1 октября 2011 года в компании OCS Distribution появилось совершенно новое направление — бытовая электроника. Произошло это после слияния с компанией «МТ-Трейд» — старейшим дистрибьютором этой продукции на Северо-Западе.

В последнее время грань между двумя рынками стирается: гипермаркеты, начинавшие с торговли бытовой техникой, активно расширяют ассортимент за счет компьютерного оборудования, серьезные интеграторы включают в свои контракты оснащение офисов бытовой техникой. В конце прошлого года OCS Distribution также занялась строительством удобной для партнеров площадки для закупки ИТ- и бытовой техники в одном месте.

Итоги первых восьми месяцев подводит президент OCS Distribution Максим Сорокин.

Сегодня мы живем на двух рынках — ИТ и бытовой электроники. Освоила ли OCS рынок БТЭ? Мы не считаем, что уже начали полет, даже не говорим о взлете, но мы построили надежную взлетно-посадочную полосу, обучили пилотов, заправились горючим, запустили центр управления полетами. И даже начали разбег. А сейчас находимся на этапе взлета.

Разведка местности

Первые месяцы были посвящены знакомствам: с рынком, с вендорами, с ключевыми дилерами. Покупателя обычно интересуют клиентские базы, контракты, бренд... OCS покупала компетенции. Нас, конечно, интересовали контракты с вендорами и партнерами. Но контракт — это далеко не все. А компетенции — это люди. Самые большие риски в этой сделке были связаны со следующим вопросом — сможет ли команда, ранее вполне результативно действовавшая на рынке бытовой электроники, успешно имплементироваться в OCS. Чтобы она, с одной стороны, сохранила свои компетенции, знания и умения, а с другой, научилась использовать нашу структуру и могла бы действовать эффективнее в разы.

А еще нам предстояло решить множество задач: изучить процедуры «МТ-Трейд», подогнать их под существующие в OCS, подготовиться и перенести все данные, научить людей работать в ERP-системе OCS (в DAX), решить вопрос со складами: что мы объединяем, а что оставляем без изменений, если это возможно. Кое-где нам пришлось пересматривать свои внутренние схемы и выстраивать новые бизнес-процессы.

Находки и открытия

Процесс слияния — это череда открытий, иногда позитивных, иногда не очень. Но в любом случае — это опыт, кирпичики в нашем фундаменте.

Самой большой неожиданностью стали принципиальные отличия в логистике рынков бытовой техники и ИТ. Абсолютно все ИТ-продукты, которые мы получаем на склад, поступают на палетах. И отправляем мы грузы нашим партнерам точно в таком же виде. Погрузка-разгрузка машины погрузчиком занимает 20 минут, значительная часть товара так и хранится в палетах. Что касается бытовой техники, то ее мы получаем от вендоров распалетированную. Оказывается, стоимость логистики, даже внутренней, здесь сущест­венно больше, чем на ИТ-рынке. И нам приходится осваивать новые механизмы. Слава богу, в «МТ-Трейд» изначально была отлично налаженная логистика, и мы в полной мере используем их квалификацию и экспертизу.

«Сколько ноутбуков помещается в один холодильник?» — популярная шутка последних месяцев. Соотношение доллар/куб в бытовой технике оказалось значительно меньше, чем в ИТ. Что это означает? Мы думали так: бизнес OCS, ну, приблизительно в 8–9 раз больше, чем бизнес «МТ-Трейд», значит, склады нам нужно увеличить еще на 10–15%. А выяснилось, что чуть ли не вдвое! Еще и с дополнительным серьезным коэффициентом — с учетом органи­ческого роста OCS. Мы вынуждены были колоссальным образом расширить склады компании, а это — процесс небыстрый. Речь идет о тысячах квадратных метрах в каждой точке — меньше у нас сейчас не бывает.

Удивил и порадовал интерес серьезных ИТ-интеграторов к бытовой технике. Оказывается, в контракты крупнейших интеграторов часто включается поставка бытовой техники для офиса — чайников, кондиционеров, кофеварок, вентиляторов и прочее. Теперь это все можно купить в одном месте, в OCS.

Центр управления полетами

Чтобы быстрее интегрировать людей в общее корпоративное пространство, мы ускорили переезд (начало января) новых сотрудников в офис OCS. Несмотря на то что с октября они уже стали частью OCS, полноценного взаимодействия еще не было, так как работа внутри компании — это отношения, и их надо выстраивать. Некоторые вещи не поймешь, не начав ходить по коридорам или присутствовать на совещаниях. Очень важно было как можно скорее влить этот бизнес в нашу ERP-систему.

Подготовка аэропортов для приема

Огромное поле деятельности для нашего нового направления — это продвижение бытовой техники в регионы. Все наши филиалы с первого дня активно включились в процесс изучения рынка, партнеров, поиска квалифицированных работников на местах — практически в каждом филиале OCS сейчас работают не менее двух специалистов направления бытовой техники, а весь коллектив этого департамента вырос почти в три раза.

Развитая региональная сеть — одна из сильных сторон OCS, мы намерены достучаться до каждого парнера на местах. Специально для них разрабатываются и внедряются целевые программы маркетинговой поддержки: обучение, конференции, промо-программы, помощь в продвижении и оснащении магазинов демонстрационным оборудованием.

Наши пилоты

Второй для меня важнейший момент — мы не потеряли людей. Сейлы, продакт-менеджеры, бэк-офис — остались практически в полном составе. Несмотря на то что людям ­пришлось переехать из одной части города в другую. Полностью решены проблемы адаптации, мы перестали говорить о бизнесе «МТ-Трейд», мы говорим о бизнесе OCS по бытовой технике и говорим не только для внешнего мира, но и внутри компании — это тоже важнейший психологический фактор.

Взлетаем!

Сегодня можно назвать несколько важных вещей, при том что мы еще только готовимся к взлету, — за первые месяцы мы расширили объем продуктового портфеля, начали продвижение продукции премиум-сегмента — Whirlpool и ASKO, усилили сегмент средств связи — теперь его представляют Gigaset, TeXet и Voxtel. Число компаний, которые покупают в OCS бытовую технику, выросло почти в четыре раза по сравнению с нашим стартом, что, конечно, потрясающий результат. В первую очередь это произошло за счет регионов. Хотя рост не был задачей первого полугодия. Нам надо было построить взлетную площадку. Тем не менее мы имеем четырехкратный рост дилерской базы и рост объема продаж по бытовой технике порядка 30–35% (по разным категориям). В планах на второе полугодие — увеличить продажи уже на 100%.

На правах рекламы

Версия для печати (без изображений)   Все предложения