Любой успешный партнёр крупного ИТ-вендора знает: работа с поставляемым заказчику оборудованием после продажи, установки и пусконаладки только начинается. Современные технически сложные платформы сопровождаются различными лицензиями и сервисными контрактами; каждый — со своими сроками действия и условиями продления. Продажа и регулярное обновление сервисных пакетов — это внушительные возможности для развития бизнеса партнёра.

Однако реализовать эти возможности удаётся лишь в том случае, когда продолжительность действия всех имеющихся у клиентов лицензий самым строгим образом учитывается и отслеживается. Упростить управление множеством сервисных услуг, проактивно удовлетворять растущие потребности заказчиков, да и в целом развивать бизнес более высокими темпами и призваны помочь партнёрам новейшие бесплатные инструменты Cisco — Ready for Partners и Lifecycle Advantage.

Cisco Ready for Partners: аналитика, которая работает

Портал бизнес-аналитики Cisco Ready for Partners — настоящая командирская рубка для капитанов бизнеса, ведущих корабли своих компаний к новым свершениям. Здесь собрана и в удобном для восприятия виде отображена информация об уровне сервисного покрытия инсталлированной данным партнёром базы устройств Cisco. Основываясь на этих данных, не составляет никакого труда отслеживать текущее состояние предлагаемых для каждого устройства в отдельности сервисов — и держать под контролем их своевременное продление.

Портал особенно удобен тем, что позволяет максимально точно, быстро и эффективно получать информацию по инсталлированной базе для того или иного заказчика за всё время сотрудничества с ним. Причём информация эта доступна в любое время, в любой локации и за короткий срок, поскольку доступ к Cisco Ready for Partners реализуется посредством самого обычного браузера — с использованием стандартных партнёрских CCO ID и пароля. Никаких дополнительных регистраций или одобрений не требуется.

Войдя на портал, партнёр получает доступ к банку данных по всем своим поставкам, заказчикам и проданным им решениям. Поиск в пределах этого банка данных возможен по отдельным сервисам — с использованием номера сервисного контракта, номера SO или наименования заказчика. Имеется также возможность получить полную информацию по сервисному покрытию: наглядные сведения об уровне сервисного покрытия инсталлированной базы, об имеющихся возможностях это покрытие увеличить, а также о заказчиках, взаимодействующих с данным конкретным партнёром.

Именно этот информационный блок можно считать наиболее ценным с точки зрения дальнейшего развития партнёрского бизнеса. При желании из банка данных можно выгрузить сразу всю базу для последующего анализа в привычном для многих формате Microsoft Excel, — или же выбрать конкретного заказчика и уточнить информацию об имеющихся у него лицензиях прямо в интерфейсе личного кабинета.

Отчёт о наличии и статусе лицензий приобретённого заказчиками оборудования содержит серийные номера устройств, тип оборудования, его артикул и описание, количество устройств, а также соответствующий статус покрытия:

  • Active — к данному серийному номеру привязан действующий сервисный контракт,
  • Expired — контракт был, но срок его действия истёк более 30 суток назад,
  • Overdue — срок действия недавнего контракта истёк менее 30 суток назад,
  • Never Covered — данный серийный номер никогда не покрывался сервисным контрактом.

Особое внимание следует обращать на колонку Last Day of Support: по наступлении этой даты покрыть оборудование сервисом уже невозможно.

Lifecycle Advantage: теснее контакты, выше доход

Программа Lifecycle Advantage специально разработана Cisco для того, чтобы помогать партнёрам увеличивать регулярный доход путём развития отношений с заказчиками. Для этой цели служит рассылка автоматизированных электронных писем с совместным брендингом вендора и продвигающего его решения партнёра. Фактически, Lifecycle Advantage — это программа цифрового взаимодействия, в равной мере выгодная и вендору, и партнёру, и конечному клиенту.

Cisco в рамках данной программы получает возможность предлагать свои сервисы тем, кому они действительно в данный момент необходимы — и кто осознаёт необходимость их приобретения. Партнёры компании укрепляют доверительные отношения с заказчиками и увеличивают свой регулярный доход за счёт продажи дополнительных сервисов. Клиенты же получают обновление и продление сервисных контрактов для своего оборудование своевременно, в самом полном объёме — и от уже проверенного поставщика.

Программа Lifecycle Advantage реализуется посредством отправки заказчикам персонифицированных коммерческих предложений с совместным брендированием, содержащих уникальную, действительно необходимую им информацию. Гарантией точности формирования таких целевых предложений выступает их подготовка специалистами самой Cisco, что позволяет исключить всевозможные ошибки и неточности.

С точки зрения партнёра использовать Lifecycle Advantage совсем просто. Достаточно один раз настроить платформу под себя: внести в базу данных электронные адреса клиентов, исключить из текущей рассылки тех, кого она априори не заинтересует — например, только что принявших решение о продлении поддержки заказчиков. После этого максимально автоматизированный процесс рассылки ко-брендинговых спецпредложений займёт не более 15-20 минут каждый месяц.

Следует подчеркнуть, что Lifecycle Advantage абсолютно бесплатна для партнёров Cisco. Каждый месяц вендор предоставляет партнёрам данные о потенциально возможных сделках с их клиентами, основываясь на информации из внутренних ресурсов компании Cisco. По завершении обзора данных, переданных партнёром через платформу Lifecycle Advantage, его клиентам направляются ко-брендинговые персонализированные предложения.

Предложения эти включают как перечень рекомендованных к приобретению сервисных контрактов (с детальным обоснованием необходимости такого приобретения, включая информацию о сроках действия текущих лицензий и Last Day of Support), так и контактные данные партнёра, его логотип и описание. Это значительно снижает вероятность того, что после получения подобного письма клиент обратится за обновлением контрактов не к прежнему своему контрагенту, а в какую-либо стороннюю организацию.

Жизненный цикл и этапы Lifecycle Advantage выглядят следующим образом:

  • Продажа услуг (Attach) актуальна при закупке клиентом нового оборудования без приобретения сервисного контракта. В этом случае партнёр, зайдя в систему, формирует напоминание заказчику о необходимости сопроводить оборудование соответствующим сервисом.
  • Внедрение (Adopt) позволяет направить клиенту приветственное письмо, полезные ссылки и рекомендации, — в целом проявить о нём партнёрскую заботу.
  • Обновление (Refresh): такой тип рассылки подразумевает, что у заказчика имеется устаревшее оборудование. На данный момент оно уже не продаётся и, возможно, даже не поддерживается на уровне сервиса, — то есть для него наступил Last Day of Support. Информировать об этом клиента необходимо своевременно, — иначе под угрозой окажутся его же собственные бизнес-процессы.
  • Продление (Renew) — рассылка такого типа представляет собой уведомление о том, что хотя бы часть заключённых сервисных контрактов (или же все они) нуждаются в обновлении. Предусмотрена возможность формировать такую рассылку за 6, 3 и 1 месяц до окончания контракта.

Личный кабинет: взгляд изнутри

Настроить личный кабинет для работы с партнёрскими инструментами Cisco совcем не сложно. Достаточно подготовить логотип своей компании, контактные данные и краткое описание. После загрузки всей этой информации на платформу они наравне с логотипом Cisco будут представлены в письмах, рассылаемых вендором клиентам и персонифицированных с учётом их реальных потребностей в сервисных контрактах на данный конкретный момент.

Активные участники Lifecycle Advantage получают возможность взаимодействовать с заказчиками в формате ко-брендинговых рассылок, видеть актуальные потребности клиента в обновлении и продлении лицензий на оборудование Cisco, при необходимости исключать отдельных заказчиков из рассылки. Кроме того, клиенты, получающие от вендора напоминания о статусе своих сервисных контрактов, с гораздо большей вероятностью выберут именно того партнёра Cisco, чей логотип присутствует в персонифицированном информационном письме.

После загрузки всех необходимых данных в личный кабинет Lifecycle Advantage партнёр получает от вендора соответствующее уведомление по электронной почте. В подтверждающем письме будет обозначен срок, до которого необходимо произвести проверку введённой информации, добавить данные для рассылки и при необходимости исключить из неё ряд клиентов. Затем, в назначенную дату, на почту партнёру приходит повторное уведомление о том, что рассылка была произведена.

Около полугода назад в системе появилась новая функция — автоквотирование. С её помощью возможно уведомить заказчика не только о том, что контракт завершит своё действие в ту или иную дату, но и сразу же представить ему точную сумму, в которую обойдётся продление данного контракта.

«Уже сейчас мы можем говорить о первых успехах, — говорит Services Account Manager компании Cisco Дарья Миронова. — Добавление такой опции позволило увеличить Renew Rate партнёров, которые используют программу, на 11%. Использование обеих программ, Cisco Ready for Partners и Lifecycle Advantage, позволит вам максимально эффективно и профессионально взаимодействовать с клиентами, покажет вас как партнёра, заслуживающего доверия, и, конечно же, поможет увеличить ваш бизнес».

Основные преимущества работы с Lifecycle Advantage таковы:

  • платформа абсолютно бесплатна для партнеров Cisco;
  • каждый месяц Cisco предоставляет данные о потенциальных сделках с клиентами: информация формируется из внутренних ресурсов Cisco;
  • Lifecycle Advantage предоставляет пользователю возможность исключить любые потенциальные сделки из рассылки;
  • после настройки личного кабинета Lifecycle Advantage и автоматизации процесса время на рассылку сокращается до 15-20 минут в месяц;
  • функция автоквотирования позволяет не только уведомить заказчика, что контракт прекратит действие в обозначенную дату, но и показать, сколько будет стоить продление соглашения.

Укрепляя канал

Сотрудничество Cisco и OCS Distribution продолжается более 20 лет. На сегодняшний день специалисты OCS обладают пятью дистрибьюторскими аккредитациями по технологиям Cisco: Small Business, Enterprise Networking, Collaboration, Security и Data Center. Партнёрам дистрибьютора доступен весь ассортимент продукции Cisco, а складская программа OCS по оборудованию вендора включает свыше 300 позиций. Развитием направления Cisco в OCS занимается специализированный продуктовый департамент. Лучшие специалисты команды дистрибьютора готовы оказать техническую и консультационную поддержку партнёрам в проектах с применением продуктов и сервисов Cisco.

За более чем четверть века присутствия на российском рынке OCS предметно доказала, что располагает сильнейшей ИТ-экспертизой и всегда готова прийти на помощь партнёрам в работе с заказчиками. В настоящее время штат дистрибьютора насчитывает более 2200 сотрудников в 26 городах России, где развёрнуты её полнофункциональные офисы. OCS зарекомендовала себя как признанный лидер российской ИТ-дистрибуции с удобными бухгалтерскими и логистическими сервисами. Компания располагает возможностью проработки самых сложных проектов с нуля, оказывая тем самым помощь партнёрам, нуждающимся в дополнительных компетенциях.

Эксперты дистрибьютора готовы оказать любую поддержку, начиная от составления технического задания и заканчивая консолидацией на складе и поставками оборудования. Предлагаются также быстрая и качественная помощь в подготовке и расчёте спецификаций с помощью пресейл-менеджеров OCS Distibution, возможность использовать бесплатные ресурсы дистрибьютора для развёртывания пилотных проектов на площадке заказчика. Всегда есть возможность обсудить сложную поставку и найти наилучшее компромиссное решение, включая специальные кредитные условия и продажу оборудования через авторизованных партнёров.

На всех этапах работы над проектом дистрибьютор обеспечивает квалифицированную поддержку партнёров, обучение, в том числе дистанционное, с использованием собственной платформы ZubrIT. В частности, на этой платформе размещён и видеоролик с подробным, но доступным и лёгким изложением преимуществ Cisco Ready for Partners и Lifecycle Advantage: просмотреть видео.

Статья на правах рекламы

Версия для печати (без изображений)   Все предложения