«Сетевое оборудование» возглавляет нынешний рейтинг популярности продуктовых линеек. Его продают 80,2% опрошенных нами компаний. Это на 4,7% больше, чем у ближайшего "конкурента«— «Серверы на платформе х86». Напомним, что в предыдущем рейтинге эта номинация также была лидером (72% респондентов).

Вот как описывает ситуацию, сложившуюся в этом сегменте рынка, один из его участников: «По нашему мнению, рынок бюджетного сетевого оборудования в настоящее время стал точкой приложения значительных маркетинговых усилий целого ряда компаний, которые стараются выполнить годовые планы в условиях жесткой конкуренции за счет стимулирования канала».

Вот как канал на это реагирует.

Претенденты

В 2012 г. на старте голосования в номинации «Сетевое оборудование» собралось 20 претендентов на победу: Alcatel-Lucent, Allied Telesis, ASUS, Avaya, Cisco Systems, Linksys, D-Link, Edimax, Enterasys, Ericsson, Extreme Networks, Huawei, Juniper Networks, NetGear, ProCurve (HP), TP-LINK, Transmode, TRENDNet, Ubiquiti, ZyXEL. И вновь порог канальности перешли далеко не все. Продолжить борьбу за места в призовой пятерке смогли восемь компаний: Allied Telesis, ASUS, Cisco Systems, D-Link, NetGear, ProCurve (HP), TRENDNet, ZyXEL.

Два года спустя в список производителей сетевого оборудованиявошли 32 компании: Alcatel-Lucent, Allied Telesis, Arista Networks, Aruba Networks, ASUS, Avaya, Brocade, Buffalo, Check Point, Cisco Systems, Delta, Digitus, D-Link, Edimax, Enterasys, Ericsson, Extreme Networks, HP, Huawei, Infoblox, Juniper Networks, Mitel, NetGear, RAD Data Communications, Radwin, Raisecom, Riverbed, Tenda, TP-LINK, TRENDNet, Unify, ZyXEL. Перешагнуть порог канальности смогли только 12 вендоров: Allied Telesis, ASUS, Avaya, Cisco Systems, D-Link, Extreme Networks, HP, Huawei, Juniper Networks, NetGear, TP-LINK, ZyXEL.

Компании NetGear и Allied Telesis занимали два года назад третью и пятую ступеньки пьедестала (соответственно), но не смогли удержать своих позиций и по результатам голосования «перекочевали» в стан тех, кто лишь «перешел порог канальности».

Представляем победителей

Итак, в этом году два вендора покинули призовую пятерку, а значит, в ней появились два новых (по сравнению с 2012 г.) игрока. И теперь пятое место принадлежит компании TP-LINK. Ее итоговая оценка — 36,759 балла — заметно выше, чем у ее предшественника на этом месте — компании Allied Telesis, в 2012 г. заработавшей 29,349 балла.

Такой результат финалиста 2014 г. примечателен еще и тем, что до нынешнего рейтинга этому вендору ни разу не удавалось не только войти в пятерку лидеров, но даже преодолеть порог канальности. Но, возможно, удивляться такому результату и не стоит. Как отмечают в представительстве TP-LINK, прошедшие два года стали этапом интенсивного развития бизнеса компании в России. Из основных событий этого периода можно выделить следующие: открытие региональных офисов, адаптация продукции TP-LINK под требования российского рынка, работа с партнерами различных уровней (дистрибьюторы, реселлеры, федеральные сети, интернет-провайдеры, системные интеграторы), развитие сервисного обслуживания (изменение гарантийных обязательств для продукции СМБ, техническая поддержка частных и корпоративных пользователей, увеличение сети сервисных центров). По утверждению Альберта Лю, директора по экономике представительства TP-LINK в России, повышенное внимание ко всем этапам реализации продукции позволило завоевать доверие существующих и потенциальных пользователей, увеличить охват и расширить партнерскую сеть. Эта уверенность подкрепляется данными аналитических отчетов. Согласно сообщениям Института маркетинговых исследований GfK, приведенным вендором, доля TP-LINK на рынке беспроводного сетевого оборудования в России по состоянию на март 2014 г. составила 41% (в штучном выражении).

Компания также укрепляет позиции на мировом рынке беспроводных сетевых устройств: согласно данным об объёмах продаж аналитического ресурса IDC Tracker, также предоставленным вендором, доля TP-LINK на рынке беспроводных сетевых устройств в IV квартале 2013 г. составила 40,56%.

Но мнения наших респондентов не всегда совпадает с выводами аналитиков. Так, к TP-LINK у партнеров второго уровня есть две немаловажные претензии. Именно этот вендор получил низшие оценки за критерии «качество продукции» и «техническая поддержка партнеров». Возможно, если бы не было этих нареканий, то результат производителя в рейтинге оказался бы еще выше. Ведь до четвертого места ему не хватило всего 0,034 балла.

Четвертое место второй рейтинг подряд у компании D-Link. Напомним, что два года партнеры советовали вендору обратить внимание на качество и прибыльность продукции. За одноименные критерии он получил самые низкие (среди финалистов) оценки. Но вот к чему у партнеров претензий не было, так это к «соотношению цена/качество». Оценка, полученная вендором в 2012 г.— 8,065 баллов — была не только наивысшей по данному критерию (отставание ближайшего конкурента — 1,17 балла), но и одной из самых высоких во всей номинации.

В этом году один из конкурентов «отобрал» здесь у D-Link лидерство. Поэтому к подведению итогов нынешнего рейтинга вендор «подошел» с двумя низшими оценками (среди финалистов) за критерии «активность в продвижении продукции» и «прибыльность продукции» и, как мы уже отмечали выше, критически малым отрывом от ближайшего конкурента. Итоговая оценка D-Link на этот раз равна 36,793 балла.

Напомним, что хотя у этого производителя есть предложения и в других товарных группах, все-таки основное внимание компания уделяет производству и поставкам оборудования для доступа в Интернет. Как отмечает Сергей Васюк, глава представительства D-Link в России и странах Балтии, в последние два года компания уделяла большое внимание поставкам федеральным и крупнейшим региональным провайдерам, предлагая рынку оборудование с оптимальным соотношением цены, технических характеристик и сроков поставки. И в ближайшей перспективе поставки провайдерам клиентских устройств и коммутаторов уровня доступа и агрегации останутся приоритетными (с учетом декларируемых планов по развитию доступа в Интернет в России и ликвидации «цифрового неравенства»).

Кроме того, по наблюдениям Сергея Васюка, с учетом последних событий растут поставки в бюджетный сегмент, на предприятия ВПК, нефтегазового комплекса, банковской сферы: «На 2015 г. наше оборудование внесли в планы закупок ведущие федеральные телекоммуникационные, сырьевые, энергетические и транспортные компании».

Кроме того, за последние два года российское R&D-подразделение вендора было оснащено современным измерительным оборудованием и стендами для тестирования, в т. ч. не имеющими в России аналогов или присутствующими в единичных экземплярах, а его штат увеличился практически на порядок. Только в 2014 г. в процесс разработки новых устройств внедрены современные генераторы трафика для проведения нагрузочных тестов фирмы IXIA, платформа для проведения эталонных тестов используемых стандартов/протоколов QA Cafe, безэховая помехозащищенная камера для калибровки и эталонных тестов беспроводного оборудования, термокамера для тестирования работоспособности устройств в условиях низких температур. Это позволило организовать разработку максимально адаптированного к российским условиям эксплуатации оборудования на основе оригинальных технических требований заказчиков. Это помогло компании разработать (в первую очередь для телекоммуникационного сегмента) целый спектр устройств, изначально учитывающих специфику схем подключения и предоставления услуг конкретных провайдеров. Тестирование и доводка оборудования проводилась с участием специалистов более чем 30 региональных офисов компании во взаимодействии с филиалами федеральных и практически всех местных операторов.

На производственных мощностях компании в Рязани выпускается линейка сертифицированных ФСТЭК межсетевых экранов, которые пользуются заслуженным спросом государственных и силовых структур.

Напомним, что в 2012 г. вендор принял решение о переходе на поставки своего оборудования в Россию на условиях DDP. С этой целью был создан собственный логистический центр компании в Рязани. Общие инвестиции в проект составили более 10 млн. долл.

На третьем месте еще один новичок рейтинга — компания Huawei. Напомним, что, как и в случае с финалистом, замыкающим пятерку лидеров, этому вендору не удалось преодолеть порог канальности ни в прошлом, ни в позапрошлом рейтинге.

О том, какую бурную деятельность развернула эта компания на российском рынке, знают все, кто хоть немного причастен к этому сегменту рынка.

В самой же компании выделяют три основных события, произошедших в период с ноября 2012 г. по октябрь 2014 г.

  • Запуск в России корпоративной системы хранения OceanStor 18000.
  • Строительство гибких коммуникационных сетей, ориентированных на облачные вычисления (Agile Network solution). 1 октября 2014 г. в Москве прошло мероприятие «Agile Network Launch. Russia», где были представлены решения для кампусных и глобальных сетей (Agile Campus Solution, Agile WAN Solution), центров обработки данных (Agile Data Center Solution), а также флагманский коммутатор — Agile Switch S12700, обеспечивающие плавный переход к сетям нового поколения.
  • Проведение мероприятия Huawei IDC (Intellectual data center) demotruck в Москве. В течении месяца ( с 23 сентября 2014 г. по 23 октября 2014 г.) клиентам компании в Москве была предоставлена уникальная возможность ознакомиться с мобильным ЦОДом, а также узнать об основных новинках Huawei в ИТ индустрии (программно-аппаратный комплекс Fusion Cube, СХД OceanStor 9000). Главная цель мероприятия — продемонстрировать активность Huawei в ИТ-сегменте.

Наши партнеры поставили вендора на второе место в этом вопросе. А вот высшую оценку (среди финалистов) — 7,254 балла — производитель заслужил за такой немаловажный критерий, как «прибыльность продукции». Заметим, что компания, получившая за этот критерий «серебро», отстала от Huawei больше чем на полбалла. При том, что разница между результатами по данному показателю у компаний, стоящих на первом и пятом местах, — всего лишь 0,81 балла.

Но предостережем вендора от излишней эйфории. Получить высшую оценку за самый значимый для канала критерий — это прекрасно. Но и о других показателях работы забывать не стоит. А вот с этим, увы, не все так гладко... В 2014 г. вендору досталось сразу три низших оценки (среди финалистов): за «маркетинговую поддержку партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификацию партнеров». И как итог — общая сумма, полученная Huawei, — 37,172 балла. А это всего лишь на 0,379 балла больше, чем у ближайшего конкурента «снизу», и на целых 4,431 балла меньше, чем у компании, стоящей на второй строчке рейтинга.

Какие бы страсти ни кипели «внизу» турнирной таблицы, на верхних строчках (судя по результатам голосования, пока не досягаемых для конкурентов) ничего не меняется: третий проект подряд их занимают одни и те же компании — на второй стоит HP (41,603 балла), а на первой — Cisco (42,197 балла). Правда сказать, что «наверху» все стабильно и спокойно, и НР сдает свои позиции, значит погрешить против истины. Во-первых, отрыв «чемпиона» от преследователя заметно сократился: в 2012 г. он составлял 2,561 балла, а сейчас — всего лишь 0,594 балла.

При этом НР «отняла» у Cisco лучшую оценку за критерий «маркетинговая поддержка партнеров». А параллельно с этим еще и обзавелась лучшими баллами за критерий «соотношение цена/качество». А вот Cisco, в свою очередь, получила по данному показателю самую низкую оценку среди финалистов. Зато за оставшиеся пять критериев этот вендор получил высшие оценки. Как отмечают в представительстве компании, партнёрская программа Cisco признаётся наиболее успешной среди всех ИКТ-вендоров как ведущими российскими аналитиками, так и международными — Canalys, Gartner. Она основана на том, что уровень партнёра, его значимость для Cisco, зависит от технологической экспертизы и сфокусированности партнёра на поставке сложных комплексных решений, удовлетворяющих бизнес-потребности заказчика. «Мы не просто выводим на рынок новые решения, продукты и модели продаж, а готовим инфраструктуру для продаж в виде партнёров, сфокусировавшихся на том или ином направлении, и далее как вендор активно инвестируем в это».

Так, например, развивая направление виртуализации, компания в последние два года сосредоточилась на развитии экспертизы партнёров в области дата-центров и серверов виртуализации, сделав её обязательным элементом сертификационной программы и таким образом подталкивая партнёров работать в этом быстрорастущем направлении. И это при том, что серверы Cisco за последние несколько лет вышли на лидирующие позиции в США и Европе, стали одним из бурноразвивающихся бизнесов компании, с очень хорошими показателями роста и с высоким потенциалом, в том числе и в России. С точки зрения новых моделей потребления ИТ — на последнем партнёрском саммите в Лас-Вегасе было анонсировано, что все ведущие партнёры смогут продавать Hybrid-IT решениякак по модели традиционной перепродажи, так и в виде услуги, в том числе облачной. Для упрощения выстраивания облачной практики вендор анонсировал «Облако облаков» — Intercloud, технологию, которая, опираясь на глобальную партнёрскую сеть Cisco, позволяет предоставлять сертифицированные облачные сервисы Cisco Powered в любой точке мира — как партнёрские, так и Cisco-сервисы. При этом компания не выстраивает собственную сеть облаков, а опираясь на сеть партнёров, позволяет им делать локализацию и кастомизацию сервисов, выходя на рынок с уникальным предложением. Что касается наиболее быстрорастущих и приоритетных сегментов рынка, то и тут Cisco делает ставку на партнёров. Таким направлением для компании последние годы был и остаётся Partner Led, где она выходит на рынок совместно с партнёрами как с новыми востребованными продуктами для сегмента( например устройство для совместной работы организаций среднего бизнеса Business Edition 6000), так и стимулируя инвестиции наиболее активных партнёров в развитие сегмента по программе Partner Plus.

«О том, что глобальная партнёрская программа находит отклик и в России, свидетельствуют оценки лояльности партнёров — в нашей стране они одни из самых высоких в регионе EMEAR. И это несмотря на объективные сложности последнего времени, — отмечают в российском представительстве. — Так, например, за последние два года дважды менялось руководство Cisco; на смену Бернадетт Вайтманн, которая с сентября этого года была назначена президентом Cisco Canada, пришёл новый руководитель Cisco в России и странах СНГ Джонатан Спэрроу. Напряжённая обстановка сложилась в момент введения санкций Европейского союза и США, которые компания эффективно отрабатывала, взаимодействуя с голландскими регуляторами и государственными структурами, обеспечивая партнёрам непрерывность бизнеса».

Если же говорить о структуре партнёрского канала, то за прошедшие два года существенных количественных изменений не произошло, незначительно — на 22% — увеличилось общее количество участников канала, сейчас их более 2 тыс. Партнёров самого высокого уровня, Cisco Gold — 22, их ряды пополнились компаниями Netcube и Inline Group. При этом представители вендора отмечают, что передовые российские партнёры неизменно остаются одними из лучших в мире как с точки зрения глубины экспертизы, так и сложности поставляемых решений: «Компании КРОК, CTI и Step Logic неоднократно были отмечены глобальными наградами на последних партнёрских мероприятиях».

Критерии и оценки

Наиболее важным критерием работы поставщиков (из восьми предложенных ) в 2010 г. реселлеры назвали «прибыльность продукции», оценив его значимость в 0,830 балла. А двумя годами позже на первую строчку рейтинга важности критериев работы вендоров респонденты поставили «качество продукции» (0,79 балла). Но в этом году участики опроса вернули «прибыльности продукции» звание самого значимого в их бизнесе критерия (0,849 балла).

А наименее важным в 2014 г. стал критерий «маркетинговая поддержка» (0,538 балла). Напомним, что респонденты уже ставили его на последнее по значимости место в 2010 г. Но тогда оценка была немного выше — 0,565 балла.

В прошлом рейтинге это место было отдано критерию «обучение и сертификация партнеров» (0,523 балла). Спустя два года партнеры второго уровня не только прибавили ему баллов (до 0,592), но и повысили его значимость — до третьего места с конца.


Версия для печати (без изображений)