POWERCOM

Компания Powercom — давний, и один из наиболее успешных игроков рынка ИТ. На протяжении трех десятилетий своей истории вендор всегда оставался верен главному принципу — понимать нужды заказчика и потребности рынка, быстро реагировать на внешние изменения и перестраивать методы ведения бизнеса. Вместе с тем Powercom демонстрирует завидную стабильность в отношениях с партнерами по каналу сбыта. Так, с компанией «Марвел» успешное и взаимовыгодное сотрудничество длится уже почти 15 лет.

О специфике работы на рынке ИБП, перспективах этого бизнеса и совместных успехах рассказывают глава представительства Powercom в России Андрей Маркин и директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция» Надежда Пчелинцева.

CRN/RE: Сегмент ИБП — один из самых старых на ИТ-рынке. Какие изменения произошли в этом сегменте за последние годы?

Андрей Маркин: Если коротко окинуть взглядом историю развития, то будет понятно, что все изменения на нашем рынке тесно связаны с всплесками и трендами ИТ-рынка в целом. Безусловно, самым сильным драйвером роста рынка ИБП была повсеместная компьютеризация. Взрывной рост спроса на персональные компьютеры в 90-х годах привел к стремительному развитию потребительского рынка ИБП. Чуть позже, но такими же темпами, стал развиваться корпоративный сегмент. Хорошим стимулом для этого роста было развитие Интернета и Интернет-торговли.

Какое-то время эти два направления эволюционировали каждое по-своему. Для пользовательских ИБП совершенствовался дизайн, облегчалась конструкция, устройства становились более компактными. Корпоративный же рынок требовал новых технологий, здесь развивались средства мониторинга, в фокусе внимания инженеров были и остаются повышение отказоустойчивости и увеличение времени автономной работы. Сегодня мы имеем системы бесперебойного питания, которая одновременно является и мощнейшим средством сбора информации, и удаленного управления.

В наши дни уже можно говорить и о третьем направлении — это отраслевое применение. Повсеместная автоматизация и роботизация производственных процессов открывают новые области для применения ИБП, где мы тоже активно принимаем участие.

CRN/RE: Каких успехов компания достигла за 30 лет? Какие события в вашей истории вы считаете наиболее важными и судьбоносными?

А.М.: Нам удалось на протяжении этого долгого пути сохранить, пожалуй, самое главное — понимание своего заказчика и потребностей рынка, умение быстро реагировать на внешние изменения и перестраиваться.

Мы в нужное время и с правильным продуктом вышли на рынок, практически сразу ворвавшись в группу лидеров. Успешная история началось с небольшой пользовательской серии BNT, которую позже сменил более изящный, легкий, современный ИБП Raptor. И именно эта серия позволила нам посмотреть на применение ИБП по-новому, так как эти модели были выбраны для адаптации и последующей установки в банкоматы, паркоматы, вендинговые терминалы.

Самым ярким событием на корпоративном рынке была поставка трехфазного оборудования в медицинские учреждения для защиты магнитно-резонансных томографов. Более 70 центров было оборудовано трехфазными системами ONL-33-II мощностью 120 кВА. Сейчас этот сегмент ИБП в нашей линейке усилен выпуском более современных модульных систем мощностью от 20 до 210 кВА. 

CRN/RE: Какие тренды сегодня определяют бизнес на рынке ИБП?

А.М.: Если говорить об общих трендах, то самые заметные на сегодня — это увеличение доли систем предназначенных для хранения и обработки данных, развитие облачных технологий, рост автоматизированных сервисов, роботизация.

Для нашего рынка это означает, во-первых, очевидный сдвиг в сторону более тяжелого трехфазного оборудования и развитие центров обработки данных, во-вторых, растущий спрос на онлайн-устройства с большим временем автономной работы, что является отражением отраслевых потребностей и необходимости защиты крайне чувствительного дорогого оборудования. И, наконец, адаптация оборудования под нужды заказчика. Рост автоматизированных сервисов, являющихся, например, составляющими Интернета вещей, приводит к расширению области применения ИБП, а это в свою очередь накладывает специфические требования на сам продукт.

CRN/RE: Как изменился ваш канал сбыта, требования к партнерам?

А.М.: Модель нашей работы с партнерами, безусловно, меняется вслед за всеми трансформациями рынка и спроса. Мы бережно относимся к канальным продажам и нашим розничным партнерам, стараясь оказывать им максимальную помощь.

Параллельно активно развиваются и наращиваются наши компетенции в работе с крупными корпоративными заказчиками. Год назад была проведена реорганизация, и корпоративные продажи были выделены у нас в отдельное бизнес-направление, вместе с этим были пересмотрены и дополнены привилегии этой категории партнеров, что нашло свое отражение в партнерской программе.

Однако, хочу подчеркнуть, что в основе взаимоотношений с партнерами всегда были гибкий подход и максимально персонализированная поддержка компаний различных специализаций. Наша основная задача остается неизменной уже многие годы — содействие партнерам в развитии бизнеса и повышение ценности партнерства с нами.

CRN/RE: Вы сотрудничаете с компанией «Марвел» уже почти 15 лет. Как вы оцениваете вклад этого дистрибьютора в развитие вашего бизнеса в России?

А.М.: Нас действительно связывает много лет совместной работы и уже не один пережитый кризис. Это дистрибьютор с хорошей репутацией, проверенной партнерской сетью, четко прописанными бизнес-процессами и отлаженными логистическими схемами работы. И, крайне важно, на мой взгляд, что партнер не стоит на месте, а развивается сам, инвестирует в развитие рынка, работает в самых разных его сегментах. Мы довольны сотрудничеством и уверены, что еще не вышли на пик наших отношений, а находимся только на новом витке развития.

CRN/RE: Каковы перспективы сегмента ИБП? Вырастут ли объемы продаж? Какие решения станут наиболее прибыльными или массовыми?

А.М.: С дальнейшим «утяжелением» решений, конечно, можно ожидать роста оборота. Но прогнозы — вещь неблагодарная. Мы можем говорить только о наших планах, а они амбициозны. Powercom намерена и в будущем расти быстрее рынка. Доля корпоративных заказчиков, работающих с нашим оборудованием, сейчас уже и так велика, а в самое ближайшее время мы собираемся составить серьезную конкуренцию в сегменте тяжелого трехфазного оборудования другим поставщикам и значительно нарастить компетенции на этом рынке, постепенно переходя к поставке комплексных решений.

CRN/RE: Почему «Марвел» 15 лет назад решили стать дистрибьютором Powercom?

Надежда Пчелинцева: И 15 лет назад, и сейчас у нас есть потребность в вендорах, производящих качественное и, главное, востребованное оборудование. Powercom — из их числа. На тот момент Powercom представлял собой сложившийся инновационный бизнес, который искал возможности продвижения решений на российском рынке. «Марвел» в свою очередь уже выглядел серьезным игроком рынка ИТ-дистрибуции, с хорошей партнерской базой, умением выстраивать отношения с вендорами и работать с каналом. За 15 лет мы ни разу не пожалели о принятом решении, и если бы сейчас стоял вопрос, подписывать с вендором контракт, или нет, мы поступили бы точно так же.

CRN/RE: Какую долю занимает сегодня продукция Powercom в вашем бизнесе?

Н.П.: Доля Powercom в нашем оборот менялась с годами: в какие-то периоды времени она могла составлять и пятую часть бизнеса по направлению ИБП, в какие-то сокращалась. Но наше стремление развивать бизнес, искать новые проекты даже в кризис, который до сих пор сказывается на ИТ-отрасли, помогало сохранять за Powercom твердое второе место в нашем портфеле производителей ИБП.

Период кризиса заканчивается, поэтому мы наблюдаем положительную динамику, и в перспективе она должна сохраниться. Уже по итогам прошлого года рост оборота по оборудованию Powercom составил 110%.

CRN/RE: Является ли Powercom одним из ваших основных вендоров?

Н.П.: «Марвел» — широкопрофильный дистрибутор, поэтому сложно говорить об «основных» вендорах в принципе. Правильнее относить Powercom к разряду «ключевых» вендоров. Отличие в том, что первые — это те, кто играют большую роль в обороте компании, массово закупаются нашими партнерами. Вторые — это те, кто делают наш портфель интересным каналу, создают дополнительные возможности.

CRN/RE: Каковы перспективы развития бизнеса с Powercom?

Н.П.: В связи с изменением партнерской и ценовой политики Powercom, мы оцениваем перспективы очень позитивно. Бизнес становится более прозрачным и прибыльным как для партнеров, так и для дистрибьюторов, что способствует развитию бюджетной группы внутри «Марвела».

CRN/RE: Насколько конкурентны, востребованы и прибыльны решения Powercom?

Н.П.: По оценкам аналитиков, Powercom из года в год входит Топ-5 поставщиков ИБП на российском рынке. Это свидетельство того, что оборудование вендора конкурентоспособно и востребовано среди партнеров и конечных заказчиков. По опыту последних лет мы видим усиление интереса к решениям Powercom со стороны крупных федеральных сетей.

Представительство Powercom в России, Казахстане и Республике Беларусь

Тел./факс: +7 (495) 651-62-81/82
www.pcm.ru

На правах рекламы

Версия для печати (без изображений)   Все предложения