В четвертый раз редакция CRN/RE называет разработчиков антивирусного ПО, которые лучше других понимают нужды канала продаж.

Cогласно результатам исследования, проведенного «Лабораторией Касперского» и компанией B2B International, наиболее популярным методом обеспечения безопасности предприятия по-прежнему остается традиционная антивирусная защита — к нему прибегают 60% организаций. Однако все большее распространение получают новые защитные меры, в том числе управление обновлением ПО (53%) и контроль приложений (38%).

По данным пресс-службы IDC, российский рынок программного обеспечения безопасности в 2013 г. уверенно рос.

Совокупный объем продаж программных решений безопасности в 2013 г. составил более 412 млн. долл., превысив аналогичные показатели предыдущего года на 9,2%. Спрос на такого рода решения в значительной мере был обеспечен усилением мер государственного регулирования сферы информационной безопасности в России. Ожидается, что эта тенденция сохранится и в 2014 г.

Сегмент программных решений для защиты конечных устройств по-прежнему составляет более 50% всего рынка ПО безопасности. Домашние пользователи остаются крупнейшими потребителями ПО безопасности — практически четверть всего объема рынка. За ними следуют государственный и финансовый секторы.

Вендоры, работающие в данном сегменте, считают, что основным фактором, повлиявшим на соотношение сил на данном рынке, стала тенденция отказа от зарубежных антивирусов.

Напомним, что «Антивирусное ПО» до сих пор остается единственной «нежелезной» номинацией нашего рейтинга. И в этом году доля респондентов, выставивших оценки софтверным вендорам, составила 68,6%. Напомним, что два года назад этой товарной группой занимались 64,5% участников опроса.

Претенденты

Два года назад на звание «чемпиона канала» в номинации «Антивирусное ПО» претендовали следующие компании: AVG, Bit Defender, CA, Check Point, ESET, G-Data, McAfee, MicroWorld (eScan), Panda, Sophos, Symantec, Trend Micro, «Доктор Веб», «Код безопасности», «Лаборатория Касперского». Перешагнуть порог канальности смогли только пять производителей: ESET, McAfee, Symantec, «Доктор Веб» и «Лаборатория Касперского». Отметим, что два года назад эти компании сделали это с большим отрывом от ближайших преследователей. В этот раз за звание «чемпион канала» в номинации «Антивирусное ПО» боролись 18 компаний: Agnitum, Avast, AVG, Bit Defender, Check Point, CA, ESET, F-Secure, G-Data, McAfee, MicroWorld (eScan), Panda, Safensoft, Sophos, Symantec, Trend Micro, «Доктор Веб», «Лаборатория Касперского».

В 2014 г. компании, перешагнувшие порог канальности, не оставили своим конкурентам ни единого шанса вступить в борьбу за звание «чемпиона канала»: за компанию, которая преодолела этот рубеж последней, проголосовало в два раза больше респондентов, чем за ее ближайшего преследователя.

Поэтому говорить о том, кто из оставшихся «за чертой» подошел к ней ближе всего, даже не имеет смысла.

Представляем победителей

Два года назад финалисты подошли к подведению итогов рейтинга с «богатой историей». Чего только с ними ни происходило в период с 2010-го по 2012 гг.: они подписывали договора с новыми дистрибьюторами и разрывали отношения со «старыми», основатели одних инвестировали средства в покупку и развитие других, увольняли топ-менеджеров, а в довершение всего создателя одной из компаний обвинили в убийстве. В нынешнем рейтинге все гораздо спокойнее. Возможно, это к лучшему. Ведь партнеры второго уровня чутко реагируют на те действия, которые предпринимает тот или иной вендор. И делают «соответствующие выводы». Вот о том, какие именно выводы сделали респонденты нынешнего рейтинга, и пойдет речь дальше.

В этом году 36,012 баллов и пятое место досталось компании «Доктор Веб», которая два года назад замкнула призовую тройку. Заметим, что результирующая оценка этого вендора выше не только той, которую два года назад получил производитель, занимавший эту же позицию (28,481 балла), но и его собственного, «бронзового», результата (35,672 балла).

По данным представителей вендора, за время, прошедшее с предыдущего рейтинга, в компании произошли следующие изменения.

В продуктовой линейке:

  • достигнута большая клиентоориентированность, осуществляется совместная с партнером работа с клиентами;
  • выпущена 10-я версия продуктов Dr.Web для бизнеса (Dr.Web Enterprise Security Suite, содержащая изменения, направленные на увеличение производительности комплекса, повышение безопасности и расширение функционала, доступного администратору антивирусной сети;
  • выпущена 10-я версия Dr.Web для домашних пользователей (антивирус Dr.Web для Windows и Dr.Web Security Space), в которой был радикально обновлен пользовательский интерфейс;
  • максимально упрощено использование настроек программы. Настройки сохраняются сразу после их изменения пользователем. На виду — только самое необходимое;
  • управление защитой в соответствии с реальными потребностями пользователя стало прозрачным и максимально быстрым.

Наиболее популярной программой стал антивирус Dr.Web для Android (приобрести который можно как отдельно, так и в составе лицензий других продуктов Dr.Web). Кроме того:

  • компания принимала активное участие в клиентских и партнерских мероприятиях;
  • были усовершенствованы партнерские и клиентские сервисы и инструменты:
    • внедрен Мастер заказов — сервис по передаче лицензии от вендора к поставщику в режиме онлайн;
    • внедрена система таргетов и рибейтов;
    • осуществляется защита прайсовых сделок и продлений;
    • действуют купоны «Код ESS» (маркетинговый инструмент, позволяющий обменять коды с купонов на бесплатный серийный номер Dr.Web);
    • созданы и активно используются видеокурсы, обучающие работе с продуктами;
    • действует интерактивный личный кабинет клиента. 

Введены новые модели продвижения антивирусов через партнерский канал:

  • организованы продажи электронных лицензий в розничных сетях;
  • работает сервис QRутой Dr.Web (предлагающий покупку лицензий по СМС);
  • обеспечена защита продлений демолицензий на Dr.Web для Android с последующим переводом клиентов на платные версии с разделением доходов с партнерами;
  • налажены продажи антивирусов через платежные терминалы; 
  • реализовано предоставление демолицензий на флеш-накопителях с последующим переводом клиентов на платные версии.

Регулярно проводятся партнерские акции, направленные на повышение продаж антивирусов.

Кроме этого напомним об изменениях, произошедших в интернет-сервисе Dr.Web AV-Desk:

  • Основная тенденция, которую отмечают представители вендора, — это значительный рост интереса к SaaS-решению со стороны малого и среднего бизнеса (СMБ).
  • Стало больше работающих на данном рынке партнеров, и клиентов, которые стали использовать это решение.
  • Банки активно интересовались решением для защиты ДБО клиентов (как физических, так и юридических лиц).
  • Облачные провайдеры также активно внедряли это решение. 

Вендор пересмотрел взаимоотношения с существующими партнерами (с каждым из них проработаны индивидуальные планы развития и маркетинговые активности) и начал сотрудничать с новыми (около 50 внедрений), включая ведущих операторов связи (ТТК, МТС, МГТС).

Кроме того, была выпущена новая версия сервиса Dr.Web АV-Desk 6.2., где основной упор сделан на функционал для бизнес-пользователей.

Как отмечают представители вендора, партнеры оценили изменения новой версии: в данный момент на нее перешли практически 95% партнеров.

Мы же, в свою очередь, отметим, что, судя по результатам голосования, у канала есть к производителю некоторые претензии. Недаром именно ему в нынешнем рейтинге выставлены сразу три низшие оценки за критерии «качество продукции», «активность в продвижении продукции» и «маркетинговая поддержка партнеров». Напомним, что два года назад этот вендор был признан лучшим по критерию «прибыльность продукции». В нынешнем рейтинге его показатели по этому критерию оказались не лучше и не хуже, чем у конкурентов.

Четвертое место в номинации респонденты отдали компании McAfee. Успех этого вендора, как говорится, налицо: во-первых, потому что в прошлом рейтинге эта компания замыкала пятерку лидеров номинации «Антивирусное ПО». А во-вторых, потому что в этом году в активе McAfee всего четыре низшие оценки за критерии «соотношение цена/качество», «техническая поддержка партнеров», «сервисное обслуживание заказчиков», «обучение и сертификация партнеров». «Всего» — это потому что в предыдущем исследовании на данного производителя обрушился весь негатив канала — именно ему достались все восемь худших оценок.

И все же вендора от пятого места отделяет всего лишь 0,270 балла. Кроме того, судя по новостям, приходящим из-за рубежа, мы можем не увидеть этот бренд (но не саму компанию) в следующем рейтинге. Как было объявлено в начале 2014 г., спустя три года после покупки компании McAfee, Intel решила упразднить этот бренд. Главный управляющий Intel Брайан Крзанич заявил, что продукты компании в сегменте ИТ-безопасности отныне будут именоваться «Intel Security». McAfee продолжит функционировать как дочерняя компания в полной собственности Intel, и пройдет около года, прежде чем бренд полностью исчезнет. Новый бренд Intel Security станет маркировкой всех продуктов и услуг Intel в области ИТ-безопасности, включая текущий портфель McAfee. Логотип McAfee — «красный щит» — сохранится. Штатные специалисты продолжат работать совместно с Intel в сегменте ИБ под вывеской Intel Security.

А вот повлияет ли смена бренда на отношение партнеров к продуктам вендора — прогнозировать не беремся. Например, американские партнеры компании удивлены, но не очень обеспокоены этим шагом Intel. Тем более что Джон Макафи, основавший свою фирму в 1987 г., в последнее время не раз попадавший в заголовки новостей покинул компанию еще в 1994 г. Как отмечается в этой публикации, партнеры с интересом следили за его сумасбродствами, неизменно подчеркивая, что это никак не влияет на авторитет бренда... Еще одна компания поднялась на одну ступеньку выше, чем в 2012 г. Symantec, заработав 37,562 балла, обеспечила себе «бронзовую» медаль в номинации «Антивирусное ПО». Напомним, что два года назад единственное, что можно было сказать о результатах этого финалиста, — всё ровно и гладко. Ни скачков вверх, ни провалов вниз. В этом году партнеры нашли к чему придраться и поставили Symantec низшую оценку (среди финалистов) за самый важный для этой номинации критерий — «прибыльность продукции».

Отметим, что в середине октября 2012 г. корпорация объявила о внесении значительных нововведений в партнерскую программу специализации среднего и малого бизнеса (СМБ) в регионах Европы, Ближнего востока и Африки. Такому решению предшествовало сделанное в июне заявление об успешном окончании формирования нового подразделения, ориентированного на СМБ и компаний-партнеров Symantec, работающих с данными заказчиками.

Программа должна была предоставить партнерам вендора повышенную прибыльность, поддержку в работе с потенциальными заказчиками, улучшенную поддержку в маркетинге и сопровождении продаж, а также доступ к решениям и услугам, ориентированным именно на малый и средний бизнес.

В основе программы многоуровневая модель специализации, в рамках которой партнеры постепенно получают аккредитацию следующих уровней: «Accredited Small and Medium Business Specialist» («Аккредитованный специалист в области СМБ»), «Advanced Small and Medium Business Specialist» («Продвинутый специалист в области СМБ»), «Expert Small and Medium Business Specialist («Высококвалифицированный специалист в области СМБ») и «Elite Small and Medium Business Specialist» («Элитный специалист в области СМБ»).

Понятно, что с момента объявления программы до подведения итогов рейтинга 2012 г. прошло слишком мало времени, чтобы партнеры успели отреагировать на инициативу вендора. Тем интереснее было узнать результаты нынешнего опроса. И они не заставили себя ждать — Symantec смогла подняться на одну ступеньку и войти не только в пятерку, но и в тройку лидеров. Заметим, что к моменту подведения итогов нынешнего рейтинга у вендора вновь нашлось что сообщить каналу. Было бы самонадеянно рассчитывать, что производитель специально подгадывает важные объявления под график наших исследований, но, так или иначе, мы вновь с нетерпением будем ждать следующих итогов «Чемпионов канала».

А дело в том, что в середине осени 2014 г. появились сообщения о «разделении компании». В новой Symantec останутся ее антивирус Norton, ПО защиты точек подключения к сети и мобильных устройств, бизнес-сертификатов SSL, а также услуги управления безопасностью и консалтинговые услуги. Отделяемая компания ИТ-администрирования пока не получила названия; в нее перейдут бизнес резервного копирования и восстановления, электронный поиск (eDiscovery), ПО архивирования, управления хранением и обеспечения доступности информации. До сих пор Symantec была неудержимо нацелена на покупки. Через два года узнаем, как отреагировали на эти новости российские компании.

По итогам 2013 г., по версии компании Deloitte, международная антивирусная компания ESET вошла в число Deloitte Technology Fast 50 (50 быстрорастущих высокотехнологичных компаний Центральной Европы, работающих в сфере ИТ, телекоммуникаций и Интернета. Основной фактор ранжирования компаний — рост оборота за пять лет).

В ренкинг компаний, имеющих штаб-квартиры в Центральной Европе, ESET вошла с выручкой, которая увеличилась на 303% в период с 2008-го по 2012 гг. Вендор также был включен в подкатегорию Big 5 — список из пяти компаний, которые к началу отчетного периода имели оборот крупного бизнеса, но все еще сохраняют высокую динамику. По словам Ричарда Марко, CEO ESET, компания становилась участником ежегодного ренкинга Deloitte более 10 раз. Этот результат — заслуга прежде всего разработчиков продуктов ESET NOD32 и руководителей представительств компании по всему миру.

Россия остается одним из ключевых рынков для ESET, которая опирается на 400 партнеров во всех регионах страны и в СНГ. При этом каждый год их становится на 10–15% больше. Особенно заметен их вклад в увеличение числа крупных корпоративных клиентов.

Чуть меньше пяти баллов отделяют компанию ESET нынешнюю от компании с тем же названием, но два года назад. Заметим, что итоговая сумма (40,711 балла) позволила ей не просто сохранить второе место, но и оторваться от конкурентов, не оставив им не малейшего шанса : «бронзовый» финалист отстал более чем на три балла.

В 2012 г. наши респонденты хвалили компанию ESET за соотношение цены и качества ее продукции — за одноименный критерий вендор получил высшую оценку в номинации. Два года спустя ситуация изменилась. Теперь компания лучшая (среди финалистов) в прибыльности продукции.

Ну и наконец о лидере. Четвертый раз подряд из четырех возможных (номинация «Антивирусное ПО» была введена в наш рейтинг в 2008 г.) в исследовании «Чемпионы канала» побеждает российский вендор. И не просто побеждает, а год от года улучшает свои показатели. Мы оставим без комментариев разницу между итоговыми суммарными оценками предыдущего рейтинга (39,328 балла) и нынешнего (43,063 балла). Но не сказать о том, что в этом году золотой призер единственной «нежелезной» номинации собрал семь высших оценок (за исключением критерия «прибыльность продукции»), мы не можем. Напомним, что два года назад у «Лаборатории Касперского» было шесть лучших оценок (за исключением критериев «соотношение цена/качество» и «прибыльность продукции»).

Юлия Соколова, руководитель управления по работе с партнерами «Лаборатории Касперского», считает: «Среди самых значительных событий в нашей компании за этот период можно отметить смену продуктовой линейки в начале 2013 г., что позволилоа партнерам предлагать оптимальное и гибкое решение для защиты информационных систем в зависимости от потребностей клиента. Кроме того, мы сделали акцент на работе с СМБ-сегментом — для этого в „Лаборатории Касперского“ создан новый отдел.

Мы традиционно проводили стимулирующие акции для партнеров, победители которых побывали на Олимпиаде, на гонках „Формулы-1“ в Сингапуре и на первом Гран-при России в Сочи, а также получили другие призы и награды.

Что касается изменения конкурентной среды — наши соперники усилили работу в регионах, и нам стало несколько сложнее, а значит, и интереснее, работать там.

Новый продукт, на котором хотелось бы акцентировать внимание, — это Kaspersky Security для виртуальных сред. В 2013 и 2014 гг. мы выпустили несколько важных модулей по продукту. Здесь наш основной конкурент — TrendMicro, с которым мы боремся за новый, активно растущий рынок».

Критерии и оценки

Четыре года назад самым важным критерием работы вендора, по мнению реселлеров, была «прибыльность продукции». Тогда наши респонденты оценили важность этого показателя в 0,89 балла. Спустя два года самым значимым для продавцов антивирусного ПО стало «качество продукции» с оценкой 0,811 балла (это на 0,044 балла меньше результата этого же критерия в 2010 г.). В 2014 г. респондентыоценили важность качества продукции еще ниже — 0,808 балла. И это только третье место в рейтинге значимости критериев работы вендоров. А на первое место вновь вернулась прибыльность (0,884 балла). Напомним, что в 2012 г. этому критерию продавцы антивирусного ПО поставили 0,8 балла.

Наименее важным показателем работы вендоров, по мнению партнеров, оказалсось «сервисное обслуживание заказчиков» (0,574 балла). Заметим, что это самая низкая оценка важности данного критерия во всем рейтинге. А вот в двух предыдущих продавцы антивирусного ПО на последнее место ставили «обучение и сертификация партнеров» (с оценкой 0,527 балла в 2012 г. и 0,652 балла в 2013 г.).

Тем не менее представители компаний, голосовавших в данной номинации, оказались одними из самых щедрых. Именно здесь оценки таких критериев, как «активность в продвижении продукции» и «маркетинговая поддержка партнеров», были выше, чем в других товарных категориях.


Версия для печати (без изображений)