Летом компания HP Inc. представила новую партнерскую программу HP Amplify. Почему потребовалось трансформировать программу Partner First, которая привычна для партнеров и уже успела себя хорошо зарекомендовать? Об этом рассказывает Павел Анохин, генеральный директор HP Inc. в России.

CRN/RE: Какие ключевые тенденции в сфере продаж вы наблюдаете в 2020 г.?

Павел Анохин: ИТ-отрасль находится на передовой четвертой промышленной революции. Технологии проникают во все сектора экономики и сферы жизни человека: изменяются промышленное производство, ритейл, финансовый сектор, здравоохранение, коммуникации, образование, развлечения. Пожалуй, сегодня сложно найти отрасль, которая не претерпевала бы трансформацию. Возможности, которые открываются нашему миру, поистине поражают воображение.

Распространение Big Data и искусственного интеллекта меняют привычный образ жизни людей, а также способы совершения покупок и методы работы компаний. Раньше в ИТ-отрасли вендоры производили продукцию, партнеры ее продавали, попутно участвуя в различных программах по стимулированию продаж и прибыли, а заказчики в итоге пользовались данной продукцией. Сегодня цифровая трансформация полностью изменила эту традиционную модель. Процесс покупки стал выглядеть кардинально иначе благодаря повсеместному скоростному доступу в Интернет, развитию облачных вычислений, переходу от традиционного обслуживания локальной инфраструктуры к услугам DaaS, MPS, XaaS и смещению покупательской активности даже B2B клиентов в сторону транзакций через интернет-магазины. По нашим данным, 94% таких клиентов предпочитают упрощенный процесс покупки через сеть.

Таким образом, по мере все большего освоения предприятиями индивидуального подхода к клиентам, бизнес-модели меняются от простых транзакций, ориентированных на продажу продуктов, на договорные отношения — с развитием уникального взаимодействия с заказчиком. Мы видим, что многие наши конечные клиенты при реализации крупных проектов сотрудничают с несколькими участниками рынка. Я считаю, что определение партнерства в ближайшее время выйдет за рамки традиционной модели продаж, а ключевым фактором успеха станет тесное сотрудничество между участниками канала.

Для ИТ-отрасли в целом и для партнерских отношений в частности это означает, что вести бизнес обычным способом больше нельзя. Чтобы добиться успеха в этой меняющейся среде, потребуется изменить отношение к заказчикам, чтобы рассматривать их индивидуально, а не в составе сегмента рынка. Вступая в следующую эпоху, мы как компания делаем смелые шаги, чтобы позволить партнерам извлечь выгоду из этих изменений и обеспечить наш общий долгосрочный успех.

CRN/RE: Летом компания HP Inc. представила новую партнерскую программу HP Amplify. Почему потребовалось трансформировать вашу программу Partner First, которая привычна для партнеров и уже успела себя хорошо зарекомендовать?

П. А.: Несмотря на то, что наша экосистема развивалась на протяжении многих лет, мы уверены, что изменения в динамике рынка и поведении потребителей требуют все более продуманных и значительных действий. Наша передовая программа Partner First много лет оставалась неизменной и несмотря на то, что она по-прежнему удовлетворяет требованиям большинства коммерческих партнеров, нам необходимо адаптироваться к переменам, о которых я говорил выше. После тщательного анализа ситуации и предвосхищения событий, которые станут следствием четвертой промышленной революции, мы начали новый процесс, направленный на улучшение качества обслуживания заказчиков и формирование новой экосистемы с расширенными возможностями. Это будет многоэтапный процесс, и 2021 финансовый год — всего лишь первый этап. Партнеры сохранят свои преимущества и льготы, предусмотренные программой Partner First, а также смогут получить еще более широкие возможности в реализации проектов.

HP Amplify — это концепция более прогрессивной программы, которая позволит прогнозировать рыночные потребности и изменения в ожиданиях заказчиков. Такой скачок поможет HP и представителям канала стать для клиентов еще более удобным и выгодным партнером для сотрудничества.

CRN/RE: На какие регионы и партнеров повлияет новая программа?

П. А.: Программа является глобальной и будет запущена во всем мире. В течение 2021 финансового года (он начинается в HP 1 ноября) будет выполнено поэтапное развертывание — с 1 ноября 2020 г. для коммерческих партнеров, с 1 мая 2021 г. — для розничных. Благодаря внедрению Amplify и разработке четких стандартов сотрудничества, все партнеры имеют возможность претендовать на участие в нашей новой программе.

CRN/RE: Что нового ждет партнеров компании HP с внедрением программы?

П. А.: Amplify — единая глобальная программа для партнеров с упрощенными специализациями, работа возможна по двум направлениям: Synergy и Power. В рамках направления Power существует категория Power Services для партнеров, предлагающих услуги DaaS и MPS.

Направление Synergy доступно всем. Здесь предъявляются минимальные требования к партнерам, предусмотрено базовое вознаграждение.

Power — направление для партнеров, готовых к более тесному сотрудничеству с HP. Чем больше средств вкладывает партнер и чем больше готов к обмену данными, тем большую поддержку он получает с нашей стороны. Чем выше эффективность работы, тем больше вознаграждение.

Другими словами, Synergy требует профильных инвестиций и обеспечивает доступ к системе соразмерного вознаграждения. В рамках направлений Power и Power Services партнеры вознаграждаются за приверженность сотрудничеству и вложение средств в развитие.

CRN/RE: Почему компания HP отказывается от традиционных уровней партнеров (таких как Platinum и Gold) в пользу системы направлений?

П. А.: В HP было проведено масштабное исследование передовых методов ИТ-отрасли. Программы с иерархическими уровнями и жестко определенными льготами, базирующимися исключительно на транзакциях, отживают свой век. Такие программы не могут адаптироваться к инновационным подходам работы с партнерами, основанным на возможностях и сотрудничестве, которые нацелены на успех проектов заказчиков. HP стремится стимулировать партнерство в канале, уходя от устаревшей многоуровневой иерархии и негибкой структуры льгот и преимуществ.

CRN/RE: Как вы планируете измерить успех новой программы Amplify?

П. А.: Поскольку более 80% бизнеса HP осуществляется через партнеров, наша приверженность партнерским отношениям сегодня сильнее, чем когда-либо. В конечном итоге мы будем измерять общий успех по удовлетворенности и лояльности заказчиков. Мне бы очень хотелось видеть изменения внутри как отдельных компаний, так и секторов экономики, которые будут происходить благодаря возможностям, которые открывают перед заказчиками технологии HP, а также удобству совершения сделок с нашими партнерами.

CRN/RE: Изменяете ли вы что-то внутри HP или сейчас речь идет исключительно о трансформации вашей канальной политики?

П. А.: Безусловно, мы не стоим на месте. Наша компания начала глобальные перемены год назад, когда мы создали внутри HP коммерческую организацию, частью которой является и бизнес HP на каждом отдельном рынке. Любые изменения — это нелегкий путь, но за счет командного духа, ярких лидеров, четко поставленных ориентиров и понятной сотрудникам стратегии развития мы смогли достичь отличных результатов за прошедшие 12 месяцев.

Помимо оргструктурных изменений мы вкладываем много усилий в оптимизацию цепи поставок, логистику, систему закупок, финансовые процедуры и многое другое. Далеко не последнюю роль играет развитие компетенций сотрудников — для HP крайне важно, чтобы каждый из нас был готов к изменениям, которые готовит индустрия 4.0. Мы определили 5 ключевых компетенций в области цифровой трансформации, знания по которым должны иметь все сотрудники HP: кибербезопасность, роботизированная автоматизация процессов, искусственный интеллект, Big Data, виртуальная реальность. Сотрудникам предоставлена возможность интерактивного обучения по этим дисциплинам.

Мы всегда верили в наших людей — ведь они помогают HP двигаться вперед, создают инновации, которые изменяют мир, совместно с партнерами внедряют решения, трансформирующие бизнес заказчиков.

CRN/RE: Павел, мы желаем, чтобы новая канальная политика позволила реализовать в России огромное количество интересных проектов, которыми смогут гордиться ваши партнеры.

П. А.: Спасибо! Я уверен, что наши партнеры оценят удобство и выгоду от перехода на Amplify. Когда-то применение технологий сводилось к развертыванию новейших продуктов, операционных систем и специализированного программного обеспечения. Современные корпорации заинтересованы в поддающихся количественной оценке бизнес-результатах, а не только в простоте использования готовых технологий. Совместно с партнерами мы сможем ответить на вызовы, стоящие перед клиентами. В результате выиграют все!

Спецпроект

Версия для печати (без изображений)   Все предложения