалась стагнация на потребительском рынке, корпоративный рынок зависит от других факторов. Устаревает существующий парк решений, появляются новые возможности, которые нужно предложить и внедрить у заказчика. Соответственно дистрибьюторы этой группы будут вынуждены построить себе партнерскую сеть, способную решать задачи такого рода у максимального числа заказчиков.

Вторая группа: здесь дистрибьюторы, на мой взгляд, будут стремиться к максимальному расширению своего ассортимента. Это смогут сделать только крупные компании. В свой продуктовый портфель они добавят более экзотические товарные категории, а также начнут «покупать» более мелких дистрибьюторов, имеющих уже готовые контракты по интересующим направлениям. Эта группа будет стремиться создавать и продвигать на потребительский рынок свои «карманные бренды». Партнеры таких дистрибьюторов смогут рассчитывать только на некоторую поддержку в продвижении такого рода брендов. Имеется масса примеров того, что качество подобной продукции оставляет желать лучшего, процент брака бывает «диким», до 30%. Страдает от этого в первую очередь именно партнер, потому что он подпадает под действие закона о защите прав потребителей. Что касается товаров лидирующих брендовых групп, то по ним такие дистрибьюторы не смогут ничего предложить, максимум — слить товар или транслировать поддержку вендора. Для партнеров федерального уровня такие дистрибьюторы продолжат играть роль «перевозчика».

Отсюда ответы на заданные вами вопросы.

1. Да, роли дистрибьюторов изменятся. К этому приведет, с одной стороны, стагнация потребительского рынка, с другой стороны — технический прогресс и потребности корпоративного рынка.

2. Останутся функции, которые способны расширить область присутствия (территориально и экономически) и принести прибыль. Все издержки будут сокращены до минимума.

3. Фактически по этому вопросу все уже сказано выше.

Антонина Юрлова, директор по продажам лицензионного программного обеспечения компании «НПО Сапфир» (Екатеринбург):

1. Дистрибьюторы — связующее звено между вендорами и партнерами. Это останется их основной функцией. Поменяться может только «высота» партнерского статуса дистрибьютора у того или иного вендора. Со своей стороны, надеюсь, что количество авторизованных дистрибьюторов будет расти. И это позволит им предоставлять нам, партнерам, более выгодные условия поставки ПО.

2. Функции, которые останутся при работе с партнерами:

  • помощь в работе над совместными мероприятиями, сохранится взаимодействие партнер-дистрибьютор-вендор;
  • информирование партнера о специальных акциях вендоров;
  • логистика между партнером и дистрибьютором;
  • оказание технической поддержки.

Какие функции «отомрут», затрудняюсь ответить. Наверное, никакие. Даже в случае полного перехода на электронные ключи документооборот будет идти через дистрибьютора.

3. Во-первых, дистрибьюторские компании должны повысить уровень профессионализма своих сотрудников в решении и элементарных, и сложных вопросов лицензирования продуктов вендоров. Это необходимо для оперативного ответа партнеру, минуя продакт-менеджеров, которые зачастую территориально находятся в других городах. Ведь из-за разницы во времени страдает скорость ответа партнеру и, следовательно, скорость ответа партнера клиенту.

Во-вторых, дистрибьюторы должны обладать наибольшим количеством авторизованных статусов, иметь профессионально обученных менеджеров и оперативно отвечать на запросы партнера. Помогать и информировать о получении партнерских статусов всех вендоров.

В-третьих, поддержка партнеров должна быть квалифицированная.


Версия для печати (без изображений)