Четвертый раз мы подводим итоги опроса партнеров второго уровня, продающих системы хранения данных (СХД). Одноименная номинация появилась в нашем рейтинге в 2008 г. Тогда, расширяя список продуктовых групп, мы сомневались, признают ли наши респонденты это оборудование канальным продуктом? Но, как оказалось, беспокоились зря: у вендоров, поставляющих СХД на российский рынок, есть свой и достаточно обширный партнерский пул. И с каждым годом численность компаний, продающих данные устройства, увеличивается. Ведь все больше клиентов начинают «ценить» имеющуюся у них информацию и задумываются о необходимости хранения всего того, что они «сгенерили».

Итак, номинация «Системы хранения данных» в рейтинге прижилась. По итогам предыдущего исследования она делила седьмое и восьмое места (из 13) с номинацией «Настольные ПК»: на тот момент этими продуктовыми линейками занималось 62,5% наших респондентов. Спустя два года положение этой категории заметно улучшилось. «Системы хранения данных» делят третье и четвертое места с ИБП. А продают такое оборудование 74,4% компаний, представители которых приняли участие в проекте.

Позволим себе предположить, что в ближайшее время интерес к данной продуктовой линейке со стороны канала не ослабеет. Ведь она — одна из немногих на ИТ-рынке, которая продолжает расти даже в непростое кризисное время. Так, по данным исследования IDC EMEA Quarterly Disk Storage Systems Tracker, в I квартале 2014 г. на российский рынок были поставлены внешние дисковые системы хранения данных (СХД) общим объемом более 83,1 петабайт, совокупная стоимость которых превысила 117,76 млн. долл. Таким образом, российский рынок СХД продемонстрировал умеренный рост (на 3,5%) в денежном выражении и существенный (на 35,3%) в гигабайтах по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

По мнению старшего аналитика компании IDC Михаила Попова, столь значительный годовой скачок был зафиксирован на фоне следующих факторов:

  • средняя стоимость гигабайта продолжает снижаться благодаря эволюционному развитию технологий хранения и постепенному переходу на более дешевые виды твердотельной памяти (от SLC к MLC, eMLC и даже к TLC в некоторых случаях);
  • канальная маржа немного снизилась за год в целом, однако это не оказало видимого негативного эффекта, поскольку количество активных игроков в канале продаж сократилось;
  • смена корпоративной стратегии IBM способствовала развитию интереса заказчиков к решениям других поставщиков.

Лидерами по-прежнему остаются компании EMC, HP, Hitachi Data Systems и IBM, которые контролируют более 80% рынка СХД.

Претенденты

Аналитики называют четыре компании, которые практически поделили между собой этот рынок. В нашем рейтинге мы называем пятерку лучших (с точки зрения канала) вендоров. Давайте сравним, насколько совпадают мнения аналитиков и респондентов.

В 2012 г. на звание «Чемпион российского ИТ-канала» в номинации «Системы хранения данных» претендовали 13 производителей: Dell, Depo Computers, EMC, Etegro, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Kraftway, Netgear, Network Appliance (NetApp), Oracle, «Аквариус». А вот порог канальности покорился только семерым. Таким образом, за право войти в пятерку лидеров сражались: Dell, EMC, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Oracle.

Два года спустя в предварительный список для голосования вошли 12 вендоров: Dell, Depo Computers, EMC, Etegro, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Kraftway, Network Appliance (NetApp), Oracle, «Аквариус».

А вот выйти во второй тур смогли только восемь: Dell, Depo Computers, EMC, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Network Appliance (NetApp).

Представляем победителей

В принципе, для того чтобы рассказать о финалистах, достаточно одной фразы: «тишь, гладь, да Божья благодать...». Кажется, что этих двух лет как не бывало: компании, которые в 2012 г. входили в итоговый список номинации «СХД», не просто вновь собрались на пьедестале почета, но и разместились на тех же ступеньках, что и два года назад. Впрочем, за этим внешним спокойствием скрываются нешуточные страсти.

Третий рейтинг подряд замыкает список «чемпионов» компания Dell. Мы не будем подробно останавливаться на шагах, которые предпринимал производитель за прошедшие два года. Об этом достаточно подробно говорится в статьях, посвященных номинациям «Настольные ПК» и «Серверы на платформе х86». Здесь же мы отметим лишь те продуктовые новинки, которые компания Dell предложила партнерам в указанный период.

По мнению Светланы Мишиной, директора по продажам, корпоративный бизнес Dell в России, и Михаила Орленко, руководителя департамента корпоративных решений в России, Казахстане и среднеазиатских странах СНГ, появление продуктовых новинок сыграло не последнюю роль в том, что вендор вновь оказался в числе лучших в данной номинации: «Наряду с давно зарекомендовавшими себя на рынке СХД начального уровня Dell Storage PowerVault MD3, в 2012–2014 гг. широкую популярность приобрели системы хранения данных корпоративного класса Dell Storage линеек SC (Compellent) и PS (EqualLogic).

Стоит отметить и выход новой системы хранения данных Dell Storage SC4020, позволившей нашим заказчикам получить по доступной цене те преимущества технологий хранения, которые ранее применялись только в СХД уровня high-end.

Безусловными лидерами по количеству запросов заказчиков в области систем хранения данных являются all-flash и гибридные конфигурации массивов Dell Storage SC и PS. Ежемесячно наши заказчики при участии инженеров компании Dell и партнеров проводят десятки нагрузочных тестирований систем хранения данного класса.

Кроме того, в 2013 и 2014 гг. обновились линейки коммутаторов для ЦОДов: вышел конвергентный коммутатор Dell Networking S5000 с поддержкой портов FCoE и FC, 40GE коммутаторы Dell Networking S6000 и Z9500. Последний отличается плотностью 40GE портов на 1RU».

Мы же, в свою очередь, скажем, что вендору удалось улучшить свой результат, показанный в 2012 г. Тогда его итоговая оценка равнялась 34,421 балла.а в нынешнем рейтинге он заработал 37,484 балла. Но это не значит, что можно останавливаться на достигнутом. Ведь если в предыдущем рейтинге производитель, по мнению партнеров, отставал от более успешных конкурентов по шести критериям (за исключением «прибыльности продукции» и «сервисного обслуживания заказчиков»), то в этот раз у него уже семь низших (среди финалистов) оценок за"качество продукции«, «активность в продвижении продукции», «прибыльность продукции», «маркетинговую поддержку партнеров», «техническую поддержку партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификацию партнеров».

Второй рейтинг подряд наши респонденты отдают четвертое место компании Fujitsu. При этом вместе с баллами канал передал этому вендору свое неудовольствие. Компания получила низшую (среди финалистов) оценку за критерий «соотношение цена/качество». Напомним, что в прошлом рейтинге партнеры намекали производителю на необходимость «поработать» над организацией сервисного обслуживания заказчиков. И одновременно «поблагодарили» за маркетинговую поддержку, которую компания оказывает своему каналу.

При этом, как отмечают в представительстве вендора, за прошедшие два года Fujitsu «перефокусировала » канал на сегмент Value Channel. В связи с этим компания много вкладывала в развитие партнеров по направлению инфраструктурных решений для корпоративного сегмента, в том числе было увеличено количество партнеров со статусом Select и Select Expert. Эти компании могли дополнительно обучать своих специалистов, а также получить маркетинговую поддержку. В партнерском канале были инициированы различные акции в пользу партнеров, как авторизованных, так и неавторизованных, с целью привлечения их к сотрудничеству с Fujitsu. Итогом всех этих усилий стали финальная оценка вендора — 38,434 балла — и четвертое место в номинации «СХД».

В призовой тройке этой номинации на первый взгляд все тоже спокойно. Но это только «на первый»... Ведь в этом году борьба идет даже не за баллы, а за доли баллов. Судите сами, «бронзовый» призер оторвался от вендора, стоящего на четвертом месте, аж на 5,003 балла. И тому же самому «бронзовому» призеру не хватило всего 0,429 балла до серебряной медали. А серебряному медалисту в свою очередь надо было «добрать» лишь 0,122 балла, чтобы поменяться местами с «золотым».

Компания НР второй раз подряд занимает третье место в данной номинации. Вендор исправил одну низшую (среди финалистов) оценку, полученную в прошлом рейтинге за критерий «прибыльность продукции». А в дополнение к этому еще и получил две высшие оценки за критерии «качество продукции» и «техническая поддержка партнеров». Но даже все это не помогло ему подняться на одну ступеньку выше — итоговая оценка— 43,437 балла и только третье место.

На втором месте компания EMC с оценкой 43,866 балла. Этот результат гораздо выше, чем в прошлом рейтинге, когда вендор заработал 36,991 балла. Тогда же он получил от партнеров высшие оценки по двум критериям работы: «качество продукции» и «прибыльность продукции».

По мнению Михаила Саркисова, директора по работе с партнерами, EMC Россия и СНГ, который прокомментировал итоги двух последних лет, самыми яркими трендами последнего года в ИТ стали большие данные, облачные технологии, а также появление принципиально новых систем хранения данных с флэш-накопителями, способных удовлетворить растущий «информационный» голод пользователей, неизбежный при переходе к «Третьей платформе»: «За прошедший период мы ощутили рост конкуренции в нашем сегменте, на сегодня преимущество получили компании, способные уже сейчас предложить гибкие решения для оптимизации ИТ-инфраструктуры заказчика, которые позволяют снизить затраты и обеспечить непрерывность бизнес-процессов. Среди самых ярких EMC презентаций текущего года, которые соответствуют этому требованию и находятся в рамках обозначенных ИТ-тенденций, можно отметить СХД EMC XtremIO (первый массив, разработанный специально под флэш-носители) или представленное буквально на днях EMC Enterprise Hybrid Cloud (облачное решение „под ключ“)».

Партнеры поставили вендору одну высшую оценку — за «прибыльность продукции».

Ну вот мы и добрались до победителя. В 2012 г. компания IBM вернула себе «золото», отобранное у нее двумя годами ранее. Напомним, что респонденты предыдущего рейтинга посчитали этого вендора лучшим сразу по пяти критериям: «соотношение цена/качество», «активность в продвижении продукции», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков» и «обучение и сертификация партнеров». И в этом году их мнение не изменилось: IBM вновь получила высшие (среди финалистов) оценки за пять критериев работы вендора. Правда, в этот раз партнеры заменили один из критериев. А именно, убрали из этого списка «техническую поддержку», а добавили «маркетинговую».

Критерии и оценки

Четвертый рейтинг подряд «качество продукции» становится самым важным (для продавцов СХД) критерием работы вендора. В этом году наши респонденты оценили его значимость в 0,857 балла (два года назад ему — 0,808 балла). И это самая высокая оценка значимости критерия во всех номинациях рейтинга. Заметим, что «СХД» — это одна из двух продуктовых групп, в которых наши нынешние респонденты на первое место поставили не «прибыльность продукции». Реселлеры, занимающиеся этим оборудованием, отвели данному критерию второе место, оценив его важность в 0,849 балла.

А вот в стане «наименее значимых критериев» в этом году произошли изменения. Оценка важности маркетинговой поддержки в этой номинации в 2012 г. оказалась самой низкой — 0,497 балла. Два года спустя он был признан вторым с конца (0,535 балла). А звание самого незначительного для продавцов СХД вернул себе критерий «активность в продвижении продукции». И это при том, что абсолютные показатели его важности выросли с 0,502 балла (в 2012 г.) до 0,515 балла (в 2014 г.). Кстати, как показывают результаты опроса, продавцы СХД ценят этот критерий (как, впрочем, и маркетинговую поддержку со стороны производителя) гораздо ниже, чем их коллеги, занимающиеся другими продуктовыми группами.

Аналитики называют четыре компании, которые практически поделили между собой этот рынок. В нашем рейтинге мы называем пятерку лучших (с точки зрения канала) вендоров. Давайте сравним, насколько совпадают мнения аналитиков и респондентов.

В 2012 г. на звание «Чемпион российского ИТ-канала» в номинации «Системы хранения данных» претендовали 13 производителей: Dell, Depo Computers, EMC, Etegro, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Kraftway, Netgear, Network Appliance (NetApp), Oracle, «Аквариус». А вот порог канальности покорился только семерым. Таким образом, за право войти в пятерку лидеров сражались: Dell, EMC, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Oracle.

Два года спустя в предварительный список для голосования вошли 12 вендоров: Dell, Depo Computers, EMC, Etegro, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Kraftway, Network Appliance (NetApp), Oracle, «Аквариус».

А вот выйти во второй тур смогли только восемь: Dell, Depo Computers, EMC, Fujitsu, Hitachi Data Systems, HP, IBM, Network Appliance (NetApp).

Представляем победителей

В принципе, для того чтобы рассказать о финалистах, достаточно одной фразы: «тишь, гладь, да Божья благодать...». Кажется, что этих двух лет как не бывало: компании, которые в 2012 г. входили в итоговый список номинации «СХД», не просто вновь собрались на пьедестале почета, но и разместились на тех же ступеньках, что и два года назад. Впрочем, за этим внешним спокойствием скрываются нешуточные страсти.

Третий рейтинг подряд замыкает список «чемпионов» компания Dell. Мы не будем подробно останавливаться на шагах, которые предпринимал производитель за прошедшие два года. Об этом достаточно подробно говорится в статьях, посвященных номинациям «Настольные ПК» и «Серверы на платформе х86». Здесь же мы отметим лишь те продуктовые новинки, которые компания Dell предложила партнерам в указанный период.

По мнению Светланы Мишиной, директора по продажам, корпоративный бизнес Dell в России, и Михаила Орленко, руководителя департамента корпоративных решений в России, Казахстане и среднеазиатских странах СНГ, появление продуктовых новинок сыграло не последнюю роль в том, что вендор вновь оказался в числе лучших в данной номинации: «Наряду с давно зарекомендовавшими себя на рынке СХД начального уровня Dell Storage PowerVault MD3, в 2012–2014 гг. широкую популярность приобрели системы хранения данных корпоративного класса Dell Storage линеек SC (Compellent) и PS (EqualLogic).

Стоит отметить и выход новой системы хранения данных Dell Storage SC4020, позволившей нашим заказчикам получить по доступной цене те преимущества технологий хранения, которые ранее применялись только в СХД уровня high-end.

Безусловными лидерами по количеству запросов заказчиков в области систем хранения данных являются all-flash и гибридные конфигурации массивов Dell Storage SC и PS. Ежемесячно наши заказчики при участии инженеров компании Dell и партнеров проводят десятки нагрузочных тестирований систем хранения данного класса.

Кроме того, в 2013 и 2014 гг. обновились линейки коммутаторов для ЦОДов: вышел конвергентный коммутатор Dell Networking S5000 с поддержкой портов FCoE и FC, 40GE коммутаторы Dell Networking S6000 и Z9500. Последний отличается плотностью 40GE портов на 1RU».

Мы же, в свою очередь, скажем, что вендору удалось улучшить свой результат, показанный в 2012 г. Тогда его итоговая оценка равнялась 34,421 балла.а в нынешнем рейтинге он заработал 37,484 балла. Но это не значит, что можно останавливаться на достигнутом. Ведь если в предыдущем рейтинге производитель, по мнению партнеров, отставал от более успешных конкурентов по шести критериям (за исключением «прибыльности продукции» и «сервисного обслуживания заказчиков»), то в этот раз у него уже семь низших (среди финалистов) оценок за"качество продукции«, «активность в продвижении продукции», «прибыльность продукции», «маркетинговую поддержку партнеров», «техническую поддержку партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификацию партнеров».

Второй рейтинг подряд наши респонденты отдают четвертое место компании Fujitsu. При этом вместе с баллами канал передал этому вендору свое неудовольствие. Компания получила низшую (среди финалистов) оценку за критерий «соотношение цена/качество». Напомним, что в прошлом рейтинге партнеры намекали производителю на необходимость «поработать» над организацией сервисного обслуживания заказчиков. И одновременно «поблагодарили» за маркетинговую поддержку, которую компания оказывает своему каналу.

При этом, как отмечают в представительстве вендора, за прошедшие два года Fujitsu «перефокусировала » канал на сегмент Value Channel. В связи с этим компания много вкладывала в развитие партнеров по направлению инфраструктурных решений для корпоративного сегмента, в том числе было увеличено количество партнеров со статусом Select и Select Expert. Эти компании могли дополнительно обучать своих специалистов, а также получить маркетинговую поддержку. В партнерском канале были инициированы различные акции в пользу партнеров, как авторизованных, так и неавторизованных, с целью привлечения их к сотрудничеству с Fujitsu. Итогом всех этих усилий стали финальная оценка вендора — 38,434 балла — и четвертое место в номинации «СХД».

В призовой тройке этой номинации на первый взгляд все тоже спокойно. Но это только «на первый»... Ведь в этом году борьба идет даже не за баллы, а за доли баллов. Судите сами, «бронзовый» призер оторвался от вендора, стоящего на четвертом месте, аж на 5,003 балла. И тому же самому «бронзовому» призеру не хватило всего 0,429 балла до серебряной медали. А серебряному медалисту в свою очередь надо было «добрать» лишь 0,122 балла, чтобы поменяться местами с «золотым».

Компания НР второй раз подряд занимает третье место в данной номинации. Вендор исправил одну низшую (среди финалистов) оценку, полученную в прошлом рейтинге за критерий «прибыльность продукции». А в дополнение к этому еще и получил две высшие оценки за критерии «качество продукции» и «техническая поддержка партнеров». Но даже все это не помогло ему подняться на одну ступеньку выше — итоговая оценка— 43,437 балла и только третье место.

На втором месте компания EMC с оценкой 43,866 балла. Этот результат гораздо выше, чем в прошлом рейтинге, когда вендор заработал 36,991 балла. Тогда же он получил от партнеров высшие оценки по двум критериям работы: «качество продукции» и «прибыльность продукции».

По мнению Михаила Саркисова, директора по работе с партнерами, EMC Россия и СНГ, который прокомментировал итоги двух последних лет, самыми яркими трендами последнего года в ИТ стали большие данные, облачные технологии, а также появление принципиально новых систем хранения данных с флэш-накопителями, способных удовлетворить растущий «информационный» голод пользователей, неизбежный при переходе к «Третьей платформе»: «За прошедший период мы ощутили рост конкуренции в нашем сегменте, на сегодня преимущество получили компании, способные уже сейчас предложить гибкие решения для оптимизации ИТ-инфраструктуры заказчика, которые позволяют снизить затраты и обеспечить непрерывность бизнес-процессов. Среди самых ярких EMC презентаций текущего года, которые соответствуют этому требованию и находятся в рамках обозначенных ИТ-тенденций, можно отметить СХД EMC XtremIO (первый массив, разработанный специально под флэш-носители) или представленное буквально на днях EMC Enterprise Hybrid Cloud (облачное решение „под ключ“)».

Партнеры поставили вендору одну высшую оценку — за «прибыльность продукции».

Ну вот мы и добрались до победителя. В 2012 г. компания IBM вернула себе «золото», отобранное у нее двумя годами ранее. Напомним, что респонденты предыдущего рейтинга посчитали этого вендора лучшим сразу по пяти критериям: «соотношение цена/качество», «активность в продвижении продукции», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков» и «обучение и сертификация партнеров». И в этом году их мнение не изменилось: IBM вновь получила высшие (среди финалистов) оценки за пять критериев работы вендора. Правда, в этот раз партнеры заменили один из критериев. А именно, убрали из этого списка «техническую поддержку», а добавили «маркетинговую».

Критерии и оценки

Четвертый рейтинг подряд «качество продукции» становится самым важным (для продавцов СХД) критерием работы вендора. В этом году наши респонденты оценили его значимость в 0,857 балла (два года назад ему — 0,808 балла). И это самая высокая оценка значимости критерия во всех номинациях рейтинга. Заметим, что «СХД» — это одна из двух продуктовых групп, в которых наши нынешние респонденты на первое место поставили не «прибыльность продукции». Реселлеры, занимающиеся этим оборудованием, отвели данному критерию второе место, оценив его важность в 0,849 балла.

А вот в стане «наименее значимых критериев» в этом году произошли изменения. Оценка важности маркетинговой поддержки в этой номинации в 2012 г. оказалась самой низкой — 0,497 балла. Два года спустя он был признан вторым с конца (0,535 балла). А звание самого незначительного для продавцов СХД вернул себе критерий «активность в продвижении продукции». И это при том, что абсолютные показатели его важности выросли с 0,502 балла (в 2012 г.) до 0,515 балла (в 2014 г.). Кстати, как показывают результаты опроса, продавцы СХД ценят этот критерий (как, впрочем, и маркетинговую поддержку со стороны производителя) гораздо ниже, чем их коллеги, занимающиеся другими продуктовыми группами.


Версия для печати (без изображений)