В статье «Дистрибьюторы ПО в облаках: вымирание или мутация?» разработчики и дистрибьюторы ПО рассуждали о том, какие изменения произошли в российском канале продаж ПО в последнее время и как эти изменения повлияли на среду обитания дистрибьюторов ПО.

А что думают о необходимости дистрибьюторов в канале продаж ПО партнеры второго уровня? Мы задали представителям ИТ-компаний три вопроса:

  1. Зачем нужны дистрибьюторы софта? В чем ценность этих компаний для канала продаж?  
  2. Что эти компании предлагают своим партнерам, без чего партнеры пока не могут обойтись (или все-таки уже могут?)? Почему канал должен (или уже не должен?) покупать ПО именно у дистрибьюторов, а не напрямую у вендоров? Как долго услуги дистрибьюторов ПО еще будут востребованы?  
  3. Каким, по вашему мнению, должен быть идеальный дистрибьютор ПО?  

И вот какие ответы мы получили от наших респондентов.

Тимур Ардаширов, заместитель генерального директора ЗАО «Союзинформ» (Москва).

1. При составлении коммерческих предложений для заказчика компании-интеграторы нередко сталкиваются с тем, что не имеют в штате необходимых специалистов по некоторым продуктам, присутствующим в техническом задании. Представитель дистрибьютора способен оперативно организовать поддержку партнера, т.к. имеет прямые и актуальные контакты с производителем, а иногда и сам может проконсультировать интегратора по возникающим вопросам. Возможно, в случае, когда количество ПО и время на подготовку предложения позволяют напрямую решать вопросы с производителем, это перестает быть актуальным. Но опыт показывает, что все равно работать через дистрибьютора удобнее.

Кроме того, у дистрибьютора можно получить лучшее ценовое предложение, т.к. он учитывает всю историю взаимоотношений с интегратором, а не только конкретную поставку ПО. Поэтому он может сделать ценовое предложение, не зависящее от количества ПО, запрашиваемого в данный момент. Дистрибьютор участвует в различных программах и специальных акциях, организуемых производителями софта, и может транслировать их партнерам, улучшая таким образом коммерческую привлекательность проекта. В то время, как сам интегратор, особенно, если у он закупает данный продукт впервые, под программы не попадает.

В случае, когда в запросе присутствует малоизвестное ПО, программные продукты малоизвестного производителя, сменилось название софта, вышла новая версия ПО, изменилось название производителя в результате слияний или делений компаний, дистрибьютор, будучи активным участником рынка, быстрее и точнее найдет информацию, необходимую для внесения изменений в ТЗ и формирования КП.

У большинства производителей ПО для своих официальных дистрибьюторов существуют кредитные линии и отсрочки платежей, которые могут быть транслированы на партнера.

Ну и, конечно же, дистрибьютор может предложить адекватную замену производителя с учетом изменений на рынке, прошедших со времени написания ТЗ.

2. Тут нужно разделять партнеров по статусу. Крупные холдинги, имеющие собственные подразделения (или даже дистрибьюторские компании) по закупке, без сомнения имеют статус прямых партнеров (иногда золотых, или платиновых). В случае регулярных закупок того или иного софта заказы идут напрямую, т.к. они имеют те же скидки и финансовые условия, что и дистрибьюторы. А иногда и лучшие условия, например, в случае с лицензиями Microsoft для производителей компьютеров. Также прямые контракты с производителями ПО имеют нишевые интеграторы, ориентированные на определенные системы, например, диспетчеризация, или инженерное обеспечение ЦОДов. Остальным участникам рынка, не имеющим собственных серьезных ресурсов и регулярных закупок различного ПО, работать через дистрибьютора удобнее.

Отдельно стоит сказать о ситуации продвижения у заказчика определенного решения на базе ПО конкретного производителя. Здесь дистрибьютор является лишним звеном.

Таким образом, дистрибьюторы еще долго будут востребованы, но не всеми участниками рынка.

3. Идеального дистрибьютора не существует. Тем не менее, желательно, чтобы он имел:

  • максимально большой ассортимент ПО от максимального числа производителей, включая специальное ПО, а не только продукты, ориентированные на массового покупателя; 
  • хорошие финансовые условия от производителей, с возможностью недорогого апгрейда или возврата устаревших версий ПО при затягивании сроков окончания контракта; 
  • квалифицированных специалистов по поддержке и продажам предлагаемого к реализации ПО; 
  • широкие партнерские связи с другими дистрибьюторами, поставляющими ПО, не вошедшее в ассортимент самого дистрибьютора. Что позволит организовать перепродажи софта партнерам по принципу «одного окна»; 
  • взвешенную, логически обоснованную ценовую политику по отношению к своим партнерам, участникам рынка. 

Станислав Винников, генеральный директор ООО «Группа Компаний "Абак-2000"» (Волгоград),

1. Дистрибьюторы играют важную роль практически во всех сегментах рынка. Производитель и дистрибьютор заключают контракт, в котором оговариваются условия сотрудничества, партнерства и развития. Грамотные дистрибьюторы занимаются не только бокс-мувингом, но и выстраивают свою собственную структуру таким образом, чтобы развивать не только себя, но и партнеров, обучать их.

Консультации: Дистрибьюторы в состоянии оказать более качественные и разнообразные консультации, которые будут адаптированы под потребности того или иного партнера. Производитель придерживается жестких стандартов, которые зачастую не удобны определенному кругу партнеров.

Логистика: Дистрибьюторы более гибки и оперативны в организации логистических схем для своих клиентов, чем производители. Это выражается в поставке продукции в тех объемах и в те сроки, которые требуются конечному потребителю, создании оперативного запаса продукции на складе и т.д.

Географический охват: Большинство дистрибьюторов имеют разветвленную сеть филиалов, которая позволяет партнерам максимально снизить сроки поставки товаров до конечного потребителя.

Системные решения: Дистрибьюторы в состоянии поставлять не продукцию, а решения. Ассортимент позволяет создать «совмещенный спрос», а предложение услуг как дополнительного сервиса сделает решение завершенным и комплексным.

Кредитование конечных потребителей: Производители неохотно идут на кредитование разноплановых и разнопроблемных конечных потребителей. Сильные дистрибьюторы используют возможность предоставления кредитов как дополнительное конкурентное преимущество.

2. Дистрибьюторы берут на себя решение бóльшей части задач, связанных с работой по ВЭД с нероссийскими вендорами; транспортировке товара до ближайшего для партнера склада; адаптируют расчетную документацию вендора под российские реалии бухгалтерского учета; занимаются обучением и консультированием партнеров, а также конечных пользователей в содружестве с партнером; выступают на семинарах. В случае, если бы партнер занимался этим самостоятельно, появилась необходимость в расширении штата для обеспечения всех указанных процессов, что, несомненно, сказалось бы и на качестве предоставляемых услуг, и на их стоимости для конечного потребителя. 

ПО можно покупать напрямую у вендоров, если они готовы брать на себя решение хотя бы части проблем, озвученных выше. Но зарубежные вендоры (за исключением Microsoft) не спешат расширять свой штат в России, регистрировать юридические лица согласно законам нашей страны, а предпочитают эту миссию передавать именно дистрибьюторам. Канал не должен покупать ПО именно у дистрибьюторов, но ему приходится это делать, потому что в конечном счете это удобно.

Дистрибьюторы будут нужны до тех пор, пока производители не захотят изменить схему взаимодействия с партнерами или конечными пользователями. Сама по себе дистрибуция не исчезнет, пока в ней есть потребность.

3. На наш взгляд идеальный дистрибьютор должен выглядеть так:

  • конкурентная цена товара; 
  • лояльный; 
  • удобная схема заказа товара; 
  • грамотный; 
  • удобная коммуникация с менеджерами; 
  • предоставляет кредитную линию. 

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компании SH!C (ШКОЛА-ИНФО) (Воронеж).

Наша компания осуществляет продажи ПО в основном крупных разработчиков (Microsoft, Adobe, Corel, «Доктор Веб», «Лаборатория Касперского» и т.д.). Именно об этом опыте я и буду говорить.

1. Дистрибьюторы софта пока востребованы на рынке, так как не все продажи ПО происходят в онлайне. И во многих случаях для осуществления продажи ПО на территории России необходимы дистрибьюторы.

2. Дистрибьюторы предлагают консультационные услуги, без которых мы, дилеры, пока не можем обойтись. Региональным компаниям очень сложно обладать всеми уровнями компетенций по большому количеству разработчиков софта. Дистрибьюторы в этом случае выступают в роли центров компетенций. Не все вендоры могут оказывать полноценную поддержку дилерам, поэтому услуги дистрибьюторов пока еще будут востребованы на рынке.

Сергей Косецкий, коммерческий директор X-Com | Системный интегратор (Москва).

1. Если говорить о дистрибьюторах софта под Windows, то под эту платформу выпущено более 70 тыс. программ. Заказчику всегда важна минимальная цена и чистота сделки; ни реселлер, ни системный интегратор не в силах осуществить квалифицированную логистику и поддержку продажи по ВСЕМ вендорам и, рано или поздно, он сталкивается с ограничением возможностей своих сотрудников по оперативной обработке информации.

В то же время, вендор в большинстве случаев не обладает ресурсами для передачи знаний по своим продуктам ВСЕМ реселлерам и конечным пользователям – большое количество нюансов невозможно объяснить ни через Facebook, ни через форум. Поэтому появляется ниша для дистрибьютора. Аккумулируя заказы от большого количества реселлеров, именно дистрибьютор быстро накапливает базу знаний, помогает налаживать партнерские отношения вендор - реселлер, удерживает систему кредитными условиями и компетенцией в продуктах, а также предложением по поддержке продажи.

Именно дистрибьютор выстраивает правильный, официальный канал продаж, которого не боится конечный заказчик в РФ. В настоящий момент происходит проверка этого канала на прочность – появились облачные сервисы, которые работают по несколько другим моделям распространения. И уже появились первые недовольные, причем не столько лицензированием на основании подписки, сколько именно сервисом. Вендор, исключая канал, который считает «устаревающим», не в состоянии удовлетворить потребность заказчиков в общении по своему продукту. Он удаляет привычное очное общение или общение по телефону, заменяя его онлайн контактами через формы обратной связи на своих ресурсах без приоритета локализации.

2. А мы так и делаем: что-то из продуктов покупаем у вендоров напрямую. Но все же дистрибьюторы нужны как центры логистики, финансовых условий, компетенций в узкой специализации. Дистрибьюторские контракты накладывают на них подобные обязательства по осуществлению поддержки канала продаж. Как долго эти услуги будут востребованы? Вопрос неуместен, так как все это будет нужно, пока существует лицензирование огромного количества программных систем.

3. Для нас идеальный дистрибьютор - это компания, активно реагирующая на обновление рынка (на появление новых продуктов, вендоров, схем лицензирования), предоставляющая своим партнерам логистику и сервисы. Другими словами, идеальный дистрибьютор должен быть больше чем оптовым продавцом с b2b сервисом. Он должен задавать тон и отстаивать интересы своего партнера перед вендором.

Алена Милова, продакт менеджер по программному обеспечению ООО «СИНТО» (Ярославль).

1. Дистрибьюторы обеспечивают широкий канал сбыта для производителя, что позволяет ему сосредоточиться на вопросах разработки и поддержки программных продуктов. По сути получается пирамида, в основании которой продажи конечным пользователям, на вершине вендор, а посредине дистрибьюторы. Наличие промежуточного звена позволяет производителю сократить издержки по созданию региональных сетей продаж, логистические затраты на сопровождение широкого канала продаж.

Еще одна причина, по которой дистрибьюторы присутствуют на рынке, состоит в том, что практически все ведущие производители иностранные, и продажи в России для них связаны с определенными сложностями, которые они и перекладывают на дистрибьютора.

Для нас как компании, поставляющей программные продукты конечным пользователям, наличие дистрибьюторов также весьма удобно, поскольку позволяет консолидировать заказы разного ПО у одного поставщика. А это, в свою очередь, уменьшает транспортные издержки и расходы, связанные с ведением бухгалтерии.

Еще один плюс наличия дистрибьюторов в канале состоит в том, что дистрибьютор, как правило, является представителем одновременно разных вендоров, что позволяет ему, отвечая на наши вопросы, предлагать разные решения, основываясь на своем знании рынка. Если же обращаться к вендору напрямую, то он, естественно, предложит только свой продукт, несмотря на то, что у конкурентов есть более удачные решения.

2. Резюмируя то, что написано выше, можно выделить несколько пунктов

  • Наличие дистрибьюторов позволяет консолидировать разные закупки у одного поставщика, а это – снижение издержек; 
  • Поддержка на стыке продуктов разных производителей; 
  • Возможность проконсультироваться по выбору похожих продуктов из предлагаемых разными производителями; 
  • Создание конкурентной среды поставщиков, позволяющей в зависимости от потребности в данный момент выбрать наиболее удобного (по ценам, срокам поставки, послепродажной поддержке). При этом конкурентная среда побуждает дистрибьюторов искать то, чем можно завлечь покупателя, то есть нас, и мы получаем различные дополнительные бонусы. 

3. Основное, что хотелось бы видеть в дистрибьюторе – это быстрые и качественные ответы на задаваемые вопросы. Мы понимаем высокую загруженность наших партнеров, но сами работаем с наиболее важным звеном в цепи продаж – конечными пользователями, и нам очень важна скорость реакции на запрос. Также важно, чтобы у нас была возможность проконсультироваться по техническим вопросам, вопросам лицензирования, совместимости продуктов, потому что мы продаем все, а во всем, как известно, быть экспертом невозможно.

Сергей Пак, коммерческий директор компании «Интант» (Томск)

1-3. Рынок ПО и раньше существенно отличался от рынка hardware, и с развитием облачных и мобильных технологий эти различия только нарастают. Это не может не сказываться на структуре канала продаж, но это вовсе не означает «смерть» традиционной трехуровневой системы дистрибуции.

Безусловно, часть software-продуктов, и прежде всего те, которые относятся к потребительскому сегменту и мобильным приложениям, уходит в прямой канал продаж «вендор – конечный пользователь». Но вместе с тем остается широкий сегмент рынка, работа в котором невозможна без «посредников», предоставляющих услуги по системной интеграции, адаптации ПО под нужды заказчика, подготовке оптимальной схемы лицензирования, подготовке и участию в тендерных поставках и т.д. А это значит, что потребность в дистрибьюторах сохранится, так как сохранится потребность в услугах по агрегации продуктов, управлению ценой в канале, кредитованию и проводке оплат, защите сделок и т.д. И тот дистрибьютор, который сможет сделать это лучше и на более выгодных условиях, и будет востребован.

Георгий Сафонов, руководитель отдела программного обеспечения ООО «СИНТО» (Ярославль).

1. Дистрибьюторы выполняют важную роль общения с производителем. При отсутствии канала дистрибуции каждый партнёр, в независимости от штата/размера компании будет вынужден сам поддерживать отношения с вендорами, большинство из которых – зарубежные компании. А это означает, что каждый партнер будет нести дополнительные затраты на содержание квалифицированных специалистов, хорошо владеющих разными иностранными языками.

С другой стороны, большое количество прямых партнеров приведет к тому, что производители будут вынуждены увеличивать штат лиц, отвечающих на повторяющиеся вопросы.

В большинстве случаев именно дистрибьютор решает вопросы на месте, не передавая их вендору, значительно быстрее, чем зарубежные коллеги.

Канал дистрибуции сокращает «вспомогательное» время, которое тратится как на решение технических вопросов, так и на поставку. Ведь фактически при физической поставке наличие организации, у которой есть запас продуктов на складе, сокращает время поставки.

Дистрибьютор решает и финансовые/юридические вопросы поставки товара из-за границы.

А продакт менеждеры дистрибьюторов имеют возможность разворачивать демо-стенды для обучения/сопровождения более мелких партнеров, не готовых строить собственные «полигоны».

2. В дополнение к ответу на первый вопрос могу сказать: игнорировать тот факт, что вендоры постепенно меняют схему продажи ПО, переходя на передачу прав в электронном виде. Конечно же, это значительно сокращает время поставки. Но, несмотря на это, логистику/маркетинг/развитие/поддержку до сих пор обеспечивают дистрибьюторы. Фактически производитель отдаёт некоторые функции поставки на аутсорсинг тем организациям, которые могут/умеют лучше справится с данными задачами.

Таким образом, производитель может сосредоточить свои усилия именно на инновациях.

3. Дистрибьютор должен помогать партнеру решать проблемы и выстраивать отношения с вендором как по юридическим вопросам, так и с точки зрения бухгалтерии, которая не допускает проволочек.

Дмитрий Черемушкин, директор по развитию ООО НТЦ «ЭЛЕКТРОН-СЕРВИС» (Москва).

1-3. Постараюсь изложить исключительно свое мнение на вопросы дистрибуции ПО. При этом, постараюсь не указывать в тексте конкретные компании, хотя все описываемые ситуации взяты из реальных событий на рынке. Также отмечу, что наша компания наиболее часто поставляет инфраструктурное ПО. Мы не занимаемся внедрением управленческих и промышленных систем.

Действительно, в настоящее время роль дистрибьюторов в целом уменьшается. Большинство крупных вендоров самостоятельно осуществляют логистику, а зачастую и таможенное оформление своего товара. Поэтому дистрибьютору остается лишь «последняя миля» - доставка продукта дилеру.

Тем не менее, не стоит забывать о таких очень ценных качествах дистрибьютора, как:

  • поиск и общение с сотрудником у вендора, отвечающего за конкретного заказчика; 
  • получение специальных условий поставки и зеркалирование условий для дилера; 
  • техническая экспертиза (большинство дистрибьюторов помогают дилерам в данном вопросе, минимизируя риски по некорректному заказу у вендора); 
  • финансовые схемы взаимодействия с дилером (кредитование, факторинг, лизинг). 

Исходя из вышесказанного, дистрибьютор перестает быть просто возчиком товара и по сути превращается в «осознанную необходимость» для дилера. Развивающаяся компания-дилер, особенно сейчас, просто не в состоянии иметь штат специалистов, на 100% покрывающий все бизнес-интересы партнера.

Кроме того необходимо помнить, что дистрибьюторы, продающие ПО, делятся на две группы: широкопрофильные поставщики, для которых софт – это необходимость, одна из составных частей комплексных поставок и проектов, и специализированные дистрибьюторы ПО.

В последнее время наблюдается четкая тенденция: дистрибьютор ПО начинает предлагать партнерам не только софт, но и отдельные аппаратные решения и комплектующие (в том числе, под собственной торговой маркой). Мы в основном работаем с универсальными дистрибьюторами, в портфеле которых есть и аппаратные и программные решения, и которые, помимо всего прочего, могут оказать техническую и информационную поддержку по комплексным проектам (т.е. по проектам, лежащим на пересечении аппаратной и программной части).

Заметим, что подавляющее большинство вендоров ПО - зарубежные компании. Их бизнес, их документооборот не соответствуют требованиям нашей страны, и дистрибьютор «обменивается документами» с вендором за дилера.

Тотальный переход на электронное лицензирование и снижение количества «коробочного ПО» приводит к тому, что дитрибьюторы ПО вынуждены перестраивать свою структуру. Исчезают склады, транспортная логистика (объем передаваемого продукта теперь измеряется объемом бухгалтерской документации), но остаются неизменными отделы продаж, развития бизнеса, взаимодействия с вендорами. При этом электронное лицензирование может доставлять дилерам «некоторые неудобства». Неоднократно приходилось сталкиваться с требованиями заказчика «пощупать» поставляемое ПО, увидеть красивый фирменный листочек с кодами активации. Кроме того, некоторые неудобства (первоначально) возникали и при возврате приобретенных лицензий от дилера дистрибьютору (правда, сейчас ситуация с возвратами вроде бы стабилизировалась).

Отвечая на первый вопрос, я бы отметил, что дистрибьюторы ПО оказывают услуги по исполнению утвержденного документооборота, обеспечивают прием оплаты в рублях и помогают сформировать дилерам правильную спецификацию на заказываемые продукты (техническая и информационная поддержка). Для дистрибуции ПО наименьшее влияние оказывает предоставление спецусловий от вендора – доминирующее большинство вендоров придерживаются «табличного» ценообразования и крайне редко (на моей памяти, считанные разы) предоставляют дополнительные скидки.

Думаю, далеко не все разработчики ПО готовы открывать свои торговые представительства и локализовывать свою работу под конкретный регион. Моей компании приходилось работать и напрямую с западными разработчиками ПО, и регулярно приобретать ПО у локальных дистрибьюторов. В первом случае разговор чаще всего идет о специфичном, узконаправленном ПО. А для оставшихся 99% проектов вполне хватает существующих дистрибьюторов.

Для крупных вендоров ПО очень ценной является такая функция дистрибьютора, как информационная поддержка – помощь в выборе типа лицензирования, составление спецификации заказа. Причем, несмотря на большое количество инженерных ресурсов и наличие достаточно высоких партнерских статусов у дилеров, помощь дистрибьютора все равно остается очень востребованной. Собственно, у дистрибьюторов остается более высокая практическая составляющая – они более тесно связаны и с вендорами ПО, и с партнерами.

Не думаю, что в ближайшем будущем дистрибьютор исчезнет из цепочки продаж. Производителей (в том числе ПО) очень много, далеко не все готовы вести прямые партнерские продажи. Позволю даже предположить, что разработчики ПО со временем могут возложить на дистрибьютора кроме финансово-документальных функций некоторые функции контроля за партнерами (отдельные вендоры это уже практикуют), функции поддержки продуктов и маркетинга.

Повторюсь, что для моей компании поставки софта не являются приоритетными, поэтому идеальный дистрибьютор ПО представляется нам одновременно и идеальным инфраструктурным дистрибьютором, предлагающий ту же самую техническую, финансовую и информационную поддержку.

Юрий Трубаков, старший менеджер по закупкам Aitek (Владимир).

1. Дистрибьютор – это гарант лицензионного ПО, плюс система скидок.

2. Зачастую для покупки ПО напрямую у вендора необходимо сдать экзамены. А это порой долго, затратно и сложно. Поэтому обращаемся к дистрибьюторам. Кроме того, многие вендоры - зарубежные фирмы, и общение с ними в случае каких-то проблем будет сложным. При этом через дистрибьюторов можно получить всю необходимую информацию.

3. С гибкой системой скидок, актуальным и обширным прайс-листом, эффективной техподдержкой.

Антон Алмазов, директор УК группы компаний «1С-Архитектор бизнеса» (Москва).

1-3. Изначально производители ПО нуждались в эффективной системе сбыта, учитывающей особенности нашей страны (в частности, ее размеры). Успеха добились те, кто сумел построить такую цепочку. Цепочки дистрибуции программных продуктов получились разные — одно-, двухзвенные (дистрибьютор – продавец). В зависимости от условий договора, у участников цепочки продаж появлялись дополнительные обязательства: от оказания услуг техподдержки до проведения маркетинговых мероприятий и борьбы с пиратством.

В последнее время снижение темпов роста отрасли заставляет вендоров бороться за сохранение доходов. Новая тенденция – желание увеличить рентабельность каналов за счет выхода на конечного потребителя напрямую. Этому «спрямлению» способствует и распространение облачных технологий, и развитие цифровых технологий в целом. Если раньше конечный потребитель должен был покупать коробку с программой в магазине, оплачивая ее наличкой через кассу, сегодня он легко может скачать нужную программу на сайте производителя и оплатить ее через любую доступную систему электронных платежей.

Таким образом, дистрибьюторское, партнерское звено, выполняющее только функцию «дистрибуция», т.е. доставку товара от производителя к потребителю, становится лишним.

Что же делать? Ответ очевиден: искать способы быть нужным. Например, развивать сервисы, полезные как вендорам, так и клиентам.

Мы, к примеру, перешли на круглосуточный режим поддержки пользователей «1С» (это наш основной вендор). Еще мы регулярно проводим для пользователей методические тренинги и семинары, на которых делимся методиками успешного применения программ «1С». Это примеры полезности компании-дистрибьютора для клиентов.

Хорошо подумать и о своей полезности для вендора. Мы, к примеру, берем на себя инициативу по продвижению продуктов «1С», поддержке качества их работы. Уважаем и поддерживаем политику вендора, выстраиваем с ним полноценное взаимодействие, проводим совместные акции.

Есть примеры активности, которая может быть полезной и для вендора, и для клиентов. Мы считаем, что, взяв на себя роль ИТ-проектировщика, «архитектора» бизнеса, мы сможем сохранить свою значимость и остаться с цепочке реализации ПО на рынке.

Поясню. Современные программные решения для бизнеса становятся все более комплексными. Например, во многих продуктах сегодня есть и IP-телефония, и управление складом, и CRM. При этом где-то лучше всего сделана телефония, где-то – склад, и так далее. Что пользователю выбрать, как все это совместить в рамках единой информационной системы, чтобы не было дублирования данных, чтобы бизнес-процессы были прозрачны и хорошо работали? Это реальная головная боль для конечного потребителя. Поэтому сегодня на рынке ПО остро востребованы услуги автоматизатора – проектировщика ИТ-систем из существующих программных решений.

Такой проектировщик должен хорошо разбираться в современных тенденциях ИТ, знать и подбирать друг под друга «железо» и «софт», уметь их настраивать, быть постоянно на связи с пользователем, решать методические проблемы, которые возникают у клиента в связи с автоматизацией бизнеса, повышением его эффективности. Вендоры ПО в силу понятных причин (у них просто другие задачи, и не забывайте о масштабах нашей страны) не могут взять на себя такую роль. Значит, ее должны взять на себя партнеры или дистрибьюторы. Нужно наращивать компетенции по интеграции решений для бизнеса, предоставлять пользователям полный комплекс услуг, связанный с такой интеграцией, дальнейшей поддержкой систем. «Простых продаж» здесь, конечно, нет и быть не может, но такая работа – кропотливая, высокопрофессиональная, на грани консалтинга – по-настоящему востребована на рынке. С тех пор как наша компания стала активно развиваться как «ИТ-проектировщик», мы сами получаем подтверждение этой востребованности и от вендоров, и от конечных потребителей.


Версия для печати (без изображений)