Treolan

Компания Mitel — один из крупнейших мировых поставщиков коммуникационных решений. Фирма имеет более чем сорокалетнюю историю, но на российском рынке она работает сравнительно недавно, и по этой причине брэнд Mitel известен еще не всем игрокам ИТ-рынка и потенциальным клиентам. Однако популярность компании, объем поставок, ее партнерская и клиентская базы растут быстрыми темпами. Имея в портфеле самые современные решения, Mitel планирует многократно увеличить свою долю на нашем рынке, потеснив именитых конкурентов.

О продукции компании, нынешнем состоянии бизнеса в России и планах развития рассказал в интервью CRN/RE глава представительства Mitel Сергей Матросов.

CRN/RE: Что представляет собой компания Mitel, когда она начала работу на российском рынке, и какую продукцию вы предлагаете заказчикам?

Сергей Матросов: Mitel — один из старейших поставщиков телекоммуникационых решений. Компания была основана в Канаде в 1973 г., штаб-квартира находится в Оттаве. На сегодня Mitel является международной фирмой, занимающей лидирующие позиции на рынке корпоративных коммуникационных решений, и имеющая глобальное присутствие. Мы работаем более чем в 100 странах Европы, Америки и Азии.

На протяжении всех лет своего существования компания вкладывала значительные средства в НИОКР, в создание продуктов, решений и услуг, отвечающих современным требованиям бизнеса. Недавнее объединение Mitel с компанией Aastra — это важный стратегический шаг, цель которого — расширение бизнеса. В итоге, нам удалось создать компанию с оборотом, превышающим миллиард долларов, и занимающую первое место по доле рынка в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке.

Mitel специализируется на выпуске оборудования, систем и приложений для построения корпоративных сетей связи. Портфель продуктов включает полный диапазон решений, основанных на базе протокола SIP, а также традиционных сетевых решений, таких как коммуникационные серверы, шлюзы, пользовательские терминалы, беспроводные системы и программные приложения.

На российском рынке Mitel работает сравнительно недавно. Официальный представитель вендора в Европе, отвечающий за работу в России и СНГ — Mitel Europe AG. В сфере нашей ответственности — Россия, Белоруссия, Казахстан, Армения, Украина, Молдавия, Азербайджан, Узбекистан, Туркменистан, Киргизия, Таджикистан.

CRN/RE: Каких успехов добилась компания в России за эти годы?

С.М.: Представительство Mitel было зарегистрировано в декабре 2014 г., после объединения с компанией Aastra, представительство которой работало здесь с 2008 г. Благодаря активным усилиям по продвижению продукции и ее высоким характеристикам нам удалось сформировать устойчивый спрос. В среднем за год объем продаж увеличивался на 20 — 25%. И в настоящее время доля России теперь уже в бизнесе Mitel составляет около 3%. Если же говорить о доли российского рынка на постсоветском пространстве, то здесь она порядка 60%.

Разумеется, такое развитие бизнеса было бы невозможно без формирования пула реселлеров. Следует подчеркнуть, что в России и странах СНГ мы не поставляем продукцию напрямую, а работаем исключительно через партнеров. Поэтому создание эффективно работающего, мотивированного и лояльного канала сбыта мы также считаем своим большим достижением.

CRN/RE: Как устроена ваша партнерская сеть? Какие компании делают бизнес на продвижении продукции и решений Mitel?

С.М.: У Mitel классическая двухуровневая модель продаж. Есть несколько партнеров по системным решениям, они могут закупать у нас продукцию для использования в рамках своих проектов. И есть дистрибьютор — компания Treolan. Ее задача — создать разветвленную сеть реселлеров. Выбор в пользу именно этого партнера не был случайностью. Группа компаний ЛАНИТ, в состав которой входит Treolan, много лет успешно сотрудничала с Ericsson Enterprise и Aastra, и между специалистами компаний установились хорошие деловые отношения. Дистрибьюторский контракт был подписан в декабре 2010 г. В течение только первого года сотрудничества компании Treolan удалось вовлечь в работу с продукцией Aastra более 200 партнеров, причем по объему продаж SIP/DECT решений в России Treolan вышел на первое место. Сегодня в портфеле Treolan — IP-решения, шлюзы, терминалы, беспроводные продукты, а также набор программных приложений и решения для контакт-центров.

С партнерами по системным решениям мы тоже развиваем отношения. В отличие от дистрибьютора, поставляющего оборудование предприятиям СМБ, эти компании реализуют интеграционные проекты для крупных заказчиков и компаний среднего бизнеса. На сегодня у нас заключены контракты с пятью такими партнерами. Каждый из них специализируется в своей области, поэтому они не конкурируют, а дополняют друг друга.

CRN/RE: Планируете ли вы расширять вашу партнерскую сеть?

С.М.: Если говорить о дистрибьюторе, то на сегодня Treolan прекрасно справляется со своими функциями. Начиная с 2010 г. объемы поставок оборудования через Treolan увеличиваются ежегодно на 25-30%, и мы считаем такие темпы развития идеальными. Сейчас доля Treolan в общем объеме поставок на российский рынок составляет 23 — 24%. Количество партнеров второго уровня — несколько десятков. Мы заинтересованы как в увеличении их числа, так и в росте их квалификации. В настоящее время заканчивается переходный период после объединения Mitel и Aastra. Изменения коснулись как внутренней структуры Mitel, так и партнерской сети. Каналы сбыта Mitel и Aastra были объединены, и главной нашей задачей было сохранить всех реселлеров. Никто не должен был остаться «за бортом». Сейчас мы заканчиваем подготовку новой партнерской программы, в рамках которой реселлеры получат возможности для выбора специализации и повышения экспертизы, что в конечном итоге должно привести к росту их доходов. Предпосылки для такого роста имеются. На сегодня доля массовых «коробочных» решений для предприятий СМБ, которые поставляются через партнеров второго уровня, занимает в объеме поставок в Россию порядка 10%. Но по нашим оценкам эта цифра в течение ближайших нескольких лет вполне может вырасти до 30%.

CRN/RE: Чем привлекательно для заказчиков и партнеров сотрудничество с Mitel?

С.М.: По отзывам клиентов, и по мнению ряда экспертов наша продукция оптимальна по такому критерию, как соотношение цены и качества. Причем, качеству в компании всегда уделяли первостепенное внимание. На сегодня наши решения и оборудование выпускаются в четырех регионах. Массовая продукция — телефоны, блоки питания, зарядные устройства и др. — производится в Китае. Коммуникационные платформы изготавливают в Швеции и Германии, решения SIP/DECT — в Германии, платформы для малых и средних предприятий — в Швейцарии, программные продукты — в Канаде. Одно из главных преимуществ продуктов и решений Mitel заключается в том, что они созданы на базе открытых стандартов.

Наконец, есть еще один важный элемент нашего бизнеса — это доверие. Mitel зарекомендовала себя как надежный партнер, всегда выполняющий все свои обязательства. Доверие заказчиков и игроков канала — это краеугольный камень нашего бизнеса и наш приоритет, которому в Mitel уделяют особое внимание на всех уровнях. Если мы начинаем совместный проект, мы обязательно доведем его до конца и не оставим партнеров и заказчиков без поддержки. Все необходимые ресурсы есть в нашем головном офисе. Сегодня в бизнесе в непростых экономических условиях всякое может случиться. И мы можем понести какие-то финансовые потери. Но репутационные потери для нас недопустимы.

CRN/RE: Ваша продукция еще недостаточно хорошо известна в России. Что вы делаете для популяризации брэнда Mitel?

С.М.: Ситуация в России после объединения с компанией Aastra такова, что мы, фактически, начали «раскрутку» брэнда Mitel с нуля. Поэтому сейчас стремимся привлечь новых партнеров и стимулировать более активную работу существующих игроков канала. Понятно, что нам трудно конкурировать с известными брендами. Но мы видим пути, как эффективно и относительно недорого заявить себе, донести информацию о решениях Mitel до целевой аудитории. В частности, мы сфокусировались на работе с конкретными группами партнеров и заказчиков в регионах, и проводим там целевые конференции, делая акцент на преимуществах наших решений для конкретной отрасли промышленности или для конкретного вида деятельности, для конкретного предприятия.

Mitel самостоятельно или совместно с Treolan регулярно проводит выездные мероприятия, роуд-шоу, «продуктовые дни», где демонстрируются наши решения. В рамках этих мероприятий приглашаем представителей партнеров и потенциальных заказчиков на конференции, семинары, «круглые столы» и т.д.

В этом году будет несколько таких мероприятий. В 2014 г. одна подобная конференция была проведена в Москве, и порядка 15 мероприятий состоялось в регионах. В 2015 г. активность в этом направлении заметно вырастет, число различных мероприятий увеличится.

CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнеса в России?

С.М.: Хотелось бы сохранить динамику роста, которая у нас была до 2014 г. С запуском новой партнерской программы мы рассчитываем на увеличение игроков канала сбыта и привлечение новых клиентов.

Спрос на нашу продукцию остается стабильно высоким. В корпоративной телефонии идет постоянное обновление оборудования, переход на новые, более совершенные и экономичные системы. Преимущества нашей продукции в том, что мы не «связываем руки» заказчикам, предлагая им уникальные «закрытые» платформы и технологии. Напротив, Mitel всегда была приверженцем решений на базе открытых стандартов. Этот фактор, а также высокое качество продукции, ее уникальные характеристики, умеренная цена, гарантия поддержки партнеров и заказчиков — все это позволяет с оптимизмом смотреть в будущее. И, судя по реакции канала, мы выбрали правильную стратегию.

На правах рекламы

Версия для печати (без изображений)   Все предложения