В IDC утверждают, что объем информации ежегодно увеличивается на 40%, уже сегодня ее объем на российском рынке превышает 150 экзабайт. При этом две трети этого объема создается пользователями, которые вынуждены привлекать для хранения информации, как дома, так и в офисах, сетевые системы NAS.

В наш рейтинг номинация «Системы NAS для дома и офиса» — попала четыре года назад. Справедливости ради скажем, что появление этой товарной линейки в 2010 г. было, мягко сказано, не триумфальным — она оказалась на последнем месте в рейтинге популярности товарных линеек — этим оборудованием занималось 43% наших респондентов. В 2012 г. доля тех, кто продает системы NAS, оказалась еще меньше — 34,5%. А в нынешнем рейтинге, несмотря на то, что эту продукцию продают 41,86% респондентов, NAS вновь оказались на последнем месте в рейтинге востребованности продуктовых категорий.

Претенденты

В 2012 г. список претендентов на звание «чемпион канала» в данной номинации состоял из девяти компаний: D-Link, Iomega, Netgear, QNAP, RAIDON Technology, RaidSonic, Synology, Thecus Technology, WD. Но только шесть из них смогли преодолеть порог канальности: D-Link, Iomega, Netgear, QNAP, Synology, WD. Отметим также, что из оставшихся трех компаний ближе всех к порогу канальности подошла Thecus Technology. Ей не хватило всего нескольких голосов, чтобы побороться за место в пятерке лидеров.

В этот раз на звание «чемпион канала» претендовали на два вендора больше: D-Link, Iomega, НР, Netgear, QNAP, RaidSonic, RAIDON Technology, Seagate, Synology, Thecus Technology, WD. Но преодолеть порог канальности смогли только семь из них: D-Link, Netgear, QNAP, Seagate, Synology, Thecus Technology, WD.

Таким образом, за два года конкуренция в данной номинации усилилась, а один из основных вопросов прошлого рейтинга «кто же остался „за бортом“?» стал еще острее. Напомним, что в предыдущем рейтинге в призовую пятерку не вошла компания Iomega, которая в этом году окончательно «выбыла» из игры, так как не смогла даже перешагнуть порог канальности.

В 2014 г., по мнению респондентов, наименее достойными звания «чемпиона канала» (из тех, кто перешагнул порог канальности) оказались Seagate и Thecus Technology.

Представляем победителей

Смотришь на итоговые таблицы нынешнего и прошлого рейтинга и понимаешь, что рынок остается относительно молодым и не устоявшимся: пиетета перед «авторитетами» у игроков еще нет.

В 2014 г. геополитические и экономические проблемы России внесли дополнительные коррективы в расстановку сил на этом рынке. Кроме того, как утверждают наблюдатели, в этом сегменте российского ИТ-рынка большую роль играет публичность компании, а также освещение ее успехов. Например, на популярность компании в канале влияют такие события, как совместное участие в выставках, проведение собственных мероприятий, организация обучающих курсов и максимальное присутствие на интернет-порталах.

Заметим еще одну тенденцию — сегодня, в не самое спокойное время, на данный кусок ИТ-пирога претендуют представители из «соседних областей». Так, в прошедшие два года заметно активизировались производители жестких дисков, которые тоже стали продвигать на рынок свои «хранилища».

В более старых номинациях все логично: тот, кто стоит на пятом месте, собирает наименьшие оценки по всем (или почти по всем) критериям работы, а у тех, кто попал на первую и вторую строчку рейтинга, — только самые высокие баллы. Но в номинации «Системы NAS для дома и офиса» лучшие оценки разбросаны по итоговой таблице независимо от «имен» и занимаемых мест. А перестановки в пятерке лидеров (по сравнению с 2012 г.) произошли столь значительные, что разобраться, какая компания, как, зачем, и вместо кого, можно, только последовательно «разматывая ниточку», идущую от пятого места к первому. Хорошо хоть, что действующие лица остались прежними и с худшими оценками все более или менее понятно.

Итак, на пятом месте в этом году обосновалась компания Netgear с оценкой 31,919 балла. Напомним, что в предыдущем рейтинге этот вендор смог набрать гораздо меньше баллов — 30,826. Но два года назад это был лучший результат в номинации «Системы NAS для дома и офиса». Напомним также, что в 2012 г. этот вендор получил две высшие оценки в номинации (по критериям «сервисное обслуживание заказчиков» и «обучение и сертификация партнеров»). В 2014 г. респонденты были менее благосклонны к этому производителю: он получил худшие оценки (среди финалистов) по шести критериям: «соотношение цена/качество», «прибыльность продукции», «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификация партнеров».

Как отмечают в представительстве компании, самое важное событие, которое повлияло на признание компании одной из лучших в данной номинации, стал вывод на рынок в 2013 г. систем NAS нового поколения. Среди них четыре серии настольных устройств (для домашнего и корпоративного использования) и три серии стоечных.

В новых продуктах было полностью обновлено программное обеспечение — они работают под управлением OS ReadyNAS 6, также реализованы новые функции: все устройства готовы к виртуализации, обеспечены платформой ReadyCLOUD (которая создана на облачных технологиях,что обеспечивает простую установку, управление и репликацию данных). Кроме того, гибкое распределение ресурсов, неограниченное количество мгновенных снимков, встроенный антивирус и функция репликации данных и т. д.

Помимо этого обновлена аппаратная часть. В новых устройствах стоят более мощные процессоры Intel, увеличена оперативная память (так, во флагманской настольной модели RN716 она составляет 16 Гб). Некоторые модели оснащены 10Gb-портами (а это позволяет встраивать системы NAS от NETGEAR в современные 10Gb-сети).

Ко всем настольным моделям подключаются дополнительные полки расширения. Во флагманских моделях можно увеличить объем до 84 Тб.

А теперь узнаем, как обстоят дела у компании, расположившейся на четвертой строчке нашего рейтинга. Ей удалось опередить призера, замыкающего турнирную таблицу, на 2,578 балла (два года назад разница между четвертым и пятым результатами равнялась 1,296 балла). А отставание от бронзового финалиста составляет всего 0, 414 балла. Правда, есть одно «но». Компания, занявшая четвертое место в нынешнем рейтинге, два года назад была на второй ступеньке пьедестала. D-Link (именно об этом вендоре идет речь) в этот раз получила от канала два нарекания — за «качество продукции» и «активность в продвижении продукции» и в два раза больше «плюсов» — за «соотношение цена/качество», «обучение и сертификацию партнеров», «техническую поддержку партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков». Интересно, что два года назад «заслуги» вендора по двум первым критериям (из последнего списка) были оценены партнерами как худшие в данной номинации. Отметим также, что у D-Link самое больше количество лучших оценок. Но, увы, даже этот факт не помог компании войти в тройку лучших.

А ведь в прошедшие два года вендор не сидел сложа руки. Не будем повторять то, что уже было сказано в номинации «сетевое оборудование» об инициативах этого производителя. Тем более что Сергею Васюку, главе представительства D-Link в России и странах Балтии, есть что добавить и по поводу своих отношений с каналом. По его утверждению, предлагаемые компанией NAS предназначены в первую очередь для широкого круга пользователей, которым нужна надежность и максимальная простота настройки и использования. Компания первой на рынке выпустила NAS с поддержкой облачных технологий. В настоящий момент производитель предлагает рынку комплексные решения на основе облачных роутеров, сетевых камер и NAS, предназначенных не только для использования в составе домашних мультимедийных сетей, но и для организации систем удаленного видеонаблюдения, что позволяет получать доступ к видеоархивам с мобильных устройств через Интернет из любого места.

Напомним, что этот вендор всегда придавал большое значение тесному сотрудничеству с региональными дилерами, чем (отчасти) и объясняется большое количество региональных офисов компании, которые в своей повседневной работе сосредоточены на оказании помощи локальным партнерам. «Персонал региональных офисов старается помочь дилерам приобрести новые компетенции и найти свое место в изменившихся реалиях, — утверждает Сергей Васюк, — наша ценовая политика также направлена на поддержку региональных дилеров. Мы предлагаем хорошую маржинальность продукции и более высокий технический уровень, что позволяет им сохранять хорошую прибыльность без необходимости участвовать в различных маркетинговых или рибейтных программах».

«Бронза» в данной номинации принадлежит вендору, которого два года назад наши партнеры поставили на предпоследнее место. При этом у канала к этому производителю было всего две претензии: «обучение и сертификация партнеров» и «соотношение цена/качество». А вот за критерии «активность в продвижении продукции» и «прибыльность продукции», компания WD в 2012 г. завоевала высшие оценки в номинации.

В этом году вендор не получил ни одной низшей оценки. Зато сохранил лучшие показатели по критерию «активность в продвижении продукции» и дополнил их высшей оценкой за «маркетинговую поддержку партнеров».

Поднимаемся выше: второе место. И снова все не как два года назад. В этот раз на нем обосновалась компания Synology, которая в предыдущем рейтинге замыкала пятерку лидеров. А вот «серебряный» финалист 2012 г., как мы уже отмечали, отправился на четвертую строчку. Но вернемся к нынешнему призеру. Два года назад в арсенале Synology было три худших оценки за следующие критерии: «прибыльность продукции», «техническая поддержка партнеров» и «сервисное обслуживание заказчиков». В 2014 г. наши респонденты, можно сказать, «не определились» со своим отношением к этому вендору. Он единственный в пятерке, у кого нет ни высших, ни низших оценок. Несмотря на это, Synology удалось заработать 35,383 балла и, опередив своего ближайшего преследователя на 0,472 балла, выйти на второе место.

Как отмечают в офисе компании, за последние два года позиции Synology на российском рынке заметно изменились. Если ранее упор делался на работу в сегментах SOHO и СМБ, то сейчас акценты сместились на рынок видеонаблюдения, работу с крупными интеграторами и компаниями уровня Enterprise. Для этих сегментов была обновлена продуктовая линейка, выпущен ряд моделей с расширенными аппаратными возможностями, вышла новая версия операционной системы Synology DSM5.1, позволяющая создавать кластеры горизонтального масштабирования емкостью до 1 ПБ. В этом году выпущены модели DS214play DS415play, позволяющие проводить транскодирование видеопотока «на лету». Параллельно с этим компания работала над созданием совершенствованием технической и сервисной поддержки для региональных клиентов разного уровня. Главным толчком к увеличению продаж и уровня лояльности к бренду Synology стал запуск программы сервисно-технической поддержки SupportExpress, позволивший обеспечить должный уровень послегарантийного обслуживания по всей России и в странах СНГ. Кроме того, вендор принимал активное участие в региональных выставках, совместных семинарах с компаниями-партнерами, «вышел» в социальные сети и проводил рекламные компании в интернет-медиа.

Минимальный отрыв отделяет «серебряного» финалиста от первого места — 0,368 балла (правда, в 2012 г. эта разница была еще меньше — 0,176 балла). И этот отрыв в пользу компании QNAP. В предыдущем рейтинге вендор довольствовался третьей строчкой списка финалистов. При этом у партнеров не было никаких видимых претензий к этому производителю: два года назад они даже поставили ему две высшие оценки: за «качество продукции» и «маркетинговую поддержку партнеров». В этом году количество положительных отзывов в адрес этого вендора не изменилось. У него вновь две высшие оценки в номинациях за «качество продукции» (сохранил с прошлого рейтинга) и «прибыльность продукции» и ни одной низшей. И это практически идеальный рецепт первого места в категории «Системы NAS для дома и офиса». Ведь критерии, за которые QNAP получил высшие оценки партнеров, оказались здесь самыми значимыми.

Как отмечает Татьяна Пудова, заместитель директора по маркетингу QNAP Россия, за последние два года вендор стал более гибко работать с партнерами и дистрибьюторами: прислушиваясь к пожеланиям канала, QNAP постаралась создать наиболее благоприятные условия для развития бизнеса партнеров, максимально упростить им взаимодействие с производителем: «В итоге программа партнерской авторизации сильно изменилась. В ней остались наиболее актуальные статусы и категории партнеров, а также добавились новые, например „интернет-магазин“. Раньше ее не было, но сейчас игнорировать наличие почти у всех реселлеров подобной структуры глупо. Также процесс получения статуса стал более лояльным, что особенно актуально для интеграторов — той части партнеров, которая подвержена наибольшим рыночным рискам.

Кроме того, были предприняты следующие шаги:

  • во-первых, чтобы получать своевременную обратную связь от рынка и для увеличения скорости реагирования на запросы канала, все партнеры четко распределены между менеджерами компании;
  • во-вторых, у QNAP стало больше „глаз и рук“: на сегодня в каждом регионе страны есть территориальный представитель;
  • в-третьих, выросла команда технических специалистов, которые при необходимости выезжают к партнеру или заказчику для помощи в проектах».

Помимо этого компания старается оказывать партнерам всестороннюю маркетинговую поддержку. «Принимая решение о маркетинговых инвестициях в партнера и понимая все риски, мы не высчитываем скрупулезно проценты от продаж, а оцениваем перспективы компании, ориентируемся на профессионализм команды и возможность именно партнерского взаимодействия. За последние два года мы приняли участие в более 1тыс. партнерских и дистрибьюторских мероприятиях. Участие в выставках тщательно взвешивается, предпочтение отдается только профильным, хорошо зарекомендовавшим себя среди участников», — говорит Татьяна Пудова.

Еще один немаловажный маркетинговый инструмент — профессиональное обучение сотрудников партнеров и заказчиков. Российский офис QNAP впервые в истории компании ввел практику инженерных обучений, запустив программу «QNAP Integrated» и открыв несколько сертифицированных учебных центров по стране.

Напомним, что в момент появления представительства компания позиционировала свою продукцию в большей степени как решения для сегмента СМБ, однако аппетиты растут, и за последние два года QNAP начала экспансию и в иные сегменты рынка, выводя продукты и для SOHO, и для Enterprise.

«Хитом продаж для домашних пользователей стал накопитель HS-251 для малогабаритных жилых помещений, он абсолютно бесшумный из-за отсутствия вентилятора, — утверждает Татьяна Пудова. — Его легко установить и обслуживать. Немаловажно наличие у продукта HDMI-порта, а также стильный внешний вид. Еще одна популярная модель, также ориентированная на масс-маркет, — HS-210. Спросом в нижних сегментах рынка по-прежнему пользуются накопители на два и четыре диска.

А при подключении к домашним накопителям камеры пользователь получает недорогое и простое в настройке решение для организации охранного видеонаблюдения, например квартиры или небольшого загородного участка.

Для сегмента Enterprise флагманской моделью стало хранилище TS-EC2480U-RP. Системную плату устройства можно заменить без извлечения тяжелого корпуса из стойки, что особенно удобно при обслуживании хранилищ в центрах обработки данных с плотно заполненными шкафами. Также появилась модель SS-EC2479U-SAS-RP — сетевой RAID-накопитель с 24 отсеками для 2,5-дюймовых дисков с интерфейсом SAS или SATA, а также модуль расширения REXP-1600U-RP с 16 отсеками, куда также можно установить SAS-накопители».

Критерии и оценки

Прежде чем начать сотрудничать с вендором, реселлеры, собирающиеся продавать системы NAS, интересуются прибыльностью продукции. В этом году наши респонденты поставили одноименный критерий работы вендора на первое место в рейтинге значимости, оценив его важность в 0,863 балла. Напомним, что два года назад на первом месте стояло «качество продукции» — тогда партнеры оценили его важность в 0,763 балла. А «прибыльности продукции» было отдано второе место. И в 2012 г. оценка этого критерия (0,758 балла) оказалась чуть ли не самой низкой во всем рейтинге. Еще меньше в прибыльности продукции были заинтересованы только продавцы мониторов.

Кроме того, два года назад еще одному критерию — «маркетинговая поддержка партнеров» — продавцы NAS поставили самую низкую оценку во всем рейтинге — 0,474 балла.

В 2014 г. эти респонденты обозначили свои позиции более мягко. Значимость всех критериев оказалась на «среднем» уровне. При этом в номинации «Системы NAS для дома и офиса» был выделен еще и третий «очень важный критерий» (оценка значимости которого превышает 0,8 балла) — «соотношение цена/качество», заработавший 0,846 балла.

А вот самым «бесполезным» для данной продуктовой группы, по мнению наших респондентов, оказался критерий «обучение и сертификация партнеров». Его значимость оценена продавцами NAS в 0,557 балла.


Версия для печати (без изображений)