В мае 2014 г. аналитическая компания IDC обнародовала следующие данные. В I квартале 2014 г. российский рынок устройств печати сократился на 14,4% в штучном выражении и на 9,4% в денежном в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. За указанный период в Россию было поставлено более 776 тыс. принтеров, копиров и МФУ, совокупная стоимость которых оценивалась в 194,5 млн. долл. Средняя цена устройства выросла на 5,8% по сравнению с I кварталом 2013 г.

Поставки лазерных монохромных принтеров уменьшились по сравнению с I кварталом прошлого года на 25,5% в штуках. Сокращение произошло во всех сегментах, за исключением среднего — от 31 до 44 стр./мин (здесь отмечен довольно высокий рост — 17,3% в штуках) и старшего — от 91 до 150 стр./мин (остался без изменений).Лазерных монохромных МФУ поставлено на 3,3% больше. Отрицательную динамику показали устройства в начальном сегменте (от 1 до 20 стр./мин) и старшем (от 70 до 90 стр./мин), в остальных наблюдался рост. Поставки цветных лазерных аппаратов развивались по-разному: средние сегменты от 11 до 20 стр./мин, 21–30 стр./мин и от 91 стр./мин — отрицательный рост, зато начальный 1-10 стр./мин и средний сегменты 70-90 стр./мин выросли более чем вдвое. Поставки цветных лазерных МФУ сократились на 10,5%. В целом рынок лазерной техники в I квартале 2014 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года стал меньше на 11,2% в штучном выражении и на 9,1% — в денежном.

Практически все струйные сегменты характеризовались двузначной отрицательной динамикой (по сравнению с I кварталом 2013 г.). Большим контрастом общей тенденции стали квартальные результаты компании Epson: поставки принтеров ценовой категории 300–399 долл. и МФУ категории 200–299 долл. выросли в несколько раз.

Чуть позже пришли не самые оптимистичные новости из-за рубежа. Во II квартале 2014 г. рынок устройств печати (HCP) в Центральной и Восточной Европе (CEE) сократился почти на 19% относительно прошлого года по объему поставок — до 1,37 млн. шт., а доход снизился более чем на 13%, до 383 млн. долл., сообщает IDC.

На рынок CEE оказало негативное влияние медленное экономическое восстановление многих стран, а также геополитическая напряженность, связанной с событиями на Украине. Поставки устройств печати в эту страну упали более чем на 60% по сравнению с тем же кварталом 2012 г., а в Россию —почти на 15%. Польша и Чешская Республика стали еще двумя странами с двузначным спадом поставок за год.

«Экономическое сотрудничество между Россией и ЕС испытывает сильную напряженность, — пишет Зденек Кроужель, аналитик исследования, IDC. — Опасения продолжения санкций, а также угроза дополнительных санкций в будущем повысили неопределенность ведения бизнеса в России. Это оказывает негативное влияние на российскую экономику и иностранные инвестиции, и многие другие экономики CEE могут быть негативно затронуты ответными санкциями российской стороны».

Общий рынок струйных устройств в CEE по объему поставок стал меньше на 15,1%, тогда как сравнительно малые потери — на 0,9% — по доходу указывают на то, что вендоры по-прежнему нацелены на продажи устройств, рассчитанных на среднюю нагрузку, и в верхнем сегменте. Одновременно рынок струйной печати переходит с ориентированных на потребителей устройств к более дорогостоящим, предназначенным для деловой сферы. По этой причине поставки в ценовых диапазонах выше 100 долл. выросли в объеме и по доходу, тогда как доход от продаж в нижнем сегменте (стоимостью до 100 долл.) снизился более чем на 20%. У Epson хорошо продавалась серия принтеров L и фотопринтеров SF высокого класса. Ведущими игроками в сегменте устройств струйной печати в CEE были HP с долей рынка 40,8%, Canon (35,6%) и Epson (15,6%).

Сегмент лазерных устройств в целом сократился более чем на 20% по объему поставок и более чем на 15% по доходу (относительно прошлого года). Технология монохромной лазерной печати, несмотря на спад объема более чем на 20%, по-прежнему доминирует на лазерном рынке в CEE, занимая более 92% по объему поставок. Продолжается переход к высокоскоростным и многофункциональным устройствам. В CEE в сегменте лазерной печати лидировали HP с долей рынка 35,7%, Samsung (17,6%) и Canon (13,0%).

В 2012 г. номинация «Устройства печати» делила пятое и шестое места с номинацией «Ноутбуки» в рейтинге популярности торговых линеек. Тогда за нее проголосовало 63,5% участников исследования. Спустя два года с этой товарной категорией работает 67,4% наших респондентов. Но на этот раз ей досталось только восьмое место.

Претенденты

В 2012 г. итоговый список вендоров, продающих на российском рынке устройства печати, состоял из следующих компаний: Brother, Canon, Epson, HP, Konica-Minolta, Kyocera, Lexmark, Oce Technologies, OKI, Panasonic, Philips, Ricoh, Samsung, Sharp, Toshiba, Xerox.

Перешагнуть порог канальности тогда смогли только девять компаний: Brother, Canon, Epson, HP, Kyocera, OKI, Panasonic, Samsung, Xerox. Из их числа и был выбран «Чемпион канала 2012».

Два года спустя мы вновь предложили респондентам 16 претендентов на победу: Brother, Canon, Epson, HP, Konica-Minolta, Kyocera, Lexmark, OKI, Panasonic, Pantum, Philips, Ricoh, Samsung, Sharp, Toshiba, Xerox. Из них только четыре вендора не смогли перешагнуть порог канальности. В результате о своих притязаниях на звание «чемпиона канала» в этом году заявили следующие компании: Brother, Canon, Epson, HP, Konica, Kyocera, OKI, Panasonic, Ricoh, Samsung, Sharp, Xerox.

Таким образом, конкурс в данной номинации — более «двух компаний на место»: в финале 12 претендентов, а призовых мест — всего пять. И в этой ситуации один из главных вопросов предыдущего (да и предшествующих ему) исследования «кто же остался за пределами призовой пятерки» в этом году уже не так интересен. Дело в том, что интриги как таковой уже нет. Номинация «Устройства печати», пожалуй, одна из самых стабильных в нашем рейтинге. Четвертый раз подряд в призовую пятерку входят одни и те же игроки. Заметим также, что два вендора настолько прочно «вросли» в эту номинацию, что остаются на своих местах с 2002 (!) г., т. е. с самого первого рейтинга «Чемпионы канала». И что бы ни предпринимали их конкуренты, им так и не удалось потеснить этих «столпов» в течение шести рейтингов подряд.

Представляем победителей

Повторимся: найти отличия в двух итоговых таблицах (нынешнего и прошлого рейтинга) можно только в оценках, полученных финалистами. А вот перечень тех компаний, которые входят в пятерку лидеров в данной номинации, за последние четыре рейтинга не изменился.

Поэтому начнем с тех, которые и в этом рейтинге сохранили за собой место, завоеванное еще в 2002 г.

Бессменным лидером остается компания НР. В этом году она смогла набрать 43,178 балла (напомним, два года назад лучший результат, также принадлежавший НР, был равен 38,129 балла). При этом наши респонденты присудили вендору высшие оценки по пяти критериям работы: «качество продукции», «активность в продвижении продукции», «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров», «обучение и сертификация партнеров». Два года назад ему принадлежали лишь три лучшие оценки за «качество продукции», «сервисное обслуживание заказчиков» и «обучение и сертификация партнеров».

Возможно, что дополнительные «плюсы» вендор приобрел благодаря тем усилиям, предпринятым за эти два года. Так, одним из шагов по «полуляризации» продукции НР стала глобальная конференция для ИТ-руководителей HP World Tour, впервые прошедшая в Москве весной 2014 г. В рамках мероприятия был представлен ряд проектов в корпоративном и потребительском сегментах бизнеса HP. Например, вендор предложил первые в отрасли струйные устройства, способные решать сложнейшие задачи крупного бизнеса: HP Officejet Enterprise Color MFP X585 и HP Officejet Enterprise Color X555. Эти новинки печатают вдвое быстрее при сниженной до 50% себестоимости страницы по сравнению с лазерными принтерами аналогичного класса. Устройства серии HP Officejet Enterprise печатают до 70 стр./мин в обычном режиме, расходуют на 84% меньше энергии и на 25% меньше — по методу ENERGY STAR® TEC в сравнении с конкурирующими лазерными принтерами. Устройства оснащены полным набором функций корпоративного уровня и привычны для ИТ-специалистов. Например, у них тот же пользовательский интерфейс, что и в 12 млн. корпоративных принтеров HP LaserJet, которыми пользуются крупные организации. Поддерживаются новейшие прошивки HP LaserJet FutureSmart и платформа HP Open Extensibility Platform (OXP), поэтому корпоративное ПО и решения, такие как HP Access Control и HP Capture & Route, будут доступны пользователям так же, как и тем, кто работает на аналогичных лазерных платформах.

Напомним, что примерно в то же время пресс-служба НР распространила информацию о новых решениях, инструментах продаж, сервисах и обновлениях для участников программы HP PartnerOne — новинках, призванных помочь партнерам ускорить рост бизнеса и на практике реализовать концепцию новой философии ИТ — New Style of IT.

Насколько данные шаги повлияли на лояльность канала к вендору, сказать трудно, но так или иначе, в этом году НР вновь признана лидером номинации «Устройства печати». Эта компания опережает вендора, стоящего на второй позиции, на 1,078 балла. Это в два раза меньше разницы между результатами серебряного и бронзового финалистов (2,181 балла). Напомним, что два года назад разница в результатах компаний, стоящих на первой и второй строчке, составляла 0,375 балла, а расположившихся на второй и третьей строчке — 3,274 балла.

Шестой раз подряд наши респонденты присуждают второе место компании Xerox. Кроме того, они посчитали, что в данный момент именно у этого вендора самые лучшие показатели по таким критериям, как «прибыльность продукции» и «сервисное обслуживание заказчиков». Напомним, что два года назад у Xerox было четыре высшие оценки за критерии «активность в продвижении продукции», «прибыльность продукции», «маркетинговая поддержка партнеров», «техническая поддержка партнеров».

Но меньшее количество «плюсов» не помешало вендору не просто удержать позиции, занятые еще 12 лет назад, но и улучшить собственный результат двухгодичной давности. В нынешнем рейтинге его суммарная оценка равняется 42,1 балла, тогда как в 2012 г. респонденты оценили его работу в 37,755 балла.

По словам Алексея Плотникова, директора по маркетингу Xerox Евразия, предложение Xerox ориентировано преимущественно на корпоративный сегмент, и за прошедшие два года (с ноября 2012-го по октябрь 2014 г.) вендор представил ряд продуктов, технологий и услуг, призванных повышать эффективность процессов работы с информацией и документами в компаниях различного масштаба и специализации.

В 2013 г. производитель представил на рынок платформу Xerox ConnectKey, объединяющую контроллер МФУ и ряд приложений, в том числе для мобильной печати и защиты информации. Эта платформа позволяет унифицировать работу со всеми печатными аппаратами на базе Xerox ConnectKey, которые включены в офисную сеть, а также обеспечивает высокую степень защиты информации благодаря интегрированным решениям безопасности, ранее недоступным для аппаратов офисного уровня.

Изначально платформа Xerox ConnectKey базировалась на высокопроизводительных МФУ для больших рабочих групп, таких как Xerox WorkCentre 5845/55/65/75/90, Xerox WorkCentre 7830/35/45/55, Xerox WorkCentre 7220/7225, Xerox ColorQube 9301/02/03 и Xerox ColorQube 8700/8900, но в 2014 г. на основе данной платформы были выпущены аппараты, рассчитанные на малые и средние рабочие группы, например Xerox WorkCentre 3655.

Помимо решений на базе платформы Xerox ConnectKey вендор запустил ряд других новинок, оснащенных новыми функциями для оптимизации офисного документооборота, в частности печати с мобильных устройств, которая теперь доступна большинству аппаратов для малых рабочих групп, например Phaser 3610, Xerox WorkCentre 3615 и Phaser 3052/3260. МФУ Xerox WorkCentre 5022/5024, выпущенное в 2014 г., позволит компаниям из сегмента СМБ обрабатывать растущие объемы документооборота благодаря обширным сетевым опциям и цветному сканеру.

В условиях экономической нестабильности сохраняется интерес заказчиков к аутсорсингу как способу сокращения издержек. За прошедшие два года Xerox значительно усилила предложение по каждой из трех основных составляющих этой услуги: анализу и оптимизации инфраструктуры и печатных процессов; обеспечению информационной безопасности и интеграции с информационными системами (включая мобильные и облачные приложения); автоматизации и упрощению документоемких процессов. В качестве примера можно привести новые инструменты, позволяющие автоматизировать процессы сбора и анализа данных о печатной среде заказчика. Программные решения Asset DB и CompleteView™ Pro, помогают рассчитать совокупную стоимость владения парком периферийного оборудования, а также моделировать оптимизированную инфраструктуру.

Несмотря на сложные экономические условия, принципиальных изменений в партнерской политике производителя не произошло. В этом году вендор дополнил партнерские программы новыми инструментами поддержки (в том числе мобильным приложением Xerox Sales Expert), а также внедрил ряд программных решений, которые позволяют компании автоматизировать процесс взаимодействия с партнерами.

В 2014 г. директором объединённого департамента дистрибуции малой офисной техники и бумаги компании Xerox Евразия был назначен Иван Иванов, ранее занимавший должность директора департамента дистрибуции бумаги. Его основной задачей станет разработка и реализация общей стратегии развития департамента и его структурных подразделений на территории Евразии.

Как все эти нововведения будут восприняты каналом? Об этом мы узнаем в следующем рейтинге.

Каждый из оставшихся финалистов номинации «Устройства печати» хотя бы раз поднимался на третью ступеньку пьедестала почета. Причем Epson сделала это первой, получив «бронзовую» медаль в 2002 г. Зато Canon и Samsung покоряли вершину по два раза (2006 + 2012 гг. и 2008 + 2010 гг. соответственно). Таким образом, у наших респондентов был выбор — уравнять всех финалистов, отдав третье место Epson, или вручить какой-либо компании третью (за все время существования номинации) «бронзу»...

Партнеры второго уровня, похоже, уравниловку не приветствуют: «бронза» досталась компании Samsung (итоговая оценка — 39,919)., Canon, занимавшая эту ступеньку пьедестала два года назад (итоговая оценка в 2012 г. — 34,78 балла), не просто «уступила» свое место конкуренту, а поменялась с ним местами, т. е. теперь замыкает список финалистов номинации «Устройства печати».

Но вернемся к «бронзовому» призеру. Два года назад наши респонденты высказали компании Samsung достаточно много претензий: за пять из восьми критериев этот вендор получил низшие оценки. Исключением стали «соотношение цена/качество», «активность в продвижении продукции», «сервисное обслуживание заказчиков». За эти критерии корейский производитель получил «средние» оценки. В этом году отношение партнеров к вендору изменилось кардинально. Он не только не получил ни одной низшей оценки, но и заработал высшее признание канала за критерий «соотношение цена/качество».

Напомним, что в октябре 2013 г. Samsung Electronics объявила о запуске новой партнерской программы для канала продаж печатной техники на корпоративном рынке.

Вендор, до недавнего времени работавший почти исключительно на потребительском рынке и сумевший занять лидирующие позиции в некоторых его сегментах, принял стратегическое решение — начать наступление на корпоративный рынок. Печатная техника — одно из трех направлений этого наступления (другие — мобильные устройства и дисплейные системы), а Россия — один из первых рынков, где оно будет разворачиваться.

Как прокомментировали в представительстве, компания предлагает своим клиентам новую продуктовую линейку.

Для снижения ИТ-затрат заказчиков компания Samsung расширяет выбор тонер-картриджей увеличенной ёмкости, позволяющих существенно уменьшить стоимость каждого отпечатка. Например, использование картриджа на 15 тыс. страниц у принтера SL-M4020ND позволяет снизить стоимость одной копии до 46 копеек.

Вендор представил бюджетные принтеры формата А3. Например, модель этого года MultiXpress K2200ND — одно из самых бюджетных МФУ формата А3: аппарат с автоматическим податчиком бумаги и стартовым тонером обойдется организации примерно в 30 тыс. руб.

1 сентября 2014 г. вендор анонсировал корпоративные печатные устройства с кастомизируемыми панелями управления на платформе Android. Это позволяет не только настраивать интерфейс работы пользователей, но еще и сокращать временные затраты: например, войти во внутренний портал организации, открыть и распечатать документ теперь можно прямо с панели управления принтера (не надо возвращаться на своё рабочее место, открывать компьютер, искать документ, отправлять его на печать и т. д.).

В новой партнерской программе вендора основной акцент делается на повышении маржинальности партнеров, работающих на корпоративном рынке, и их поддержке в тендерах.

Отметим, что речь идет только о традиционном канале продаж, поскольку, как считают в Samsung, с крупнейшими клиентами и системными интеграторами нужно работать иначе, соответственно этим занимается другое подразделение.

Итак, о каких изменениях сообщил своему каналу вендор?

Во-первых, полностью меняется бонусная политика — повышаются бонусы за проданные устройства, за расходные материалы, за послепродажное обслуживание и т. д., будет обновлена и рибейтная программа.

Во-вторых, меняется система сервиса. В рамках подготовки к выходу на корпоративный рынок производитель пересмотрел модель сервиса, так как существовавшая система была ориентирована только на частных лиц. Печатная техника корпоративного уровня — один из немногих видов ИТ-продуктов, нуждающихся в регулярном обслуживании. Этим теперь будут заниматься профессиональные сервисные компании, которые могут обеспечить квалифицированное и оперативное обслуживание с выездом к клиентам и четкими параметрами (время реакции, время ремонта и т. д.). Благодаря тому, что у компании в России есть крупный склад запчастей, срок их доставки не превысит нескольких дней.

Напомним также, что с 2013 г. была продлена гарантия на все принтеры Samsung — теперь она составляет три года. Причем гарантия электронная, по серийному номеру устройства.

У конкурентов Samsung, давно работающих на корпоративном рынке печатной техники, действуют устоявшиеся системы сервиса, и новому игроку пробиться трудно. Поэтому Samsung будет предоставлять компаниям, которые профессионально работают на этом рынке и готовы заняться продвижением ее печатной техники, сразу две авторизации — на продажи и на сервис, что поможет им сделать бизнес более прибыльным.

В-третьих, хотя компания пока не планирует разделять партнеров по компетенциям (продажа принтеров, расходных материалов, сервис), тем не менее будут введены дополнительные бонусы для тех, которые специализируются на том или ином виде бизнеса.

В-четвертых, несмотря на существующие трудности, вендор намерен развивать и такое перспективное направление, как услуги управления печатью. В частности, будет оказываться специальная ценовая поддержка партнерам, работающим в этой области.

В-пятых, меняется организация работы в департаменте печатной техники Samsung, в частности, здесь выделена группа сотрудников по работе с корпоративными партнерами. Действует специальный портал, посвященный всем продуктам вендора для корпоративного рынка.

С момента объявления новой партнерской программы Samsung провёла десятки региональных мероприятий от Камчатки до Санкт-Петербурга, в ходе которых ее представители отвечали на вопросы партнеров и обучали их сотрудников правильно подбирать оборудование для максимального удовлетворения потребностей заказчиков.

Кроме того, компания адаптировала свои решения печати под нужды российских государственных и коммерческих заказчиков.

Инженеры Samsung (а это более половины сотрудников компании) регулярно настраивают индивидуальные решения для российских заказчиков. Например, самым распространённым их пожеланием является внедрение защищенного документооборота.

«Облако Samsung», представленное в 2013 г. на CeBIT и в 2014 г. на форуме «Платформы печати Samsung» в России, позволяет сотрудникам организаций не только существенно экономить время, но и повышать производительность командной работы.

По данным компании, к моменту объявления новой партнерской программы в России у нее насчитывалось 160 авторизованных партнеров по продаже печатной техники корпоративным клиентам, в том числе около 30 в Москве и примерно 15 в Санкт-Петербурге. В целом на Центральный федеральный округ приходилось около 30% общего числа партнеров. Но для того, чтобы обеспечить «разумное» региональное покрытие компания хотела бы иметь не менее одного партнера в каждом городе с населением свыше 250 тыс. человек, т. е. как минимум 250 авторизованных участников канала и как максимум 400.

Все вышесказанное вовсе не означает, что вендор оставил без внимания пользователей печатной техники дома или в небольших организациях.

В 2013 г. компания представила устройства с технологией NFC, позволяющие печатать с устройств (например, смартфоны, камеры) «в одно касание», то есть один раз приложив смартфон к принтеру, без необходимости каких-либо дополнительных настроек (установки драйверов, Wi-Fi и т. п). Тем самым печатные аппараты превращаются в еще одну категорию домашнего персонализируемого оборудования, позволяющего пользователям экономить время и делать процесс более удобным, исключая промежуточные звенья, такие как компьютер (то есть теперь не нужно пересылать документ со смартфона или камеры на компьютер для последующего редактирования и вывода на печать). В ноябре 2014 г. эти устройства были представлены и в России.

Возможно, нынешнее возвращение вендора на третье место нашего рейтинга — это первые результаты действия новой партнерской программы. Но для того чтобы понять, как канал относится к этим нововведениям, необходимо время, например до следующего исследования «Чемпионы канала».

На четвертом месте в номинации «Устройства печати» тот же финалист, что и два года назад — компания Epson. Тогда партнеры предъявили вендору претензии по двум критериям: «соотношение цена/качество» и «сервисное обслуживание заказчиков». Теперь «вопросы» сервиса сняты, и вендору остается только поработать над немаловажной (для канала продаж) проблемой — соотношением цены и качества выпускаемой продукции.

Пятым финалистом данной номинации стала компания Canon. Ей не хватило 1,132 балла до результата ближайшего конкурента. Вроде бы немного (в этой номинации разница в результатах занявших пятое и первое место — более 5 баллов), но если учесть, что два года назад этот вендор занимал третью позицию, становится понятно, что «падение» было чувствительным. В предыдущем рейтинге у респондентов к этому вендору была только одна претензия — их не устраивала «Активность в продвижении продукции», которая «компенсировалась» лучшим в номинации соотношением цена/качество. Зато два года спустя нареканий со стороны канала слишком много. За семь (из восьми возможных) критериев (исключение — «соотношение цена/качество») этот производитель получил низшие оценки (среди финалистов).

Критерии и оценки

В 2012 г. отрыв «качества продукции» (0,833 балла) от второго по важности критерия («соотношение цена/качество») составил — 0,026 балла. А вот «прибыльность продукции» отстал от лидеров рейтинга важности критериев «безнадежно». Два года назад продавцы печатающих устройств оценили его значимость в 0,794 балла.

В нынешнем рейтинге этот критерий наверстал «упущенное», получив 0,865 балла и заняв первое место. А самый значимый показатель 2012 г. — «качество продукции» — в этом году оказался лишь на четвертом месте (0,808 балла). Второй по важности критерий прошлого исследования также опустился, правда, лишь на одну строчку. Значимость критерия «соотношение цена/качество» в этом году оценивается в 0,845 балла.

На его место продавцы принтеров и МФУ поставили «сервисное обслуживание заказчиков» с 0,859 балла — самой высокой оценкой данного критерия во всем рейтинге.

А вот отношение респондентов к критерию «обучение и сертификация партнеров» с предыдущего рейтинга не изменилось. В этом году он вновь оказался наименее значимым в их работе с вендорами и набрал только 0,565 балла.


Версия для печати (без изображений)