Несколько лет назад компания Samsung активи­зировала работу на корпоративных рынках тех стран, где была представлена ее продукция. Сегодня можно констатировать, что усилия Samsung увенчались успехом и привели к отличному результату. По данным аналитиков, компания вошла в десятку самых инновационных произво­дителей в мире, заняв ведущие позиции во многих сегментах ИТ-рынка. В частно­сти, в конце прошлого года доля Samsung на мировом рынке принтеров достигла 16,4%, телевизоров — 30,5%, дисплеев большого формата — 18,3%, смартфонов — 30,4%. Это свидетельствует не только о технологическом совершенстве и конкурентных преимуществах продукции Samsung, но и доказывает эффективную работу ­канала сбыта.

Корпоративный рынок остается важнейшим приоритетом стратегии Samsung. Компа­ния намерена осваивать новые ниши и укреплять позиции в традиционных сегментах. В ее планах — к 2020 г. довести ­долю корпоративных продаж до 20% Один из важнейших пунктов на этом пути — улучшение работы партнерской сети. Для этого была разработана новая парт­нерская программа STEP (Samsung Team of Empowered Partners), стартовавшая 1 янва­ря 2014 г. Ее цель — формирование единой политики для партнеров, работающих с корпоративными клиентами.

Программа STEP направлена на решение следующих основных задач:

  1. Формирование экосистемы партнеров, которые смогут предоставлять российским заказчикам всю линейку решений Samsung, дополняя их программными разработками, сервисом и консалтингом.
  2. Выстраивание долгосрочных стратегических взаимоотношений с партнерами, которые не только хотят получать поддержку от Samsung, но и готовы сами инвестировать в продвижение решений.
  3. Совершенствование партнерской политики. Она должна стать системной, ясной и прозрачной как для клиентов, так и для игроков канала.

Главная цель программы STEP — повышение прибыльности ее участников. Samsung принимает все необходимые меры по защите инвестиций партнеров в совместные решения. Программа предполагает премирование участников STEP, выделение маркетинговых фондов, формирование наиболее привлекательных схем ценообразования, предпродажную поддержку и защиту сделок и проектов, обучение специалистов. В то же время будет максимально упрощено взаимодействие с компанией Samsung. Особое внимание Samsung намерена уделить качеству и срокам подготовки и согласования документов, а также вопросам использования средств информационной поддержки, партнерскому порталу, что позволит снизить издерж­ки партнеров.

Андрей Тихонов, директор по корпоративным продажам Samsung Electronics:

«Мы верим, что совместная работа, основанная на построении длительных и доверительных отношений, — это ключ к росту в условиях изменчивого конкурентного рынка. Мы рады оказать поддержку нашим партнерам и обеспечить их всем необходимым для развития бизнеса благодаря возможностям нашей постоянно развивающейся партнерской программы, а теперь и при помощи инновационных сервисов ресурса STEP. Сегодня Samsung делает особый фокус на привлечение новых партнеров в ключевых российских регионах, уделяя особое внимание региональному развитию. Серия партнерских мероприятий в поддержку программы STEP состоится во всех регионах России — от Северо-Западного до Дальневосточного».

За последний год партнерский канал Samsung расширился и укрепился. Программа STEP призвана поддерживать этот процесс и создавать новые преимущества для ее участников. В компании подчеркивают, что сегодня важно наладить с партнерами в том числе неформальный диалог, знать их потребности и суметь обеспечить всем необходимым для развития бизнеса с Samsung.

Сегодня компания удерживает лидер­ство в ИТ-индустрии, устанавливает новые стандарты, разрабатывая передовые, инновационные продукты и решения. ­Современный непредсказуемый бизнес-климат неизбежно бросает вызовы всем участникам ИТ-рынка. Для Samsung это время возможностей: опираясь на технологические ресурсы и профессиональный коллектив, произ­водитель активно инвестирует в развитие партнерского канала. Таким ­образом, в рамках программы STEP ее участники получают разностороннюю поддерж­ку со стороны компа­нии Samsung, как в области продаж и маркетинга, так и в разработке совместных решений и обу­чении специалистов по продуктовой линейке Samsung.

Компании, решившие присоединиться к программе STEP, могут получить один из четырех статусов, в зависимости от объ­емов продаж продукции Samsung и наличия экспертизы для внедрения решений у заказчиков. Начальный статус — Registred. Он не накладывает никаких обязательств на компанию-партнера, для его получения достаточно лишь подписать соглашение с Samsung или зарегистрироваться на портале. Следующий статус — Silver. Чтобы его получить, партнер должен продавать решения Samsung на сумму не менее 200 тыс. долл. в год и иметь в своем штате хотя бы одного сотрудника, обеспечивающего поддержку продаж оборудования Samsung. Более вы­сокий статус Gold предполагает, что партнер обеспечивает объем продаж решений Samsung на сумму не менее 500 тыс. долл. в год. Кроме того, фирма должна иметь в штате двух или более сотрудников, от­ветственных за продвижение Samsung. Наивыс­ший партнерский статус — статус Platinum. На его получение могут рассчи­тывать компании, продающие решения ­Samsung не менее чем на 1 млн. долл. в год и имеющие в штате трех специалистов по оборудованию Samsung.

В настоящее время игрокам канала предлагается сфокусироваться на следующих продуктовых направлениях: мобильные реше­ния, устройства печати, профессиональные дисплеи и телевизоры, мониторы, сетевое оборудование. Однако, как утверждают представители Samsung, этот список может быть расширен по запросу клиентов уже сейчас.

Участие в программе STEP дает партнерам заметные преимущества. Samsung обеспечивает защиту зарегистрированных сделок, предпродажную и послепродажную поддержку, специальные цены на демо-продукты и продуктовые бандлы, совместный маркетинг, тренинги по продажам, техническое обучение, предоставление вспомогательных материалов и пр. Для «золотых» и «платиновых» партнеров предусмотрено проведение дополнительных мероприятий и совместное бизнес-планирование. Не забыт и такой ­традиционный инструмент поддержки канала, как выплаты партнерам по итогам работы. Размер бонуса для «серебряного» партнера составляет до 0,5% объема продаж, «золотые» компании могут получить до 1%, а размер выплат для «платиновых» игроков может доходить до 2%.

За последний год партнерский канал, как утверждают представители Samsung, заметно расширился и укрепился. Программа STEP призвана поддерживать этот процесс и создавать новые преимущества для ее участников.

Один из важнейших инструментов ре­ализации программы — единый портал для партнеров, ориентированных на работу в корпоративном сегменте. Портал запущен этим летом, о чем было объявлено на московской конференции Samsung partnership-2014, в работе которой приняли участие около 170 представителей партнерских ­компаний.

Пройдя регистрацию на портале, партнеры получат доступ к большому количеству технических и маркетинговых материалов. А предоставившие отчеты по продажам продуктов Samsung за I полугодие 2014 г. смогут претендовать на получение одного из статусов. Первые присвоения состоятся уже в августе. Одновременно с этим Samsung рассчитывает запустить программу премирования, а также специальные промо-программы, направленные на продвижение профес­сиональных панелей, принтеров и мобильных решений.

Как утверждают представители Samsung, единый портал программы STEP будет ­полезен не только партнерам, но и потен­циальным заказчикам. При желании они смогут выбрать подрядчика из числа сер­тифицированных компаний, воспользовавшись поиском на сайте с несколькими фильтрами: по региону, по своей отраслевой принадлежности и по предлагаемым продуктовым решениям Samsung.

STEP — глобальная программа, однако ее формирование и планирование конкретных мероприятий делегированы локальным ­офисам. Ведь на местах, с учетом локальных особенностей и традиций, легче составить такие предложения для партнеров и критерии для получения статусов, которые в максимальной степени учитывали бы интересы всех участников цепочки поста­вок и стимулировали эффективную ­работу канала. В настоящее время единый портал STEP включает более 80 локальных веб-страниц на разных языках, включая русский.

Новый портал существенно упрощает ежедневное взаимодействие Samsung и ком­паний — участников программы. Партнерам предоставляются расширенные преимущества, в том числе доступ к наиболее полной информации о продуктах, а также онлайн-тренингам.

Иван Королев, руководитель направления по работе с партнерами Samsung Electronics: 

«Главный приоритет для нас — выстраивание экосистемы партнеров. Не просто наращивание сети, а именно взаимовыгодное сотрудничество нескольких сторон. Совместно мы создаем комплексные и сложные решения, которые полностью удовлетворяют потребности заказчиков из самых разных сфер бизнеса. Таким образом, реализуется концепция WIN-WIN, и в выигрыше от сотрудничества оказываются все участники проекта: компания Samsung, ее партнеры и, естественно, сам заказчик».

Внедрив программу STEP, Samsung ­рассчитывает на то, что сможет помочь партнерам увеличить чистую прибыль и укрепить их статус как инноваторов. Представители Samsung объявили о следующих конкретных шагах в данном направлении:

  • предоставление всей необходимой технической документации и оказание помощи в проведении технической экспертизы;
  • совместная разработка выигрышных маркетинговых стратегий; 
  • формирование и отбор идей, кото­рые могли бы открыть новые бизнес-возможности;
  • разработка методов улучшения бизнес-операций; 
  • предоставление больших возможностей для увеличения продаж и роста консультативных навыков;
  • проведение технических тренингов и тренингов по продажам для демонстрации потребителям ценных преимуществ и инновационных решений, реализованных в продуктах и решениях Samsung;
  • улучшение сервисной службы для повышения степени удовлетворенности потребителей. 

К настоящему временя для участия в программе STEP зарегистрировалось более 300 компаний. В ближайшие месяцы Samsung планирует предпринять новые ­шаги, направленные на расширение партнерской программы. Запланировано проведение маркетинговых мероприятий, а также конференций и семинаров как для партнеров, так и для заказчиков. Специалисты Samsung уже приступили к разработке корпо­ративной программы начисления бонусов, подготовили многочисленные предложения по улучшению работы с партнерами, в том числе по оптимизации корпоративного дистрибьюторского канала и усовершенст­вованию системы отчетности о продажах. Ожидается, что к концу года количество ­зарегистрированных партнеров увеличится до 1 тыс.

Руководители Samsung уверены, что значительные инвестиции в построение ­успешных маркетинговых программ позволят партнерам компании расти и развиваться на B2B-рынке гораздо эффективнее, чем когда-либо.

Работая вместе и разделяя общее видение, можно найти оптимальные решения, ­которые будут отвечать сегодняшним за­просам заказчиков и обеспечат Samsung и его партнерам лидирующие позиции во многих сегментах ИТ-рынка. Другими словами, партнерские отношения между Samsung и игроками канала открывают новые пути для улучшения бизнес-практик, завоевания новые рынков и стимулирования совместного роста в сегменте B2B.

Samsung

Штаб-квартира Samsung Electronics по России и странам СНГ

Россия, Москва, 125009, Ул. Воздвиженка, 10, БЦ «Воздвиженка»
Тел./факс: 8 (495) 797-24-00 
www.samsung.com/ru 

На правах рекламы

Версия для печати (без изображений)   Все предложения